房地產(chǎn)行業(yè)某商貿(mào)中心項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃案(完整版)
【正文】 進(jìn)銷售的有效手段之一。主要包括以下幾個(gè)部分：成立“新時(shí)代MALL廣場(chǎng)”專案小組為更好地協(xié)調(diào)相關(guān)各方的工作，提高工作效率，準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，及時(shí)反映市場(chǎng)情況、客戶意見(jiàn)及調(diào)整銷售策略，應(yīng)建立聯(lián)絡(luò)小組制度，定期舉行例會(huì)，通報(bào)并交流各方工作進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)各方工作。銷售人員：來(lái)人、來(lái)電客戶資料調(diào)查表 A、B、C級(jí)卡 訂、退房客戶資料表銷售專案組：銷控表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表簽約客戶登記表l 銷售道具的準(zhǔn)備銷售道具是宣傳并樹(shù)立項(xiàng)目形象，促進(jìn)銷售的必要的、有效的手段之一，它主要包括：1． 售樓處由于項(xiàng)目還沒(méi)有任何形象，售樓部的設(shè)計(jì)建造及整體布置就顯得非常重要了。（三）、設(shè)施設(shè)備： 立式空調(diào)一臺(tái)，飲水機(jī)一臺(tái)，報(bào)刊書(shū)架一個(gè)，盆栽植物五盆，易拉寶二個(gè)。3． 戶外看板、路標(biāo)指示牌、刀旗、空飄氣球、條幅等此部分銷售道具是前期對(duì)外宣傳的重要途徑之一，他們的主要目的是吸引戶外過(guò)往人群的注意力，因此，宜采用視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)，較為明亮的色調(diào)及醒目的圖案。二） 門市公開(kāi)期，商場(chǎng)預(yù)約期經(jīng)過(guò)醞釀期的充分準(zhǔn)備，此階段項(xiàng)目已完全具備開(kāi)盤條件，通過(guò)門市的開(kāi)盤，考查一下市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知程度，以確定廣告推廣的主題及方向，繼續(xù)擴(kuò)大知名度，逐步建立“口碑”效應(yīng)，達(dá)到在銷售門市的同時(shí)為負(fù)一層商場(chǎng)及第三層商場(chǎng)積累目標(biāo)客戶的目的，以確保商場(chǎng)開(kāi)盤時(shí)能達(dá)到預(yù)期造勢(shì)的目的。2）商場(chǎng)價(jià)格擬定根據(jù)市場(chǎng)需求的前期試探，對(duì)商場(chǎng)擬定一定價(jià)格范圍的價(jià)格帶對(duì)外報(bào)價(jià)，通過(guò)客戶反饋逐步制定價(jià)格戰(zhàn)略。三） 門市引爆期，商場(chǎng)過(guò)渡期通過(guò)前期門市的公開(kāi)上市，使本項(xiàng)目已在市場(chǎng)中樹(shù)立了良好的項(xiàng)目形象，并且也為門市積累了一定數(shù)量的意向客戶，把握時(shí)機(jī)，引爆后期步行街門市，掀起銷售高潮，推動(dòng)商場(chǎng)進(jìn)入熱銷狀況。另外，當(dāng)每間門市按順位推出時(shí)有落空的，則立刻由假客戶填補(bǔ)。驕人的業(yè)績(jī)將在此階段產(chǎn)生。且本項(xiàng)目經(jīng)過(guò)前段的銷售，目標(biāo)消費(fèi)群體已基本去化，且所余門市或商鋪的位置、面積、及價(jià)格的選擇空間有限，但此時(shí)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)已封頂，部份招商項(xiàng)目已開(kāi)始營(yíng)業(yè)。主要采用派送或郵寄DM的形式，加強(qiáng)直銷作用。公開(kāi)宣傳力度減小，以坐銷為主通過(guò)興市宣傳，完成銷售的60%全面持續(xù)期（興市期）2月—3月利用春節(jié)期間良好的興市勢(shì)頭，增強(qiáng)購(gòu)房者對(duì)本項(xiàng)目的投資信心利用開(kāi)業(yè)，通過(guò)各種SP活動(dòng)進(jìn)行促銷宣傳完成銷售的70%二次高潮期（興市期）3月—5月利用春節(jié)過(guò)后的又一房地產(chǎn)銷售時(shí)期，進(jìn)行現(xiàn)房宣傳現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣完成銷售的90%以上各營(yíng)銷階段在制定時(shí)均作戰(zhàn)略考慮，在實(shí)施過(guò)程中，每一階段營(yíng)銷方案要根據(jù)前期的實(shí)際情況作調(diào)整后再作具體的戰(zhàn)求方案，尤其是其中的價(jià)格方案。我們將通過(guò)春節(jié)過(guò)后人人在新年里盼望新兆頭的想法，利用SP活動(dòng)再一次聚集人潮，爭(zhēng)取再掀銷售小高潮，將商場(chǎng)及門市剩余部分盡可能消化掉。銷售策略 進(jìn)一步挖掘潛在的客戶資源。2）“口碑”效應(yīng)的合理運(yùn)用我們可以通過(guò)一定的優(yōu)惠政策或以介紹費(fèi)（10003000元/個(gè)）的形式調(diào)動(dòng)已購(gòu)老客戶的積極性，為我們宣傳介紹新客戶，讓客戶成為我們的兼職銷售人員。4）價(jià)格策略① 開(kāi)盤價(jià)格的制定我們將于門市引爆前，預(yù)先制定四、五套不同的開(kāi)盤價(jià)格表， 適時(shí)根據(jù)引爆當(dāng)日的來(lái)人情況決定采用哪套開(kāi)盤價(jià)格，具體操作如下：a如當(dāng)日來(lái)人量達(dá)到20組以上時(shí)，我們將采用高開(kāi)高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格較高的作為開(kāi)盤價(jià)，逐步攀升；b如當(dāng)日來(lái)人量在1020組時(shí)，我們將采用平開(kāi)高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格適中的作為開(kāi)盤價(jià)，逐步攀升；c 如當(dāng)日來(lái)人量不足10組時(shí)，我們將采用低開(kāi)高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格較低的作為開(kāi)盤價(jià)，逐步攀升。１．銷售策略1） 后街門市銷售① 抓住前期門市宣傳銷售勢(shì)頭，借勢(shì)銷售后街門市；② 對(duì)情景步行街作大力炒作，提升門市檔次，提高銷售業(yè)績(jī)；③ 加大招商力度，利用元旦在此期間開(kāi)盤，應(yīng)有匯通百貨及其它招商行業(yè)在此期間開(kāi)業(yè)，來(lái)提升銷售人氣；④ 銷控確保每間門市均有12名真實(shí)客戶，確保完全銷售；2） 商場(chǎng)預(yù)定① 預(yù)判不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)戶數(shù)配比，引導(dǎo)客戶盡可能在其欲投資行業(yè)區(qū)域購(gòu)買；② 每套商鋪排三個(gè)順位，順位前者具有優(yōu)先選擇權(quán)。4）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)確定① 價(jià)格確定若預(yù)約情況良好，引爆時(shí)則可取價(jià)格帶中較高點(diǎn)價(jià)格，提高整體均價(jià)，反之則取較低點(diǎn)確保大量去化。鑒于各案商場(chǎng)銷售特性，為短時(shí)間達(dá)到不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的相對(duì)集中銷售，同時(shí)保證銷售均價(jià)，培育旺盛的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，引起瀘州市市民排隊(duì)搶購(gòu)。l 銷售方式此階段是銷售準(zhǔn)備階段，也是為開(kāi)盤造勢(shì)積累客戶的階段。（二） 外環(huán)境營(yíng)造：門口鋪設(shè)紅地毯，兩旁擺放一定數(shù)量的盆栽植物，并設(shè)置引導(dǎo)旗
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