房地產(chǎn)行業(yè)某商貿(mào)中心項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃案(參考版)
2025-04-20 01:25本頁(yè)面
【正文】 公開(kāi)宣傳力度減小，以坐銷為主通過(guò)興市宣傳，完成銷售的60%全面持續(xù)期（興市期）2月—3月利用春節(jié)期間良好的興市勢(shì)頭，增強(qiáng)購(gòu)房者對(duì)本項(xiàng)目的投資信心利用開(kāi)業(yè)，通過(guò)各種SP活動(dòng)進(jìn)行促銷宣傳完成銷售的70%二次高潮期（興市期）3月—5月利用春節(jié)過(guò)后的又一房地產(chǎn)銷售時(shí)期，進(jìn)行現(xiàn)房宣傳現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣完成銷售的90%以上各營(yíng)銷階段在制定時(shí)均作戰(zhàn)略考慮，在實(shí)施過(guò)程中，每一階段營(yíng)銷方案要根據(jù)前期的實(shí)際情況作調(diào)整后再作具體的戰(zhàn)求方案，尤其是其中的價(jià)格方案。另外，通過(guò)填寫《來(lái)電、來(lái)人資料表》保持對(duì)廣告效果的監(jiān)控，及時(shí)反饋，并根據(jù)銷售情況以及訴求重點(diǎn)的偏移適時(shí)調(diào)整廣告方案。宣傳策略：此階段廣告主旨應(yīng)與銷售策略配合，采用促銷性策略，并適當(dāng)擴(kuò)大宣傳力度，使廣告和銷售相輔相承，再創(chuàng)銷售佳績(jī)。我們將通過(guò)春節(jié)過(guò)后人人在新年里盼望新兆頭的想法，利用SP活動(dòng)再一次聚集人潮，爭(zhēng)取再掀銷售小高潮，將商場(chǎng)及門市剩余部分盡可能消化掉。主要采用派送或郵寄DM的形式，加強(qiáng)直銷作用。一方面給其它門市的租戶寄資料或上門拜訪，另一方面去游說(shuō)其它臨街門市或商場(chǎng)中的租戶，派送ＤＭ，挖掘潛在客戶。針對(duì)這種情況，我們利用這段時(shí)間對(duì)前期工作進(jìn)行總結(jié)，利用現(xiàn)房的優(yōu)勢(shì)將前期未購(gòu)客戶全部重新追蹤，并借助春節(jié)的大好時(shí)機(jī)對(duì)已購(gòu)客戶進(jìn)行回訪。銷售策略 進(jìn)一步挖掘潛在的客戶資源。且本項(xiàng)目經(jīng)過(guò)前段的銷售，目標(biāo)消費(fèi)群體已基本去化，且所余門市或商鋪的位置、面積、及價(jià)格的選擇空間有限，但此時(shí)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)已封頂，部份招商項(xiàng)目已開(kāi)始營(yíng)業(yè)。 宣傳策略：重點(diǎn)在商品促銷，以直接有力的訴求，打動(dòng)消費(fèi)者，以推介產(chǎn)品功能為主，選擇多種媒體組合強(qiáng)化攻擊，同時(shí)舉辦大型SP活動(dòng)。此方法費(fèi)用低效果好！3）漲價(jià)策略我們可以根據(jù)銷售情況適時(shí)調(diào)價(jià)。2）“口碑”效應(yīng)的合理運(yùn)用我們可以通過(guò)一定的優(yōu)惠政策或以介紹費(fèi)（10003000元/個(gè)）的形式調(diào)動(dòng)已購(gòu)老客戶的積極性，為我們宣傳介紹新客戶，讓客戶成為我們的兼職銷售人員。驕人的業(yè)績(jī)將在此階段產(chǎn)生。本階段我們將利用前期凝集的人氣，消化前期積累的客戶，并通過(guò)價(jià)格的逐步攀升讓已購(gòu)客戶真正體會(huì)到升值潛力，建立良好的“口碑”效應(yīng)，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。 宣傳策略：商場(chǎng)的推出應(yīng)起到一鳴驚人的作用，推出當(dāng)日舉行大型sp活動(dòng)。4）價(jià)格策略① 開(kāi)盤價(jià)格的制定我們將于門市引爆前，預(yù)先制定四、五套不同的開(kāi)盤價(jià)格表， 適時(shí)根據(jù)引爆當(dāng)日的來(lái)人情況決定采用哪套開(kāi)盤價(jià)格，具體操作如下：a如當(dāng)日來(lái)人量達(dá)到20組以上時(shí)，我們將采用高開(kāi)高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格較高的作為開(kāi)盤價(jià)，逐步攀升；b如當(dāng)日來(lái)人量在1020組時(shí)，我們將采用平開(kāi)高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格適中的作為開(kāi)盤價(jià)，逐步攀升；c 如當(dāng)日來(lái)人量不足10組時(shí)，我們將采用低開(kāi)高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格較低的作為開(kāi)盤價(jià)，逐步攀升。另外，當(dāng)每間門市按順位推出時(shí)有落空的，則立刻由假客戶填補(bǔ)。④ 銷售區(qū)域調(diào)整預(yù)定狀況良好時(shí)只需對(duì)各種業(yè)態(tài)配比作微調(diào)，使整體去化，反之則立刻引導(dǎo)客戶集中在一區(qū)域內(nèi)，確保商場(chǎng)今后開(kāi)業(yè)成功。3） 產(chǎn)品及業(yè)務(wù)調(diào)整根據(jù)預(yù)約情況對(duì)后期工作及時(shí)調(diào)整：① 價(jià)格調(diào)整調(diào)整方式應(yīng)根據(jù)前期銷售情況待定； ② 業(yè)種業(yè)態(tài)配比調(diào)整及時(shí)調(diào)整業(yè)種業(yè)態(tài)面積比例，使各種需求準(zhǔn)確獲得滿足。１．銷售策略1） 后街門市銷售① 抓住前期門市宣傳銷售勢(shì)頭，借勢(shì)銷售后街門市；② 對(duì)情景步行街作大力炒作，提升門市檔次，提高銷售業(yè)績(jī)；③ 加大招商力度，利用元旦在此期間開(kāi)盤，應(yīng)有匯通百貨及其它招商行業(yè)在此期間開(kāi)業(yè)，來(lái)提升銷售人氣；④ 銷控確保每間門市均有12名真實(shí)客戶，確保完全銷售；2） 商場(chǎng)預(yù)定① 預(yù)判不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)戶數(shù)配比，引導(dǎo)客戶盡可能在其欲投資行業(yè)區(qū)域購(gòu)買；② 每套商鋪排三個(gè)順位，順位前者具有優(yōu)先選擇權(quán)。三） 門市引爆期，商場(chǎng)過(guò)渡期通過(guò)前期門市的公開(kāi)上市，使本項(xiàng)目已在市場(chǎng)中樹(shù)立了良好的項(xiàng)目形象，并且也為門市積累了一定數(shù)量的意向客戶，把握時(shí)機(jī)，引爆后期步行街門市，掀起銷售高潮，推動(dòng)商場(chǎng)進(jìn)入熱銷狀況。宣傳策略：此階段廣告宣傳推廣方式轉(zhuǎn)為以硬性廣告為主軟性文章為輔，并適時(shí)穿插SP活動(dòng)的方式。② 業(yè)種業(yè)態(tài)配比確定根據(jù)預(yù)約客戶意向狀況對(duì)業(yè)種業(yè)態(tài)面積配比初步確定。4）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)確定① 價(jià)格確定若預(yù)約情況良好，引爆時(shí)則可取價(jià)格帶中較高點(diǎn)價(jià)格，提高整體均價(jià)，反之則取較低點(diǎn)確保大量去化。2）商場(chǎng)價(jià)格擬定根據(jù)市場(chǎng)需求的前期試探，對(duì)商場(chǎng)擬定一定價(jià)格范圍的價(jià)格帶對(duì)外報(bào)價(jià)，通過(guò)客戶反饋逐步制定價(jià)格戰(zhàn)略。因此，從此階段起，我們應(yīng)將全部精力放在銷售現(xiàn)場(chǎng)，全面坐盤銷售。此一方案在銷售期間可隨時(shí)根據(jù)銷售動(dòng)態(tài)及時(shí)掌控，調(diào)整商業(yè)
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