【正文】 經(jīng)銷商提供設(shè)備，用來(lái)做各宣傳活動(dòng)。促銷設(shè)備、儀器的使用方法。市場(chǎng)情況。決定錄用并通知參加促銷員基本培訓(xùn)。促銷人員的招募廣告招聘：這是一種最常用的形式，企業(yè)在報(bào)紙刊登招聘廣告，或者直接把招聘海報(bào)在學(xué)校。而對(duì)于家電、計(jì)算機(jī)等產(chǎn)品則要求促銷員是理工專業(yè)、邏輯思維能力強(qiáng)。促銷人員的合理分派促銷人員的增加會(huì)推進(jìn)銷售額的提高，但并不成正比。促銷員的服裝準(zhǔn)備。其顯著特點(diǎn)是：費(fèi)用較低，通常以小時(shí)計(jì)工。促銷工作效果的好壞在很大程度上取決于促銷人員的表現(xiàn)。時(shí)間的確定是一個(gè)難題，這包括促銷開(kāi)展的時(shí)機(jī)，同時(shí)也是指促銷持續(xù)的時(shí)間。案例2：食品與藥品商店使用的促銷手段分析：費(fèi)茨杰拉樣品公司是一家年代悠久的廣告和促銷代理公司，在1980年對(duì)食品店和藥店中營(yíng)銷推廣活動(dòng)中所采用的促銷手段進(jìn)行了研究。其第一次購(gòu)買率達(dá)50%，再購(gòu)率達(dá)29%。利用企業(yè)內(nèi)刊、媒體等方式介紹產(chǎn)品多種使用方法，以增加產(chǎn)品使用率。加強(qiáng)零售店意識(shí)，折扣能夠促進(jìn)產(chǎn)品采購(gòu)量及優(yōu)先訂貨。其他服務(wù)、付款方式促銷。例如：使用優(yōu)惠促銷，則要確定優(yōu)惠的幅度大小，對(duì)哪些產(chǎn)品優(yōu)惠，是選擇降價(jià)20%，或是多買多送，現(xiàn)金返還等。 對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo) 直接目標(biāo) 對(duì)中間商的目標(biāo)促銷目標(biāo) 對(duì)全員的目標(biāo) 間接目標(biāo) 對(duì)銷售人員的目標(biāo)面對(duì)不同的促銷對(duì)象制定的促銷目標(biāo)具體如下：消費(fèi)者促銷目標(biāo)消費(fèi)者加入購(gòu)買顧客群其它品牌消費(fèi)者和轉(zhuǎn)移購(gòu)買品牌本品牌現(xiàn)有消費(fèi)者的忠誠(chéng)度提高，購(gòu)買量與次數(shù)增加。多包裝組合，買一送一，多買多送。促銷基本目標(biāo)的劃分1．從效上來(lái)劃分，可分為短期促銷目標(biāo)與長(zhǎng)期促銷目標(biāo)（1）短期促銷目標(biāo)的制定促銷人在研訂促銷目標(biāo)、策略、執(zhí)行方案之前，必須先確定促銷活動(dòng)期間短期的銷售目標(biāo)。擬訂方案*促銷策略的選用；*促銷時(shí)間的確定與安排。附件二：促銷策劃促銷策劃步驟內(nèi)容說(shuō)明建立*對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo)：鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、購(gòu)買、建立品牌知名度，改進(jìn)、樹(shù)立品牌形象；*對(duì)中間商的目標(biāo)；建立零售商的品牌忠誠(chéng)度，擴(kuò)大零售渠道；*對(duì)銷售人員的目標(biāo)：提高銷售水平及銷售業(yè)績(jī)。 ： ①可優(yōu)先考慮家電、食品、日用化妝品等行業(yè)的促銷部資深促銷人員。分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求利益；消費(fèi)者的購(gòu)買決策分析。人力、方案、信息收集、市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)、雜費(fèi)。贈(zèng)加購(gòu)買人數(shù)，吸引潛在消費(fèi)者試用，促使第一次購(gòu)買。各種促銷工具中，競(jìng)賽和贈(zèng)品均具有長(zhǎng)期的促銷效果。則促銷目標(biāo)中的可評(píng)估目標(biāo)，必須和營(yíng)銷目標(biāo)的可評(píng)估目標(biāo)相同：第一步：檢討促銷策略——選擇合適的促銷工具促銷工具要適合推薦產(chǎn)品第二步：檢討促銷目標(biāo)——所要達(dá)到的目標(biāo)是什么 促銷的目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí) 促銷區(qū)域是否涵蓋大部分目標(biāo)對(duì)象第三步：促銷目標(biāo)定量——促銷使第一次購(gòu)買人數(shù)（比率）達(dá)到多少 重要購(gòu)買人數(shù)（比率）為多少 銷售業(yè)績(jī)?cè)黾佣嗌俅黉N方案的研究促銷工具的選擇企業(yè)為達(dá)到目標(biāo)而選擇最適合的促銷方式。免費(fèi)促銷樣品派送、免費(fèi)試用、試吃、試喝、聯(lián)合派送、直效行銷。成長(zhǎng)期對(duì)銷售人員的培訓(xùn)必須達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，促銷工具必須能夠應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)。給予促銷通路上對(duì)從業(yè)人員的教育，利用公司內(nèi)部刊物，及培訓(xùn)。那么，我們的目標(biāo)是什么，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們應(yīng)采用哪些促銷手段。另增加投資預(yù)算可能性小。活動(dòng)持續(xù)時(shí)間：時(shí)間持續(xù)的長(zhǎng)短根據(jù)活動(dòng)預(yù)算、消費(fèi)者的反應(yīng)、活動(dòng)目的。預(yù)算包括管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用（印刷費(fèi)、郵寄費(fèi)、對(duì)中間商綿費(fèi)用）、誘因費(fèi)用（贈(zèng)品、減價(jià)費(fèi)、總獎(jiǎng)等貫用）。薪資較高，長(zhǎng)期促銷人員的費(fèi)用包括培訓(xùn)費(fèi)，工資、促銷、獎(jiǎng)勵(lì)等，均需企業(yè)提供，相對(duì)支出較高。 另有實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)會(huì)請(qǐng)專業(yè)促銷公司執(zhí)行促銷項(xiàng)目，促銷公司的促銷人員也分為專職與兼職兩種，其促銷人員的經(jīng)驗(yàn)豐富。認(rèn)真聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)。根據(jù)不同產(chǎn)品的特性需要分配不同特長(zhǎng)的促銷員。 造配及培訓(xùn)促銷人員素質(zhì)的優(yōu)劣是促銷工作能否成功關(guān)鍵，一般來(lái)說(shuō)，促銷人員應(yīng)具備與人相處、贏得他人信任與好感的能力，富于進(jìn)取心和自信心、精力充滿、勇于開(kāi)拓。促銷人員的甄選程序初步面試來(lái)判定申請(qǐng)人的態(tài)度是否誠(chéng)懇，語(yǔ)言表達(dá)能力如何，是否具備一般促銷員的條件。如企業(yè)的發(fā)展歷史，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及方針，企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃等。采用適合的促銷工具會(huì)激發(fā)中間商的積極性。中間商銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽是企業(yè)鼓勵(lì)經(jīng)銷商在規(guī)定的期限內(nèi)完成規(guī)定的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也是為增加產(chǎn)品品種而開(kāi)展的促銷活動(dòng)刺激中間商加大進(jìn)貨和分銷力度。企業(yè)刊物的發(fā)行企業(yè)對(duì)中間商定期發(fā)行內(nèi)部刊物，以此傳遞企業(yè)信息，保持與中間商的聯(lián)系，了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)和經(jīng)營(yíng)狀況。從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)不同角度刺激消費(fèi)者。通常會(huì)在年初組織全國(guó)重點(diǎn)經(jīng)銷商參觀企業(yè)總部。3．報(bào)銷采購(gòu)費(fèi)用企業(yè)對(duì)中間到本單位訂購(gòu)提貨的旅差費(fèi)、住宿費(fèi)、補(bǔ)貼金和貨品運(yùn)輸給予報(bào)銷以吸引采購(gòu)人員。華聯(lián)超市，家樂(lè)福。折扣零售商包括雜貨店和專用品店。倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部（或批發(fā)俱樂(lè)部）經(jīng)營(yíng)有限精選的商品，包括有品牌的食品雜貨、家庭用品、服裝，以及其他雜貨。服務(wù)商品公司（Service Merchandise）；佳品公司（Best Products）。何做好生動(dòng)化（店頭生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行重點(diǎn)）4．商品陳列/生動(dòng)化指南提供衡量的標(biāo)準(zhǔn)，亦即對(duì)特定的市場(chǎng)和產(chǎn)品訂標(biāo)準(zhǔn)。配合顧客線。應(yīng)以連云港體的價(jià)格標(biāo)示來(lái)加強(qiáng)吸引力。G）達(dá)成有效產(chǎn)品行動(dòng)化的重點(diǎn)取固定位置，即貨架陳列正確正面要在相關(guān)產(chǎn)品類別之部門及設(shè)法取得端架，這些位置較具永久性；取得第二位置，例如大量堆箱陳列、島式陳列或墻邊陳列。主要的促銷方法有以下幾種: 1．獎(jiǎng)金:公開(kāi)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)措施和制度，如項(xiàng)目獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、綜合業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。 c）團(tuán)體獎(jiǎng)——業(yè)務(wù)小組競(jìng)賽:以小組為單位的方式競(jìng)賽，考慮各小組的規(guī)模、人數(shù)、市場(chǎng)環(huán)境及其他條件。使銷售人員明確銷售的重點(diǎn)所在。促使企業(yè)利益同銷售人員個(gè)人利益相結(jié)合。二、銷售人員的銷售競(jìng)賽常用方法 1．辦銷售員與銷售員、銷售小組與銷售小組相互之間的競(jìng)賽。 在開(kāi)展銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)中，正確把握銷售競(jìng)賽的標(biāo)準(zhǔn)很重要，必須重視評(píng)估銷售員的五項(xiàng)素質(zhì):關(guān)于工作的知識(shí)、對(duì)銷售的正確態(tài)度、干練的推銷技術(shù)、有效的推廣活動(dòng)以及良好的習(xí)慣。 1．加來(lái)自使用者的人數(shù)。在其他情況下，爭(zhēng)取新試用者試用公司的產(chǎn)品，比追求短期利潤(rùn)更重要，因?yàn)楣镜哪┪残枰蓄A(yù)算上的限制條件，限制對(duì)新試用者的大量投資。 在進(jìn)行上述程序時(shí)，促銷人員可研擬數(shù)種促銷目標(biāo)，就好象透過(guò)促銷活動(dòng)有多種行銷策略可供采用，且都可以達(dá)成促銷目標(biāo)。一、免費(fèi)樣品派送的試用情況及目標(biāo)通常當(dāng)品牌異性或特點(diǎn)凌駕競(jìng)爭(zhēng)品牌之時(shí)，運(yùn)用樣品派送效果最佳。數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)及時(shí)更新、維護(hù)。由于現(xiàn)代人的安全意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，逐戶派送經(jīng)常會(huì)吃“閉門羹”。統(tǒng)一說(shuō)辭“歡迎免費(fèi)品嘗果珍新口味”。例如：“雀巢咖啡辦公樓派送”時(shí)間：周一至周五上午7：30 — 9：30地點(diǎn)：辦公樓大堂內(nèi)或門口活動(dòng)方式：如下前期收集辦公樓名單與大樓物業(yè)部聯(lián)系，確認(rèn)可執(zhí)行執(zhí)行中，活動(dòng)背板、展示桌、放在大樓明顯地點(diǎn)派樣品統(tǒng)一著裝以進(jìn)入大樓的方向，每位派送一包雀巢咖啡（統(tǒng)一說(shuō)辭：“雀巢咖啡給您好的開(kāi)始”。費(fèi)用的費(fèi)用由于免費(fèi)樣品促銷范圍廣且變動(dòng)又快，以其成本花費(fèi)不可能精確核算出來(lái)。郵資或分送費(fèi)。所以，有獎(jiǎng)促銷又是一種較為靈活的促銷形式。提升銷售量推動(dòng)銷量迅速上升，尤其是對(duì)某些滯銷的產(chǎn)品。購(gòu)買有獎(jiǎng)促銷：在所購(gòu)買產(chǎn)品中印有中獎(jiǎng)的標(biāo)志，憑此標(biāo)志可以在指定地址領(lǐng)取獎(jiǎng)品。策劃的要點(diǎn)是如何使抽獎(jiǎng)具有吸引力，并結(jié)合廣告策略形成熱點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，吸引了許多消費(fèi)者積極參加，造成的影響也很轟動(dòng)?；顒?dòng)的截止日期。獎(jiǎng)品費(fèi)。（2）當(dāng)某品牌在同類產(chǎn)品中市場(chǎng)占有率下降時(shí)。例如：美國(guó)決餐之父艾德熊快餐廳，服務(wù)員在其快餐廳附近的商場(chǎng)、寫字樓門口、電梯口向進(jìn)入的方向派發(fā)優(yōu)惠券，憑此券購(gòu)買華夫拼優(yōu)：5元，同時(shí)也宣傳其他內(nèi)容，如八月份消費(fèi)超過(guò)一定金額優(yōu)贈(zèng)送書包、熊水壺和文具等。雜志時(shí)效性長(zhǎng)。缺點(diǎn)：優(yōu)惠券對(duì)目前本次的購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒(méi)有太大幫助。三、退費(fèi)優(yōu)惠退費(fèi)優(yōu)惠促銷，又叫退款要約，它是指企業(yè)在消費(fèi)者單獨(dú)購(gòu)買某種商品或同時(shí)購(gòu)買幾種商品時(shí)，給予幾種定額的退費(fèi)。 最常見(jiàn)的有許多家庭想添置新家電，但是不知怎么處理舊家電，丟掉又可惜。例如：乳品和面包雙方面相互搭配運(yùn)用退費(fèi)優(yōu)費(fèi)在乳酪的促銷上。大部分的零售業(yè)、百貨公司“退費(fèi)”的形式是抵用券。退費(fèi)優(yōu)惠的優(yōu)點(diǎn)（1）對(duì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的刺激性強(qiáng)；（2）有一定競(jìng)爭(zhēng)力；（3）培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度；（4）開(kāi)拓新產(chǎn)品的銷售；（5）具有吸引及說(shuō)服力；退費(fèi)促銷時(shí)機(jī)的選擇 如果退費(fèi)的金額相對(duì)較高，促銷時(shí)間則相對(duì)較短，一般在3—4周；相反，退費(fèi)的金額相對(duì)較低時(shí)，促銷時(shí)間則較長(zhǎng)，大約2個(gè)月。（4）活動(dòng)中的贈(zèng)品，可用來(lái)強(qiáng)化品牌廣告。該品牌運(yùn)用此活動(dòng)已持續(xù)了數(shù)年之久，其方式是在每包香煙中均有一張點(diǎn)券，另外在買整條煙時(shí)可獲贈(zèng)一張。當(dāng)點(diǎn)數(shù)累積到一定數(shù)量的時(shí)候，顧客就可憑卡獲取禮券或其他贈(zèng)品，商店派發(fā)的這種“積點(diǎn)卡”印有發(fā)出該卡的“購(gòu)物街”的名稱。（3）利用會(huì)員卡贈(zèng)送親朋。在這里也能打個(gè)7折。每次會(huì)員都可以得到部分或全部產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格。（2）促使消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)品牌改用本品牌。香煙公司允諾買一條香煙贈(zèng)打火機(jī)；速食連鎖店可以收集成套的玻璃杯；麥片廠商于包裝內(nèi)附玩具或游戲式贈(zèng)品。因此誘因的選擇尤為重要，只有極富吸引力的贈(zèng)品才能使消費(fèi)者積極購(gòu)買，并且經(jīng)得起漫長(zhǎng)的等待（回件處理、贈(zèng)品郵寄）。如買方便面送精致小碗；買微波爐送微波爐器皿；買隨身聽(tīng)耳機(jī)等；在柯達(dá)連鎖店沖洗一卷膠卷，送像冊(cè)或免費(fèi)放大一張照片。緊密結(jié)合促銷主題：如針對(duì)特別。同產(chǎn)品無(wú)關(guān)，在某美發(fā)廳理發(fā)送口紅。其中活動(dòng)之一是在演唱會(huì)開(kāi)始前3個(gè)月進(jìn)行籌備工作。另一種贈(zèng)送是推出新包裝時(shí)，吸引消費(fèi)者的一種方式，例如：強(qiáng)生嬰兒爽身粉推出大包裝，買200g送100g使消費(fèi)者逐漸受大瓶裝。（4）在銷售淡季維持市場(chǎng)份額。例如：中友百貨，當(dāng)日購(gòu)物滿面1000元以送中友卡，持中友卡的消費(fèi)者可以享受折上折的優(yōu)惠。 價(jià)格俱樂(lè)部實(shí)行會(huì)員制，在此購(gòu)物必須先繳納會(huì)費(fèi)300元，首期會(huì)員每天限額100名，會(huì)員卡有效期為一年，同時(shí)還限購(gòu)商品一萬(wàn)元，因?yàn)檫@里的一次性處理商品只有從商場(chǎng)貨架上撤下貨品時(shí)才有可能補(bǔ)充，有像正常的商品可以及時(shí)供貨，數(shù)量有限，會(huì)員卡可以有效地控制人數(shù)與購(gòu)買量，也可避免出現(xiàn)無(wú)貨可賣的情況發(fā)生。（2）培養(yǎng)并建立消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度實(shí)行會(huì)員制促銷，憑會(huì)員卡可在價(jià)格、服務(wù)、送貨、保險(xiǎn)等方面享受優(yōu)惠，所有這些措施都有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客、穩(wěn)定客源。日本中小型曾透露，小號(hào)商戶非常愿意采用這種方法促銷。（3）包裝優(yōu)惠 消費(fèi)者通過(guò)大量或持續(xù)性購(gòu)買產(chǎn)品并收集產(chǎn)品包裝，達(dá)到一定數(shù)則可以換取相應(yīng)贈(zèng)品。同時(shí)集點(diǎn)優(yōu)惠也可以是長(zhǎng)期性的。集點(diǎn)優(yōu)惠通常是在一段時(shí)間內(nèi)積極地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。例如：華聯(lián)商廈曾推出“買100送20”的活動(dòng)，買100元以上的產(chǎn)品贈(zèng)送面值20元的低用券，30日之內(nèi)憑此券購(gòu)買任何產(chǎn)品免20元。此種促銷活動(dòng)的良策完全取決于促銷經(jīng)理的創(chuàng)見(jiàn)和可運(yùn)用資金的多少。如冰箱的價(jià)格是3000元一臺(tái)，舊冰箱廠家收購(gòu)價(jià)為800元，這樣消費(fèi)者買新冰箱只須付2200元，而且又解決了舊冰箱的麻煩。適用場(chǎng)院合用于維護(hù)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)，培養(yǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣或?qū)δ称放频闹艺\(chéng)。包裝內(nèi)優(yōu)惠券容易被初購(gòu)買者忽略。 （3）隨韶商品發(fā)送：吸引消費(fèi)者下次購(gòu)買可以享受優(yōu)惠。例如：在一些雜志中有消費(fèi)問(wèn)卷，請(qǐng)消費(fèi)者回答下列問(wèn)題及填寫個(gè)人資料，在本月30日之前寄出有機(jī)會(huì)到某品牌的防曬霜一只。（4）新產(chǎn)品上市，宣傳產(chǎn)品，推薦新口味，新規(guī)格，新項(xiàng)目，引起消費(fèi)者興趣。其它費(fèi)用：包括各種宣傳品設(shè)計(jì)、制作費(fèi)，公證費(fèi)等。領(lǐng)獎(jiǎng)方式、地點(diǎn)、日期。獎(jiǎng)品組合均采用金字塔形，即一個(gè)高價(jià)值的大獎(jiǎng)，接著是中價(jià)位的獎(jiǎng)品，然后是低單價(jià)的小獎(jiǎng)品或紀(jì)念品。征求企業(yè)廣告語(yǔ)、廠歌、廠徽、品牌譯名等，使消費(fèi)者參與企業(yè)的活動(dòng)并獲得認(rèn)同感。曾經(jīng)有一次，打開(kāi)健力寶后，發(fā)現(xiàn)拉環(huán)顯示50165。例如“雀巢奇巧，輕松中大獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)辦法：消費(fèi)者將2個(gè)雀巢奇巧巧克力完整包裝連同個(gè)人資料一起寄到指定地址，就可以參加投資在。一般來(lái)說(shuō)，它的功效在以下表格有明確的說(shuō)明。廣告費(fèi)及其它促銷輔助品之費(fèi)用，含樣品包裝上的宣傳廣告物。逐戶派送成本估算：費(fèi)用估算之彈相當(dāng)大，主要依分送戶數(shù)的多寡而定，還必須考慮到所選的都型態(tài)、區(qū)域大小、各戶的相隔距離，皆影響其成本的變動(dòng)。將各類非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的樣品或宣傳單頁(yè)放在一起，針對(duì)同一目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行派發(fā)。說(shuō)服消費(fèi)者立即購(gòu)買，并贈(zèng)送禮品。 派送員日?qǐng)?bào)表 日期： 派樣員姓名 總領(lǐng)取量總派發(fā)量剩余數(shù)量領(lǐng)取其它物品數(shù)量派發(fā)城市 派發(fā)區(qū)域編號(hào)派發(fā)地址派發(fā)狀況編號(hào)派發(fā)地址派發(fā)狀況消費(fèi)者（或相關(guān)人員）反應(yīng)：中心定點(diǎn)派送執(zhí)行方式A、選擇人潮、涌動(dòng)的商業(yè)區(qū)（街）、公共場(chǎng)所、超市、商場(chǎng)內(nèi)等地。2．逐戶派送由促銷人員親自將樣品挨家挨戶送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。新產(chǎn)品上市、樣品派送活動(dòng)與廣告應(yīng)