【正文】 部附箋* 郵寄信函* 產(chǎn)品目錄* 電影* 家庭雜志* 小冊子* 海報與傳單* 布告牌* 展示招牌* 店頭廣告* 企業(yè)商標，象征* 電視* 網(wǎng)頁(3) 銷售促進（Sales Promotion）經(jīng)由短期的提供誘因以鼓勵消費者購買本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。Advertising競爭性廣告（Competitive Advertising）目的是建立選擇性需求；推廣某個品牌的用途，特性和優(yōu)點，尤其是其它品牌所無者。 語調(diào)（Tone）224。實驗設(shè)計的測度（Experimental approach）分區(qū)分組進行不同的廣告配額，事后比較其效益，發(fā)現(xiàn)廣告增大后，其所能產(chǎn)生銷貨增大有遞減，同時市場占有率高的地區(qū)，廣告銷貨的影響比不上市場占有率低的地區(qū)。(2) 參加的條件（Conditions for participation）* 必須決定誘因提供給何人或某一特定群體。* 促銷活動頻率要適宜，活動期需足夠的時間。cost） 贈品與折扣成本及回收率，并把預(yù)期銷售量考慮在內(nèi)。教育訓(xùn)練競賽教 育訓(xùn) 練共同舉辦活動競 賽* 專人寫稿；措辭完善；正面引導(dǎo)消費心態(tài)。立體介紹公司的組織，功能與展望。(2) 促銷（Promotion）發(fā)展與傳播產(chǎn)品之特色，吸引并說服顧客采用，并建立良好的關(guān)系。(4) 物權(quán)（Title）產(chǎn)品所有權(quán)的實際轉(zhuǎn)移。不同層次通路成員之間的沖突，如生產(chǎn) 者與批發(fā)商之間?？煞謨深悾?. 向前整合式－由通路前面的成員出面整合通路系統(tǒng)。4. 訪問的成交率。2. 嚴格的監(jiān)督；實地的追蹤。(4) 相關(guān)因素。數(shù)家經(jīng)銷策略(選擇式經(jīng)銷)：就是制造商就某一特定市場區(qū)隔，選擇數(shù)家經(jīng)銷商（或零售商）授予販售權(quán)之意。其先決條件有四：1. 須先進行內(nèi)外部的環(huán)境變動分析，例如，消費者市場與購買習(xí)慣是否已變動了？零售的生命周期是否已變動？制造廠商的財務(wù)能力是否已變動了？或產(chǎn)品的生命周期是否已變動了？2. 須先對現(xiàn)有行銷通路進行持續(xù)性的評估。和解即由第三者將兩者以親和力整合在一起。行銷管理新課題(國際行銷、網(wǎng)絡(luò)行銷)國際行銷(1) 本質(zhì)上是國內(nèi)市場的延伸224。(4) 組織貿(mào)易代表訪問團。 七大工業(yè)國（7G 美加英德法意日）國際行銷的主要決策行銷組織決策行銷規(guī)劃決策市場進入決策市場選擇決策決定是否進入國外市場8. 中國大陸，東歐與阿拉伯產(chǎn)油國等新興市場已逐漸開拓。(3) 國際貿(mào)易體系限制和障礙；關(guān)稅；配額；禁運；貨幣兌換率；外匯管制。b. 控制風(fēng)險(9) 地理環(huán)境產(chǎn)品需適應(yīng)不同地形和氣候。模組其礎(chǔ)可以是人口統(tǒng)計或地理區(qū)劃。知識經(jīng)濟是對顧客，技術(shù)發(fā)展趨勢，競爭環(huán)境，新產(chǎn)品發(fā)展及服務(wù)的知識。 購買本國產(chǎn)品的刺激224。 共產(chǎn)集團的瓦解(3) 管理的利得1. 關(guān)稅；2. 法律限制；3. 勞工成本；4. 自己向前整合；5. 追隨領(lǐng)導(dǎo)者；6. 長期計劃；7. 當?shù)卣难垼?. 免稅；9. 減稅行銷利得〔統(tǒng)一行銷策略；配額；運費成本；較低存貨；服務(wù)；市場研究；計劃與廣告活動；較少對抗；全盤行銷計劃。羅勃史徒保教授)1. 簡單法直覺；貨幣；大環(huán)境。4. 競爭策略首先，做好市場區(qū)隔化，避實就虛，針對小市場做深入耕耘。國際行銷 討論問題 (中國)1. 中國應(yīng)如何進行國際行銷？2. 試述你對目前中國貨金融國際市場的看法，及其改進方法。每一種產(chǎn)品和服務(wù)都能差異化。5. 產(chǎn)品型（Product type）產(chǎn)品線中共同擁有某一形式的產(chǎn)品項目的集合。行銷方法：鼓勵大量使用；創(chuàng)造新用途；增加使用頻率；廢料重新利用。工業(yè)品分類1. 材料及零件（Material amp。產(chǎn)品線長度1. 產(chǎn)品線伸延決策向下延伸〔從高價位產(chǎn)品開始，發(fā)展低價位產(chǎn)品〕向上延伸〔從低利潤產(chǎn)品開始，發(fā)展高利潤產(chǎn)品〕雙向延伸〔從中間開始，向高低價位產(chǎn)品發(fā)展〕2. 產(chǎn)品線填補決策利用現(xiàn)有產(chǎn)品的威望填補產(chǎn)品可事半功倍，填補的理由可如下：224。224。個別產(chǎn)品決策產(chǎn)品屬性（Product attributes）決策1. 產(chǎn)品品質(zhì)〔接受投訴，改進品質(zhì)，使退貨率降低，顧客抱怨少，公司產(chǎn)品保證負擔(dān)也減少〕2. 產(chǎn)品特性〔是一項有力的競爭武器〕3. 產(chǎn)品設(shè)計〔獨特設(shè)計，是先入為主的關(guān)鍵，設(shè)計不等于外形。服務(wù)決策特性：無形性；與銷售不可分；品質(zhì)差別大，不易標準化。Department)New(3) 增強既有的產(chǎn)品線Product(6) 成本降低C) 快速滲透策略在低價格及大量促銷下快速推出新產(chǎn)品。成熟期策略成熟期分三個階段：1) 成長中的成熟期（Growth Maturity）銷售成長率開始衰退。1) 確認衰弱的產(chǎn)品2) 擬定行銷策略3) 剔除決策考慮銷售或轉(zhuǎn)移給他人，或徹底舍棄；決定舍棄的速度；善后，即保留多少零件，存貨，人力以服務(wù)產(chǎn)品的舊顧客。3) 何謂中國產(chǎn)品“Made in China”？74 / 74。您如何應(yīng)用這新武器以獲得行銷戰(zhàn)爭的勝利。3) 衰退中的成熟期（Decaying Maturity）絕對銷售額開始下降。成長期策略1) 改善產(chǎn)品品質(zhì)。reductions)以較低的成本提供類似品質(zhì)的新產(chǎn)品。revisionstoDevelopment)，雇用外部獨立的研究人員，或新產(chǎn)品發(fā)展代理機構(gòu)。(Internal產(chǎn)品淘汰決策出現(xiàn)下列情況，須立即退出市場1. 衰退的速率的而確定；2. 售價低于成本，對手有實力長期抗爭；3. 業(yè)界產(chǎn)能大幅過剩，遠高于需求；4. 產(chǎn)品不易差異化，生產(chǎn)設(shè)備不能移作他用，競爭對手很難退出市場；5. 業(yè)界一貫作業(yè)，且設(shè)備尚新而極少折舊；6. 同業(yè)除此一行別無謀生之處。 Labeling）確定包裝對產(chǎn)品的主要功能：保護，介紹使用方法，說明產(chǎn)品品質(zhì)，介紹公司或其它；決定包裝的大小，形狀，材料，顏色，文字說明和品標。是擴展趨勢中的必然途徑。 平息經(jīng)銷商對產(chǎn)品線不足的抱怨。2. 資本財（Capitalitem）主要設(shè)備及附屬設(shè)備。服務(wù)是無形，不可分離與易消失的，所以，應(yīng)注意品質(zhì)管理，信譽與環(huán)境的適應(yīng)能力。7. 產(chǎn)品項目（Item）在某種品牌或產(chǎn)品線中，擁有獨特規(guī)格，價格，外觀及其它屬性的單位，此種項目亦稱庫存單位。真正的挑戰(zhàn)在于界定顧客未被滿足而且愿意多付錢來滿足的需要。產(chǎn)品策略與管理(設(shè)計品牌；新產(chǎn)品開發(fā)與生命周期)何謂產(chǎn)品產(chǎn)品是指任何可提供于市場上，以引起消費者注意、購買，使用或消費，并滿足他們的欲望或需求的事物。5. 努力提高自身生產(chǎn)力包括廣告生產(chǎn)力、通路生產(chǎn)力、實體分配生產(chǎn)力等等。宜注意逐漸擴張中的所得市場，調(diào)整自身的產(chǎn)品、定價策略。D；⒌工程標準；⒍產(chǎn)品當?shù)叵M；⒎當?shù)夭少徚慵?；⒏當?shù)卦希虎惯\費。 隨競爭進軍國際市場，以抵消對手國際化帶來的優(yōu)勢224。發(fā)展國際市場的誘因(1) 長期利益224。“公平價格”要考慮的三種情況：I. 出口國的國內(nèi)價格II. 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、運費及其他費用，加上利潤III. 出口國輸往他國的最高價格(6) 通路策略制造廠商到最終購買者的配銷通路，應(yīng)是一種整體通路。(B) 進入國外市場前的決策(1) 外銷比例(2) 行銷少數(shù)或多數(shù)國家(3) 行銷對象國的類型(C) 市場評選決策(1) 估算目前的市場潛能(2) 預(yù)測未來的市場潛能與風(fēng)險(3) 預(yù)測銷售潛能(4) 預(yù)算成本與利潤(5) 估算投資報酬率(D) 市場進入決策進入國際市場的五種模式直接投資合資技術(shù)授權(quán)直接出口間接出口高投資金額，風(fēng)險，控制程度，獲利潛量低 (E) 行銷規(guī)劃決策(1) 標準化行銷組合(Standardized marketing mix)(2) 顧客導(dǎo)向的行銷組合(Customized marketing mix)(3) 五種國際行銷的產(chǎn)品/促銷策略：產(chǎn) 品5。地政府沒收，剝奪控制外國企業(yè)的可能性。2. 政治穩(wěn)定程度。10. 國際之間的運輸，通訊與金融往來的速度加快。 2. 美國在世界上的主導(dǎo)地位逐漸動搖，以及美國國際貿(mào)易逆差嚴重。 中央集權(quán)式。224。它為消費者購貨，且成為消費者焦點之所在。4. 應(yīng)考慮及通路調(diào)整后對行銷組合中其他部門的影響。通路控制策略(1) 廠商型垂直行銷系統(tǒng)即從生產(chǎn)到配銷的各連續(xù)性階層，均由單一企業(yè)體所擁有。通路范疇策略獨家經(jīng)銷策略：就是對某一市場區(qū)隔的特定零售商（或經(jīng)銷商），授予獨一的商品專賣權(quán)利。4. 應(yīng)設(shè)立賞罰制度。6. 貸款回收百分率及縮短貸款期限。(Backward Integration)* 管理式某一通路成員規(guī)模與影響力較大，運用管理策略，使整個通路緊密結(jié)合.(3) 水平行銷系統(tǒng)兩家或兩家以上的公司彼此結(jié)合，共同開拓市場。(2) 沖突的解決(1) 通路領(lǐng)袖在行銷系統(tǒng)中，主導(dǎo)者會領(lǐng)導(dǎo)整個行銷通路。零售商批發(fā)商(4) 訂購（Ordering）購買率和訂購量是消費意愿，也是市場回饋，推薦JIT的概念。(8) 免費電話服務(wù)（Telephone Information Service）* 熱線電話服務(wù)或?qū)＞€24小時免費電話服務(wù)。(3) 事件（Events）* 利用特殊事件來引起公眾注意，如周年紀念。勵針對中間商促銷活動設(shè)計流程圖前后期市場占有率比較消費者調(diào)查實驗設(shè)計獲利率比較規(guī)則、設(shè)計、改包裝、購印贈品、寄資料廣告準備、購買陳設(shè)產(chǎn)銷配合、貨品運送 …經(jīng)費（誘因）多寡參與條件（抽獎或統(tǒng)統(tǒng)有獎）媒體（廣告、店頭、郵寄、包裝）時限（如每季三周）時機（配合產(chǎn)銷活動）市場形態(tài)競爭情況促銷工具特征（成本效益）促銷工具是否合適誘因大小是否最佳表達方式是否有效時機是否適當評估促銷方案執(zhí)行促銷方案測試促銷方案擬定促銷方案估計促銷預(yù)算鼓勵現(xiàn)用者多用 / 多買，爭取未使用者試用吸引品牌轉(zhuǎn)換者選擇促銷工具具建立促銷目標行銷公關(guān)的工作* 協(xié)助推出新產(chǎn)品* 協(xié)助成熟期產(chǎn)品從新定位* 重建對產(chǎn)品的興趣* 影響特定目標團體* 保衛(wèi)遭到公關(guān)問題的產(chǎn)品* 建立有助於產(chǎn)品銷售的公司形象行銷公關(guān)的主要