【正文】 贈(zèng)品要力求突出獨(dú)特，“物以稀為貴”。免費(fèi)贈(zèng)品促銷方式的關(guān)鍵——誘因的選擇贈(zèng)品是促銷活動(dòng)的關(guān)鍵，贈(zèng)品是否對消費(fèi)者有吸引力直接影響到活動(dòng)的效果銷售業(yè)績。特點(diǎn)是消費(fèi)者要把購買憑證（如購買發(fā)票、產(chǎn)品外包裝等）寄回公司，公司再免費(fèi)郵寄贈(zèng)品。贈(zèng)品促銷主要以下幾種形式： （1）酬謝包裝將贈(zèng)品直接隨產(chǎn)品附送，這種方式能現(xiàn)場激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，能夠使消費(fèi)者迅速轉(zhuǎn)移品牌，同時(shí)會(huì)促銷消費(fèi)者購買較大、較貴的產(chǎn)品。贈(zèng)品一般以消費(fèi)者為對象，以免費(fèi)為誘因來縮或拉近品牌與消費(fèi)者的距離。每季度、年都有最暢銷書排行榜。（3）會(huì)費(fèi)收入相當(dāng)可觀俱樂部以超低銷售卻還能大賺錢，主要因?yàn)橛锌捎^的會(huì)費(fèi)，會(huì)費(fèi)的收入往往銷售的純利潤還多。在某一消費(fèi)場所（指商場、超市、娛樂場所、美容美發(fā)廳等）以俱樂部的形式提供特殊的優(yōu)惠待遇。集點(diǎn)優(yōu)惠的注意（1）集點(diǎn)優(yōu)惠的時(shí)間不宜拖延太長；（2）選擇合適的促銷贈(zèng)品；（3）應(yīng)先設(shè)定促銷活動(dòng)的目標(biāo)；（4）設(shè)計(jì)合適的積分卡。 消費(fèi)者通過重復(fù)性購買產(chǎn)品收集到一定的點(diǎn)數(shù)，可以兌換贈(zèng)品。當(dāng)各品牌間無明顯差異，而令消費(fèi)者難以選擇時(shí)，舉辦集點(diǎn)優(yōu)惠的促銷活動(dòng)正可塑造品牌特色，成其在零售店對實(shí)際銷售更有幫助。（3）回件處理的處理手續(xù)費(fèi)（回件處理指回件的收集、整理、分類、評估）?，F(xiàn)場兌換對消費(fèi)者更具吸引力及說服力。（3）同一廠商多種產(chǎn)品的購買優(yōu)惠：退費(fèi)優(yōu)惠也常被運(yùn)用在購買同一廠商的不同產(chǎn)品上。例如春季時(shí)退費(fèi)優(yōu)惠誘使消費(fèi)購買夏季用的電風(fēng)扇。 計(jì)算優(yōu)惠券促銷的費(fèi)用相當(dāng)容易，只須收集所有實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用或可能發(fā)生的費(fèi)用，兩者合計(jì)即可。隨商品發(fā)送優(yōu)點(diǎn)的優(yōu)惠券包裝內(nèi)，每打開一包就可以得到價(jià)值一元的糧票，那么下次購買時(shí)就可以A 、采用隨著商品發(fā)送，沒有發(fā)送費(fèi)用。雜志通常有兩種形式在雜志內(nèi)刊，彩色插頁。A、 正確選擇目標(biāo)對象，例如：通過職業(yè)、學(xué)歷、生活愛好、居住條件等區(qū)分消費(fèi)者。例如：消費(fèi)者購物憑證背后印有某餐廳8折優(yōu)惠，某娛樂城下午4：00 — 7：00可以提供免費(fèi)飲料等。企業(yè)名稱、地址及咨詢電話。獎(jiǎng)品的形式：獎(jiǎng)品組合中一定要有誘惑國很大的大獎(jiǎng)，且三等獎(jiǎng)數(shù)量要多一些，有利于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性。例如：無錫小天鵝開展的一次公關(guān)活動(dòng)，活動(dòng)設(shè)計(jì)創(chuàng)意很新穎。100%中獎(jiǎng)率。領(lǐng)獎(jiǎng)方式：獎(jiǎng)品直接寄到中獎(jiǎng)?wù)呤种?。零售商積極支持對于工業(yè)品開展有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)會(huì)吸引大量的零售商支持，有利于企業(yè)開拓市場，擴(kuò)大影響。四、免費(fèi)樣品促銷的注意事項(xiàng)樣品派送的缺點(diǎn)樣品的規(guī)格樣品派送的時(shí)機(jī)費(fèi)用昂貴樣品應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品特性，并能激起消費(fèi)者購買欲望市場已建立了足夠大的零售網(wǎng)絡(luò)僅適合日用消費(fèi)品的促銷樣品包裝應(yīng)與實(shí)際產(chǎn)品包裝相同產(chǎn)品達(dá)到50%以上的鋪貨樣品分送過程難以控制樣品易丟失優(yōu)惠促銷型工具有獎(jiǎng)促銷有獎(jiǎng)促銷是企業(yè)根據(jù)自身的銷售現(xiàn)狀、產(chǎn)品的特征、消費(fèi)者的情況，通過給予獎(jiǎng)勵(lì)的刺激和透導(dǎo)來引起消費(fèi)者的注意，促進(jìn)消費(fèi)者參與，最終達(dá)到購買產(chǎn)品的目的。聯(lián)合式派送成本估算：在所有免費(fèi)樣品分送的方式中，以此種聯(lián)合多種非競爭性產(chǎn)品組成樣品袋，送經(jīng)過篩選的特殊對象的分送方式，費(fèi)用較不浪費(fèi)。促銷經(jīng)理可以有選擇性地進(jìn)行媒體派送。如潘婷、飄柔大、專校專送活動(dòng)。統(tǒng)一產(chǎn)品廣告語：例如，“飄柔”商場派送活動(dòng)：派樣員統(tǒng)一著裝，在商場門口，向每位進(jìn)入商場的女性（18 — 45歲）派發(fā)“飄柔”洗發(fā)水，并說“歡迎免費(fèi)試用飄柔洗發(fā)水”?！澳衬钞a(chǎn)品，請您免費(fèi)試用” 不是目標(biāo)消費(fèi)者做記錄，轉(zhuǎn)到下一戶派發(fā)結(jié)束后，清點(diǎn)剩余樣品，總結(jié)報(bào)表注意：派樣品應(yīng)接照要求將樣品派送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。設(shè)計(jì)樣品包裝、產(chǎn)品說明 收集目標(biāo)消費(fèi)者詳細(xì)姓名、地址LELER SHOPPING（樣品封表） 郵寄（1）注意樣品試用包裝的規(guī)格在20g — 40g之間，包裝設(shè)計(jì)新穎。免費(fèi)樣品派送免費(fèi)樣品是將產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中的一種促銷方式，主要是指針對潛在消費(fèi)者。在 決定促銷活動(dòng)對目標(biāo)市場的行為有多大的影響力時(shí)，應(yīng)把促銷當(dāng)成是一種執(zhí)行的工具，則促銷目標(biāo)中的可評估目標(biāo)，必須和營 銷目標(biāo)中的可評估目標(biāo)相同。 促銷目標(biāo)中的地域與時(shí)機(jī)必須和促銷計(jì)劃中的促銷策略、所擬定的地理區(qū)域與時(shí)機(jī)的限制一致。研討會(huì)期間可以進(jìn)行各部門、同事之間的感情交流和經(jīng)驗(yàn)交流。如限定銷售商品項(xiàng)目、某種特定商品或某商品系列，或在新產(chǎn)品或庫存品擴(kuò)大銷售時(shí)，采取頒發(fā)獎(jiǎng)金、贈(zèng)給獎(jiǎng)品的獎(jiǎng)勵(lì)方法。 4．育及培訓(xùn)銷售員。 同時(shí)，還可以產(chǎn)生如下作用: 4．宣傳資料:為員工開展活動(dòng)提供各種宣傳資料，包括產(chǎn) 品說明冊、宣傳單頁、叨P、活動(dòng)彩頁等。四、贈(zèng)送促銷：鼓勵(lì)零售商進(jìn)貨，購買達(dá)到一定數(shù)量贈(zèng)送禮品或免費(fèi)產(chǎn)品。陳列量愈大時(shí)，吸引力愈佳，對品牌的效益愈大。以平時(shí)的營業(yè)額和促銷時(shí)的營業(yè)額作為比較。（1）正確的產(chǎn)品高回轉(zhuǎn)商品高利潤產(chǎn)品群（利潤X回轉(zhuǎn)）正確規(guī)模及種類，以符合市場的需要（2）在正確的地點(diǎn)高人潮地區(qū)策略性位置適當(dāng)?shù)膮^(qū)域（3）在正確的時(shí)機(jī)季節(jié)性趨勢尖峰購物時(shí)間周末購物配合廣告和促銷活動(dòng)（4）以正確的數(shù)量以適當(dāng)?shù)膸齑鎭砉?yīng)特定期間的需求量，以足夠的存貨造成聲勢。場所、位置（哪里）。檢查產(chǎn)品制造日期。根據(jù)可在可樂公司對消費(fèi)者購買及飲料情況進(jìn)行的詳細(xì)研究調(diào)查，結(jié)論發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購買及飲用飲料上的兩大特性：沖動(dòng)性購買：70%左右的消費(fèi)者購買飲料前并未決定買飲料或購買何品牌的飲料。目錄陳列室折價(jià)銷售品種繁多、加工成本高、調(diào)轉(zhuǎn)快，有全國性品牌的商品。Midasa公司（經(jīng)營餐具）；吉利公司。另一種超級(jí)商店的形式是特級(jí)商場，是綜合超市、折扣商店和倉儲(chǔ)零售的混合體，銷售日常用品，也銷售大型和小型家具器具、服裝和其他許多品種。百貨商店經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，尤其是服裝家具和家庭用品，每一條產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立部門專門的營業(yè)員和導(dǎo)購員管理。持采購為了在存貨和存貨管理上支持中間商，企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的庫存，一旦接到中間商需要的通知立即送貨上門。如手提電腦、投影儀、幻燈機(jī)等。明確指出從開始策劃到最后會(huì)議結(jié)束所涉及到的工作內(nèi)容。商業(yè)折扣業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，在規(guī)定期限內(nèi)容給予中間商一定的物價(jià)折扣，使中間能增加購買，或購買更多品種，并促進(jìn)對消費(fèi)者的吸引力。作廣告的方式可適用以下情況用于新產(chǎn)品上市，合作廣告使消費(fèi)者了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能和用途。促銷員獎(jiǎng)懲制度說明。活動(dòng)方式介紹。對促銷人員的培訓(xùn)要有詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃和明確的培訓(xùn)目標(biāo)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員指導(dǎo)。本公司員工推薦。根據(jù)人潮的多少來安排捉銷員。根據(jù)區(qū)域的大小確定促銷人員的多少。散發(fā)廣告宣傳單。接受能力強(qiáng)，對新產(chǎn)品、新知識(shí)的理解能力、領(lǐng)悟能力強(qiáng)。促銷經(jīng)驗(yàn)豐富、工作能力較強(qiáng)。人員安排要有責(zé)任要求，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)最好以副總經(jīng)理作為促銷項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，由他（或她）負(fù)責(zé)初稿和檢查，并及時(shí)上報(bào)情況和處理。 食品店和藥店使用的促銷手段比例分析表類型所占比例名次贈(zèng)券促銷方式63．1%1折價(jià)促銷11．8%2獎(jiǎng)券促銷10．5%3退費(fèi)促銷8．5%4抽獎(jiǎng)3．3%5其他促銷方式3%6促銷工具確定步驟程序促銷目標(biāo)發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境的威脅，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn),挖掘內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)、劣勢，包括企業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會(huì)確定促銷工具：優(yōu)惠贈(zèng)品促銷、折價(jià)優(yōu)惠、免費(fèi)樣品派送（逐戶派送、定點(diǎn)派送、免費(fèi)試用）集點(diǎn)促銷、抽獎(jiǎng)、直效行銷（MD）促銷工具選擇的擬訂：企業(yè)討論工具的選擇的否正確促銷工具使用前的評估評估方法：活動(dòng)是否可執(zhí)行，操作性強(qiáng)。企業(yè)面臨的產(chǎn)品及市場狀況如下：新產(chǎn)品知名度不高。衰退期為處理消化庫存產(chǎn)品，而多舉辦折扣促銷，盡量避免主要經(jīng)費(fèi)花在促銷上。在規(guī)模的廣告宣傳，教育消費(fèi)者并提升企業(yè)及品牌形象，店內(nèi)展示、展示會(huì)、DM，利用附增品等方法刺激消費(fèi)者購買。地促銷人員給予積極的援助活動(dòng)，如教育、制作促銷手冊、準(zhǔn)備促銷用具等輔助設(shè)施。加上服務(wù)促銷組成。提升人員素質(zhì)，樹立良好企業(yè)形象提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益在制促銷目標(biāo)時(shí)應(yīng)分析消費(fèi)者的購買過程注意——運(yùn)用廣告、POP、引起消費(fèi)者注意興趣——運(yùn)用促銷手段、廣告、引誘消費(fèi)者產(chǎn)生興趣欲望——加強(qiáng)促銷力度，突然產(chǎn)品特色，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，并記住產(chǎn)品及品名行動(dòng)——購買，達(dá)到促銷目的。例如：微波爐在促銷時(shí)所使用的一項(xiàng)普通方法，是為其產(chǎn)品發(fā)展新的烹飪法或新用途；工膏在促銷時(shí)，教育消費(fèi)者要早晚刷牙，飯后刷牙。消費(fèi)者行為受到有形激勵(lì)因素的影響，結(jié)果會(huì)造成銷售增加或增強(qiáng)產(chǎn)品品牌知名度。抓信時(shí)機(jī)策劃。確定主題*擴(kuò)大企業(yè)知名度，以提升企業(yè)形象為主題；*以濃厚的情感為主題；*以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng)為主題；*為重大事件為表現(xiàn)主題。促 銷 主 管附件一：崗位職責(zé)職務(wù)及任務(wù)說 明職責(zé)范圍市場分析、促銷前景預(yù)測確定促銷目標(biāo)制定促銷計(jì)劃確定促銷策略設(shè)計(jì)組織促銷模式促銷人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配設(shè)計(jì)促銷人員薪金方案、激勵(lì)方案促銷業(yè)績的考查評估主要客戶的管理10．制定各種促銷管理規(guī)章制度促銷的計(jì)劃組織與管理促銷范圍的把握與市場調(diào)查制定促銷計(jì)劃收集競爭者的情報(bào)促銷目標(biāo)的設(shè)訂促銷目標(biāo)管理促銷過程的突發(fā)事件處理促銷人員管理促銷事務(wù)與公司內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)促銷活動(dòng)及效果報(bào)告促銷技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)講座舉辦產(chǎn)品知識(shí)、促銷基礎(chǔ)知識(shí)的傳授促銷產(chǎn)品的分析與對策促銷活動(dòng)指導(dǎo)促觥活動(dòng)后服務(wù)指導(dǎo)促銷人員培訓(xùn)中間商促銷參謀中間商促銷方針的設(shè)定中間商的計(jì)劃立案中間商銷指導(dǎo)促銷人員職務(wù)說明書根據(jù)說明書制定人員計(jì)劃促銷人員職務(wù)明確化促銷工用標(biāo)準(zhǔn)化詳細(xì)列出活動(dòng)執(zhí)行流程及促銷人員每天執(zhí)行的具體工作和完成時(shí)間促銷方案的管理建立預(yù)期工作目標(biāo)制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃跟蹤并控制促銷方案的實(shí)施情況任命/聘書選撥渠道與來源 、實(shí)戰(zhàn)能力要求都很高的崗位，應(yīng)挑選曾做過數(shù)年實(shí)際促銷、廣告、公關(guān)及企劃工作的資深人員擔(dān)任促銷經(jīng)理，另配1—2位各有專長的助理，同時(shí)聘請專業(yè)咨詢公司的營銷顧問協(xié)助。例：“雪蓮”藥物的100萬元送給女教師促銷活動(dòng)主題是“女教師，您辛苦了”。按照營銷計(jì)劃安排的時(shí)間進(jìn)行。短期目標(biāo)高品牌忠誠度，重復(fù)購買，集點(diǎn)銷售最有效。甚至宣傳每天刷五次，才能有效防止蛀。促銷目標(biāo)制定的過程促銷目標(biāo)中，可加以評估的數(shù)量必須是實(shí)際可達(dá)成的。促銷工具的種類促銷類型 促銷手段優(yōu)惠促銷打折優(yōu)惠、退費(fèi)優(yōu)惠、優(yōu)惠券、合作廣告、會(huì)員制促銷、包裝促銷、聯(lián)合促銷。對零售店，提供從業(yè)人員教育、公司內(nèi)刊、POP廣告、店內(nèi)促銷（展示），增加零售店業(yè)績。成熟期在成熟期企業(yè)的重點(diǎn)是維持現(xiàn)有市場份額，并逐步小量擴(kuò)大現(xiàn)有市場。產(chǎn)品所處生命周期的不同，所產(chǎn)生的銷售量和利潤也不同。同類競爭產(chǎn)品較多?；顒?dòng)是否實(shí)用、簡單、有效促銷時(shí)間的確定與安排促銷時(shí)機(jī)、時(shí)間促銷時(shí)間策劃是確定促銷執(zhí)行時(shí)間及執(zhí)行過程。小型企業(yè)的促銷活動(dòng)則由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。在促銷過程中容易把握消費(fèi)者 心理。通過培訓(xùn)（培訓(xùn)包括促銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)和促銷項(xiàng)目培訓(xùn)）可以立即上崗。3．消費(fèi)者接觸重視促銷工作的服務(wù)語言、產(chǎn)品介紹、廣告語。例如：要執(zhí)行逐戶派發(fā)樣品，事先了解某住宅小區(qū)的住戶多少，計(jì)算平均一位派樣員在3個(gè)小時(shí)內(nèi)能夠派發(fā)多少份樣品，然后安排區(qū)域需要多少名派樣員。如果促銷員太多則是成本浪費(fèi)，如果太少會(huì)遺漏目標(biāo)消費(fèi)者。促銷員介紹其同學(xué)、朋友加入。促銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容是根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)來確定的。特別適用于高科技產(chǎn)品在市場導(dǎo)入期的活動(dòng)需要緩解和消除銷售競爭。因此，商業(yè)折扣可以劃他為不同類型。會(huì)議流程說明前期準(zhǔn)備階段參會(huì)經(jīng)銷商、零售商人數(shù)統(tǒng)計(jì)：參加的人數(shù)（經(jīng)銷商的名稱、參加人姓名）；會(huì)場及賓館聯(lián)絡(luò)確認(rèn)；邀請函的發(fā)出（說明報(bào)到時(shí)間、地點(diǎn)）；資料袋的準(zhǔn)備；活動(dòng)的會(huì)議程時(shí)間安排表會(huì)議的內(nèi)容及流程會(huì)議記錄本及記錄筆產(chǎn)品宣傳資料、樣品、禮品布展階段賓館（會(huì)場）外部：條幅會(huì)議主題/歡迎詞懸掛氣球在會(huì)場四周大廳（會(huì)場內(nèi)部）：歡迎條幅：位于大廳顯眼標(biāo)示指示牌：大廳——報(bào)到的指示標(biāo)示電梯口——會(huì)議、餐飲、娛樂活動(dòng)場所指示標(biāo)示。另外準(zhǔn)備上些公司簡介產(chǎn)品說明書。這種方式在倉儲(chǔ)困難的今天相當(dāng)被中間商看重。西爾斯公司：薩克斯第五大街公司（Saks Avenue）；馬歇爾費(fèi)爾得公司（Marshall Field）；五月公司（May）；JC潘泥公司；諾世全公司；麥西斯公司（Macy`S）。沃馬特連鎖店，超級(jí)凱馬特購物中心。獨(dú)立減價(jià)零售商由企業(yè)或零售組織的分支機(jī)搖擁有并經(jīng)營。包括珠寶、動(dòng)力工具、照像機(jī)、提包、小型器械、玩具以及體育用品。所以，店進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化能夠刺激消費(fèi)者臨時(shí)決定購買，以增加銷售量。陳列形態(tài)（何種形式）。（5）以正確的價(jià)格能與其他類似產(chǎn)品競爭，價(jià)格標(biāo)示清楚將對消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。加強(qiáng)客戶對促銷結(jié)果的了解，會(huì)產(chǎn)生更多的利潤，這一點(diǎn)對市場領(lǐng)導(dǎo)品牌更為重要。E）價(jià)格標(biāo)示的大小應(yīng)能吸引顧客，但切勿“過度渲染”。例：新西蘭奇異果針對零售商的促銷：新西奇異果在中國的銷售渠道是通過經(jīng)銷商把貨銷一各個(gè)零售店。 (1)競賽方法: a）個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì):促銷員完成指標(biāo)或達(dá)到一定的目標(biāo)給予特別的獎(jiǎng)勵(lì)，如津貼、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅游、休假等。使企業(yè)的銷售難題順利解決。廣泛了解企業(yè)促銷計(jì)劃和措施。銷售競賽提供銷售員學(xué)習(xí)及提高銷售知識(shí)、磨練技術(shù)的機(jī)會(huì)。 例如達(dá)成1加%業(yè)績的銷售員，均贈(zèng)扔寸彩色電視機(jī)1包可以獎(jiǎng)勵(lì)其