【正文】 當(dāng)促銷活動胡效增加短期銷售時，也可以影響長期態(tài)度及行為不可寄望以促銷策劃來解決長期銷售衰退現(xiàn)象，或從看重產(chǎn)品利益而購買的消費者中建立品牌忠實度妥善策劃促銷活動，以便和其他營銷成本及預(yù)期的投資的報酬不可只依靠少數(shù)幾種促銷工具，選擇適合產(chǎn)品的促銷活動執(zhí)行促銷策略前，確信已了解促銷工具組合產(chǎn)生互補作用評估各種促銷策略的成敗，作為將來擬訂促銷策劃的參考不可過分使用或依賴促銷活動，以免對價值觀及企業(yè)形象有所損害在沒有核對整個營銷及促銷計劃日程表以前，不宜排定促銷活動日程促銷是費用高昂的一種產(chǎn)品推廣工具，必須慎重計劃與在做重大投資及應(yīng)用前，先測試新的促銷策劃方案不可因為去年舉辦過促銷活動，今年就應(yīng)再舉辦促銷活動。促銷工作效果的好壞在很大程度上取決于促銷人員的表現(xiàn)。促銷經(jīng)驗豐富、工作能力較強。熟悉產(chǎn)品的性能與特點，容易滿足消費者的各方面需求。短期促銷人員（兼職促銷人員）大部分企業(yè)在促銷活動前會招聘一些兼職促銷人員，經(jīng)過相關(guān)專案培訓(xùn)后投入到企業(yè)促銷活動中。其顯著特點是：費用較低，通常以小時計工。接受能力強，對新產(chǎn)品、新知識的理解能力、領(lǐng)悟能力強。易于管理 很多企業(yè)考慮到以上因素，基本上在促銷活動之前會采取招聘兼職促銷人員來執(zhí)行促銷活動，并與業(yè)績好、能力強的促銷員保持長期的合作關(guān)系。促銷人員規(guī)范促銷工件前準(zhǔn)備工作檢查、準(zhǔn)備產(chǎn)品包括續(xù)補產(chǎn)品、陳列產(chǎn)品。促銷員的服裝準(zhǔn)備。散發(fā)廣告宣傳單。強調(diào)活動主題。語言簡練、易懂。促銷人員的合理分派促銷人員的增加會推進(jìn)銷售額的提高，但并不成正比。根據(jù)區(qū)域的大小確定促銷人員的多少。按產(chǎn)品確定。例如，佳潔士牙膏在“佳潔士愛牙月”促銷活動中要求促銷員牙齒白凈、健康。而對于家電、計算機等產(chǎn)品則要求促銷員是理工專業(yè)、邏輯思維能力強。根據(jù)人潮的多少來安排捉銷員。這在定點派送、店內(nèi)促銷中經(jīng)常用到。同時還應(yīng)有良好的職業(yè)道德和豐富的業(yè)務(wù)知識。促銷人員的招募廣告招聘：這是一種最常用的形式，企業(yè)在報紙刊登招聘廣告，或者直接把招聘海報在學(xué)校。本公司員工推薦。職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校與培訓(xùn)中心學(xué)員。填寫申請表，申請表內(nèi)容包括：個人資料及相關(guān)證件、聯(lián)絡(luò)方式，學(xué)歷背景、應(yīng)聘條件、相關(guān)工作經(jīng)驗等。決定錄用并通知參加促銷員基本培訓(xùn)。對促銷人員的培訓(xùn)要有詳細(xì)的培訓(xùn)計劃和明確的培訓(xùn)目標(biāo)，并由經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員指導(dǎo)。通常培訓(xùn)的內(nèi)容包括：企業(yè)情況。產(chǎn)品知識。市場情況?；顒臃绞浇榻B。促銷方式的介紹。促銷工作流程及促銷員擔(dān)任的角色。促銷設(shè)備、儀器的使用方法。促銷員獎懲制度說明。角色扮演，促銷人員扮演各種同角色，使其對活動方式、促銷工具國深印象附件四：中間商是產(chǎn)品銷售通路中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是將企業(yè)的產(chǎn)品推向消費者媒介。作廣告作廣告常常是由企業(yè)出錢，通過合作或協(xié)助的方式與中間商合作廣告：向中間商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料幫助中間商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員；以及幫助中間商建立有效的管理制度；協(xié)助中間商進(jìn)行店面的裝璜設(shè)計。企業(yè)免費向經(jīng)銷商提供設(shè)備，用來做各宣傳活動。作廣告的方式可適用以下情況用于新產(chǎn)品上市，合作廣告使消費者了解新產(chǎn)品的特點、性能和用途。促銷費用不足而又想展開較大的促銷活動時。加強與中間商的聯(lián)系。中間商銷售競賽的動作步驟，三、中間商培訓(xùn)與教育中間商（尤其是經(jīng)銷商）應(yīng)對其所經(jīng)營的產(chǎn)品非常了解，當(dāng)推出新產(chǎn)品和改進(jìn)產(chǎn)品的型號、功能時，有必要請經(jīng)銷商參加培訓(xùn)。商業(yè)折扣業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，在規(guī)定期限內(nèi)容給予中間商一定的物價折扣，使中間能增加購買，或購買更多品種，并促進(jìn)對消費者的吸引力。各類商業(yè)折扣有其獨特之處。業(yè)務(wù)會議是指邀請中間商參加定期舉辦的行業(yè)年會、訂貨會、產(chǎn)品上市發(fā)布會、新聞發(fā)布會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞、展示產(chǎn)品信息，加強企業(yè)與中間商的雙向溝通這是最為普通和廣泛的促銷方式。參加會議的人員應(yīng)包括全部的中間商代表，并注意預(yù)先準(zhǔn)備好各種資料，通過與中間商的溝通，傳達(dá)相應(yīng)的產(chǎn)品信息，為加深中間商印象，會議結(jié)束后贈送紀(jì)念品。明確指出從開始策劃到最后會議結(jié)束所涉及到的工作內(nèi)容。報到處：桌牌；桌布；簽到本、筆；名牌；會議廳燈光、音響設(shè)備（話筒、投影儀）主席臺鮮花布置主席位（名牌）產(chǎn)品展示區(qū)新產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品演示產(chǎn)品說明介紹宣傳畫的展示（海報、吊旗）訂貨區(qū)訂貨方法的說明定貨單的準(zhǔn)備洽談區(qū)飲料、茶點獎品區(qū)獎品陳列領(lǐng)獎?wù)f明執(zhí)行階段迎賓及接待迎賓人員在并聯(lián)門口兩側(cè)迎接參會人員接待會議發(fā)表議程致歡迎詞領(lǐng)導(dǎo)致辭回顧及展望播放公司介紹經(jīng)銷商頒獎產(chǎn)品說明（新產(chǎn)品上市說明）市場背景說明產(chǎn)品規(guī)格、特性說明廣告宣傳文明訂貨辦法說明產(chǎn)品現(xiàn)場演示會議結(jié)束分發(fā)禮品、送行七、現(xiàn)場演示協(xié)助經(jīng)銷商定期舉辦產(chǎn)品展示會，在展示會中陳列相關(guān)產(chǎn)品樣品外，必須有公司及產(chǎn)品說明，最好用電視、錄像、音響等形式，形象、生動地介紹。另有明顯公司名稱。最初，為使經(jīng)銷商接受產(chǎn)品并實施購買，銷售人員通常會做一個詳細(xì)的、專業(yè)的產(chǎn)品介紹，使經(jīng)銷商能夠全面了解公司及其產(chǎn)品。如手提電腦、投影儀、幻燈機等。參觀工廠：為了更好的與中間建立關(guān)系，建立中間商與企業(yè)的歸屬感。了解企業(yè)的文化、企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品生產(chǎn)線，從而增加經(jīng)銷商的購買信心。一旦需要訂購企業(yè)馬上給予提供。持采購為了在存貨和存貨管理上支持中間商，企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的庫存，一旦接到中間商需要的通知立即送貨上門。但是，企業(yè)可能投資費用較大，因此可根據(jù)情況對某些產(chǎn)品在某些時間采取這種方式。企業(yè)也可直接向采購人員提供運輸、住宿、伙食等內(nèi)容來吸引采購人員。類 型性 質(zhì)實 例專用品商店經(jīng)營產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較齊全，如服飾店、體育用品商店、家具店、花店和書店。百貨商店經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，尤其是服裝家具和家庭用品，每一條產(chǎn)品線都作為一個獨立部門專門的營業(yè)員和導(dǎo)購員管理。超級市場規(guī)模較大、成本低、毛利低、銷量大的自我服務(wù)式經(jīng)營，提供顧客在食品、洗滌劑、家庭日用的全部需要服務(wù)。方便商店小型商店，一般設(shè)在居民區(qū)附近，營業(yè)時間長，經(jīng)營品種有限，周轉(zhuǎn)率高的方便產(chǎn)品線。類 型性 質(zhì)實 例超級商店大規(guī)模商店，目的在于滿足顧客對日常購買的食品與非食品的全部需求。另一種超級商店的形式是特級商場，是綜合超市、折扣商店和倉儲零售的混合體，銷售日常用品，也銷售大型和小型家具器具、服裝和其他許多品種。折扣商店減價零售商廠家銷售點毛利低、銷售量大，因而以比傳統(tǒng)商店低價格銷售標(biāo)準(zhǔn)商品，一個真正的折扣商店具有下列特點：以常以低價銷售商品，大多提供全國性品牌，但不是質(zhì)量低下。經(jīng)營易變、有穩(wěn)定的高質(zhì)量商品，通常包括過剩產(chǎn)品以及偶爾從生產(chǎn)商或其他零售商那兒以削減的價格購入的產(chǎn)品。由生產(chǎn)商所有并經(jīng)營，通常銷售的商品為廠家生產(chǎn)過剩，有再生產(chǎn)，或不合格產(chǎn)品等，這些銷售點日益聚集成“廠家銷售路”，在那里數(shù)十家銷售點經(jīng)低于一般零售50%的價格出售種類繁多商品雜貨店：沃馬特公司，凱馬特公司，標(biāo)的公司（Target）。Midasa公司（經(jīng)營餐具）；吉利公司。菲爾尼地下室商店（Filene`s Basement）。這些商品以圈套 折扣銷售給每交納25到50美元會費的俱樂部成員。沃馬特?fù)碛芯銟凡?、麥克斯俱樂部、普拉斯目錄陳列室折價銷售品種繁多、加工成本高、調(diào)轉(zhuǎn)快，有全國性品牌的商品。顧客在陳列室的目錄中選擇定貨，然后從店內(nèi)供應(yīng)處提貨。對于零售商的促銷工具大致總結(jié)有商品化管理（產(chǎn)品生動化、產(chǎn)品陳列）、贈送禮品。擴大產(chǎn)品陳列面。根據(jù)可在可樂公司對消費者購買及飲料情況進(jìn)行的詳細(xì)研究調(diào)查，結(jié)論發(fā)現(xiàn)消費者在購買及飲用飲料上的兩大特性：沖動性購買：70%左右的消費者購買飲料前并未決定買飲料或購買何品牌的飲料。擴張性消費：消費者會因刺激愈多而購買得愈多。清楚的標(biāo)示價格（包括“包裝”及“品牌”；若為促銷品必須強調(diào)促銷價格）。經(jīng)?；剞D(zhuǎn)，將舊產(chǎn)品陳列于新產(chǎn)品之前，先進(jìn)先出。檢查產(chǎn)品制造日期。避免因日期、高溫而降低公司產(chǎn)品的新鮮度。保持整潔。（2）陳列目的和任務(wù)陳列的目的在于商品能讓顧客買得到，因此陳列的任務(wù)就要使商品容易看、容易選擇、容易拿，而確實顧客容易取得。場所、位置（哪里）。陳列技術(shù)好壞，就決定5大要素組合。對業(yè)務(wù)銷售人員提供準(zhǔn)則，讓他們有夠集中注意力在需要加強的地方。讓陳列/生動化成為日常作業(yè)的習(xí)慣。（1）正確的產(chǎn)品高回轉(zhuǎn)商品高利潤產(chǎn)品群（利潤X回轉(zhuǎn)）正確規(guī)模及種類，以符合市場的需要（2）在正確的地點高人潮地區(qū)策略性位置適當(dāng)?shù)膮^(qū)域（3）在正確的時機季節(jié)性趨勢尖峰購物時間周末購物配合廣告和促銷活動（4）以正確的數(shù)量以適當(dāng)?shù)膸齑鎭砉?yīng)特定期間的需求量，以足夠的存貨造成聲勢。（6）以正確的方式符合市場占有率的陳列面。陳列在容易拿到的地方。提高產(chǎn)品的形象產(chǎn)生購買的沖動爭取陳列空間保衛(wèi)品牌提高客戶的利潤有效實施組織產(chǎn)品生動化，能更加有效地達(dá)到銷售量。以平時的營業(yè)額和促銷時的營業(yè)額作為比較。B）位置盡力取得廠商/產(chǎn)品的策略位置產(chǎn)品附近的堆箱陳列商場端架端架旁的貨架特殊貨架貨架上目視水平處高人潮往來處注意觀察消費者行走流動方向，再決定產(chǎn)品位置。利用特別準(zhǔn)備的貨架大量陳列以配合促銷活動針對不同的產(chǎn)品需有不同整體陳列規(guī)劃應(yīng)設(shè)法在貨軻正面陳列面積、展示面積及化量上取得與市場占有率相當(dāng)?shù)年惲辛緾）影響力陳列足夠的數(shù)量，這對面領(lǐng)導(dǎo)品牌和促銷品尤其重要。陳列時，產(chǎn)品標(biāo)簽朝前，面積消費者。陳列量愈大時，吸引力愈佳，對品牌的效益愈大。價格標(biāo)示必須簡單明了，可行時列出價格比較如 原價： 100元 現(xiàn)價： 50元價格標(biāo)示大小應(yīng)適當(dāng)，字跡清楚位置適當(dāng)，價格正確F）穩(wěn)定性貨架堆箱陳列穩(wěn)定性可以使顧客能依購物習(xí)慣購買產(chǎn)品。進(jìn)行重大促銷活動時必須做到設(shè)法維持長時間利用第二位置；取得客戶的認(rèn)可，讓他了解這種空間分配可以增加營業(yè)額，維持良好的業(yè)績；利潤：從客戶的觀點討論促銷（即增加客戶的營業(yè)額及利潤）；可能時幫助店員擺貨。三、促銷陳列產(chǎn)品生動化促銷消費者購買產(chǎn)品，那么，促銷的主要目的是增加購買，在促銷中的產(chǎn)品生動化就是使消費者在最短的時間內(nèi)，得到最多的產(chǎn)品信息及相關(guān)活動信息，從而打動消費者立即行動。四、贈送促銷：鼓勵零售商進(jìn)貨，購買達(dá)到一定數(shù)量贈送禮品或免費產(chǎn)品。為了增加新的零售商及提高零售商進(jìn)貨量，采取以下促銷方式：促銷員分區(qū)走訪各買進(jìn)口水果的水果攤（店）促銷員幫助零售店張貼POP 張貼POP海報、宣傳畫海報，規(guī)范產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)化 留下經(jīng)銷商名片，如果訂貨可以享受優(yōu)惠價格，或一定數(shù)量的免費產(chǎn)品 一周之后，跟蹤調(diào)查是否訂貨已經(jīng)進(jìn)貨的零售商，規(guī)范產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)化，贈送禮品、T恤 為了達(dá)到目標(biāo)，必須調(diào)動企業(yè)內(nèi)部人員尤其是銷售員、促銷員的主觀能動性和工作積極性。 2．促銷會議:召集員工參加，期間對業(yè)績突出的人員給予表彰，激勵其他人員，以情感交流為主。工作手冊應(yīng)包括促銷活動的開展、結(jié)束時間，具體執(zhí)行方式，人員安排、要求、各種獎勵辦法。 4．宣傳資料:為員工開展活動提供各種宣傳資料，包括產(chǎn) 品說明冊、宣傳單頁、叨P、活動彩頁等。 b）給予各種榮譽稱號。 (2)競賽應(yīng)注意的問題: a）獎項的設(shè)置要豐富、合理。 C）同時滿足促銷員精神與物質(zhì)的需求。同時，還可以產(chǎn)生如下作用: 一、銷售人員的銷售競賽適用場臺 銷售競賽是對銷售員及其組織的促銷活動。 2．增強推銷人員的自信與自尊。 4．育及培訓(xùn)銷售員。 5．售業(yè)績創(chuàng)出新紀(jì)錄。 2．贈獎:對達(dá)到一定銷售目標(biāo)的銷售員予以特別的獎勵，如津貼、獎金、獎品、旅行、休假等等。例如周、月、年等按該期間內(nèi)的銷售成績比例支付。如限定銷售商品項目、某種特定商品或某商品系列，或在新產(chǎn)品或庫存品擴大銷售時，采取頒發(fā)獎金、贈給獎品的獎勵方法。 3．優(yōu)秀銷售員出名，使杰出的銷售員的成績受到肯定的推崇，獲得受尊敬的地位，如日本人壽保險公司實施日生俱樂部員制度，美國也有百萬美元圓桌俱樂部制度，激勵銷售員向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。這對發(fā)揚銷售人員的銷售士氣會產(chǎn)生直接的影響。免除銷售人員的后顧之憂，使其更加積極主動地工作。研討會期間可以進(jìn)行各部門、同事之間的感情交流和經(jīng)驗交流。 一般來說，促銷計劃指出所要達(dá)到的促銷目標(biāo)，以及促銷活動的目標(biāo)對象是什么。 2．加現(xiàn)有目標(biāo)市場的使用者人數(shù)。 步驟三：以定量式的促銷目標(biāo)重新確定 結(jié)合了目標(biāo)是什么、對象是誰，以及如何達(dá)成目標(biāo)三者之 后，重新確定促銷目標(biāo)與策略可以量化的目標(biāo)如下:7月淡季期間，現(xiàn)有目標(biāo)市場的使用者人數(shù)增加藥%，對分?jǐn)傞g接費用有正面的貢獻(xiàn)。 促銷目標(biāo)中的地域與時機必須和促銷計劃中的促銷策略、所擬定的地理區(qū)域與時機的限制一致。一般而言，所要達(dá)成的目標(biāo)是分?jǐn)偣潭ㄩg接費用。然而，促銷目標(biāo)的末尾需要有預(yù)算上的限制條件，限制對新試用者的投資金額。預(yù)算限制條件能使促銷人員在執(zhí)行促銷活動時，了解需要爭取多少新試用者。在 決定促銷活動對目標(biāo)市場的行為有多大的影響力時，應(yīng)把促銷當(dāng)成是一種執(zhí)行的工具，則促銷目標(biāo)中的可評估目標(biāo)，必須和營 銷目標(biāo)中的可評估目標(biāo)相同。在執(zhí)行某一特定促銷策略時，