【正文】 也同時使用其他營銷工具，如:廣告配銷、定位、商品化工作等，以便和促銷活動相結(jié)合。每一項促銷目標，都需要有一種或一種以上的促銷策略?！邦櫩褪且率掣改浮睂τ谏碳襾碚f是一個起顛撲不破的真理，對于消費者的促銷，又被稱直接促銷。免費樣品派送免費樣品是將產(chǎn)品直接送到消費者手中的一種促銷方式，主要是指針對潛在消費者。許多企業(yè)通過采用這種促銷的方式使其產(chǎn)品迅速讓消費者接受，市場覆蓋率迅速提高。當廣告難以詳盡表達產(chǎn)品的物質(zhì)時，靠免費樣品來推廣品牌最具成效，因為一旦試用即可獲得消費者的認可。提高原有產(chǎn)品的銷售業(yè)績，促進消費者購買。設計樣品包裝、產(chǎn)品說明 收集目標消費者詳細姓名、地址LELER SHOPPING（樣品封表） 郵寄（1）注意樣品試用包裝的規(guī)格在20g — 40g之間，包裝設計新穎。目標消費者的名單要正確、詳細。及時掌握各地郵政政策。派送過程中能夠直接面對目標消費者，并且試用后使用率較高?！澳衬钞a(chǎn)品，請您免費試用” 不是目標消費者做記錄，轉(zhuǎn)到下一戶派發(fā)結(jié)束后，清點剩余樣品，總結(jié)報表注意：派樣品應接照要求將樣品派送到目標消費者手中。監(jiān)察人員及時對派發(fā)結(jié)果進行核查，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。派樣品及時、如實、正確填寫報表。派送員服裝要求嚴格，派送員代表著企業(yè)形象。統(tǒng)一產(chǎn)品廣告語：例如，“飄柔”商場派送活動：派樣員統(tǒng)一著裝，在商場門口，向每位進入商場的女性（18 — 45歲）派發(fā)“飄柔”洗發(fā)水，并說“歡迎免費試用飄柔洗發(fā)水”。例如：果珍嘉年華店內(nèi)促銷地址：超市、食品店內(nèi)或門口時間：每周六、日活動方式：現(xiàn)場沖調(diào)果珍產(chǎn)品，并派送給消費者免費品嘗。演示沖調(diào)新產(chǎn)品超濃裝果珍?，F(xiàn)場布置：展示桌用于陳列產(chǎn)品及贈品張貼POP海報歡快的背景音樂，為了吸引不潮促銷員要求：統(tǒng)一著裝，（鮮艷的T恤、牛仔褲）積極主動接觸消費者熟練操作沖調(diào)、演示方法促銷員工作日報表。如潘婷、飄柔大、專校專送活動。5．辦公樓派送這種方式目標消費群集中且明確。）派發(fā)結(jié)束后填寫報表，整理現(xiàn)場6．聯(lián)合派送聯(lián)合派送為的是降低成本。比如，針對嬰兒的派送活動，嬰兒奶粉、嬰兒營養(yǎng)品、服裝、沐浴液、護夫品、尿布等組合在一起派送。促銷經(jīng)理可以有選擇性地進行媒體派送。一般女性購買時尚、服飾雜志的比率較大，因此，女性用品、服裝、化妝品等可針對些燈雜志派送。下面列舉幾種不同派發(fā)方式的計算方法：直接樣品郵寄成本估算：郵資計算是以商品重量和送達距離來決定其金額的。定點派送成本估算：以樣品分送者或示范每人每天的平均工資計酬，并不考慮分送出的樣品數(shù)量。聯(lián)合式派送成本估算：在所有免費樣品分送的方式中，以此種聯(lián)合多種非競爭性產(chǎn)品組成樣品袋，送經(jīng)過篩選的特殊對象的分送方式，費用較不浪費。直接郵寄的名單查尋費?；顒犹幚碣M，如由專業(yè)派樣公司執(zhí)行的處理費、場地費。樣品之包裝費，包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其它包裝材料費。四、免費樣品促銷的注意事項樣品派送的缺點樣品的規(guī)格樣品派送的時機費用昂貴樣品應體現(xiàn)產(chǎn)品特性，并能激起消費者購買欲望市場已建立了足夠大的零售網(wǎng)絡僅適合日用消費品的促銷樣品包裝應與實際產(chǎn)品包裝相同產(chǎn)品達到50%以上的鋪貨樣品分送過程難以控制樣品易丟失優(yōu)惠促銷型工具有獎促銷有獎促銷是企業(yè)根據(jù)自身的銷售現(xiàn)狀、產(chǎn)品的特征、消費者的情況，通過給予獎勵的刺激和透導來引起消費者的注意，促進消費者參與，最終達到購買產(chǎn)品的目的。同時，獎勵的方法有多種多樣，獎勵的獎品豐富多彩，獎勵的幅度有大有小。有獎促銷的作用有獎促銷是一種使用時間很久的促銷形式，但它至今仍然發(fā)揮著應有作用，這正好說明它的功效已被廣泛地接受。有獎促銷的作用說 明對消費者刺激性大以獎金形式刺激消費者購買產(chǎn)品的同時得到一種意外收獲。零售商積極支持對于工業(yè)品開展有獎促銷活動會吸引大量的零售商支持，有利于企業(yè)開拓市場，擴大影響。由于活動的主題常常是圍繞企業(yè)或產(chǎn)品，比如為產(chǎn)品命名，回答產(chǎn)品特征，為產(chǎn)品寫廣告語等，在消費者心中留下深刻印象。2．有關有獎促銷工具的主要形式：有獎促銷、優(yōu)惠促銷、優(yōu)惠券促銷、退費優(yōu)惠、集點促銷、會員制促銷有獎促銷的形式隨機抽獎，消費者可以從報刊、雜志或商店里得到抽獎活動的參加表，根據(jù)其要求將姓名、地址、電話、身份證跋號碼等內(nèi)容填寫后寄到指定地址，從中隨機抽取。一等獎5000元；二等獎摩托羅拉手機；三等獎充氣沙發(fā)；活動截止日期：1998年12月31日宣傳方式：在雀巢奇巧巧克力全國外鋪貨點（商場、食品店、超市）張貼海報，宣傳畫。領獎方式：獎品直接寄到中獎者手中。問答有獎促銷：消費者回答企業(yè)及產(chǎn)品的相關信息并寄到指定地址，回答正確者贈送獎品。例如：“健力寶”的拉環(huán)中印有各種中獎說明（健力寶字樣或標志等）?；顒诱f明顯示憑此環(huán)可以在李寧專賣店領取T恤一件。100%中獎率。購買抽獎的優(yōu)點是購買與獲獎緊密聯(lián)系，買的越多中獎機會越多，組織管理工作比較簡單。比賽促銷的形式：在店內(nèi)或通過媒介開展各燈游戲活動讓消費者參加，如猜謎、填寫等吸引消費者注意企業(yè)的產(chǎn)品和促銷活動。在設計競賽形式時，一定要注意活動的趣味性和比賽難度的適宜性。例如：無錫小天鵝開展的一次公關活動，活動設計創(chuàng)意很新穎。幾周后舉行開蛋儀式并現(xiàn)場抽準確。3．獎品的選擇因為競賽與抽獎活動的魅力主要在于獎金或獎品對消費者的誘惑上，它直接影響著促銷活動對消費者的感召力。獎品的選擇必須考慮二個方面的因素：獎品的價值：在設計獎品價值時，應以小額度、大刺激為原則。獎品的形式：獎品組合中一定要有誘惑國很大的大獎，且三等獎數(shù)量要多一些，有利于調(diào)動消費者的積極性。參加抽獎辦法，具備的條件。中獎者的通知方式。個人偶然所得稅交付方式（指個人繳納或企業(yè)扣代繳）。企業(yè)名稱、地址及咨詢電話?；顒宇A算活動宣傳費。個人偶然所得稅：偶然所得執(zhí)照國家法律、法規(guī)規(guī)定，消費者有義務繳納個人偶然所得稅，并且規(guī)定企業(yè)有義務代扣、代繳個人偶然所得稅。二、優(yōu)惠促銷方式作為一購物憑證，以便消費費在下次購買時可以就享受一定的折扣，同時也是一種聯(lián)合促銷的方式。例如：消費者購物憑證背后印有某餐廳8折優(yōu)惠，某娛樂城下午4：00 — 7：00可以提供免費飲料等。優(yōu)惠券產(chǎn)品促銷有很重要的功效，主要適用以下幾情況：（1）產(chǎn)品銷售出 現(xiàn)停滯，用來緩解產(chǎn)品銷量下降。（3）促進消費者品牌忠誠度。競爭品牌，取得競爭優(yōu)勢。A、 正確選擇目標對象，例如：通過職業(yè)、學歷、生活愛好、居住條件等區(qū)分消費者。C、降低重復率避免浪費。媒體發(fā)送：把優(yōu)惠券印在報紙、雜志等媒體上，這種方式的優(yōu)點是費用較低，訴求對象集中而且準確?；蛘咦⒚髑?00名寄出者可以得到精美禮品一份。雜志通常有兩種形式在雜志內(nèi)刊，彩色插頁。缺點：我國大部分雜志發(fā)行量有限，雜志專業(yè)性強。局限于某個特定地域，缺乏地域上的流通性。可分為：“包裝上”和“包裝內(nèi)”。隨商品發(fā)送優(yōu)點的優(yōu)惠券包裝內(nèi)，每打開一包就可以得到價值一元的糧票，那么下次購買時就可以A 、采用隨著商品發(fā)送，沒有發(fā)送費用。C、優(yōu)惠券的毀損率降低。有時優(yōu)惠券受到零售店的抵制。特殊渠道發(fā)送的優(yōu)惠券，如表：優(yōu)惠券分送的比例平日報紙周日報紙雜志直接郵寄包裝內(nèi)/上%%%%%%%優(yōu)惠券的設計（1）優(yōu)惠券的文字設計應包括以下內(nèi)容：促銷主題（有時也可以將近期將要推出的活動說明印上）；優(yōu)惠的額度；范圍和時間期限；兌換的地點或經(jīng)銷店；具有說服力的介紹；發(fā)券企業(yè)、店名、地址與咨詢電話。 計算優(yōu)惠券促銷的費用相當容易，只須收集所有實際發(fā)生的費用或可能發(fā)生的費用，兩者合計即可。可能優(yōu)惠費用：①優(yōu)惠費用：優(yōu)惠費用=優(yōu)惠券發(fā)行量*兌換率*每券優(yōu)惠額②兌換處理費：兌換處理費=優(yōu)惠券發(fā)行費*兌換率*每券處理費③郵資及中介費。退費促銷是用來對抗優(yōu)惠或價格促銷活動最有效的方式，是零售店最強而有力的刺激購買因素。用于激勵消費者購買較高價位的品牌或較大包裝產(chǎn)品，退費優(yōu)惠的特點是消費者易于參與而又沒有任何明顯的風險，所以能吸引消費者購買產(chǎn)品。例如春季時退費優(yōu)惠誘使消費購買夏季用的電風扇。對于一般消費者來說，購買價格比較高的大件或耐用消費品可以采用這個辦法。所以許多家電行業(yè)都采取舊家電折價方式。（2）同一商品重復購買優(yōu)惠：市面上許多退費優(yōu)惠的促銷方式，常被運用在兩次或兩次以上購買同一種產(chǎn)品。（3）同一廠商多種產(chǎn)品的購買優(yōu)惠：退費優(yōu)惠也常被運用在購買同一廠商的不同產(chǎn)品上。 （4）相關性商品的購買優(yōu)惠：將相關性商品并在一起提供退費優(yōu)惠，是產(chǎn)品促銷技巧中最普遍的種方式。另外，如巧克力飲品的營銷負責人，與鮮乳廠商合辦退費優(yōu)惠，只要消費者買了他的巧克力飲料后，再去購買鮮乳時就可獲退美金50分的優(yōu)惠。退費優(yōu)惠的方式：（1）退費優(yōu)惠中“退費”的具體方式有：現(xiàn)金、實物、抽獎方式。現(xiàn)場兌換對消費者更具吸引力及說服力。 例如：長安商場在年底促銷中以買600元送200元的活動吸引消費者，只是消費者購物滿600元以上，憑購物證明當日免費贈送200元的商品。抵用券能夠引消費者再次購買。退費優(yōu)惠的費用支付除了“退費”優(yōu)惠本身的負擔外，退還包括了下列幾種費用的支出：（1）媒體的廣告費用。（3）回件處理的處理手續(xù)費（回件處理指回件的收集、整理、分類、評估）。 在預估退費優(yōu)惠整個活動的費用時，首先確定實際的開支，當然包括一些輔助的處理費在內(nèi)，然后再推算可回件的數(shù)量，即可估計退款優(yōu)惠這種方式的費用支出。四、集點優(yōu)惠 它是直接把商品的銷售數(shù)量與得獎聯(lián)系起來。因此對于有較多競爭手段。當各品牌間無明顯差異，而令消費者難以選擇時，舉辦集點優(yōu)惠的促銷活動正可塑造品牌特色，成其在零售店對實際銷售更有幫助。（3）此類促銷活動可以擴大產(chǎn)品使用率或突破季節(jié)的限制。集點優(yōu)惠的主要方式（1）零售店集點優(yōu)惠：指在零售店、商場、超市購物達一定的消費金額為積分點，當消費者收集積分點達到某個點數(shù)，即可兌換贈品 例如：商場經(jīng)常在年末舉行集點抽獎活動，消費者當日購物達100元以上、200元以上、500元以上，有機會得到相應的贈品。 例如：華隨著商廈積分卡不限時間，只規(guī)定積到一定點數(shù)可以兌換相應禮品。 消費者通過重復性購買產(chǎn)品收集到一定的點數(shù)，可以兌換贈品。例如：百事可樂推出的“百事可樂音樂巨星賞”收集 又如美國羅萊香煙的促銷活動。消費者不斷地累積收集點數(shù)，當達某一數(shù)量時，即可根據(jù)贈品手冊核對以兌換所喜愛的贈品。贈品要獨一無二，確定能夠吸引消費者長期購買產(chǎn)品。集點優(yōu)惠的注意（1）集點優(yōu)惠的時間不宜拖延太長；（2）選擇合適的促銷贈品；（3）應先設定促銷活動的目標；（4）設計合適的積分卡。顧客每次光顧商店，售貨員就會在“積點卡”上加點。顧客購物時，只需把積分卡遞給售貨員，售貨員利用電腦方式將點數(shù)加到卡里。橫濱購物區(qū)的商戶，在很多年前就開始使用該系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)它還有助于建立顧客的資料庫，可以清楚地掌握顧客的居住地址和購物類型，從而制定更有效的促銷策略。在某一消費場所（指商場、超市、娛樂場所、美容美發(fā)廳等）以俱樂部的形式提供特殊的優(yōu)惠待遇。（2）方便購物：成為俱樂部的會員之后，通常能定期收到商場有關新產(chǎn)品的樣品、性能、價格等介紹，方便決定購買。會員制給企業(yè)帶來的利益（1）建立長期穩(wěn)定的市場俱樂部是有組織、有約束的形式，利于維系與消費者的長期關系。俱樂部的成員資格期一般為1——3年，期滿后再續(xù)交會費，延續(xù)會員資格，建立購買習慣。（3）會費收入相當可觀俱樂部以超低銷售卻還能大賺錢，主要因為有可觀的會費，會費的收入往往銷售的純利潤還多。這里大部分商品均打折幅度在5 — 6折左右，很少打折的家電產(chǎn)品。這里專門經(jīng)營在流通過程中由于各種原因產(chǎn)生的必須以低一購進行銷售的一次性處理商品。這種會員制俱樂部的出現(xiàn)，有效地增加了商場的商品銷售額，起到了良好的效果。每季度、年都有最暢銷書排行榜。（2）贈送會員卡：指當日或當月購物達到一定金額后，贈送會員卡。這種卡在商場、超級市場比較普遍。 （3）金卡、銀卡：持有不同的卡可以享受到不同的服務、價格。贈品一般以消費者為對象，以免費為誘因來縮或拉近品牌與消費者的距離。一、免費贈品促銷（1）在銷售業(yè)績不良的地區(qū)推廣，或開拓新的銷售區(qū)域。（3）促使消費者試用新產(chǎn)品接受新品牌。（5）為了公司節(jié)慶擴大影響。贈品促銷主要以下幾種形式： （1）酬謝包裝將贈品直接隨產(chǎn)品附送，這種方式能現(xiàn)場激發(fā)消費者的購買欲望，能夠使消費者迅速轉(zhuǎn)移品牌，同時會促銷消費者購買較大、較貴的產(chǎn)品。具體動作方式有：包裝內(nèi)贈品、包裝上贈品、包裝外贈品以及可利用包裝，都屬于包裝贈品的促銷方式。包裝內(nèi)贈品：買一支“高露潔”牙刷一支。包裝外方式：贈送玩具、游戲式贈品智力測驗拼圖等。特點是消費者要把購買憑證（如購買發(fā)票、產(chǎn)品外包裝等）寄回公司，公司再免費郵寄贈品。免費郵寄贈品和其他贈品不一樣，消費者購買后不能馬一得到回應。例如：可口可樂公司為把張惠妹北京演唱會的消息更加生動他傳達經(jīng)消費者，而舉辦了一系列的宣傳活動及促銷。參加活動說明：凡收集5個以上500亳升的雪碧外包裝，并在規(guī)定期限內(nèi)寄到指定地址就可以得到筆記本或張惠妹專輯磁帶一盒；收集10個以上500毫升的雪碧外包裝則有機會參加抽獎，獎品是張惠妹北京會門票一張。免費贈品促銷方式的關鍵——誘因的選擇贈品是促銷活動的關鍵，贈品是否對消費者有吸引力直接影響到活動的效果銷售業(yè)績。同產(chǎn)品相關。這種方式被廣泛地使用，而消費者更容易接受。同企業(yè)有關，贈品上印有公司的名稱、Logo，如買小浣熊干吃面送小浣熊貼紙。贈品要力求突出獨特，“物以稀為貴”。贈品能夠體現(xiàn)產(chǎn)品、