【正文】 商業(yè)銀行的深厚淵源，快速擴張發(fā)展，超越競爭對手，在業(yè)內贏得一席之地。 第四部分 附件 (各類表格及工具 ) 3 第一部分 籌備的背景和意義 一、 趁勢而為，順勢而上 2020年以來我國保險市場保持良好發(fā)展勢頭，業(yè)務實現(xiàn)較快增長。 1 幸福人壽個險培訓 部 2020 年 12 月 2 目 錄 第一部分 籌備的意義和背景 一、趁勢而為，順勢而上 三、 節(jié)奏安排 上半年，全國保費收入 億元，同比增長 %，增速較上年同期提高 個百分點。截至 2020 年 11 月 30 日，總資產達到 127億元，累計實現(xiàn)保費收入 108億元，保費收入高于同期開業(yè)壽險公司 30％；實現(xiàn)投資收益 ，投資收益率顯著高于行業(yè)平均水 平；新單規(guī)模保費居于全國 61 家壽險公司的第 16 位，與 2020年底的第 54 位相比提升 38 位，在同期開業(yè)的壽險公司中位居前列。 雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。 后期團隊經(jīng)營堅持“三化”原則：流程化、制度化、標準化。 三、節(jié)奏安排 整體節(jié)奏安排大體如下，具體時間可根據(jù)籌備進度進行微調 。 各機構按招募計劃擬定新人培訓行事歷，按期 舉辦新人崗前培訓班， 嚴格差勤管理，保證早 夕 會質量，并開展新兵戰(zhàn)斗營。 （三） 開業(yè)爆破階段， 第 18周 7 新籌團隊正式開業(yè)，全月運作三個營銷節(jié)奏點， 開業(yè)當月首 日為業(yè)務打爆點 ， 首周為爆破階段，完成 全月 80%的 保費 目標 。 內勤 骨干 的儲備通過內部培養(yǎng)和外部引進來實現(xiàn)。古語說的好：“沒有梧桐樹招不來金鳳凰”。 （二） 營業(yè)部經(jīng)理引進 階段 1. 部經(jīng)理 甄選流程 圖 2． 營業(yè)部經(jīng)理選定 建隊伍是一個不 斷招募和訓練的過程，主要包括三支隊伍的招募和訓練：營業(yè)部經(jīng)理、主任和新人。 營業(yè)單位 工作時間 表 時間 事項 目的 /流程 人員 8:008:30 內勤碰頭會 梳理、明確當天工作目標和計劃 全體內勤及營業(yè)部經(jīng)理助理 8:309:00 部經(jīng)理早會 工作聯(lián)系，政令宣導，溝通研討 內勤骨干、營業(yè)部經(jīng)理 9:0010:00 聯(lián)合大早會 建立早會模式，通過早會使同業(yè)人員認同幸福文化，每天安排公司介紹、產品、基本法、增員技巧的專題 全體人員 學前班 了解公司，認同籌備，堅定參訓信心 已經(jīng)面試通過但尚未參訓的業(yè)務主任 10:0011:00 各部門二次 每位業(yè)務主任匯報工作（前一 營業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務主 11 早會 天工作總結，當天工作計劃），安排（營業(yè)部經(jīng)理）、增員技能訓練（包括增員話術和工具使用） 任 11:0016:30 主任面試 增員人及營業(yè)部經(jīng)理與其進行溝通（講公司、講籌備政策和待遇、職涯規(guī)劃），填寫外部招聘登記表，內勤面談促成。 8. 營業(yè)部經(jīng)理助理招募及培養(yǎng) 營業(yè)部的籌備事情繁多，完全靠 營業(yè) 部經(jīng)理一個人來打理有時會顯得力不從心， 建議 每個新籌營業(yè)部可以聘請一名營業(yè)部經(jīng)理助理，幫助新籌部經(jīng)理解決繁雜的事務性工作，讓新籌 營業(yè) 部經(jīng)理 有更多的時間去進行面談和團隊管理。第一批業(yè)務主任，要求是同業(yè)業(yè)務主任或者績優(yōu)人員，至少半年的從業(yè)經(jīng)驗；無壽險從業(yè)經(jīng)驗者，須有 3年以上銷售或管理工作經(jīng)驗，年輕有進取心，有沖勁，關鍵時刻能支持營 業(yè)部經(jīng)理。面試官必須是營業(yè)單位負責人或者骨干內勤。 7. 大早會訓練跟進，典范分享 四天的業(yè)務主任培訓不能解決所有的問題，參訓結束的業(yè)務主任直接進入大早會，繼續(xù)進行公司、產品、基本法、籌備政策、增員技能的學習和訓練，要求人人會講籌備政策。 二次早會參考流程 ： 1） 考勤點名 2） 新增數(shù)據(jù)播報 15 3） 典范分享（ 2— 3人） 4) 工作匯報（每位業(yè)務主任匯報前 一天工作，當天工作計劃） 5) 工作安排（營業(yè)部經(jīng)理） 6) 增員技能演練通關 （四） 招募 新人 及 選拔 準主任 階段 1. 招募 新人 新人崗前班及新兵戰(zhàn)斗營的重要性這里不需多說，提前準備好培訓場地、培訓老師、后援支持到位，安排好節(jié)奏即可。 2) 準主任增員面試操作 對于準主任的面試，要求 也必須嚴格按流程進行，由營業(yè)部經(jīng)理面試。幸福人壽將通過搭建高品質的管理團隊，植入先進的運作模式，借助完善的產品體系，結合強有力的政策支持，攜手業(yè)務伙伴共創(chuàng)事業(yè)高峰。簽約在 15 日（含）前則當月籌備期第一個月，簽約在 15 日后則從下月起為籌備期第一個月。若考察期后定級業(yè)務主任，則一次性返還考察期內三個月育成津貼。 （二） 業(yè)務主任籌備政策 1. 籌備時間 20 6月 1日開業(yè)的機構，主任 3月份到位， 籌備時間 為 5月 。 2) 籌建成功標準 截止到第三個月，營業(yè)組所轄人力≥ 8人（含），方可定級為業(yè)務主任。 6) 經(jīng)營期標準營業(yè)組財務補貼 定級成功的營業(yè)組在考察期結束后進入經(jīng)營期。 （三） 見習壽險顧問籌備政策 1. 籌備時間 6 月 1日開業(yè)的機構， 5月底完成代資考。 ③ 晉升主任獎金 籌備期簽約的新人，在營業(yè)部進入考察期第一個月開始后四個月內達到晉升條件并順利晉升為業(yè)務主任，享受 1000 元的晉升主任獎金。應該說，早會經(jīng)營是一個系統(tǒng)經(jīng)營，它包含分公司、中支、營業(yè)單位三個經(jīng)營層面。 （ 二） 考勤管理 嚴格的考勤管理才能保證籌備期隊伍的穩(wěn)定， 《基本法》進一 步規(guī)范了會議考勤管理， 《籌備期財務補貼政策》里專門設立了新人出勤津貼， 這就要求營業(yè)單位 安排專人負責考勤管理工作， 嚴格執(zhí)行考勤制度。（各營業(yè)單位設置人管工作負責人，同時直接處理本部的上號資料工作。 2） 協(xié)助各營業(yè)單位進行 每日新增戰(zhàn)報和目前籌備進展的統(tǒng)計，每天播報 各營業(yè)單位 新增面談、繳費、參訓、出勤 等 數(shù)據(jù) 的 短信，營造 增員 氛圍 。 ③ 創(chuàng)說會情況匯報 包括：創(chuàng)說會預計人數(shù)、實際到會人數(shù)、參加面試人 數(shù)、繳費人數(shù)（培訓班）。此項工作由各營業(yè)單位匯總上報，分公司 /中支的人管崗負責審核，財務負責扣稅等內容審核，機構總對機構投產比負責，親自追蹤和協(xié)調，確?；I備津貼及時到位。 我們公司擁有一支強大的高級管理團隊，我們的董事長是中國最大的房地產開發(fā)集團 —— 中房集團董事長孟曉蘇、我們的總裁是中國信達資產管理股份有限公司副總裁楊軍華，中國第一張生命表的研發(fā)人詹肇嵐是我們的副總裁，專項負責產品研發(fā)工作。 幸福 人壽的公司實力如何？股東有哪些？（股東介紹） 幸福 人壽的股東由多家國內外資金雄厚的企業(yè)構成，包 括 中國信達資產管理股份公司、大同煤礦（集團）公司、 中國中旅（集團公司） 等。公司現(xiàn)有總資產 750 億元，職工20 萬，礦井 54 對，分布在山西和內蒙古，東西跨度 300 多公里、南北跨度 600 多公里的區(qū)域內。 幸福 人壽的產品 怎樣 ， 能否滿足客戶的各項需求？（產品特色） 幸福 人壽以“最好的 產品帶給客戶踏實幸福的感受 ” 為宗旨 切入市場，通過建設完整的產品體系，形成差異化的產品特色和富有競爭力的產品價格，致力于為社會大眾提供充滿人性化、獨具特色的壽險產品和服務。 2020 年《國十條》出臺，保險投資渠道進一步放寬，面向資本市場投資的權益類資產向保險公司開放，如大額協(xié)議存款、基礎設施建設、國債、金融債券、企業(yè)債券（ AA 級以上）、證券投資基金（比例上調為 15%）、股市（比例上調為 10%）、參股商業(yè)銀行、 QDII 境外投資、投資實業(yè)和不動產。（意愿） 動搖話術： 您 現(xiàn)在還要在他這個部門、小組呆多長？ 您 說 您 晉升的可能性有多少？ 您看您現(xiàn)在的主任和經(jīng)理，他們之所以坐上這個位置，只不過是比您多了一個時機而已（籌備定級）。 事先已談妥的人員，思想出現(xiàn)波動反悔了怎么辦？ 與思想波動人員做一對一溝通，就政策、支持、收入、發(fā)展等方面內容反復懇談，并努力讓其先參加完培訓，通過培訓堅定其籌備的信心。 （ 2）重點突破，各個擊破。 籌備政策 是 支持我們做大做強的保證， 我們從同業(yè)過來， 就是希望能獲得更高的收入、組建更大團隊。 39 1） 個人能力成長 迅速 ： 保險 行業(yè) 是社會上公認 的培養(yǎng)人才 最快的 行業(yè)， 來保險公司可以學到 多種技能 ， 教會您如何成功地與人相處、如何成為一個受人歡迎的人 。現(xiàn)在是公司出資幫您做事業(yè) ，學不會您可以不做，又沒有什么損失！ 我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險。現(xiàn)在 您正趕上 幸福人壽在全國 限額招收高級 管理人員，不管 您來不來做 ， 可 以先 到公司來看看！ 多一個機會就多一項選擇。業(yè)務主管將直轄組內業(yè)務員育成出組，則該主管與之形成直接育成關系。業(yè)務主任層級晉升為營業(yè)部經(jīng)理層級時，其直轄組、在同一營業(yè)部的直接育成組和間接育成組一并歸屬其直轄部。如降級 業(yè)務主任與原育成人不在同一營業(yè)部，則該業(yè)務主任及原直轄組業(yè)務員不再回歸原育成人，而回歸至現(xiàn)所在營業(yè)部經(jīng)理的直轄組，若營業(yè)部經(jīng)理已降級或離職，則回歸該營業(yè)部經(jīng)理育成人，依次類推，直至回歸其所在總監(jiān)區(qū)的直轄組。 1會議考勤管理與保險營銷員 考核、代理費的關系是怎樣的？ 請 婚假、產假、喪假或者超過 15天的病假，在維持考核時，扣除請假時間，以實際展業(yè)時間作為考核時段按比例進行考核； 晉升考核不因請假而降低標準； 一個考核期間，連續(xù)病、事假累計超過二十天者，一律不予晉級； 請事假者，不論時間長短，不扣除請假時間，均參加正常業(yè)績考核； 保險險營銷員當月請假時間不超過 15天者，待遇不變；超過 15天者，直轄組管理津貼、部管理津貼部分按出勤比率給付。 獎勵辦法 ① 全公司通報表揚； ② 提供培訓機會； ③ 獲得評優(yōu)，參加年度表彰大會； ④ 獲得綠色通道保險營銷員資格的機會； ⑤ 公司制定的其他適當獎勵； ⑥ 分公司制定其他獎勵標準由分公司自行 決定，實施前報備總公司 個險營銷部 。 營業(yè)部經(jīng)理層級降為業(yè)務主任層級或離職后，降級營業(yè)部經(jīng)理及原直轄部人員回歸原增部人所在營業(yè)部，如原增部人不存在，則回歸原增部人的上一級增部人所在營業(yè)部，依次類推，直至回歸其所在總監(jiān)的直轄部。 業(yè)務主任 A直接育成業(yè)務主任 B，且都在營業(yè)部經(jīng)理 C直轄部內，若 A和 B同時晉升營業(yè)部經(jīng)理職級 的組織歸屬是如何確定的？ 若 A 所達成的晉升指標中完全不包含 B 及其育成所產生的業(yè)績 43 和人力，則 A與 B形成直接增部關系， C與 A形成直接增部關系， C與 B 形成間接增部關系； 若 A所達成的晉升指標中包含 B及其育成所產生的業(yè)績和人力，則 C 與 A、 B形成直接增部關系， A與 B無增部關系。 什么是增部關系？ 增部關系為部育成關系，包括直接增部關系和間接增部關系。 組織發(fā)展系列分業(yè)務員層級、業(yè)務主任層級、營業(yè)部經(jīng)理層級和總監(jiān)層級 ，后三個層級統(tǒng)稱為業(yè)務主管 ；市場經(jīng)理職級 屬于 銷售發(fā)展系列。您是否認同？幸福是一 40 家負責任的公司，我們招聘的每一名 營銷員 都要 先完成系統(tǒng) 培訓 再上崗，不象有些公司學了兩三天就出去拜訪，結果做不長久。 3） 充分施展個人才華 ：在保險公司 晉升 不用 靠關系，只要肯努力，好好干， 都能得到 好的發(fā)展。同時，籌備津貼可以 解決 您在籌備過程中的必要支出 ，就和做生意開張之前要招聘和裝修一樣，會有投入，這個錢我們不能省，是必須支出的 ，用這些投入 換來一支大而穩(wěn)定的團隊，從而 創(chuàng)造 源源不斷的高收入。他們無非就是把困難看的大了一點，我們會幫助 他們 的。 當團隊增員出現(xiàn)瓶頸，增員進度放緩的時候怎么處理？ 可利用大型創(chuàng)說會拉升業(yè)務伙伴的增員拜訪量，并幫助其促成增員。更需要足夠的時間來運作，還不一定能晉升上。公司 堅持“專業(yè)、規(guī)范、貼心、超值”的服務理念，提供電話服務、網(wǎng)絡服務、增值服務 等一系列多元化的、完善的服務平臺，并不斷改善技術支持和服務措施，致力于為客戶提供更優(yōu)良的服務。面對時代的變革和市場的變化， 幸福 人壽也將對產品進行更新?lián)Q代，進一步完善產品體系， 即將 發(fā)出新的保額分紅型產品， 以適應市場的變化，更好的滿足客戶多方位的需求，增強公司的市場競爭力?，F(xiàn)已形成煤炭為主，電力、化工、冶金、機械制造等多業(yè)并舉的特大型綜合能源集團。 中國信達資產管理股份有限公司 中國信達的前身中國信達資產管理公司，成立于 1999 年 4月，是我國政府為抵御亞洲金融危機的影響、有效化解銀行不良資產風險、維護金融體系穩(wěn)定而組建的第一家金融資產管理公司。 （ 2）投資領先 我們公司自成立以來，連續(xù)三年累計實現(xiàn)投資收益，大大高于行業(yè)平均水平。 三、 籌備期問題解答 （一）公司篇 幸