【正文】 潤(rùn)率 58% 稅前成本利潤(rùn)率 所得稅前利潤(rùn)額 (萬(wàn)元） 銷售收入 (萬(wàn)元） 總成本 (萬(wàn)元） PART 4 營(yíng)銷研究 PART 4 營(yíng)銷研究 第一部分 營(yíng)銷主題和目標(biāo) 第二部分 營(yíng)銷策略及價(jià)值體系 第三部分 目標(biāo)客戶的分析與對(duì)接 第四部分 時(shí)效營(yíng)銷體系的建立 第五部分 銷售階段及目標(biāo) PART 4 營(yíng)銷研究 第一部分 營(yíng)銷主題和目標(biāo) 第二部分 營(yíng)銷策略及價(jià)值體系 第三部分 目標(biāo)客戶的分析與對(duì)接 第四部分 時(shí)效營(yíng)銷體系的建立 第五部分 銷售階段及目標(biāo) 一、本案營(yíng)銷主題的確定 本案如果要突破傳統(tǒng)營(yíng)銷只賣產(chǎn)品不賣感覺(jué)的套路，以其他項(xiàng)目需求差異化營(yíng)銷，則必須將感性與情境的訴求納入到項(xiàng)目開發(fā)的每一個(gè)中。 二層為三房?jī)蓮d，戶內(nèi)面積為 130— 140平米。使社區(qū)達(dá)到四季常綠，三季有花 港中旅沈陽(yáng)項(xiàng)目 通過(guò)對(duì)地塊研究，我司對(duì)本案景觀設(shè)計(jì)提出以下建議： ? 目前，區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手景觀設(shè)計(jì)大多缺乏主題，因此本案景觀設(shè)計(jì)要主 題鮮明 ? 景觀設(shè)計(jì)要分期分組團(tuán)規(guī)劃； ? 景觀設(shè)計(jì)要注意細(xì)節(jié)的處理（桑堤亞納和蘭喬圣菲對(duì)本案有一定的借鑒 意義）； ? 景觀設(shè)計(jì)要注意人性化原則，注重景觀的可用性； ? 區(qū)域內(nèi)對(duì)手在大面積水景營(yíng)造方面較為缺乏，雖然沈陽(yáng)冬天時(shí)間較長(zhǎng)， 但如果水系能夠處理好，做好枯水景的打造，那么即使在冬天，那么整 個(gè)水系也是一道別具風(fēng)味的景觀；因此我司建一本案能夠打造貫穿整個(gè) 社區(qū)的核心水系景觀，整個(gè)建筑布局呈“指狀”發(fā)散，使得每一戶都能享受 到雙重水景即社區(qū)內(nèi)水景和渾河水景； ? 由于景觀打造是本案成敗的關(guān)鍵，因此我司建議聘請(qǐng)知名景觀設(shè)計(jì)公司 如：貝爾高林和易道等對(duì)本案進(jìn)行景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)； 通過(guò)對(duì)地塊研究，我司對(duì)本案景觀設(shè)計(jì)提出“一軸，一帶，一心 ，多組團(tuán)“ 一軸：核心景觀軸 一帶：濱河景觀帶 一心：核心水系 多組團(tuán)：每一組團(tuán)的景觀核心 景觀概念設(shè)計(jì)： 主景觀軸 社區(qū)核心水系 社區(qū)濱河景觀帶 綠化式信報(bào)箱 小品式通風(fēng)口 景觀細(xì)節(jié)打造 七、物業(yè)管理建議 項(xiàng)目名稱 物業(yè)管理及智能化 陽(yáng)光假日山莊 24小時(shí)物業(yè)服務(wù)、全循環(huán)水系統(tǒng)、聲光控感應(yīng)燈 奧林匹克花園 閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)、周界防越報(bào)警系統(tǒng)、保安巡更管理系統(tǒng)、三表遠(yuǎn)傳系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、 萬(wàn)科蘭喬圣菲 24小時(shí)物業(yè)服務(wù)、保安 24小時(shí)巡邏、閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)、周界防越報(bào)警系統(tǒng)、三表遠(yuǎn)傳系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)、 一品洋房 全封閉式物業(yè)管理服務(wù) 維也納森林別墅 全封閉式物業(yè)管理服務(wù) 方迪山莊 24小時(shí)物業(yè)服務(wù)、保安 24小時(shí)巡邏、閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) 桑堤亞娜 24小時(shí)物業(yè)服務(wù)、保安 24小時(shí)巡邏 大溪地 全封閉式物業(yè)管理服務(wù)、電子巡更系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) 翔鳳山水國(guó)際 全封閉式物業(yè)管理服務(wù)、電子巡更系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) 香藍(lán)蒲河 小區(qū)周界防盜系統(tǒng)、小區(qū)公共設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng)、智能小區(qū)車輛管理系統(tǒng)、智能小區(qū)三表遠(yuǎn)抄系統(tǒng) 、智能小區(qū)家庭安防報(bào)警系統(tǒng) 從市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果來(lái)看， 沈陽(yáng)第二居所的物業(yè)管理正在向著主題化和專業(yè)化的方向發(fā)展。 高端： 本案為開發(fā)商在沈陽(yáng)的第一個(gè)項(xiàng)目，如果做高端產(chǎn)品，那么必然前期會(huì)有較大的成本投入，此外高端項(xiàng)目回款速度較慢，會(huì)為開發(fā)商帶來(lái)較大的資金壓力，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)； 可行性較強(qiáng)，較為穩(wěn)健，收益較高 收益較低，資源浪費(fèi)，可行性較差 收益高、投入大、回款慢，風(fēng)險(xiǎn)大，可行性較差 功能定位 三環(huán)以外，目前屬于城市郊區(qū) 目前周邊配套設(shè)施較差 項(xiàng)目周邊景觀和旅游資源豐富 距市中心 30分鐘車程，隨著沈陽(yáng)城 市化進(jìn)程的加快，在未來(lái)該區(qū)域具 備成為城市第一居所的可能 目前，本案屬于城市第二居所，主要是供人們休閑度假之用，但地塊的“二元屬性”使得本案在未來(lái)幾年內(nèi)能夠成為沈陽(yáng)城市的第一居所 形象定位 依山傍水，個(gè)性鮮明的融區(qū)域景觀、山景、河景、社區(qū)景觀、建筑景觀“五維一體”的景觀住宅，打造純正的原味北歐小鎮(zhèn)生活 客戶定位 通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶群的研究，我司對(duì)本案客戶作出以下定位： ? 本案客戶為沈陽(yáng)城市的“陽(yáng)光新貴”，屬于消費(fèi)金字塔中上層的客戶； ? 他們的年齡在 3045歲之間； ? 收入較高，財(cái)富為陽(yáng)光下的財(cái)富； ? 大多擁有私家車； ? 對(duì)文化休閑生活有較高的要求； ? 物質(zhì)財(cái)富沒(méi)有達(dá)到很高的程度，但對(duì)于生活品質(zhì)的追求卻已達(dá)到較高的水平； ? 具有一定的表面虛榮心，重視體面財(cái)富； ? 我們的客戶屬于精神層面的富豪； ? 我們要考慮一部分外地客源； PART 3 產(chǎn)品研究 PART 3 產(chǎn)品研究 第一部分 項(xiàng)目地塊研究 第二部分 項(xiàng)目規(guī)劃及產(chǎn)品建議 第三部分 花園洋房設(shè)計(jì)亮點(diǎn) 第四部分 項(xiàng)聯(lián)排別墅設(shè)計(jì)思考 第五部分 經(jīng)濟(jì)測(cè)算 PART 3 產(chǎn)品研究 第一部分 項(xiàng)目地塊研究 第二部分 項(xiàng)目規(guī)劃及產(chǎn)品建議 第三部分 花園洋房設(shè)計(jì)亮點(diǎn) 第四部分 項(xiàng)聯(lián)排別墅設(shè)計(jì)思考 第五部分 經(jīng)濟(jì)測(cè)算 一、地塊概況 項(xiàng)目用地原為河灘地，不存在地上物拆遷，場(chǎng)地平整。 渾河景觀帶 森林公園景區(qū) 世園會(huì)景區(qū) 秀湖景區(qū) 沈棋路旅游觀光帶 三、棋盤山景區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 棋盤山景區(qū)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)主要是有科技產(chǎn)業(yè)和文化旅游產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。 區(qū)域內(nèi)景觀資源豐富，尤其是渾河景觀帶至撫順一線，將是沈陽(yáng)未來(lái)高端住宅的集中區(qū)域即沈陽(yáng)的“富人區(qū)”。 二、沈陽(yáng)人口 06年末， 沈陽(yáng)全市戶籍人口 ， 比上年末增加 5萬(wàn)人。在總?cè)丝谥校?市區(qū)人口 ，縣 (市 )人口 ；農(nóng)業(yè)人口 ，非農(nóng)業(yè)人口 。 經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)研我司發(fā)現(xiàn)，本案所在區(qū)域距市區(qū)距離 20多公里，車程 30分鐘以內(nèi)，隨著沈陽(yáng)城市化進(jìn)程的加快，本案在未來(lái)具備稱為“第一居所”的可能性，因此本案所在區(qū)域具備“雙重屬性”； 二、棋盤山景區(qū)發(fā)展規(guī)劃 棋盤山景區(qū)作為沈陽(yáng)未來(lái)重要的四大發(fā)展空間之一， 其整體發(fā)展的核心戰(zhàn)略可概括為“一城兩帶三區(qū)”。 科技產(chǎn)業(yè)包括：生物，環(huán)保及其相關(guān)衍生產(chǎn)業(yè)； 文化旅游主要包括：世博園； 棋盤山景區(qū)； 歐陸風(fēng)情小鎮(zhèn)； 海洋世界； 東陵公園； 溫泉度假； 高爾夫； 影視文化； 民俗文化等。延河堤壩建成后，本地塊被夾在堤壩與北側(cè)公路之間，形成了洼地，高差在 3米左右。 一些樓盤，如蘭喬圣菲和中體奧林匹克花園，到現(xiàn)場(chǎng)看房必須提前預(yù)約，否則無(wú)法進(jìn)入小區(qū)，全封閉式的物業(yè)管理將會(huì)使得小區(qū)業(yè)主生活的私密性和安全性更強(qiáng)； 因此，本案在物業(yè)管理方面前期最好有專業(yè)的物業(yè)顧問(wèn)公司介入，為本案的物業(yè)管理做好定位。 三層為三房?jī)蓮d，戶內(nèi)面積為 120— 140平米。并且在此基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)客戶追求情感和生活方式的不同，創(chuàng)造出以目標(biāo)客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向的精神主題。 怎么做？ 強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行，提高成交率 營(yíng)銷手段的差異化 —— 體驗(yàn)式營(yíng)銷 營(yíng)造可使客戶體驗(yàn)到的未來(lái)生活場(chǎng)景，提供比肩產(chǎn)品的尊貴服務(wù) ， 感染客戶，促進(jìn)成交 。同時(shí)也使本案現(xiàn)場(chǎng)成為沈陽(yáng)地產(chǎn)項(xiàng)目唯一一個(gè)開放性與可參與性“合二為一”銷售環(huán)境。 小鎮(zhèn)安靜祥和的生活，以極其重要的交通地理位置與本案的形象和氣質(zhì)較為相似，因此我司建議以“達(dá)沃斯”作為本案的案名。 一、合作方式及商務(wù)條件 商務(wù)條件 依據(jù)首創(chuàng)公司提供的三階段工作內(nèi)容，我公司理解為： 第一階段是市場(chǎng)研究和產(chǎn)品研發(fā)階段； 第二階段是營(yíng)銷策劃階段； 第三階段是現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行階段； （ 1）第一階段服務(wù)費(fèi)報(bào)價(jià) 人民幣 肆拾陸萬(wàn)元（ 460000元）； （ 2）第二階段服務(wù)費(fèi)報(bào)價(jià) 人民幣壹拾貳萬(wàn)元（ 120220元）； 一、合作方式及商務(wù)條件 （ 3）第三階段，即營(yíng)銷代理費(fèi)報(bào)價(jià) 營(yíng)銷代理費(fèi) 的標(biāo)準(zhǔn)以項(xiàng)目整盤總銷售額的 ％提取。 代理公司獲得超價(jià)部分標(biāo)準(zhǔn)為：實(shí)際成交價(jià)格超過(guò)原定階段性底價(jià)部分，代理公司獲得 30％，開發(fā)公司獲得 70%。 二、項(xiàng)目銷售周期 根據(jù)我司經(jīng)驗(yàn)，如果本案能在 2022年 8月份正式進(jìn)入銷售階段，本案的銷售周期為 2年 10個(gè)月，即銷售周期至 2022年 6月份結(jié)束。 ? 事件營(yíng)銷 通過(guò)定向的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)以及在沈陽(yáng)舉辦大型的公益活動(dòng)，進(jìn)一步使項(xiàng)目形象得到提升。站在城市規(guī)劃、區(qū)域人居發(fā)展的角度展開議論，廣泛引發(fā)大眾關(guān)注，塑造項(xiàng)目形象，迅速切入市場(chǎng)，擺脫競(jìng)爭(zhēng)泥潭。 區(qū)域景觀 自身產(chǎn)品 高端住宅發(fā)展趨勢(shì) 移民棋盤山 二、本案的營(yíng)銷目標(biāo) 以合理的銷售速度和高銷售率獲取項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，樹立項(xiàng)目高端精品形象，并在沈陽(yáng)市場(chǎng)造就非凡的影響力，啟動(dòng)首創(chuàng)地產(chǎn)品牌的價(jià)值提升。 所述每個(gè)單元邊側(cè)連接另一個(gè)單元，連成聯(lián)體建筑。 九、產(chǎn)品組合 項(xiàng)目 建筑面積（㎡ ) 計(jì)算說(shuō)明 總占地面積 208104 總占地面積按 312畝計(jì)算 容積率 1 容積率暫定為 地上總建筑面積 208104 暫定為一期全部為住宅和商業(yè) 住宅可售面積 198104 暫按地上總建筑面積的 90%估算 花園洋房面積 按住宅面積的 70%計(jì)算 聯(lián)排別墅面積 按住宅面積的 30%計(jì)算 商業(yè)可售面積 3500 商業(yè)按社區(qū)商業(yè)考慮，面積不宜過(guò)大，主要業(yè)態(tài)包括：社區(qū)超市、美容美發(fā)、洗衣店等 園林面積 按綠化率為 40%計(jì)算 會(huì)所面積 2022 滿足社區(qū)內(nèi)業(yè)主休閑建設(shè)需要，主要服務(wù)內(nèi)容包括：游泳，健身，商務(wù)，棋牌室和輕型餐飲如咖啡吧等 其它公建配套面積 4500 主要為社區(qū)內(nèi)的醫(yī)療保健，行政辦公，社區(qū)戶外活動(dòng)場(chǎng)所和幼兒園等 停車位 1154 停車位住宅按 1： 1計(jì)算 商業(yè)按 10000平米 65個(gè)車位計(jì)算 十、建筑風(fēng)格建議 我司對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的建筑風(fēng)格作了以下統(tǒng)計(jì)和對(duì)比 項(xiàng)目名稱 建筑風(fēng)格 陽(yáng)光假日山莊 歐式風(fēng)格 奧林匹克花園 歐式風(fēng)格 萬(wàn)科蘭喬圣菲 西班牙 MISSION風(fēng)格 一品洋房 歐式風(fēng)格 維也納森林別墅 西班牙風(fēng)格 方迪山莊 北美風(fēng)格 桑堤亞娜 西班牙地中海風(fēng)格 大溪地 西班牙風(fēng)格 翔鳳山水國(guó)際 西班牙風(fēng)格 香藍(lán)蒲河 歐式風(fēng)格 港中旅沈陽(yáng)項(xiàng)目 歐洲小鎮(zhèn) 通過(guò)比較，區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目以歐式風(fēng)格為主，其中西班牙地中海風(fēng)格在區(qū)域內(nèi)“大行其道”，本案如果想在市場(chǎng)中成功突圍，那么我們必須在建筑風(fēng)格上與這些項(xiàng)目尋求差異化，通過(guò)再三思考，在歐陸風(fēng)情的大體系下，目前真正意義上的北歐小鎮(zhèn)在沈陽(yáng)市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)，因此本案要抓住這個(gè)空白點(diǎn)，出奇制勝。 宗地向西一公里有國(guó)家森林公園、東陵公園，距市區(qū)中心 30分鐘車程。 ? 項(xiàng)目二期開發(fā)進(jìn)度過(guò)慢，洋房戶型在 160平米以上，產(chǎn)品較一期會(huì)有改進(jìn)； ? 對(duì)本案來(lái)講，該項(xiàng)目產(chǎn)品較為注重細(xì)節(jié)方面的處理如：屋頂和圍墻，此外，該項(xiàng)目外墻為全部石材，其立面效果也不錯(cuò)，值得本案借鑒； 方迪山莊 項(xiàng)目名稱 ：方迪山莊 項(xiàng)目位置 ：東陵路 304號(hào) 開 發(fā) 商 ： 沈陽(yáng)方迪房地產(chǎn)發(fā)展有限公司 建筑規(guī)劃 ：英國(guó)阿特金斯 物業(yè)管理 ：沈陽(yáng)方迪物業(yè) 建筑面積 2． 2萬(wàn) 占地面積 16萬(wàn)平米 總 戶 數(shù) 108套（一期 35棟） 銷售狀況 去年 7月開始銷售，現(xiàn)一期 35棟已全部售完，二期開盤時(shí)間未定 價(jià) 格 均價(jià)： 8500元 /平米 建筑形式 獨(dú)棟別墅，雙拼別墅 主力戶型 286295平米， 526566平米， 675747平米 付款方式 一次性、 5（ 6）成 20（ 30）年按揭