【正文】 戶型南入口首層通過獨(dú)立小院，形成私密性很強(qiáng)的入戶形式；上疊的戶型通過外接樓梯進(jìn)入家中，或者通過首層的私家電梯廳直接入戶。規(guī)?；?、大水景 ? 巡展策略 沈陽購房者中外地客戶所占比例較大，比例大約占到 27%，因此本案應(yīng)該重視對(duì)外地客源的開發(fā)。 連續(xù)三個(gè)月任務(wù)完成額低于 85%，甲方有權(quán)解除合作協(xié)議。 圖為我司代理的九江華龍萊茵美郡項(xiàng)目，通過營造現(xiàn)場(chǎng)景觀示范區(qū)，有效的促進(jìn)了銷售，使部分持猶豫態(tài)度的客戶，經(jīng)過到工地現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地參觀后，最終成交，有效的提高的成交率，成為九江市場(chǎng)體驗(yàn)式營銷成功的典范 三、案名建議 達(dá)沃斯小鎮(zhèn) 案名解讀： 山嶺中的瑞士小鎮(zhèn) —— 達(dá)沃斯 (Davos) 達(dá)沃斯是瑞士知名的溫泉度假、會(huì)議、運(yùn)動(dòng)度假勝地，此外，也是瑞士經(jīng)典火車路線 冰河列車必經(jīng)的一站。 二、定制本案的幾大標(biāo)準(zhǔn) 我是誰 怎么說 怎么做 三、本案營銷總策略主軸 我是誰？解決市場(chǎng)形象區(qū)隔 高姿態(tài)、大形象競(jìng)爭(zhēng)策略 —— 塑造區(qū)域高端產(chǎn)品形象，契合城市區(qū)域定位 —— 大水景北歐風(fēng)情小鎮(zhèn) 精確定位客戶群： —— 城市“陽光新貴” 站在城市規(guī)劃、區(qū)域人居發(fā)展的角度展開議論，引發(fā)大眾關(guān)注， 加大推廣力度，迅速塑造項(xiàng)目形象，切入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。 下疊側(cè)花園 下疊前花園 上疊后花園 上疊入戶室外樓梯 上 疊私 家電梯廳 上疊戶型空中花園 首層平面 頂層平面 “4+1”平層情景花園洋房 這種產(chǎn)品的特點(diǎn)在于： ? 每戶不僅包含了室內(nèi)空間，還包含了與外界情景環(huán)境容為一體的無頂板、半圍護(hù)的室外水平空間，即天、地、四周都屬于戶內(nèi)自有的情景花園和景觀露臺(tái)； ? 其建筑物的向陽面具有層層退臺(tái)的臺(tái)階狀結(jié)構(gòu)，其中一層的每?jī)蓱糁虚g設(shè)有單元門，一層的前中部凸出，里面設(shè)有門廳，外面設(shè)有陽光房，陽光房側(cè)面和單元前面形成半圍合的情景花園； ? 二層的兩戶在中間有樓梯，在一層陽光房的部位退臺(tái)，形成二層的景觀露臺(tái)； ? 三層的兩戶在中間有樓梯，在二層門廳的部位退臺(tái)，形成三層的景觀露臺(tái)； ? 四層的兩戶在中間有公共樓梯，公共樓梯上到四層為止，四層的兩戶分別設(shè)有戶內(nèi)樓梯；每戶在兩邊側(cè)部位退臺(tái)，形成四層的景觀露臺(tái)； ? 四層半設(shè)有戶內(nèi)樓梯，在坡頂?shù)奈慌Z退臺(tái)，形成四層半的景觀露臺(tái)；四層至四層半為復(fù)式戶型，以下為平層戶型； ? 露臺(tái)與廳門連通，花園與陽光房或廳連通； 四層觀景露臺(tái) 五 層前 觀景露臺(tái) 三 層觀 景露臺(tái) 二 層觀 景露臺(tái) 首層情景花園 五層后觀景露臺(tái) 采用此種方式，戶型面積可控制在： 所述一層為四房?jī)蓮d，戶內(nèi)面積為 140— 160平米。 八、棋盤山區(qū)域客戶類型及消費(fèi)特點(diǎn)分析 通過實(shí)地調(diào)研和現(xiàn)場(chǎng)訪談，我司對(duì)本區(qū)域內(nèi)購房客戶作以下描述： 購房目的 絕大部分客戶在該區(qū)域購房是作為休閑度假的第二居所； 少部分在周邊工作的客戶（如沈陽二中，育才學(xué)校的老師）在該處會(huì)購買住房作為第一居所； 職業(yè)特征 棋盤山區(qū)域購房客戶收入較高，大多擁有私家車，他們的職業(yè)特征如下： 主力客戶：私企老板、政府官員、高級(jí)白領(lǐng)購成了購房的主體； 輔助客戶：比較突出的客戶還有大學(xué)教授，也有些記者和周邊企事業(yè)單位的工作人員； 客戶構(gòu)成 地緣比例 ： 本地購房客戶占到 80%，外地客戶占到 20%，略低于市場(chǎng)整體水平 本地客戶80%外地客戶20%本地客戶外地客戶例如：奧林匹克花園的外地客戶占到 15%，外地客戶地緣多樣化如上海，大連等；桑提亞納的外地客戶占到了 30%； 投資比例： 通過調(diào)研，投資客大約占到整個(gè)客戶群的 10%左右； 九、棋盤山區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析結(jié)論： ? 棋盤山區(qū)域有著獨(dú)一無二的自然景觀，目前區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目大多為沈陽房地產(chǎn)市場(chǎng)上的中高端項(xiàng)目； ? 區(qū)域景觀資源的不可再生性和不可復(fù)制性使得區(qū)域內(nèi)地產(chǎn)項(xiàng)目有著極強(qiáng)的升值潛力； ? 產(chǎn)品大多密度較低，以花園洋房和別墅類產(chǎn)品為主； ? 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品建筑風(fēng)格以歐式為主，特點(diǎn)不是很鮮明，只有少數(shù)項(xiàng)目如桑提亞納和蘭喬圣菲以鮮明的西班牙地中海風(fēng)格能與其他項(xiàng)目產(chǎn)生較為明顯的區(qū)隔； ? 旅游地產(chǎn)在居住品質(zhì)、投資價(jià)值和發(fā)展前景方面比單一的住宅或商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有更多的優(yōu)勢(shì)，因而棋盤山區(qū)域項(xiàng)目有著較強(qiáng)的升值潛力； ? 區(qū)域潛在供應(yīng)量為 ，這對(duì)于大多以第二居所定位的項(xiàng)目來講體量較為可觀，因此區(qū)域內(nèi)未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將相當(dāng)激烈； ? 區(qū)域內(nèi)購房者有相當(dāng)一部分為外地客戶，因此要重視對(duì)外地客源的開發(fā)； ? 區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目在形象定位上均依托景觀，形象定位同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重； PART 2 市場(chǎng)研究 第一部分 沈陽宏觀狀況分析 第二部分 棋盤山區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 第三部分 項(xiàng)目合理 化 定位 一、本案合理化定位的思考 ? 從區(qū)域角度思考：區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目大多為城市生活的第二居所，但我司認(rèn)為，隨著取得的發(fā)展，本案地塊在未來具備成為第一局所的條件， 本案地塊具備雙重屬性，因此本案在定位時(shí)也要充分這一點(diǎn)； ? 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手角度思考：區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目均為沈陽樓市的中高端項(xiàng)目，我們要想成功“突圍”那么 就要抓住前述市場(chǎng)空白點(diǎn)需求差異化； ? 從市場(chǎng)的角度思考：市場(chǎng)未來供應(yīng)量較大，而且中高端樓盤銷售速度又較慢， 因此我們要對(duì)市場(chǎng)未來的變化有充分的預(yù)估； ? 從項(xiàng)目自身的角度思考：項(xiàng)目本身地塊與其他對(duì)手相比最 大的劣勢(shì)就是我們?yōu)椤巴莸亍保?但我們又擁有其他對(duì)手沒有的 優(yōu)勢(shì)那就是我們項(xiàng)目是真正的“背山面水”，地塊內(nèi)部有天然湖泊， 因此如何規(guī)避劣勢(shì)，充分發(fā)掘優(yōu)勢(shì)，是我們?cè)诙ㄎ恢幸矐?yīng)該充分考慮的因素； ? 從客戶角度看：我們的產(chǎn)品本身要形成對(duì)中高端客戶足夠的吸引力，同時(shí)重視對(duì)外地客源的開發(fā)； 二、項(xiàng)目合理化定位建議 檔次定位推導(dǎo)： 地塊 容積率 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 區(qū)域規(guī)劃 開發(fā)商 地塊為“洼地”，土方回填需要投入一定成本 存在一定的潛在供應(yīng) 大多定位為中高端，但產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊 休閑度假首選區(qū)域，未來的富人區(qū) 在沈陽第一個(gè)項(xiàng)目，力求穩(wěn)健 檔次定位結(jié)論： 低端： 區(qū)域目前認(rèn)知度還較低，配套較差，做低端產(chǎn)品難以吸引客戶同時(shí)也難以實(shí)現(xiàn)較高利潤；同時(shí)作低端項(xiàng)目也是對(duì)本案景觀資源的一種浪費(fèi) 中高端： 從前述六項(xiàng)因素推倒以及人們對(duì)于區(qū)域產(chǎn)品檔次的認(rèn)知和開發(fā)商自身的實(shí)力以及區(qū)域現(xiàn)狀，決定了本案定位在中高端更具可行性。整個(gè)景區(qū)現(xiàn)有耕地 ，林地 97平方公里，水面 9平方公里。 三、沈陽經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 2022年全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值 ， 比上年增長 %； 全年城鎮(zhèn)單位全部職工平均工資 19812元 ，比上年增長 %； 在崗職工平均工資 23392元， 增長 %。 四、棋盤山區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 棋盤山區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目分布圖 唯美十方 五、棋盤山區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目個(gè)案 陽光假日山莊 項(xiàng)目名稱： 陽光假日山莊 項(xiàng)目位置 ：棋盤山風(fēng)景區(qū)正門前 100米 開 發(fā) 商 ： 遼寧鴻基房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 園林設(shè)計(jì)：大連田原園林設(shè)計(jì)公司 建筑設(shè)計(jì)：沈陽規(guī)劃設(shè)計(jì)院 物業(yè)管理：沈陽鴻基世家物業(yè)管理有限公司 綠 化 率 36% 總 戶 數(shù) 245戶 容 積 率 0． 36 洋房?jī)r(jià)格 4500元 /平米 獨(dú)棟價(jià)格 6180元 /平米 建筑形式 洋房、獨(dú)棟 銷售狀況 一期洋房已全部售完、二期洋房還剩一套，獨(dú)棟還有幾套 價(jià)格走勢(shì) 洋房?jī)r(jià)格二期相比一期漲 800元 /平米 主力戶型 洋房房形為 3790平米小戶型，主力戶型為 80平米一居；獨(dú)棟主力戶型 275平米 付款方式 一次性、成 20年按揭 社區(qū)配套 1200平米多功能雅典會(huì)館、萬米休閑花園 項(xiàng)目評(píng)點(diǎn) ?項(xiàng)目周邊基本沒有生活配套，項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套也不齊全，生活不便； ?該項(xiàng)目以小戶型為主，不能滿足第二居所的需要，銷售狀況不理想； ?項(xiàng)目?jī)?nèi)以坡地景觀和水景相結(jié)合； ?對(duì)本案來講，我們可以借鑒它局部的坡地景觀打造，產(chǎn)品對(duì)本案來講不具備可比性 奧林匹克花園 項(xiàng)目名稱 ：沈陽奧林匹克花園 項(xiàng)目位置 ：東陵區(qū)雙園路 269號(hào) 開 發(fā) 商 ： 沈陽奧林匹克置業(yè)投資有限公司 建筑面積 18萬 占地面積 66萬平米 容 積 率 綠 化 率 60% 總 戶 數(shù) 40套（ ） 入住時(shí)間 (一期 ) 花園洋房 40005000元 /平方米 聯(lián)排別墅 5500元 /平方米 獨(dú)棟別墅 9080元 /平方米 銷售狀況 ，共 40套，現(xiàn)已賣出 20套 價(jià)格走勢(shì) 三個(gè)月價(jià)格上漲 300元 /平方米 建筑形式 獨(dú)棟別墅，聯(lián)排別墅，花園洋房（三期） 主力戶型 獨(dú)棟 358平方米（僅剩一套）；聯(lián)排別墅 170， 206平方米 付款方式 一次性、 5（ 6）成 20（ 30）年按揭 交 通 三環(huán)以外，城市交通不便 社區(qū)配套 奧林匹克運(yùn)動(dòng)中心 項(xiàng)目評(píng)點(diǎn) ? 項(xiàng)目平均每月售出 6套，價(jià)格漲幅也較大，其中毗鄰景觀中心的 4套聯(lián)排別墅價(jià)格漲至 6000元以上，獨(dú)棟別墅開盤時(shí)價(jià)格為 50007000平方米，最后一個(gè)景觀位臵較好的獨(dú)棟價(jià)格已上漲至 9080元 /平方米； ? 景觀打造比較粗糙，不注重細(xì)節(jié)處理； ? 項(xiàng)目主打運(yùn)動(dòng)主題，會(huì)所設(shè)計(jì)特色鮮明； ? 銷售時(shí)間較長，現(xiàn)場(chǎng)管理不規(guī)范，業(yè)務(wù)員素質(zhì)較差，對(duì)本案來講我們一定要重視提升案場(chǎng)銷售人員的整體素質(zhì)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理； 萬科蘭喬圣菲 項(xiàng)目名稱 ：萬科蘭喬圣菲 項(xiàng)目位置 ：東陵區(qū)東路 123號(hào) 開 發(fā) 商 ：沈陽萬科新墅置業(yè)有限公司 建筑面積 3． 1萬平米 占地面積 35萬平米 容 積 率 綠 化 率 70% 總 戶 數(shù) 30套（一期） 入住時(shí)間 起 價(jià) 均價(jià)： 13000元 /平米 銷售狀況 去年 10月開盤，一期項(xiàng)目?jī)H剩 2套，二期聯(lián)排別墅月底開盤 價(jià)格走勢(shì) 從去年 10月開盤以來價(jià)格保持平穩(wěn)態(tài)勢(shì)，基本沒有漲幅 建筑形式 獨(dú)棟別墅，二期四聯(lián)排別墅 主力戶型 獨(dú)棟 280480平方米；聯(lián)排別墅 230240 付款方式 一次性、 5（ 6）成 20（ 30）年按揭 交 通 三環(huán)以外，城市交通不便 社區(qū)配套 會(huì)所 項(xiàng)目評(píng)點(diǎn) ? 項(xiàng)目建在高差 43米的坡地上，技術(shù)要求較高，建成后形成了起伏有致的立體景觀體系，但整體景觀水系較少； ? 項(xiàng)目贈(zèng)送 500平方米的室外花園，位于房屋四周，并為業(yè)主精心設(shè)計(jì)成型景觀，也可由消費(fèi)者參與景觀構(gòu)思，增加了項(xiàng)目的附加價(jià)值； ? 項(xiàng)目周邊城市配套較差，公交系統(tǒng)不夠發(fā)達(dá)，三環(huán)以外，距離市區(qū)較遠(yuǎn)； ? 對(duì)本案來講，我們應(yīng)該從萬科身上看到，開發(fā)商品牌對(duì)于項(xiàng)目銷售價(jià)格的支撐作用是巨大的，因此本案在開發(fā)過程中應(yīng)該重視品牌的打造，為后期產(chǎn)品爭(zhēng)取較高的利潤； 一品洋房 項(xiàng)目名稱 ：一品洋房 項(xiàng)目位置 ：棋盤山風(fēng)景區(qū)前 50米 開 發(fā) 商 ：沈陽開元房地產(chǎn)開發(fā)公司 建筑面積 1． 1萬平米 綠 化 率 70% 總 戶 數(shù) 29戶 起 價(jià) 獨(dú)棟： 5800元 /平米 雙拼： 4800元 /平米 銷售狀況 06年以來 13棟獨(dú)棟已全部售完，雙拼別墅已完工三棟，還未銷售 建筑形式 13棟獨(dú)棟別墅、 8棟雙拼別墅 主力戶型 獨(dú)棟 350450平方米；雙拼別墅 350平米 付款方式 一次性、 5（ 6）成 20（ 30）年按揭 交 通 三環(huán)以外，城市交通不便 項(xiàng)目評(píng)點(diǎn) ? 該項(xiàng)目品質(zhì)過低，屬于別墅項(xiàng)目的最初形態(tài)，在每棟建筑上都“一品洋房”字樣，降低了項(xiàng)目品質(zhì)； ? 銷售狀況不佳，現(xiàn)在沒有銷售人員，保安兼職銷售； ? 小區(qū)內(nèi)沒有會(huì)所，周邊也沒有相應(yīng)的生活配套，生活不便； ? 對(duì)本案來講，該項(xiàng)目在產(chǎn)品、規(guī)劃和銷售方面均屬于較為失敗的案例，因此我們要引以為戒； 維也納森林別墅 項(xiàng)