【正文】 合現(xiàn)階段對 價格的敏感程度，實行 1成首付，其他首付分三年付清， 3萬元 圓您住房夢！震撼市場，擴(kuò)大目標(biāo)客戶群體的范圍。 ? 每次推出 5套，根據(jù)客戶需求由項目經(jīng)理把關(guān)控制。 08年銷售實現(xiàn)均價 —— 4929 07年存在較多的關(guān)系客戶低價購房，均價不具備參考， 08年成交多數(shù)為市場銷售，具有較高的參考性，表明了客戶對本項目整體價格的接受程度。 堅決執(zhí)行：營銷方案一次敲定，堅決執(zhí)行，不重復(fù)審批。 項目問題的解決： 詳細(xì)分析剩余房源特點(diǎn)，抓住樓層與價格特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變營銷思路，強(qiáng)調(diào)項目的 SOHO功能，宜住宜辦公，拓展客戶面，同時分解項目價格構(gòu)成，突出裝修，變精裝修為送裝修。 ? 70㎡ 以下的絕對小戶型需求量大，這是市場調(diào)整時期特點(diǎn)和項目客戶群體決定的。 職業(yè)分布 企事業(yè)單位 公務(wù)員 個體私營 自由職業(yè) 其他 數(shù)量 60 4 15 14 11 比例 % % % % % 職業(yè)分布分析 職業(yè)分布特點(diǎn)分析： ? 企事業(yè)單位的職工是本項目的主要客戶來源，比例占到以 60%上，比重優(yōu)勢明顯。 ? 路過客戶和朋友介紹客戶比重大，分別為 %和 336%，占到總來訪客戶的一半以上。 ? 相對低價的房源存量較多，總價較低，能夠滿足中青年置業(yè)群體的需求。 ②朝向問題 此戶型為西南朝向，客戶放映西曬厲害。 廚房操作臺、洗菜盆與爐灶的方位設(shè)計客戶用起來不方便，操作順序不暢。 ③廚房的開放式設(shè)計對北方人不適應(yīng)，油煙不好處理，接受不了。 01戶位于東北朝向，光照時間短，時間范圍： 7： 0010： 30，共 3個半小時左右；采光面小，只有兩臥室可采光，北臥室比南臥室采光面小。 ? 10層以下的房源只占總房源的 %，經(jīng)濟(jì)型房源剩余數(shù)量少。 一號樓 二號樓 已售房源單位情況 套型 面積 套數(shù) 均價 （元 /㎡ ） 所占比例 一房 5 5006 % 11 4981 % 3 5026 % 12 4929 % 7 4598 % 二房 2 4575 % 15 5029 % 三房 14 4964 % 7 5037 % 統(tǒng)計 76 4952 % 08年認(rèn)購房源中， 68㎡ 、 73㎡ 、 94㎡ 和 113㎡ 四種南向戶型較多，均超過 10套， 62㎡ 和 95㎡ 戶型認(rèn)購最少，不足 5套。 ?價格原因：剩余房源主要以高價房為主，與本項目的客戶群體心理承受價位有較大的差距。 短信推廣期間來電來訪量增加明顯 來電來訪分析 從下圖可以看出，除了短信推廣期間，來電量很少，多數(shù)天內(nèi)為零，表明項目長時間缺乏推廣，已經(jīng)被市場遺忘。 “ 青島樓市將出現(xiàn)降價潮，市場以價格下降換銷量 ” 根據(jù)全國的形式， 2022年青島房價將繼續(xù)下跌，降價特點(diǎn)由去年 的點(diǎn)式呈現(xiàn)演變?yōu)槿骈_花，成交量會在降價促銷以及低價開盤 的聲音中穩(wěn)中有升，理由如下： ? 08年眾多中小開發(fā)商銷售業(yè)績差，餓著肚子過年，資金壓力迫使他們必須在 09年的第一個銷售旺季賺取續(xù)命錢，唯一最妥善的辦法就是降價促銷。 ?開發(fā)區(qū)由于人口少，投資性需求被抑制，每個月的成交總量少，必須利用各種資源挖掘有限的客戶。 ? 經(jīng)過國家和地方政府利好政策的刺激，以及開發(fā)商的打折促銷，成交量有所增加。 大量前期投資客戶急于出手，經(jīng)常到營銷中心騷擾營銷人員。 ?中國救市，中國政府決定投資 40000億人民幣用于投資，拉動中國經(jīng)濟(jì)的增長，以維護(hù)全球的經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定。 ? 美國、歐盟、中國相繼出臺救市計劃，中國政府決定投資 4萬億人民幣用于投資，拉動中國經(jīng)濟(jì)的增長。 來訪客戶多數(shù)只看不買，等待項目降價。 “2022 年，青島房價開始由高速上漲轉(zhuǎn)變?yōu)榕腔蚕陆怠? 從 07年 11月份，青島全市的均價 9466/ ㎡ ， 08年 11月份，全市房地產(chǎn)商均價僅 達(dá)到 7423元 /㎡ ，全市房產(chǎn)價格在一年 之內(nèi)直接下降 2022元㎡，說明市場開始 了深度調(diào)整，價格開始回歸理性 。 結(jié)論： ?開發(fā)區(qū)的房地產(chǎn)市場經(jīng)過了前幾年的瘋狂發(fā)展后開始回歸理性，購房者越來越成熟。 從目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢分析： 全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)繼續(xù)深入，短期內(nèi)不會有好的改善，全球的實體經(jīng)濟(jì)的衰退將會繼續(xù)深入，失業(yè)率上升，給我國的進(jìn)出口帶來災(zāi)難性的打擊。 第二部分 2022年銷售工作總結(jié) 一 、銷售概述 山東黑馬卓亭廣場項目組 2022年 11月 19日進(jìn)場，截至到 2022年 12 月 31日，完成銷售 1套，銷售金額 369231元，接待來訪客戶 104 批，來電客戶 126批，平均每天來訪客戶 ，來電客戶 3批， 來訪量和來電量都比較少。 啟示：由于前期缺乏推廣，項目的自然來電和來訪量都很少，尤其是來電量與推廣 期內(nèi)相差懸殊，來訪量主要依靠路過客戶和朋友介紹，通過短信推廣上門客戶數(shù)量 有了很大的改觀。 ” 夏伶俐 女 開發(fā)區(qū)私營企業(yè)單位職工 27歲 “ 樓層這么高，矮樓層沒有了嗎？高樓層價格太高了。 剩余房源中%在 22層以上，樓層越高，單價越高，現(xiàn)在形勢下市場抗性越大。 ? 低價房源少， 3— 10層的低價房源少，只占剩余總房源的 %。 03 ㎡ 一室一廳 一衛(wèi) ① 可售房源樓層高，價格高。 （ 6）剩余房源戶型存在的抗性分析： 編號 面積 套型 戶型存在問題及客戶抗性 05 ㎡ 一室一廳 一衛(wèi) ① 戶型設(shè)計不合理 陽向臥室采光雖好，但面積小，客廳大，使客廳的光線不均，較暗。 08 ㎡ 三室兩廳 一衛(wèi) ① 可售房源樓層高，價格高。 二、 2022年銷售解析 成交分析： 2022年完成銷售 76套， 成交原因有 ? 上半年全球和我國經(jīng)濟(jì)形勢良好，經(jīng)濟(jì)危機(jī)還沒有出現(xiàn)，消費(fèi)活躍，投資旺盛。 ? 活動組織少，沒有針對性的組織營銷活動，與客戶溝通少。 ? 由于項目所處的開發(fā)區(qū)位于青島和膠南的中心位置，膠南和青島也有少量客戶來訪。 置業(yè)類型 首次 改善 投資 數(shù)量 79 18 7 比例 % % % 置業(yè)目的分析 置業(yè)目的特點(diǎn)分析：首次置業(yè)群體占絕大多數(shù)，比重達(dá)到 76%，改善型需求和投資性需求較少，市場調(diào)整形式下剛性需求成為市場的主力，投資性需求被壓制。 媒體推廣不系統(tǒng)，市場聲音?。? 項目缺乏推廣，沒有很好的利用短信、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體組合，市場聲音小，很多人認(rèn)為項目已經(jīng)賣完，這是現(xiàn)在來訪量主要為路過和客戶介紹的主要原因。 第三部分 2022年總體營銷策略 一 、 2022年總體營銷思路 “價格調(diào)整， 創(chuàng)新營銷 ，強(qiáng)力推廣，堅決執(zhí)行” 價格調(diào)整：根據(jù)市場的需求，剩余房源特點(diǎn)和成本分析，下調(diào)價格。 c、開發(fā)區(qū)各主要項目促銷狀況 項目 天和青年城 宜居山海域 江山花園 千禧第三空間 促銷降幅 （元 /㎡ ） 2022 1000 600 一次性 200 貸款 100 項目 達(dá)利廣場 潤澤幸福城 中建紫錦廣場 鳳凰城 促銷降幅 （元 /㎡ ） 100 一次性 150 貸款 100 300 一次性 200 貸款 100 開發(fā)區(qū)各主要項目的促銷幅度平均起來在 500元 /㎡ 左右。 ? 控制節(jié)奏，分時段限量推出，各營銷階段推出不同的特價房源。 ? 控制內(nèi)部認(rèn)購的房源，樓層搭配組合，好差戶型搭配組合。 一成首付不會對老客戶帶來心理不滿。 與其他促銷政策同時執(zhí)行，新客戶享受促銷政策，老客戶可以獲得三年的物業(yè)管理費(fèi)或 3千元的家電基金。同時由于本項目屬于尾盤項目，剩余房源不多，費(fèi)用高的大眾媒體只作為特定時期的推廣輔助加以利用，配合項目的活動及促銷策略。 （ 2）肯德基進(jìn)駐平面推廣 在肯德基的駐址（原售樓處）打出祝賀肯德基進(jìn)駐的大幅展板標(biāo)語，配合肯德基的頭像標(biāo)志，將成為項目的一大亮點(diǎn)。 6萬 戶外路旗，廣告牌 4— 5月 內(nèi)容更換 促銷優(yōu)惠，城市中軸，地標(biāo)物業(yè)。 通過小活動聚集人氣，借活動月進(jìn)行特價房促銷，實現(xiàn)銷售。 2022年 1— 6月份，我們按照全年推廣費(fèi)用的 60%安排推廣費(fèi)用，預(yù)算如下： 6000萬 % 60%=54萬 分類 內(nèi)容 預(yù)算 費(fèi)用比例 營銷活動 看房送電影票 % 感恩回報月 1萬 大型活動月 2萬 10萬黃金大抽獎 10萬 東北人聯(lián)誼會 4萬 銷售物料費(fèi)用 樓書 、 戶型圖等 3萬 % 媒體宣傳費(fèi)用 小計 報紙 12萬 %% 短信 戶外 4萬 網(wǎng)絡(luò) 6萬 其他費(fèi)用 其他 % 總計 54萬 100% 營銷費(fèi)用分解 Thank you！ 預(yù)祝項目取得圓滿成功 。 2萬 2022年 5 “10 萬黃金大抽獎，看房有獎知識問答” 凡是到卓亭營銷中心看房的客戶既可參加知識問答，客戶把答案投到抽獎箱， 5月底在卓亭營銷中心公開抽取 10萬黃金首飾大獎。 ?看房送電影票 ?“輝煌 7周年，感恩回報月”系列活動 4月 — 6月 團(tuán)購 特價房 內(nèi)部認(rèn)購 4月 1日 — 30日，大型團(tuán)購月。 電梯內(nèi)廣告 電梯入口廣告 大廳展板 大廳展板 祝賀肯德基進(jìn)駐！ 五 、 營銷活動策略 “新盤思路，活動不斷，持續(xù)影響” 2022年，項目的營銷缺乏活力，主要原因在于沒有組織項目的 營銷活動，沒有從感情層面上與業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主和社會進(jìn)行溝 通，沒有把項目的品牌做活， 2022年的一大營銷重點(diǎn)在于全面 利用活動營銷，重新樹立項目在社會的轟動效應(yīng)，溝通項目與 消費(fèi)大眾的感情。 ?戶外平面：最大限度的利用現(xiàn)有戶外媒體資源，根據(jù)推廣節(jié)奏更換平面內(nèi)容，如輪渡廣告牌，路旗廣告等。 新的老帶新政策自新文件發(fā)布之日起執(zhí)行，之前老帶新成功者不追加優(yōu)惠。 價格分解，偷梁換柱，贈送 800元 /㎡ 的裝修。 二