【正文】 渠道為主的實(shí)體渠道體系 自有化為主原則 23 實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的規(guī)劃原則（ 2/6） 城市分級原則 一級城市 二級城市 三級城市 四級地區(qū) 市場成熟度 低 高 根據(jù)城市級別的不同采用不同的渠道策略 24 實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）在不同級別城市 一級 城市 二級城市 三 級城市 四級地區(qū) 普通店 普通店 普通店 品 牌 店 體 驗(yàn) 站 旗 艦 店 品 牌 店 體 驗(yàn) 站 體 驗(yàn) 店 自 助 廳 自 助 廳 實(shí)體渠道形式 普通店 25 不同級別城市實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）布點(diǎn)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) ? 以上布點(diǎn)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)中普通店為原則標(biāo)準(zhǔn)，其他業(yè)態(tài)形式為參考標(biāo)準(zhǔn)。 ? 卡 資源 管理 ? 號碼資源管理 ? 酬金發(fā)放管理 ? 手機(jī)等終端 移動終端 管理 ? 營銷人員管理 ? 基礎(chǔ) 信息 資料管理 ? 信息傳遞 ? 。勞務(wù)工的培訓(xùn)與績效考核等由各級移動公司負(fù)責(zé)，其勞務(wù)報酬及各項(xiàng)社會保險等由勞務(wù)輸出機(jī)構(gòu)支付和辦理，其招聘和勞務(wù)報酬的標(biāo)準(zhǔn)由有關(guān)移動公司與勞務(wù)輸出單位協(xié)商解決 實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的建設(shè)原則（ 2/2） 31 實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的建設(shè)原則（ 1/2） 項(xiàng)目集中審批原則 原則 說明 ? 各省按照規(guī)劃原則制定方案，經(jīng)集團(tuán)公司會審批準(zhǔn)方可執(zhí)行 ? 集團(tuán)公司將成立以市場經(jīng)營部牽頭的多部門聯(lián)合及第三方組成的評審組，采用工程項(xiàng)目評審的方式對各省的渠道方案進(jìn)行逐一評審 自主選擇投資管理模式原則 ? 集團(tuán)公司籌措了專項(xiàng)資金，各省可根據(jù)實(shí)際情況，選擇全部（或部分）由集團(tuán)公司投資，或自行投資的模式； ? 集團(tuán)公司投資范圍包括：新建廳店的房屋購（建）費(fèi)、裝修費(fèi) ? 租用期限及費(fèi)率：集團(tuán)公司投資的資產(chǎn)暫按 10年租期收取租金。 營銷職能： 企業(yè)和品牌形象宣傳、促銷宣傳、新業(yè)務(wù)宣傳和體驗(yàn)、區(qū)域營銷 銷售職能： 客戶入網(wǎng)、卡類銷售、 套餐銷售、 終端銷售 服務(wù)職能： 全業(yè)務(wù)受理、 大客戶服務(wù)、 手機(jī)維修、 區(qū)域大客戶服務(wù)和維系 運(yùn)營形式 定 位 功 能 ? 總共三種運(yùn)營形式： 自辦（自建自營） 合作（自建他營） 特許（他建他營） ? 其中自辦為主要運(yùn)營形式，其余兩種為過渡和輔助形式 分布城市 ? 各級城市及農(nóng)村地區(qū) 覆蓋要求 ? 綜合考慮行政區(qū)劃、服務(wù)半徑、人口和客戶數(shù)量、客戶習(xí)慣、消費(fèi)水平、競爭態(tài)勢等因素合理布局、均勻覆蓋，重點(diǎn)保證服務(wù)的便利性和市場的滲透率 面積要求 ? 城市級別由高至低其平均面積應(yīng)初步減小； 原則上營業(yè)面積不超過 200平米 16 實(shí)體渠道定位與功能 —— 普通店的特殊形式（自辦手機(jī)大賣場） ? 面向存量市場的同時主要面向增量市場。 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié) ， 提高渠道效率 ? 消除管理盲區(qū) :劃分渠道管理區(qū)域 ， 合理控制管理跨度 ， 落實(shí)嚴(yán)格的監(jiān)督考核機(jī)制 ? 建立完善的內(nèi)部管控流程 :設(shè)立專門的評審機(jī)構(gòu) 、 管理部門或崗位 ， 保證公開公平公正 . ? 逐步加強(qiáng)對社會渠道一線服務(wù)人員的直接管理和認(rèn)證 ， 提高控制力 ? 拓寬合作范圍： 突破批發(fā)代理商這一原有的單一合作對象 ， 選擇客流量大 、 知名度高 、 實(shí)力強(qiáng)的大賣場 、 連鎖店 、 商場 、 超市 、 社區(qū)便民服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 、 娛樂場所 、酒店等進(jìn)行渠道拓展 ， 提高便利性 ? 實(shí)施社會渠道的轉(zhuǎn)化 對于規(guī)模小 、 實(shí)力差的社會渠道 ， 引導(dǎo)其轉(zhuǎn)變?yōu)榧冧N售型的代銷網(wǎng)點(diǎn)；對于規(guī)模大 、 專業(yè)性強(qiáng) 、 忠誠度高的社會渠道 ， 有選擇地轉(zhuǎn)化為加盟型實(shí)體渠道 ， 成為中國移動的緊密型合作伙伴 。 ? 實(shí)際建設(shè)數(shù)量各省應(yīng)在充分調(diào)研、分析的基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況做相應(yīng)調(diào)整，經(jīng)報集團(tuán)公司審核批復(fù)后執(zhí)行。 ? 渠道結(jié)構(gòu) 分析 ? 渠道業(yè)務(wù)發(fā)展分析 ? 渠道 客戶發(fā)展和維系質(zhì)量分析 ? 酬金結(jié)算 分析 ? 號源鋪貨量和放號量 分析 ? 渠道運(yùn)營成本效益分析 ? 營銷人員組成分析 ? 促銷執(zhí)行力 分析 ? 手機(jī)等移動終端銷售分析 ? 。 城市級別 旗艦店動感地帶品牌店普通店集團(tuán)客戶體驗(yàn)店個人客戶體驗(yàn)站自助服務(wù)廳一級城市 1個 8個 每 2 5 萬客戶一個…3060個 3050個二級城市 … 1個 每 2 5 萬客戶一個 1個 10個 10個三級城市 / 四級郊縣 … …每 2 5 萬客戶一個… … …農(nóng)村地區(qū) … …一鎮(zhèn)一店 … … … 26 實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的規(guī)劃原則（ 3/6） 普通營業(yè)廳 品牌與渠道匹配原則 全球通 VIP俱樂部 各地不得再出現(xiàn)其它渠道品牌 動感地帶品牌店 27 實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的規(guī)劃原則（ 4/6） 合理布局、重點(diǎn)覆蓋原則 布點(diǎn)考慮因素 重點(diǎn)覆蓋區(qū)域 ? 行政區(qū)域 ? 服務(wù)半徑 ? 人口和客戶數(shù)量 ? 客戶習(xí)慣 ? 消費(fèi)水平 ? 競爭態(tài)勢 ? 黃金路段 ? 住宅小區(qū) ? 學(xué)校 ? 重要的商業(yè)區(qū) ? 傳統(tǒng)的通信服務(wù)區(qū) ? 競爭對手覆蓋區(qū)域 合理、均勻布局，對于重點(diǎn)覆蓋區(qū)域以自建自營為主 28 實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的規(guī)劃原則（ 5/6） 短期內(nèi) ，逐步實(shí)現(xiàn)中國移動營業(yè)廳的手機(jī)終端銷售職能 積極探索 通過建設(shè)手機(jī)大賣場的方式控制終端銷售商的行為 長期內(nèi) ，可按照客戶需求、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度、營業(yè)廳單位面積收入三個緯度進(jìn)一步