市場營銷學(xué)-第十二章市場營銷管理(完整版)
【正文】 會有管理。高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 四、市場營銷計(jì)劃的實(shí)施 實(shí)行目標(biāo)管理保證計(jì)劃落實(shí) 協(xié)調(diào)各種關(guān)系 建立機(jī)構(gòu)設(shè)置組織 新視野 高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 （一）職能型組織 這是最常見的市場營銷組織，它由在市場營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，各種營銷部門由營銷專業(yè)人士組成，分別執(zhí)行不同的營銷職能。 營銷副總經(jīng)理 市場調(diào)研經(jīng)理 廣告促銷經(jīng)理 市場經(jīng)理 細(xì)分市場經(jīng)理 A客戶經(jīng)理 B客戶經(jīng)理 細(xì)分市場經(jīng)理 營銷行政經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 充分滿足顧客需求 工作難度大 機(jī)構(gòu)重復(fù)設(shè)置 新視野 高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 四、市場營銷組織的設(shè)計(jì) 營銷組織 設(shè) 計(jì) 原則 精簡原則 責(zé)權(quán)利匹配原則 整體協(xié)調(diào)原則 影響因素 企業(yè)規(guī)模 市場特點(diǎn) 目標(biāo)顧客規(guī)模和區(qū)域分布 產(chǎn)品的性質(zhì)和類型 新視野 高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 二、營銷控制的內(nèi)容 控制類型 控制目的 控制方法 年度計(jì)劃控制 檢查計(jì)劃是否實(shí)現(xiàn) 銷售分析 、 市場占有率分析 、營銷費(fèi)用率分析 、 財(cái)務(wù)分析及顧客滿意度跟蹤 盈利能力控制 分析公司的贏利業(yè)務(wù)及虧損業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 、 地區(qū) 、 顧客 、 銷售渠道的贏利情況分析 效率控制 提高經(jīng)費(fèi)開支效率及營銷開支效果 銷售人員 、 廣告 、 營業(yè)推廣和分銷的效率分析 戰(zhàn)略控制 檢查公司的戰(zhàn)略制定是否合理 ， 在市場 、 產(chǎn)品 、 渠道方面有無尋求到最佳機(jī)會 營銷效益等級評價(jià) 、 營銷審計(jì) 、公司道德與社會責(zé)任評價(jià)等 新視野 高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 （二）營銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 地區(qū)型 結(jié) 構(gòu) 產(chǎn)品型 結(jié) 構(gòu) 顧客型 結(jié) 構(gòu) 復(fù)合型 結(jié) 構(gòu) 企業(yè)將目標(biāo)市場劃分為若干銷售區(qū)域，每個銷售區(qū)域指派一名銷售代表負(fù)責(zé)銷售公司的所有產(chǎn)品。高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 （二）銷售人員的績效評估 績效評估 評估資料的收集 銷售報(bào)告 個人觀察 消費(fèi)者調(diào)查 同其他銷售人員的交談 評估標(biāo)準(zhǔn)的建立 訪問次數(shù) 訪問時間 訪問成效 訪問成本 新客戶開發(fā) 老客戶維護(hù) 工作績效評估 銷售人員間的比較 與歷史銷售額的比較 顧客滿意評價(jià) 銷售代表素質(zhì)評價(jià) 新視野 高等院校工商管理系列教材 。 2． 市場營銷組織的定義、特征、演變過程和模式，進(jìn)行設(shè)計(jì)時的原則和影響因素，以及與其他部門的關(guān)系。
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