購買行為個性心理ppt課件(完整版)
【正文】 減輕新的需要目標(biāo)環(huán)境刺激二、購買動機(jī)類型? 生理性動機(jī)? 心理性動機(jī)具體購買動機(jī)? 求實? 求新? 求美? 求廉? 求名? 自我表現(xiàn)? 好勝（比照集團(tuán)行為）? 癖好性? 惠顧性? 安全性四、購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性? 誘導(dǎo)：? 針對消費(fèi)者購買主導(dǎo)動機(jī)指向，運(yùn)用各種手段和方法，向消費(fèi)者提供商品信息資料，對商品進(jìn)行說明，使消費(fèi)者購買動機(jī)得到強(qiáng)化，對該商品產(chǎn)生喜歡的傾向，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為的過程“沒有人比媽媽更了解你，可是她知道你有幾條短褲嗎？喬基公司知道。以內(nèi)容的多樣化以外，在圖書的形式上也要體現(xiàn)對老年讀者的關(guān)懷，如根據(jù)老人的生理衰老、視力下降的特點(diǎn)，將圖書設(shè)計成大字本，便于老人閱讀；從老人的傳統(tǒng)習(xí)慣出發(fā)，圖書應(yīng)避免花哨的外在形式，裝幀應(yīng)素雅簡潔，符合老人的審美觀；另外，商品的價格是影響消費(fèi)者購買行為的重要因素，老年人對價格敏感，把商品的價格帶上 “感情色彩 ”，從而迎合老年人求廉的消費(fèi)心理，往往可以起到誘導(dǎo)老年讀者的作用。 ”一）可誘導(dǎo)性? 一致的動機(jī)總和強(qiáng)化購買? 不平衡時占上風(fēng)的力量決定行為? 平衡時外力加入決定購買行為二）運(yùn)用誘導(dǎo)促進(jìn)購買? 證明性誘導(dǎo)? 實證? 證據(jù)? 論證產(chǎn) 品 認(rèn) 證女性住酒店女性住酒店不喜歡的是隔壁住的是男的。本月初，特富龍被疑有毒事件曝光，小家電公司都受到很大影響。消費(fèi)需求分類? 購買目的 ：生產(chǎn)性和生活性? 滿足對象 ：個人和社會公共? 實質(zhì)內(nèi)容 ：物質(zhì)和精神? 層次 ：基本生存、發(fā)展、享樂? 實現(xiàn)程度 ：現(xiàn)實和潛在在伊拉克，小孩站在受到炮火攻擊的住家，一臉慌亂。第二節(jié) 消費(fèi)者的需要? 一、需要? 在個體生活和社會生活中，感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài)。③ 理智型購買行為理智型購買行為是理智型消費(fèi)者發(fā)生的購買行為。一）性格的特征二）分類? 理智型、情緒型、意志型? 外向型、內(nèi)向型? 順從型、獨(dú)立型三）購買行為中的性格表現(xiàn)從一般的意義來分析 ,不同的人有不同的性格 ,不同的性格就有不同的消費(fèi)習(xí)慣 :? 活躍型? 完善型? 能力型? 平穩(wěn)型① 沖動型購買行為沖動型消費(fèi)者往往是由情緒引發(fā)的。運(yùn)氣好的時候，一兩個星期人家就賺了幾萬元。 很多醫(yī)藥公司都會有一些約定俗成的 “ 銷售費(fèi)用 ”。 Eva走上前去與主任打了個招呼，并簡單地進(jìn)行了自我介紹。 一部分人扮作客戶，百般刁難；一部分人則扮作醫(yī)藥代表，苦練應(yīng)對技巧。? 心理活動的 動力 指活動進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性、指向性等特點(diǎn)。（在顧客做出決定時，來一個 順?biāo)浦?。 銷售技巧 ：您好，這是（來自中國最大的專業(yè)制冷集團(tuán)、連續(xù) 14銷量第一、本商場最暢銷、最新上市玻璃門面板、三天用一度電、 209升 …… ）的容聲冰箱。 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工作原理。 老年人的收入將呈不斷增長之勢。第六章 影響消費(fèi)者購買行為的個性心理因素學(xué)習(xí)意義 ：掌握概念了解個性特點(diǎn)和營銷策略掌握消費(fèi)者購買動機(jī)第一節(jié) 消費(fèi)者的個性心理? 一、能力? 能力? 順利完成某種活動有關(guān)的心理特征。目前每年老年人的離退休金、再就業(yè)收入、親朋好友的資助可達(dá)３０００億元至４０００億元，這將使老年市場成為未來國民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)中有較大影響的消費(fèi)市場之一。培訓(xùn)工作和促銷推廣是為了最大程度的銷售和取得良好的客情關(guān)系。它的掌握難點(diǎn)在把產(chǎn)品特點(diǎn)升華的銷售賣點(diǎn)和競爭品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)收集，這需要公司相關(guān)部門的培訓(xùn)支持。 ，我們就要這一臺吧。） 二、氣質(zhì)? 一）氣質(zhì)含義 ：? 個體固有的典型的穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，決定了一個人心理活動動力方面的自然屬性。部門的頭兒還會招集新老員工一起進(jìn)行 “ role play” 。 走進(jìn)當(dāng)?shù)氐谝蝗嗣襻t(yī)院的婦產(chǎn)科，主任是位老太太，正在給人看病，后面排著長長一溜兒病人。陳先生只是和大家聊聊股票談?wù)劵穑嬖V人家哪只股票可能有機(jī)會。還未開口就滿頭大汗，說話結(jié)結(jié)巴巴辭不達(dá)意，似乎離銷售氣質(zhì)遠(yuǎn)了點(diǎn)，面試官最喜歡是那種見面 自來熟 的人。三、性格? 在個體生活中形成的對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣了的
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