購買行為個性心理ppt課件(已修改)
2025-01-30 18:14 本頁面
【正文】 第六章 影響消費者購買行為的個性心理因素學習意義 ：掌握概念了解個性特點和營銷策略掌握消費者購買動機第一節(jié) 消費者的個性心理? 一、能力? 能力? 順利完成某種活動有關的心理特征。著眼點（感知能力）? 外部特征：外形、顏色? 內(nèi)部結(jié)構(gòu)：? 容積、上置下置、冷凍能力、致冷劑? 科技含量：? 抗菌、觸媒除臭、保鮮、速凍 …? 一般能力和特殊能力? 再造性能力和創(chuàng)造性能力? 感知能力、分析評價能力、選擇決策能力、鑒賞力、使用能力、保護能力 用溫暖、傳統(tǒng)的實心松木做成的書柜，米色的愛克托轉(zhuǎn)角沙發(fā)映襯了暗紅色的地毯，印有淺粉色玫瑰碎花的白色純棉窗簾隨風飄蕩，每一種顏色和圖案搭配的美侖美奐，充滿了濃郁的鄉(xiāng)村風格，舒適中透著溫馨和寧靜，一杯紅茶和幾塊點心可以帶給你一下午的愉快 ...... 宜家是用心在做功課的，所以，在這里你可以看見很多人的身影：走在時尚前列的白領、小資們，她們喜歡宜家的簡單、樸實，多了幾分寧靜，少了幾分豪華；合租房子的大學生們，她們需要宜家的多功能，低價格，她們相信宜家會在有限的空間里滿足她們更大的需求；忙碌的家庭主婦們，她們信賴宜家的高品質(zhì)，窩心的 廚房 小掛件會令她們愛不釋手 ...... 你可以慢慢的選擇：舒適的家具、柔和的燈光、艷麗的窗簾、曼妙的家飾品、功能齊備的儲物箱 ......也許你會在這不經(jīng)意當中發(fā)現(xiàn)你所需要的。能力的個別差異? A差異 (類型、水平）客觀存在。? B每人顯示能力的時機有不同。? C不同能力傾向在不同年齡階段發(fā)展的優(yōu)勢不同。 年齡 10 18 30 50 70能力 17 29 49 69 89知覺 100 95 93 76 46記憶 95 100 92 83 55比較判斷能力 72 100100 87 69動作反應 88 100 97 92 71與經(jīng)營人員的職業(yè)能力? 消費能力? 為了盡量達到滿意甚至完美的消費效果而培養(yǎng)的一種能力? ? 職業(yè)能力? 利于掌握本行業(yè)技能的心理品質(zhì)的總和 . 目前我國 60歲以上老年人口已逾 億，占總?cè)丝诘?10％以上，而老年人的潛在消費能力可達每年 3000億元。 從中國老齡科學研究中心了解到，城市老人中有４２．８％的人擁有存款。目前每年老年人的離退休金、再就業(yè)收入、親朋好友的資助可達３０００億元至４０００億元，這將使老年市場成為未來國民經(jīng)濟各行業(yè)中有較大影響的消費市場之一。 老年人的收入將呈不斷增長之勢。有關專家預測，僅退休金一項到２０１０年就將增加到８３８３億元，２０２０年為２８１４５億元，２０３０年為７３２１９億元。 商家們總是把目光緊盯著中青年人和兒童，卻對老年人的消費需求漠然置之。 針對老年人獨特的消費傾向，日前北京等地一些開發(fā)商抓住如今父母與子女分居兩處的特點，推出了專門適合老年人居住的住宅社區(qū)。無障礙的步行道、防滑坡道和低按鍵、高插座等一系列細節(jié)設置，處處體現(xiàn)人性化設計環(huán)節(jié)，不僅方便了老年人生活起居和出行，還解除了兒女們的后顧之憂。對營銷人員而言，銷售能力不僅僅指熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧，它還應包括：培訓能力、促銷策劃能力。產(chǎn)品知識和銷售技巧的掌握目的是為了培訓導購員和商場營業(yè)員、節(jié)假日到重點賣場支持銷售以及向經(jīng)銷商推薦上柜產(chǎn)品，尤其是新品。培訓工作和促銷推廣是為了最大程度的銷售和取得良好的客情關系。 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工作原理。知識來源：專業(yè)網(wǎng)站、維修工程師。 產(chǎn)品特點及競爭品牌的產(chǎn)品特點。知識來源：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品說明書、導購員、賣場實踐。 把產(chǎn)品特點升華到銷售賣點，即銷售術語。知識來源：公司培訓、導購員、賣場實踐與總結(jié)。 產(chǎn)品知識可以說是一切銷售工作的基礎了，一般要求在 1個月內(nèi)掌握。它的掌握難點在把產(chǎn)品特點升華的銷售賣點和競爭品牌的產(chǎn)品特點收集，這需要公司相關部門的培訓支持。 銷售技巧 ?。耗茫@是（來自中國最大的專業(yè)制冷集團、連續(xù) 14銷量第一、本商場最暢銷、最新上市玻璃門面板、三天用一度電、 209升 …… ）的容聲冰箱。 ：這款冰
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1