【正文】 師應(yīng)遵循的步驟應(yīng)有所規(guī)定。盡管如此，義務(wù)問題還是應(yīng)該給予應(yīng)有的考慮，而且咨詢師也愿意或有義務(wù)，拿出對義務(wù)的保證。 書面合同 ——格式 結(jié)帳和付款程序 ? 合同應(yīng)明確說明，要求預(yù)先、中期及最后付款的前提條件，諸如：要提交和接納的報告，要提供的時間記錄、或出示帳單的方式等。 書面合同 ——格式 咨詢師及客戶的投入 ? 任務(wù)中咨詢師的投入是在已給出的合同框架中應(yīng)提供的那部分內(nèi)容。在這種情況下，書面合同是最好的選擇。 信函協(xié)議 ? 信函協(xié)議 （ 亦稱訂約書 、 約定書 、 確認(rèn)書或意向書 ） 是專業(yè)服務(wù)合同的主要方式 ， 廣泛應(yīng)用于許多國家 。 ? 在管理咨詢的最初十年中 ， 口頭協(xié)議是十分盛行的 ，但目前書面合同期成為主流 。 ? 在會議上直接提交建議書： – 在會議的一開始要對報告摘要簡短的口頭（和可視影像）介紹。 – 可以有一節(jié)概述給所有客戶提供的標(biāo)準(zhǔn)信息（包括咨詢師的道德標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)業(yè)績），以及特定的小節(jié)用于說明咨詢師以前承擔(dān)類似委托任務(wù)的背景，向客戶證明他是最合適的人選。 ? 不能給的太具體 ， 也不能太籠統(tǒng) 。 4. 界定清楚時間跨度。 ? 多數(shù)管理團(tuán)隊(duì)在形成和實(shí)施戰(zhàn)略時，沒有應(yīng)用結(jié)構(gòu)和過程。運(yùn)用行業(yè)分析與產(chǎn)業(yè)價值鏈分析技術(shù)確定組織在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的位勢。 – 問卷調(diào)查：將戰(zhàn)略分析所設(shè)計的問題編制成問卷，要求經(jīng)理人員抽出 23小時時間進(jìn)行回答。 和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程 調(diào)研 – 行業(yè)格局與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的資料收集與分析 – 組織診斷問卷調(diào)查 – 各類型管理咨詢項(xiàng)目的具體問卷調(diào)查 – 訪談 ——進(jìn)行 腦力挖掘 – 小組討論 ——進(jìn)行 腦力激蕩 （組織客戶方） – 組織各種類型的研討會 ——進(jìn)行 腦力匯集 – 咨詢團(tuán)隊(duì)內(nèi)部討論與達(dá)成共識 ——進(jìn)行 腦力聚焦 和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程 診斷與分析 – 問卷處理 – 咨詢團(tuán)隊(duì)內(nèi)部討論并達(dá)成共識 – 對企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉總結(jié) – 診斷報告與建議思路撰寫 和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程 中期診斷結(jié)果與建議思路匯報 – 提出對企業(yè)問題的分析 – 對問題實(shí)質(zhì)的剖析 – 提出建議思路 – 與客戶就問題診斷與建議思路進(jìn)行討論 和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程 新一輪的重點(diǎn)調(diào)查研究與試點(diǎn) – 對重點(diǎn)問題進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)查分析； – 與高層進(jìn)行進(jìn)一步的訪談交流； – 對建議思路進(jìn)行深化； – 對策略性思路在企業(yè)運(yùn)用的可行性進(jìn)行試點(diǎn)。 提出建議和解決方案階段 ? 核心任務(wù)： 提出解決問題的方案。 ?不需要十全十美的模型，而應(yīng)該保持方向的正確性與精度的合理性，是基于事實(shí)的模糊判別。從這個意義上講，同咨詢客戶打交道非常像 柔道藝術(shù) 。有些客戶或許把雞毛當(dāng)令箭，因此，必須對客戶參與有一個清楚的界定，包括目標(biāo)、時間和明確的預(yù)期。 ” ?咨詢專家要為客戶提供優(yōu)秀的技術(shù)方面的咨詢服務(wù)，同時咨詢公司也必須對客戶關(guān)系進(jìn)行積極的管理，這二者遙相呼應(yīng)。 咨詢客戶關(guān)系的管理 ?杰伊 .貝且斯在 《 造就卓越的咨詢顧問 》 一書中寫到： ?咨詢公司的客戶 “ 來如抽絲，去如山倒 ” 。 贏得客戶 —— 麥肯錫方法 ?麥肯錫方法的三個要點(diǎn) ? 營銷而不是銷售 ?知識營銷 ——專業(yè)知識與客戶需求相聯(lián)系 ? 認(rèn)知客戶：理解與溝通是成功合作的基礎(chǔ) ?關(guān)鍵在于客戶的角度與咨詢公司角度兩者的協(xié)調(diào) ? 利導(dǎo)而不是逼迫與強(qiáng)求 ?建立起信譽(yù)，并堅(jiān)持下去，而不是上門兜售、討價還價，這樣，客戶就會明白你是真正可以滿足他們需求的人，他們就會找上門來。 客戶對咨詢認(rèn)知的三個層次 三個層次： ? 如何讓客戶認(rèn)知咨詢公司（品牌） ? 如何讓客戶認(rèn)知咨詢產(chǎn)品 （滿足并超越客戶需求） ? 咨詢專家團(tuán)隊(duì) （經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)水準(zhǔn)） 咨詢公司市場營銷的常用方式 ?宣傳畫冊與其他推銷出版物 ?與機(jī)構(gòu)或行業(yè)協(xié)辦以及自辦雜志與期刊 ?舉辦或贊助相關(guān)主題活動，提交并發(fā)行相關(guān)報告與論文 ?公開培訓(xùn)與內(nèi)訓(xùn) ?承辦雜志或報章的專欄 ?加入行業(yè)協(xié)會 ?加入其他社會組織 ?舉辦各種形式的研討會、座談會等 ?舉辦各種形式的午餐或晚宴 舉例：麥肯錫的推介方式 ?參加社交活動： 麥肯錫廣泛的參加各種社交活動，包括各種會議以及公益活動；與知名院校積極合作。咨詢服務(wù)的銷售常常被比作求婚，但是，在贏得了客戶之后，那位曾經(jīng)渴望得到的女友如今卻成了一位被遺忘的妻子。咨詢專家必須竭盡全力做好這兩項(xiàng)工作。 ? 讓整個企業(yè)接受 ? 怎樣才能成為一名優(yōu)秀的客戶呢？ 伊萬 .冰翰根據(jù)自己的研究結(jié)果在 《 管理咨詢 》 雜志上發(fā)表文章論述如下： ?對需要的結(jié)果有一個清晰的概念，不過并不知道如何獲得這些結(jié)果； ?對項(xiàng)目建議有一個非常嚴(yán)格苛刻的審察制度，要求咨詢公司提供相關(guān)行動的具體方案； ?認(rèn)識到反饋的重要性，從而使咨詢專家能夠 不斷地了解客戶干預(yù)對咨詢項(xiàng)目究竟是產(chǎn)生了正面的影響還是產(chǎn)生了負(fù)面的影響； ?能夠認(rèn)識到建立良好的關(guān)系需要時間：不斷同咨詢專家保持聯(lián)系，仔細(xì)研究有關(guān)簡報，鼓勵有關(guān)人員不斷提出問題，深入研究反饋回來的信息，甚至在必要的時候?qū)?xiàng)目進(jìn)行重新界定； ?充分認(rèn)識到對積極的貢獻(xiàn)表示承認(rèn)：說 “ 謝謝 ” 的能力。柔道的藝術(shù)不是同你的對手針鋒相對，而是借助對手自身的力量，讓他自己摔倒自己。 ?確定困難問題的范圍。 ? 這一階段的 主要工作 有： – 提出備選方案 – 咨詢團(tuán)隊(duì)內(nèi)部討論方案 – 同客戶充分溝通備選方案 – 形成最終建議或解決方案 實(shí)施階段 ? 實(shí)施是關(guān)鍵。 和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程 項(xiàng)目終期報告撰寫 通過互動、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和提煉與企業(yè)共同研討實(shí)現(xiàn)策略性思路的具體途徑和措施； 對思路進(jìn)行細(xì)化與操作化； 撰寫完畢后應(yīng)與客戶方面的主要聯(lián)絡(luò)人進(jìn)行溝通。 – 訪談：與管理團(tuán)隊(duì)的主要成員就企業(yè)的戰(zhàn)略問題進(jìn)行溝通與交流，吸取每個人的思想火花。 階段 2 戰(zhàn)略形成研討（ 3天） ? （ 3）討論組織 未來成功的關(guān)鍵要素 ，以及實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵資源與能力，提供可供選擇的戰(zhàn)略發(fā)展方向與方案。因此，戰(zhàn)略的形成和實(shí)施都是間歇性的；每過一段時間需要進(jìn)行回顧和調(diào)整。 5. 說明咨詢公司獲得的報酬及其方式。 – 太籠統(tǒng)： 客戶會感到咨詢師并沒有真正說明他們建議如何去做 。 – 要列出以前客戶的資料之前，必須事先征得他們的同意。 – 咨詢師應(yīng)做好準(zhǔn)備來回答有關(guān)擬議任務(wù)啟動的問題。 那些很看重白紙黑字和法律文件的人們會吃驚地看到 ， 即使是在當(dāng)今世界 ，許多咨詢還是基于口頭協(xié)議的 。 客戶收到咨詢師的建議書后 ， 便隨之發(fā)給咨詢師一封信函協(xié)議 ， 明確表示接受建議書及其建議的內(nèi)容 。特別是當(dāng)涉及咨詢師和客戶雙方許多各類人員的大型、復(fù)雜的任務(wù)，盡管不是絕對的必要，最好使用書面合同 。它包括從執(zhí)行咨詢師的姓名（簡介），合伙人或其他負(fù)責(zé)管理和支撐任務(wù)的高級人員的姓名、管理系統(tǒng)及其他將提供的專有技術(shù)和知識以及其他投入。 書面合同 ——格式 專業(yè)責(zé)任 ? 作為規(guī)定 ， 咨詢師應(yīng)遵守咨詢協(xié)會或其公司的道德和專業(yè)行為準(zhǔn)則 （ 合同文本中應(yīng)附上這類準(zhǔn)則 ） 。尤其是如果提供的建議會對客戶的商務(wù)決策產(chǎn)生重要影響，或者咨詢師正在設(shè)計或交付的系統(tǒng)一旦運(yùn)行會對客戶的業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大影響（在信息技術(shù)咨詢業(yè)尤為典型）。如果客戶宣布破產(chǎn)，咨詢師一般可以在不作通知的前提下終止合同。 書面合同 ——格式 1