【正文】 關(guān)于修訂，合同可以規(guī)定定期性修訂的日期和條件以反映變化了的環(huán)境和客戶需求，并規(guī)定由任一方提出計(jì)劃外修訂的程序。 書面合同 ——格式 使用分包商 ? 有些合同中授權(quán)咨詢公司使用分包商，客戶可能會(huì)選擇為這類使用規(guī)定一些條件。 如需要 ， 合同中還可包括某些問題的特殊條款 ， 如：應(yīng)避免的利益矛盾或咨詢師同意 避 免 的 活 動(dòng) 。 ? 應(yīng)明確說明哪些是已同意的費(fèi)用里包括的投入，哪些是只有額外付費(fèi)后才可以取得。 書面合同 ——格式 簽約各方 ? 不但要明確是簽署了合同的人，還要包括為工作進(jìn)展、工作計(jì)劃的變動(dòng)及人員配置和工作結(jié)果做業(yè)務(wù)決策的人。 在信中也可以提出一些新的條件來修改或者補(bǔ)充咨詢師的建議書 。 口頭協(xié)議使用的條件 ? 咨詢師和客戶雙方都十分精通專業(yè)； ? 雙方絕對(duì)彼此信任； ? 他們互相熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)（客戶熟知咨詢師的費(fèi)用，而咨詢師也知道可以從客戶那里得到多少報(bào)酬。 – 盡管咨詢師很想在會(huì)議結(jié)束之前就聽到?jīng)Q定，但客戶也有不愿馬上做出決定的充分理由，對(duì)客戶不能勉強(qiáng)。 項(xiàng)目建議書撰寫要點(diǎn) ? 財(cái)務(wù)和其他部分 – 必須做出詳盡的規(guī)定。 – 太具體： 咨詢師也許超出了任務(wù)規(guī)劃的范圍 ， 似在未征得客戶的允許下已經(jīng)開始著手任務(wù)的執(zhí)行 。 6. 為合同簽訂奠定基礎(chǔ)。 ? 這一階段高層和咨詢顧問一起來檢查關(guān)鍵問題進(jìn)程，或者哪些問題還未解決，進(jìn)而對(duì)策略性方案或?qū)嵤┓桨赣枰哉{(diào)整。 ? （ 4）陳述戰(zhàn)略方案，共同研討與選擇方案 ? （ 5）設(shè)想并討論戰(zhàn)略的潛在影響因素，以便管理層事先根據(jù)對(duì)變化情況的預(yù)期采取行動(dòng)。 – 腦力激蕩 – 對(duì)問卷和訪談資料進(jìn)行整理分析，得出企業(yè)戰(zhàn)略思考的一系列關(guān)鍵問題。 和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程 終期成果匯報(bào) – 向客戶提交項(xiàng)目報(bào)告 – 向客戶的中高層匯報(bào)成果 – 討論項(xiàng)目成果 – 局部修正 培訓(xùn)與輔導(dǎo)階段 – 培訓(xùn)與宣講 – 實(shí)施輔導(dǎo) 互動(dòng)式過程咨詢模型 ——一種介于項(xiàng)目式咨詢和內(nèi)部顧問式咨詢之間的咨詢模式 互動(dòng)式過程咨詢模型（ MOD5） 當(dāng)我們著手開始戰(zhàn)略思考的時(shí)候，我們就知道項(xiàng)目該結(jié)束了；當(dāng)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，我們就已經(jīng)做出了決定，明確了前進(jìn)的方向。沒有實(shí)施過程，最出色的解決方案也不會(huì)有多大價(jià)值。 ?界定與縮小答案的可能范圍。同咨詢客戶打交道的藝術(shù)也是疏導(dǎo)好客戶的力量，從而讓客戶朝著咨詢專家所設(shè)想的方向發(fā)展。 ? 幫助客戶成為優(yōu)秀的客戶 作為一名咨詢專家在同客戶打交道時(shí)必須深刻記住下面三個(gè)相互矛盾的準(zhǔn)則： ?客戶永遠(yuǎn)是錯(cuò)的 最流行的說法是“客戶永遠(yuǎn)是正確的”。 ? 影響客戶關(guān)系質(zhì)量的因素 ?咨詢公司與客戶對(duì)于咨詢服務(wù)（項(xiàng)目） 期望的差異 影響了客戶關(guān)系 客戶的期望 ?最合適的咨詢專家 ?密切關(guān)注合作的咨詢項(xiàng)目 ?咨詢費(fèi)的支付僅僅建立在工作時(shí)間之上 ?經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢專家 咨詢公司的期望 ?使用那些能夠提供咨詢服務(wù)的咨詢專家 ?同時(shí)為其他客戶提供咨詢服務(wù) ?盡可能擴(kuò)大收費(fèi)時(shí)間 ?讓經(jīng)驗(yàn)不豐富的咨詢專家在工組中得到鍛煉 ?僅僅投入部分經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢專家 ?客戶自身的特點(diǎn)： 由于客戶以前可能沒有組織過咨詢活動(dòng)，因而缺乏與咨詢專家及咨詢團(tuán)隊(duì)合作的經(jīng)驗(yàn)；或是過去曾經(jīng)組織過咨詢項(xiàng)目，但受到咨詢專家的誤解，因而缺乏與咨詢專家及團(tuán)隊(duì)有效合作的經(jīng)驗(yàn)。她于是向您抱怨： “ 您再也沒有給我送花了。 ?與企業(yè)高層接觸： 麥肯錫不放過任何與企業(yè)高層接觸的機(jī)會(huì)，參加企業(yè)家的各種聚會(huì)、俱樂部活動(dòng)以及企業(yè)家論壇。 客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn) 1. 客戶必須認(rèn)識(shí)到問題的存在； 2. 客戶必須認(rèn)識(shí)到該問題值得高度關(guān)注； 3. 客戶必須認(rèn)識(shí)到該問題能夠獲得解決； 4. 客戶必須認(rèn)識(shí)到唯有尋求“外腦”的幫助，問題方可解決； 5. 客戶必須認(rèn)為您的工作與服務(wù)值得考慮。 ?出版在業(yè)界有影響力的刊物和發(fā)表文章：如麥肯錫高層管理論叢（大陸版，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社） 咨詢專家個(gè)人開展咨詢營(yíng)銷的常用方式 ?給報(bào)紙和其他期刊撰寫文章，或出版專著 ?參與電視臺(tái)或廣播電臺(tái)的相關(guān)活動(dòng) ?成為行業(yè)協(xié)會(huì)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)的會(huì)員 ?教授相關(guān)課程 ?與其他咨詢顧問交流 咨詢營(yíng)銷（業(yè)績(jī)）三角形 短期： 建立良好個(gè)人關(guān)系的能力 長(zhǎng)期： 建立、維持和發(fā)展關(guān)系網(wǎng)的能力 咨詢專家的專業(yè)技能 銷售技能 交際技能 專業(yè)技能 營(yíng)銷 業(yè)績(jī) 三角形面積（咨詢營(yíng)銷業(yè)績(jī)）的大小取決于三條邊（三種技能）的長(zhǎng)度（大?。?；若一條邊為零，則三角形面積為零。 “ 一旦承諾，必須履行。同時(shí)，你應(yīng)當(dāng)對(duì)過程進(jìn)行控制。 ?從客戶想要什么的角度向客戶提供他們所需要的東西 對(duì)咨詢專家來說，在某些情況下可能有必要采取 對(duì)抗的姿態(tài) ，但是在大多數(shù)情況下需要 順勢(shì)做事 。 ?咨詢既要強(qiáng)調(diào)以事實(shí)為基礎(chǔ)，但又要克服追求數(shù)據(jù)精度的沖動(dòng)，不要在細(xì)枝末節(jié)的問題上糾纏。 ? 這一階段的 主要工作 有： – 了解企業(yè)的基本情況 – 通過溝通，使得彼此之間能夠認(rèn)同 – 對(duì)企業(yè)問題陳述及其范圍達(dá)成協(xié)議 – 項(xiàng)目規(guī)劃 – 準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書和項(xiàng)目合同 – 演示說明項(xiàng)目建議 – 簽訂項(xiàng)目合同 數(shù)據(jù)收集和診斷階段 ? 核心任務(wù)： 找出企業(yè)核心問題 ? 這一階段的 主要工作 有： – 1. 組建咨詢團(tuán)隊(duì) – 2． 確定咨詢工作計(jì)劃和時(shí)間進(jìn)度 – 3．研究診斷方法及工具 – 4. 制定調(diào)查大綱和展開調(diào)研； – 5. 全面進(jìn)行診斷 – 6. 對(duì)診斷資料進(jìn)行系統(tǒng)分析 ， 找出企業(yè)問題及其問題關(guān)鍵 。 和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程 制作項(xiàng)目建議書和項(xiàng)目合同書 – 項(xiàng)目建議書力求言簡(jiǎn)意賅； – 項(xiàng)目建議書力求切中客戶的需求點(diǎn)； – 項(xiàng)目合同書力求準(zhǔn)確完備； – 與客戶就建議書與合同書進(jìn)行溝通與確認(rèn)； – 建議客戶成立聯(lián)合工作小組，制定負(fù)責(zé)人及聯(lián)絡(luò)人； – 舉行合同簽訂儀式。 階段 1 培訓(xùn)與項(xiàng)目研究啟動(dòng)（ 23天） ? 指導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)與戰(zhàn)略研究方法研究公司戰(zhàn)略。 ? （ 2）分析戰(zhàn)略變量，了解與掌握組織所處的機(jī)會(huì)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與威脅。 – 戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施的策略 階段 4 關(guān)鍵問題評(píng)估（ 1天） ? 每過 3個(gè)月，需要對(duì)關(guān)鍵問題進(jìn)行評(píng)估。 3. 陳述咨詢公司將主要應(yīng)采取哪些工具和手段來為客戶提供服務(wù)以及項(xiàng)目的大致輪廓。 老客戶項(xiàng)目建議書的重點(diǎn) ? 對(duì)問題的洞察與把握 ? 新老項(xiàng)目的銜接 ? 解決問題的思路 ? 所采用技術(shù)與方法的創(chuàng)新 ? 項(xiàng)目給客戶帶來的預(yù)期價(jià)值 項(xiàng)目建議書的撰寫要點(diǎn) 文理上的要求： ?商業(yè)性的文筆，而不是學(xué)術(shù)性的文筆 ?具有說服力 ?簡(jiǎn)煉、通俗、切中要害 項(xiàng)目建議書撰寫要點(diǎn) 內(nèi)容上的要求： 技術(shù)部分： 技術(shù)部分描述的是咨詢師對(duì)問題的初步評(píng)價(jià) 、 要達(dá)到的目的 ， 使用的方法和要遵循的工作計(jì)劃 。 項(xiàng)目建議書撰寫要點(diǎn) ? 咨詢師及其背景部分： – 咨詢師背景部分描述咨詢機(jī)構(gòu)在與特定客戶需求有關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)。 提交建議書 ? 郵寄建議書： – 如果客戶在口頭介紹之前想先閱讀一下建議書，或不想聽口頭匯報(bào)，咨詢師就不必堅(jiān)持開會(huì)，可將建議書直接交給客戶。 咨詢項(xiàng)目合同 咨詢公司和客戶締結(jié)合同是咨詢客戶接洽準(zhǔn)備階段的