【正文】 幾乎所有的公務(wù)機(jī)構(gòu)、國(guó)際組織和許多私人機(jī)構(gòu)都是這種情況） ? 如果咨詢師和客戶來(lái)自不同的職業(yè)、具有不同的法律背景，可能容易對(duì)對(duì)方的意向和態(tài)度產(chǎn)生誤解。在這種情況下 ， 咨詢師就要表態(tài)是否接受客戶提出的這些新條件 。除此之外，將有關(guān)信息的復(fù)印件送交給客戶，也是必要的。例如，咨詢師清楚地知道如果客戶能夠提前付款，或者接受每月結(jié)帳一次，每次付款批準(zhǔn)的時(shí)間要多長(zhǎng)，等）。 咨詢項(xiàng)目合同 咨詢公司和客戶締結(jié)合同是咨詢客戶接洽準(zhǔn)備階段的任務(wù)成功完成的標(biāo)志 . 合同的形式 ? 口頭協(xié)議 ? 信函協(xié)議 ? 書面合同 口頭協(xié)議 口頭協(xié)議是客戶在經(jīng)過(guò)審核咨詢師的書面建議書之后 ， 口頭同意的協(xié)議形式 ， 或者客戶認(rèn)為該咨詢師能承擔(dān)任務(wù) ， 并且能掌握所需要的專業(yè)方法 ， 即使沒(méi)有評(píng)議建議書 ， 也可以達(dá)成口頭協(xié)議 。一個(gè)熟練的咨詢師很明白，即使他（她）的業(yè)績(jī)足夠好，也只有耐心等待客戶的答復(fù)。 提交建議書 ? 郵寄建議書： – 如果客戶在口頭介紹之前想先閱讀一下建議書，或不想聽(tīng)口頭匯報(bào)，咨詢師就不必堅(jiān)持開(kāi)會(huì)，可將建議書直接交給客戶。包括提供服務(wù)的費(fèi)用，成本增加和偶然事件的費(fèi)用，付費(fèi)和報(bào)銷的時(shí)間安排和其他說(shuō)明，落實(shí)所有的約定。 項(xiàng)目建議書撰寫要點(diǎn) ? 咨詢師及其背景部分： – 咨詢師背景部分描述咨詢機(jī)構(gòu)在與特定客戶需求有關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)。 ? 所采用技術(shù)與方法對(duì)企業(yè)的適用性及其價(jià)值 。 老客戶項(xiàng)目建議書的重點(diǎn) ? 對(duì)問(wèn)題的洞察與把握 ? 新老項(xiàng)目的銜接 ? 解決問(wèn)題的思路 ? 所采用技術(shù)與方法的創(chuàng)新 ? 項(xiàng)目給客戶帶來(lái)的預(yù)期價(jià)值 項(xiàng)目建議書的撰寫要點(diǎn) 文理上的要求： ?商業(yè)性的文筆，而不是學(xué)術(shù)性的文筆 ?具有說(shuō)服力 ?簡(jiǎn)煉、通俗、切中要害 項(xiàng)目建議書撰寫要點(diǎn) 內(nèi)容上的要求： 技術(shù)部分： 技術(shù)部分描述的是咨詢師對(duì)問(wèn)題的初步評(píng)價(jià) 、 要達(dá)到的目的 ， 使用的方法和要遵循的工作計(jì)劃 。 7. 好的項(xiàng)目建議書能夠進(jìn)一步優(yōu)化咨詢公司在客戶心中的形象，并且讓客戶透徹的理解能從咨詢公司的服務(wù)中獲得的利益。 3. 陳述咨詢公司將主要應(yīng)采取哪些工具和手段來(lái)為客戶提供服務(wù)以及項(xiàng)目的大致輪廓。 階段 5 戰(zhàn)略評(píng)估與調(diào)整階段（ 2天） ? 在階段 2后大約 812個(gè)月，多數(shù) CEO會(huì)對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)估或重新審視。 – 戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施的策略 階段 4 關(guān)鍵問(wèn)題評(píng)估（ 1天） ? 每過(guò) 3個(gè)月，需要對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行評(píng)估。 階段 2 戰(zhàn)略形成研討（ 3天） ? （ 6）對(duì)戰(zhàn)略方案進(jìn)行修正，提出可行的操作方案。 ? （ 2）分析戰(zhàn)略變量，了解與掌握組織所處的機(jī)會(huì)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與威脅。 – 指導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)思考戰(zhàn)略研究的關(guān)鍵問(wèn)題，布置研究任務(wù)。 階段 1 培訓(xùn)與項(xiàng)目研究啟動(dòng)（ 23天） ? 指導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)與戰(zhàn)略研究方法研究公司戰(zhàn)略。 ——國(guó)際決策中心 （ Decision Process International DPI） 互動(dòng)式過(guò)程咨詢模型（ MOD 5） 一個(gè)典型的互動(dòng)式過(guò)程咨詢需要 1214個(gè)月，這些時(shí)間里，咨詢顧問(wèn)并不是時(shí)刻與客戶在一起；但是，咨詢顧問(wèn)要指導(dǎo)和控制各個(gè)階段的進(jìn)程以及研討的主題，引發(fā)管理團(tuán)隊(duì)的深層思考，指導(dǎo)他們采取行動(dòng)，在過(guò)程之中總結(jié)提煉經(jīng)驗(yàn)。 和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程 制作項(xiàng)目建議書和項(xiàng)目合同書 – 項(xiàng)目建議書力求言簡(jiǎn)意賅； – 項(xiàng)目建議書力求切中客戶的需求點(diǎn)； – 項(xiàng)目合同書力求準(zhǔn)確完備； – 與客戶就建議書與合同書進(jìn)行溝通與確認(rèn)； – 建議客戶成立聯(lián)合工作小組，制定負(fù)責(zé)人及聯(lián)絡(luò)人； – 舉行合同簽訂儀式。即使咨詢顧問(wèn)沒(méi)有參與到實(shí)施過(guò)程中， 他們也應(yīng)該考慮到解決方案的實(shí)施問(wèn)題。 ? 這一階段的 主要工作 有： – 了解企業(yè)的基本情況 – 通過(guò)溝通，使得彼此之間能夠認(rèn)同 – 對(duì)企業(yè)問(wèn)題陳述及其范圍達(dá)成協(xié)議 – 項(xiàng)目規(guī)劃 – 準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書和項(xiàng)目合同 – 演示說(shuō)明項(xiàng)目建議 – 簽訂項(xiàng)目合同 數(shù)據(jù)收集和診斷階段 ? 核心任務(wù)： 找出企業(yè)核心問(wèn)題 ? 這一階段的 主要工作 有： – 1. 組建咨詢團(tuán)隊(duì) – 2． 確定咨詢工作計(jì)劃和時(shí)間進(jìn)度 – 3．研究診斷方法及工具 – 4. 制定調(diào)查大綱和展開(kāi)調(diào)研； – 5. 全面進(jìn)行診斷 – 6. 對(duì)診斷資料進(jìn)行系統(tǒng)分析 ， 找出企業(yè)問(wèn)題及其問(wèn)題關(guān)鍵 。 麥肯錫解決問(wèn)題的理論模型 直 覺(jué) 數(shù) 據(jù) 問(wèn)題 商業(yè)需求 ? 競(jìng)爭(zhēng)的 ? 組織的 ? 財(cái)務(wù)的 ? 操作的 方案 實(shí) 施 ? 奉獻(xiàn) ? 反應(yīng) ? 完成 ? 重復(fù) 分析 ? 構(gòu)架 ? 設(shè)計(jì) ? 整合 ? 解釋 陳述 ? 結(jié)構(gòu) ? 買進(jìn) 管理 ? 團(tuán)隊(duì) ? 客戶 ? 自我 領(lǐng)導(dǎo)層 ? 眼光 ? 激勵(lì) ? 授權(quán) 資料來(lái)源： 《 麥肯析意識(shí) 》 p4 一般咨詢項(xiàng)目的程序 （ MOD1） Philip Sadleruy 認(rèn)為咨詢項(xiàng)目一般包含四個(gè)階段： ?進(jìn)入階段 ?數(shù)據(jù)收集和診斷階段 ?提出建議和解決方案階段 ?實(shí)施階段 進(jìn)入階段 什么是進(jìn)入階段： ?被邀請(qǐng)同客戶討論可能的咨詢項(xiàng)目 ， 客戶把相應(yīng)的咨詢項(xiàng)目合同交給特定咨詢公司的階段 。 ?咨詢既要強(qiáng)調(diào)以事實(shí)為基礎(chǔ)，但又要克服追求數(shù)據(jù)精度的沖動(dòng)，不要在細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題上糾纏。其中的一個(gè)技巧就是從客戶所偏愛(ài)的方向出發(fā)，然后利用反饋的事實(shí)和數(shù)據(jù)來(lái)教育客戶，從而讓客戶改變自己的觀念，朝更加恰當(dāng)?shù)姆较虬l(fā)展。 ?從客戶想要什么的角度向客戶提供他們所需要的東西 對(duì)咨詢專家來(lái)說(shuō)，在某些情況下可能有必要采取 對(duì)抗的姿態(tài) ，但是在大多數(shù)情況下需要 順勢(shì)做事 。但是，在咨詢行業(yè)中，卻不能這樣，也不應(yīng)該這樣。同時(shí)，你應(yīng)當(dāng)對(duì)過(guò)程進(jìn)行控制。為圓滿、順利實(shí)現(xiàn)咨詢項(xiàng)目的既定目標(biāo)，咨詢公司應(yīng)同客戶一起組建聯(lián)合艦隊(duì)，通力協(xié)作， 咨詢專家應(yīng)有效管理客戶關(guān)系，幫助客戶成為優(yōu)秀的客戶 。 “ 一旦承諾，必須履行。 ” ?一方面，咨詢專家向客戶做出承諾，給他提交一份項(xiàng)目建議書；另一方面，由于其他咨詢工作所產(chǎn)生的壓力，這位咨詢專家可能會(huì)把這一承諾置于九霄云外了。 ?出版在業(yè)界有影響力的刊物和發(fā)表文章：如麥肯錫高層管理論叢（大陸版，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社） 咨詢專家個(gè)人開(kāi)展咨詢營(yíng)銷的常用方式 ?給報(bào)紙和其他期刊撰寫文章，或出版專著 ?參與電視臺(tái)或廣播電臺(tái)的相關(guān)活動(dòng) ?成為行業(yè)協(xié)會(huì)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)的會(huì)員 ?教授相關(guān)課程 ?與其他咨詢顧問(wèn)交流 咨詢營(yíng)銷（業(yè)績(jī)）三角形 短期： 建立良好個(gè)人關(guān)系的能力 長(zhǎng)期： 建立、維持和發(fā)展關(guān)系網(wǎng)的能力 咨詢專家的專業(yè)技能 銷售技能 交際技能 專業(yè)技能 營(yíng)銷 業(yè)績(jī) 三角形面積（咨詢營(yíng)銷業(yè)績(jī)）的大小取決于三條邊（三種技能）的長(zhǎng)度（大?。?；若一條邊為零，則三角形面積為零。 ?提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目 ： 麥肯錫免費(fèi)提供各種講座、培訓(xùn)以及簡(jiǎn)單咨詢。 客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn) 1. 客戶必須認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的存在； 2. 客戶必須認(rèn)識(shí)到該問(wèn)題值得高度關(guān)注； 3. 客戶必須認(rèn)識(shí)到該問(wèn)題能夠獲得解決； 4. 客戶必須認(rèn)識(shí)到