【正文】 寬帶發(fā)展目標(biāo) 1 2 寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 3 影響寬帶規(guī)模擴張的瓶頸 4 針對瓶頸的應(yīng)對措施 第 12頁 企業(yè)機密 嚴(yán)禁復(fù)制 企業(yè)機密，嚴(yán)禁復(fù)制 2021年寬帶規(guī)模擴張總體思路 總體思路： 圍繞寬帶計費用戶數(shù)的大力發(fā)展、寬帶收入持續(xù)增長的經(jīng)營目標(biāo)，按“品牌統(tǒng)領(lǐng)、渠道拓寬、產(chǎn)品定制，應(yīng)用拉動”的思路，依托 1＋ N攔截技術(shù)，突破寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展在終端、線路等方面的瓶頸，創(chuàng)新經(jīng)營模式，實現(xiàn)寬帶品牌和用戶價值的深度挖掘，全面實現(xiàn)量收同步規(guī)模擴張。 第 13頁 企業(yè)機密 嚴(yán)禁復(fù)制 企業(yè)機密，嚴(yán)禁復(fù)制 瓶頸 1 —— 品牌形象還不夠強勢 為什么還不夠強勢？ 品牌 質(zhì)量 根據(jù)服務(wù)質(zhì)量調(diào)查，寬帶上網(wǎng)速度慢、穩(wěn)定性差的提及率 達(dá)到了 40％～ 60％ 服務(wù) 裝維人員服務(wù)態(tài)度、技術(shù)水平、售后服務(wù)等方面是服務(wù)投訴的主要原因 關(guān)懷 沒有實施客戶的積分關(guān)懷，新老用戶區(qū)隔不明顯 集團公司過去沒有統(tǒng)一的的寬帶品牌，各地根據(jù)自己實際情況從產(chǎn)品角度展開宣傳，而缺少整體業(yè)務(wù)品牌的宣傳 第 14頁 企業(yè)機密 嚴(yán)禁復(fù)制 企業(yè)機密，嚴(yán)禁復(fù)制 瓶頸 1 —— 品牌形象還不夠強勢（措施一 :樹品牌） 以 為主要業(yè)務(wù)品牌，結(jié)合三個產(chǎn)品品牌展開強勢宣傳，樹立強 勢品牌形象！ 極速寬頻 網(wǎng)絡(luò)快車 自由互聯(lián) ?以帶寬為區(qū)隔，以優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，樹立極速形象 ?以捆綁“特約上門服務(wù)”為內(nèi)容，豐富品牌內(nèi)涵，凸顯尊貴品質(zhì) ?和精英寬帶俱樂部建立意義上的關(guān)聯(lián)． ?商業(yè)客戶要以重點應(yīng)用做大行業(yè)應(yīng)用 ?以預(yù)繳和 e8為主要方式做大做強品牌用戶群 ?針對聚類用戶制定特定套餐 ?服務(wù)和速率上體現(xiàn)與極速寬帶的品牌差隔 ?以靈活、自由的定價方式樹立自由印象 ?以降低入門產(chǎn)品的價格挖掘潛在用戶市場 ?擴大針對流動用戶的預(yù)付費的價格體系，防止欠費 品牌定位： 為精英家庭和商企客戶量身打造的優(yōu)勢寬帶生活 品牌定位： 主流產(chǎn)品為現(xiàn)代家庭打造的精彩豐富的寬帶生活 品牌定位： 普及型產(chǎn)品，讓千萬家庭輕松自由進入寬帶生活 樹品牌 第 15頁 企業(yè)機密 嚴(yán)禁復(fù)制 企業(yè)機密，嚴(yán)禁復(fù)制 瓶頸 1 —— 品牌形象還不夠強勢（措施二） 各部門通過整改，提升客戶感知，鑄造寬帶品牌形象。 ?風(fēng)險：未銷售出的產(chǎn)品導(dǎo)致的壓貨風(fēng)險 按月繳費 ? 用戶每月按 199元的價格繳費，為期 30個月 ? 優(yōu)點：門檻低，容易吸引用戶 ? 風(fēng)險：用戶欠費導(dǎo)致電腦和寬帶的壞帳，目前寬帶 3個月的回收率為 % ? 目標(biāo)客戶：針對有本地身份證的常住用戶 第 27頁 企業(yè)機密 嚴(yán)禁復(fù)制 企業(yè)機密，嚴(yán)禁復(fù)制 瓶頸 5 —— 電腦終端限制（措施二） “ IP超市 ” 運營模式： ” 易上網(wǎng) ” … … 珠海電信 IP超市 流動用戶 電腦租賃 提供接入和上網(wǎng)卡 支付購卡費用 購卡上網(wǎng) 支付 PC費用 租賃 PC 第 28頁 企業(yè)機密 嚴(yán)禁復(fù)制 企業(yè)機密，嚴(yán)禁復(fù)制 瓶頸 3 —— 電腦終端限制（措施三） 企業(yè)員工的 “ 電子閱覽室：實現(xiàn)在企業(yè)員工用戶群中的寬帶放號 企業(yè)員工宿舍 “電子閱覽室” 依靠電腦廠商的終端支撐 依托企業(yè)的客戶資源 依托分局和政企客戶部 的渠道 依靠工會的關(guān)愛外來工的政策支持 第 29頁 企業(yè)機密 嚴(yán)禁復(fù)制 企業(yè)機密，嚴(yán)禁復(fù)制 瓶頸 4 —— 銷售渠道單一 各渠道寬帶受理比例圖營業(yè)廳(60%~70%)10000號(30%~40%)代理渠道(1%)從左圖可見，自有的營業(yè)廳和 10000號渠道的受理量占了絕對比例，代理渠道基本無發(fā)展 第 30頁 企業(yè)機密 嚴(yán)禁復(fù)制 企業(yè)機密，嚴(yán)禁復(fù)制 瓶頸 4 —— 銷售渠道單一（措施一） 放開思路，拓寬外部渠道，全力促進寬帶規(guī)模擴張 拓展外部渠道 策反他網(wǎng)寬帶用戶的代理商： 找尋他網(wǎng)代理商，以合作策反代理，為我所用 資源渠道的代理： 通過手中掌握客戶資源的學(xué)校、電腦城、物業(yè)公司等，利用社會力量發(fā)展寬帶 政企客戶聯(lián)系人的代理渠道： 充分利用政企客戶中掌握客戶源的聯(lián)系人和關(guān)鍵人，代