【正文】 ribution . Agent 經(jīng)銷商 代理商 ? ?貨物買斷關(guān)系 ? ?可自主定價 ? ?風(fēng)險大，利潤較高 ? ?本質(zhì)是批發(fā)商和零售商 ? ? 可逐級經(jīng)銷 ? ?貨仍為廠家所有 ? ?通常按銷售 % 或銷售量提出傭金 ? ?風(fēng)險小，利潤穩(wěn)定 ? ?典型例子：機票，保險，房地產(chǎn)中介 31 眾人行管理咨詢 經(jīng) 銷 商 的 幾 種 形 式 Type of Distributor ? 總經(jīng)銷 /獨家經(jīng)銷商 ? 區(qū)域總經(jīng)銷 /獨家經(jīng)銷商 ? 授權(quán)經(jīng)銷商 ? 行業(yè)授權(quán)經(jīng)銷商 ? 工程 /零售 /物流 /項目經(jīng)銷商 ? 二級經(jīng)銷商 32 眾人行管理咨詢 ? 客戶渠道 有完整的區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面。 有序推進 。 目的 : 最低的風(fēng)險 , 最穩(wěn)的收益 。 ? 財力健全 有充足的資金和合理的庫存。 。 好銷售的標(biāo)準(zhǔn)： 公司的角度 良性的可持續(xù)發(fā)展 (開發(fā)與服務(wù) ) 用戶的角度 現(xiàn)實的利益與幫助 (宣傳與支持 ) 銷售是矛盾與統(tǒng)一的體現(xiàn) 54 眾人行管理咨詢 銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并 向總部及時反饋市場狀況。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 78 眾人行管理咨詢 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹： 您好，我是 … ，請問您 …… ? 見面理由： 是這樣的，聽張總說 …… ，我們最近開發(fā)研制了 …… ，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠 …… ，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 79 眾人行管理咨詢 ? 二擇一要求見面： 想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？ ? 拒絕處理： 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？ 80 眾人行管理咨詢 ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕： 81 眾人行管理咨詢 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對方 ? 后解釋說明 ? 強調(diào)見面理由 ? 多次二擇一要求 82 眾人行管理咨詢 三、客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問 SPIN模式 83 眾人行管理咨詢 建立良好的初次印象 –沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 –同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ –信任度 忠誠度 84 眾人行管理咨詢 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 85 眾人行管理咨詢 寒暄的作用： ? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ——拆墻 ? 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動 寒暄和贊美的技巧 86 眾人行管理咨詢 寒暄切忌： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭執(zhí)辯解 87 眾人行管理咨詢 寒暄的要領(lǐng)： 問：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽動作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 88 眾人行管理咨詢 寒暄的內(nèi)容： ? 個人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 89 眾人行管理咨詢 重要技能 ——贊美： ? 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 ? 具體，細節(jié)，引以為自豪 ? 隨時隨地，見縫插針 ? 交淺不言深，只贊美不建議 ? 避免爭議性話題 ? 先處理心情，再處理事情 90 眾人行管理咨詢 贊美的方法： 微笑 請教 找贊美點 用心去說，不要太修飾 贊美缺點中的優(yōu)點 91 眾人行管理咨詢 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 97 眾人行管理咨詢 三種發(fā)問方式： ?封閉式：確定對方答案， 回答為是否兩種。 73 眾人行管理咨詢 時刻準(zhǔn)備著 ? 營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達 ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細地聆聽別人的談話。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 。 ? 一致理念 有與生產(chǎn)廠商一致的發(fā)展理念。 13 眾人行管理咨詢 第二章、市場策略的實施 1. 前期準(zhǔn)備 : 2. 我們所處的環(huán)境 : 3. 我們的目標(biāo)市場