強(qiáng)的渠道與大客戶(hù)管理培訓(xùn)課程-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 57 眾人行管理咨詢(xún) 銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng) 計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立 計(jì)劃拜訪(fǎng)制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪(fǎng)問(wèn)并在訪(fǎng)問(wèn)中不斷提高產(chǎn)品在的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪(fǎng)制度？ （ 5分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出要點(diǎn)） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機(jī)會(huì) ?四項(xiàng)基本原則的貫徹 58 眾人行管理咨詢(xún) 拜訪(fǎng) 7內(nèi)容 重溫計(jì)劃 潛在商機(jī) 建議行動(dòng) 物流 商務(wù) 技術(shù) 訪(fǎng)問(wèn)回顧 59 眾人行管理咨詢(xún) 第六章 客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng) 1. 銷(xiāo)售量不正常波動(dòng) 2. 內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存 3. 關(guān)鍵人員變動(dòng) 4. 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利 5. 帳齡急劇惡化 6. 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 60 眾人行管理咨詢(xún) 第三單元 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 61 眾人行管理咨詢(xún) 討論： 什么樣的客戶(hù)可以被認(rèn)定為大客戶(hù) ? 大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的 ? 62 眾人行管理咨詢(xún) 討論： 我們拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是什么 ? 為了銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品 ? ??? 63 眾人行管理咨詢(xún) 樹(shù)立新觀念 “Know how your customers make money and help them make money more” Jeff Immelt CEO of GE “全面了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式 (如何贏利 )并且?guī)椭麄兏嗟刳A利” 杰夫 . 伊梅爾特 64 眾人行管理咨詢(xún) 客戶(hù)的最終需求 ? 凈收益 = 總收入 總成本 單價(jià) 效率 質(zhì)量 成本 ? ? 65 眾人行管理咨詢(xún) 為何交易能夠達(dá)成 ? 交流技巧 價(jià)格 =價(jià)值 ? 附加值 客戶(hù)的 (真實(shí) /潛在 )需求被滿(mǎn)足 66 眾人行管理咨詢(xún) 67 眾人行管理咨詢(xún) 68 眾人行管理咨詢(xún) 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)： 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)。 ? 特征 ： 有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等 70 眾人行管理咨詢(xún) 目的： 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì) 提高會(huì)談的質(zhì)量 好的開(kāi)始是成功的一半。 良好的開(kāi)端是成功的一半，減壓恐懼。 ? 主要訴求點(diǎn) 見(jiàn)面、只需十分鐘。 ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— 92 眾人行管理咨詢(xún) 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) ? 情緒同步：急人所急，想人所想 ? 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等 ? 語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等 93 眾人行管理咨詢(xún) 建立同理心 ? LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害 ? L 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋 ? H 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方 ? HH 充分尊重人性，設(shè)身處地 94 眾人行管理咨詢(xún) 傾聽(tīng)的五種境界： ?聽(tīng)而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽(tīng) ?專(zhuān)注的聽(tīng) ?設(shè)身處地的聽(tīng) 95 眾人行管理咨詢(xún) ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢(xún)問(wèn) 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷(xiāo)員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴(lài) 連環(huán)發(fā)問(wèn)技巧： 96 眾人行管理咨詢(xún) 連環(huán)發(fā)問(wèn)： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 蘇格拉底談話(huà)法： 先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到 不一致的問(wèn)題。 98 眾人行管理咨詢(xún) 狀況詢(xún)問(wèn) SITUATION 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) P ROBLEM 暗示詢(xún)問(wèn) I MPLICATIONS 需求 滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) N EED PAYOFF 掌握主動(dòng)權(quán)的 SPIN模式 99 眾人行管理咨詢(xún) 以誠(chéng)心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你 你對(duì)客戶(hù) 客戶(hù)對(duì)你 100 眾人行管理咨詢(xún) 頂尖推銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己： 一流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)危機(jī)解決方案 二流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的利益 三流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品本身 我們會(huì)推銷(xiāo)自己?jiǎn)幔? 101 眾人行管理咨詢(xún) ?目標(biāo)創(chuàng)造格局 ?態(tài)度決定成敗 ?行動(dòng)帶來(lái)收獲
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