強的渠道與大客戶管理培訓(xùn)課程-文庫吧在線文庫
【正文】 IS300 ?ES350 ?GS300 ?LS460 市場營銷中的 4p原則 : 8 眾人行管理咨詢 市場營銷中的 4p原則 : Price價格 : ?適度原則 ?價格策略 案例 1: 新車下線 案例 2: 房屋裝修 9 眾人行管理咨詢 市場營銷中的 4p原則 : Promotion 促銷 : ?方法 FAB ?對象 聚焦 ?適度及持續(xù) 測試 : 一杯水 10 眾人行管理咨詢 市場營銷中的 4p原則 : Place 渠道 : ?匹配原則 觀念匹配 規(guī)模匹配 特點匹配 ?可控原則 發(fā)展可控 風險可控 11 眾人行管理咨詢 市場營銷中的 心得與體會 : 三 種做事的方式 : 做 … 做 … 做 … 三 種做事的人 :下君 司其 …, 中君 集人 … ， 上君 集人 … ， 三 種競爭的層次 : 2.? 3.? 12 眾人行管理咨詢 市場營銷的 核心 : 重點 : 把握機遇 。 2. 計劃清晰 , 分工明確 。 討論 我們理想的經(jīng)銷商是 ? 33 眾人行管理咨詢 討論 我們選擇經(jīng)銷商的標準是 ? ★ 有一定的規(guī)模，且資金信譽好； ★ 較強的分銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)； ★ 經(jīng)營歷史和業(yè)績； ★ 規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強； ★ 較雄厚的固定資產(chǎn)和較強的后勤保障能力 。 。 （從老客戶中分析目標市場） 問題： 您的產(chǎn)品細分市場是什么？ 您的目標市場是什么？ 69 眾人行管理咨詢 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ： 把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達到資訊共享、商業(yè)互補聯(lián)合等互利的目的。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 ?開放式：讓對方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。 ? 二擇一見面 多次要求、勝券在握?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。 經(jīng)銷商 ≠最終用戶！ 52 眾人行管理咨詢 第五章 銷售隊伍的管理 ? 銷售的四項基本原則 ? 渠道與銷售人員的政策協(xié)調(diào) ? 銷售與市場人員的不同 ? 銷售拜訪 53 眾人行管理咨詢 銷售代表的角色 Roles of Sales Rep. 客戶一般不尋求“最低價格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。 50 眾人行管理咨詢 渠道沖突的應(yīng)對 ? 嚴格界定經(jīng)營范圍 ? 界定價格體系 ? 界定渠道的級別 （從公司直接進貨的不都是一級客戶） ? 不同類型渠道不同政策 ? 建立項目申報制度 ? 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求 51 眾人行管理咨詢 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變 Chang View 。 問題：我們的出路和對策？ 他們： 24 眾人行管理咨詢 新的銷售環(huán)境 New Environment 現(xiàn)在，在銷售中所遇到的困難： 售前、售后服務(wù)的費時 項目信息的相對缺乏； 定單金額的有限； 商務(wù)環(huán)節(jié)的煩瑣； 問題：有實力又省心的客戶在哪？ 我們： 25 眾人行管理咨詢 思考一些最基本的問題 ? 自建渠道好過于銷渠道嗎 ? ? 兩種渠道的不同作用 ? 他們有什么優(yōu)勢與作用 ? 他們有什么不足與限制 ? ? 我們銷售策略應(yīng)如何選擇 ? 內(nèi)部條件：人員、資金、產(chǎn)品線、信息 外部條件：市場成熟度、服務(wù)成本、付款 ? 兩者之間應(yīng)是怎樣的關(guān)系？ 26 眾人行管理咨詢 渠道設(shè)計的核心 : ? 將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買 ? 將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到 怎么鋪？ 27 眾人行管理咨詢 銷售渠道設(shè)計四原則 ? 客戶方便購買 ? 廠家方便銷售 ? 服務(wù)能力跟得上 ? 最有效、最經(jīng)濟 產(chǎn)品特性決定銷售模式 銷售模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 Microsoft 28 眾人行管理咨詢 渠道設(shè)計的六大目標 Channel Design ：渠道短，廣泛布局； ：用戶購買方便，分銷密集度； ：知名度和建立品牌； ：渠道保養(yǎng)和品牌忠誠度 ：建設(shè)成本，維護成本，替代成本和收益 ：管理，財力，經(jīng)驗，品牌和所有權(quán) 渠道的功能：銷售延伸 , 廣告宣傳，物流配送， 財務(wù)緩沖 , 渠道資詢，客戶服務(wù) 29 眾人行管理咨詢 第三章、渠道的選擇 ?經(jīng)銷商與代理的區(qū)別 ?經(jīng)銷商的幾種形式 ?我們需要經(jīng)銷商做什么 ?什么是理想的經(jīng)銷商 ?經(jīng)銷商期望什么樣的生產(chǎn)商 ?雙方合作的基礎(chǔ)是什么 30 眾人行管理咨詢 經(jīng) 銷 商 和 代 理 商 的 異 同 點 Dist
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