【正文】 種 分類方法常用于零售商業(yè)的分類（ 3）按流通階段進行分類。這個“少數(shù)人的專門工作”就是商業(yè)。 ③ G— W— G，即以商人為媒介的商品交換：商人的出現(xiàn)，使原有的交換關(guān)系發(fā)生了新的變化，進一 步擴大了商品交換的規(guī)模和空間范圍，節(jié)約了生產(chǎn)者用于交換的時間和費用，促進了生產(chǎn)力的發(fā)展。對商品交換來說，兩個條件同等重要，缺一不可。社會分工一經(jīng)產(chǎn)生，便立即導(dǎo)致了個人產(chǎn)品供給單一化和產(chǎn)品需要多樣化之間的矛盾，于是在分工者之間便有了互為供給者和需求者的經(jīng)濟關(guān)系。這些局限性給交換帶來了極大的不便，限制了商品交換的發(fā)展。這種矛盾主要表現(xiàn)在三個方面：即時間上的矛盾；空間上的矛盾；技能上的矛盾。就是按商業(yè)的經(jīng)營對象 —— 商品的種類對商業(yè)進行分類，也叫商品別分類。按這種分類方法進行分類，可將商業(yè)劃分為國內(nèi)商業(yè)與國際商業(yè)。 ① 商業(yè)發(fā)展過程中第一次具有根本意義的變革是批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)的最終分離。 ④ 批發(fā)商業(yè)的變革還表現(xiàn)在批發(fā)銷售形式的變革上，即從現(xiàn)品銷售到樣品銷售，以及從憑樣品銷售到憑標準品銷售的飛躍，憑標準品級買賣和憑規(guī)格買賣。 （ 2）商業(yè)對充分就業(yè)的貢獻。商業(yè)對財政收入的貢獻，也就是商業(yè)為政府提供的財政收入。 國民福利大致包括下列內(nèi)容：國民收入、生活質(zhì)量、工作興趣、消費者閑暇、消費者愛好的滿足。 (3)經(jīng)營場所分散，經(jīng)營受商圈的限制。這就是說，當初以低價格、低服務(wù)、低毛利為特征的新型業(yè)態(tài) ，在競爭過程中不得不向高服務(wù)、高費用、高毛利、高價格業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換，從而又會給那些低服務(wù)、低費用、低毛利、低價格的新業(yè)態(tài)的進入提供了機會，而這一新業(yè)態(tài)在競爭過程中又要向高價格、高服務(wù)方向轉(zhuǎn)換。該理論認為，一種新型零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)以后，必然帶來另一種與它完全不同的零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)。 該理論還認為，各種零售業(yè)態(tài)雖然都存在生命周期，但不同業(yè)態(tài)的生命周期是不同的。提供什么樣的服務(wù)（成本與績效）？如何提供服務(wù)（服務(wù)的不穩(wěn)定性）？（ 4）廣告與促銷。店址是最不易變動的零售要素。 1 簡述 百貨店的 經(jīng)營特征 和主要 優(yōu)缺點 。 1簡述 超級市場 的特征 和主要 優(yōu)缺點 。 專業(yè)店的特征主要有：經(jīng)營品種單一，但商品的規(guī)格、檔次、花色式樣齊全，能夠滿足顧客選擇性需求；有明確的目標市場，針對性強，對消費者需求反映敏感；經(jīng)營方式靈活，可以與廠商合作；經(jīng)營特色明顯，個性化突出；售貨員對自己所售商品有相當?shù)膶I(yè)知識；對顧客的服務(wù)成系列化的售前、售中、售后服務(wù)。 （ 2）特許連鎖。管理中心負責提供貨源、提供推銷計劃、賬目處理等。 （ 3）經(jīng)營商品的種類。 交通地理條件是影響商圈大小的重要因素。零售經(jīng)營者可以隨時改變他們的價格、商品組合、服務(wù)內(nèi)容與促銷手段等營銷組合要素，而店鋪的位置一旦決定就很難改變了，因此，占據(jù)優(yōu)越的店鋪位置是獲得其他競爭者不易模仿的競爭優(yōu)勢的重要途徑。這是一個重要因素，它既決定商店的貨流是否暢通，也決定商店的客流是否暢通，從而制約商店的經(jīng)營效率。 （ 3）競爭店鋪分析。 店鋪選址的最后一道工序是對店鋪的未 來效益進行評估，主要包括平均每天經(jīng)過的人數(shù)、來店人數(shù)、購物人數(shù)及每一購物者的平均購物額等等，同時，還要詳細測算成本費用情況，據(jù)此測算未來店鋪的經(jīng)濟效益情況，以最后決定是否開店。為此，要充分考慮店鋪的開放程度、賣場的設(shè)置及通道的寬度。招牌的命名要力求言簡意賅、清新不俗、易讀易記，并富有美感，使之具有較強的吸引力。 醒目是商品陳列的首要原則 。對于一些購買頻率高，價格較低的日常用品，應(yīng)首先排列在最易選購的位置，以滿足顧客的求快心理。在商品 陳列時應(yīng)根據(jù)它們的相互聯(lián)系進行系統(tǒng)性考慮，使各種商品組成一個具有不同層次的有機整體，充分發(fā)揮系統(tǒng)的作用，相互促進、相互影響，實現(xiàn)商品陳列的整體效果。主題陳列能為賣場創(chuàng)造一種獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，促進相關(guān)商品的連帶銷售。 （ 6） 隨機陳列 與整齊陳列不同，隨機陳列只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去即可。 （ 10） 包裝陳列 。答案是： A城市的商圈邊界為 公里， B 城市的商圈邊界為 公里） （ 2）零售飽和理論是通過計算零售飽和指 數(shù)來測定商圈的大小，進而確定某一地區(qū)零售店鋪不足還是過多，以及是否能夠開設(shè)店鋪的理論。 （ 2）按商品的用途進行分類，可分為：消費品、資本品。也稱拳頭商品，是指那些周轉(zhuǎn)率高、銷售量大，在零售經(jīng)營中，無論是數(shù)量還是銷售額均占主要部分的商品。是指同主力商品或輔助商品共同購買、共同消費的商品。高、中、低檔商品的配備比例，是由企業(yè)目標市場的消費階層的需求特點決定的。零售企業(yè)在經(jīng)營中，可以專門經(jīng)營一個商品大類，也可以經(jīng)營幾種不同大類的商品，由于商品組合方式不同，會形成企業(yè)經(jīng)營的不同特點。 4如何加強采購合同的管理？ 從零售企業(yè)的角度看，采購合同的管理應(yīng)當做好以下幾個方面的工作： （ 1）加強采購合同簽訂的管理； （ 2）建立合同管理機構(gòu)和管理制度，以保證合同的履行； （ 3）當企業(yè)的經(jīng)濟合同發(fā)生糾紛時，雙方當事人可協(xié)商解決； （ 4）信守合同樹立企業(yè)的良好形象 4簡述 顧客服務(wù)的內(nèi)容。 4試分析 顧客在購物中的心理過程。 14 （ 2）交易范圍或市場范圍廣泛。 批發(fā)商業(yè)的存在，不僅可以節(jié)約商流費用，而且還可以節(jié)約物流費用，從而發(fā)揮著節(jié)約流通成本的功能。另外，許多產(chǎn)業(yè)用戶還會受到政治、技術(shù)、競爭對手，以及文化與風俗習(xí)慣的影響。 5簡要說明 批發(fā)商業(yè)用戶 的 購買 過程。從發(fā)展趨勢看，批發(fā)商必須將工作重點轉(zhuǎn)向物流，將提高物流服務(wù)能力作為自己的核心競爭力來培養(yǎng)。生產(chǎn)集中程度的提高主要表現(xiàn)在兩個方面：一是生產(chǎn)的空間集聚日益明顯，形成了許多頗具規(guī)模的工業(yè)區(qū)、工業(yè)園，某些產(chǎn)業(yè)的制造商甚至集中在一個或少數(shù)幾個地區(qū)或城市，以至形成了以某一產(chǎn)業(yè)甚至某一產(chǎn)品為主的產(chǎn)業(yè)城市或企業(yè)城市，如服裝城、汽車城、鋼鐵城等等。 16 ④自建營銷系統(tǒng)。 ② 零售商組織化程度的提高。 （ 3）來自信息化的挑戰(zhàn)。隨著人們對信息的越發(fā)重視及信息技術(shù)的發(fā)展，以專門搜集、提供各種商業(yè)信息為主要事業(yè)內(nèi)容的信息咨詢機構(gòu)不斷增多，且專業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化的程度越來越高，經(jīng)營的信息量越來越大，信息種類也越來越多。一方面，那些依靠批發(fā)商提供物流服務(wù)的制造商或零售商，要求批發(fā)商提供的物流服務(wù)標準更高、更苛刻；另一方面，一些有實力的制造商或零售商還紛 紛建立了自用的物流中心或配送中心，以便提供物流管理水平、降低物流成本，提高競爭力，從而降低了對批發(fā)商物流功能的依賴。 （ 2）服務(wù)功能，是指批發(fā)市場為商品交易者提供各種服務(wù)的功能。 5 批發(fā)市場 的交易者有哪些？ 上市者：是指將貨物運到批發(fā)市場，并委托代理批發(fā)商銷售的組織或團體。商品交易所在交易的方式、結(jié)算與擔保、合約的轉(zhuǎn)讓或?qū)_、風險的處理、實物交割等方面都有嚴格而詳盡的規(guī)定，任何個人或組織不得違背。 ⑤商品交易所的交易具有集中化的特點。 6簡述商品交易所的交易者。 19 電子商務(wù)作為一種新型的交易方式，與傳統(tǒng)的交易方式有很大不同，由于交易手段的變化，產(chǎn)生了一些新的特點：即時空普遍化、影響全球化、技術(shù)標準化、媒體豐富化、過程交互化、信息密度化、交易個性化或定制化。企業(yè)對消費者電子商務(wù)，即網(wǎng)上企業(yè)銷售產(chǎn)品給消費者，如 就是一家向零售客戶銷售商品的商家。是指通過移動通信網(wǎng)絡(luò)進行數(shù)據(jù)傳輸，并且利用手機、 PDA 等移動終端開展各種商業(yè)經(jīng)營活動的一種新的電子商務(wù)模式。傳統(tǒng)的市場營銷有特定的交易對象，而網(wǎng)絡(luò)營銷針對的是網(wǎng)絡(luò)客戶，網(wǎng)絡(luò)客戶有獨特的消費心理和消費需 求。這種方式是把商店開到了網(wǎng)上，在網(wǎng)上設(shè)立商店或柜臺，一般稱為網(wǎng)上電子商店或網(wǎng)上商城，把可供銷售的商品在網(wǎng)上陳列出來，供顧客挑選。 6說明 網(wǎng)絡(luò)營銷的實現(xiàn)過程 。 7 商品條碼 有哪幾種？如何 應(yīng)用 ？ 商品條碼按編制部門和使用范圍，可分為通用商品條碼和內(nèi)部商品條碼兩類，其結(jié)構(gòu)是不完全相同的。 校驗碼（ C）：由 1 位數(shù)字組成，用來避免商品代碼的錄入錯誤。這是最早出現(xiàn)的一種電子收款機，其主要功能是替代人工完成收款和結(jié)賬。這種收款機實質(zhì)是一臺計算機系統(tǒng)，既具有中央處理 器、主板、通信接口等硬件設(shè)備，也需要系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件的支持，我們一般稱為 POS 收款機或 PC— BASE 型收款機。 （ 5）傳統(tǒng)物流認為物流是企業(yè)等組織體的 “ 后勤 ” ，即從屬于生產(chǎn)與銷售，是后發(fā)的，從而是成本支出項目，因此， 組織物流是節(jié)約成本的 “ 手段 ” 與 “ 策略 ” ；而現(xiàn)代物流則認為物流是企業(yè)等組織體的 “ 先鋒 ” ，是決定生產(chǎn)與銷售的價值創(chuàng)造事業(yè)，因此，組織物流不僅是節(jié)約成本的 “ 手段 ”與 “ 策略 ” ，更是擴大銷售、增加利潤的 “ 戰(zhàn)略 ” 。站在系統(tǒng)論的角度，任何一項物流活動都是在一個或大或小的物流系統(tǒng)內(nèi)發(fā)生。 （ 1）物流的基礎(chǔ)要素。 22 流通企業(yè)應(yīng)運用電子商務(wù)，增強競爭能力：（ 1）進行商務(wù)電子化，提高企業(yè)的信息化管理水平；（ 2）開展必要的網(wǎng)絡(luò)營銷活動（網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上貿(mào)易、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上交易市場等）；（ 3）變革企業(yè)的管理流程，構(gòu)筑企業(yè)的供應(yīng)鏈條；（ 4）提升物流管理水平，實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理下的物流運作電子商務(wù)化； （ 5）開展針對上下游客戶的個性化服務(wù)等。 （ 2）第二類收款機 。 （ 2）內(nèi)部商品條碼。通用商品條碼是由國際物品編碼協(xié)會統(tǒng)一制定的，在世界范圍內(nèi)通用的商品編碼。 70、與傳統(tǒng)商店相比， 網(wǎng)上商店 有哪些 特點 ？ 網(wǎng)上商店，也稱電子商店或虛擬商店，是指在國際互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立的虛擬零售場所，供消費者購買所需要的商品。是利用互聯(lián)網(wǎng)或?qū)Ｓ镁W(wǎng)絡(luò)，向客戶批量銷售商品的貿(mào)易活動。從交易的地域來看，網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷有著更廣泛的范圍，可以在全球范圍內(nèi)銷售商品。 6 與傳統(tǒng)的市場營銷相比， 網(wǎng)絡(luò)營銷 有哪些 特點 ？ 網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)下一種新型銷售方式，是通過互聯(lián)網(wǎng)渠 道銷售商品的市場營銷活動。企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù)，即網(wǎng)上企業(yè)銷售產(chǎn)品給其他企業(yè)，如中國地板網(wǎng)（ （ 3） C2C 電子商務(wù)。 電子商務(wù)改變了原有的經(jīng)營模式，對傳統(tǒng)的營銷方式和生產(chǎn)方式產(chǎn)生了巨大沖擊，對企業(yè)來說是面臨的新挑 戰(zhàn)，同時也是新的機遇。①必須是耐久性商品；②必須是替代性商品；③必須是大量需求與大量供給的商品；④必須是供求波動或價格波動較大，且沒有管制或不具壟斷性質(zhì)的商品。 6商品交易所的基本功能是什么？ ①供求調(diào)節(jié)功能 ： 商品交易所的首要功能是調(diào)節(jié)供求的功能。商品交易所的交易不是由實際需要買進和賣出期貨合約的買方和賣方在交易所內(nèi)直接見面進行交易，而是由場內(nèi)經(jīng)紀人即出市代表代表所有買方和賣方在期 18 貨交易場內(nèi)進行， 交易者通過下達指令的方式進行交易，所有的交易指令最后都由場內(nèi)出市代表負責執(zhí)行。 中間批發(fā)商：是指在批發(fā)市場內(nèi)從事批發(fā)買賣業(yè)務(wù)的商人。服務(wù)功能是批發(fā)市場最重要的功能。 批發(fā)商業(yè)面臨的發(fā)展機會 ： 社會經(jīng)濟環(huán)境的變化對批發(fā)商業(yè)的影響是雙重的，因為挑戰(zhàn)與機會總是并存的。這些都向批發(fā)商的信息傳遞者的地位提出了挑戰(zhàn)。信息技術(shù)的發(fā)展與普及大大降低了批發(fā)商用戶搜 集、加工、處理信息的難度與成本，從而使批發(fā)商擁有的信息優(yōu)勢也大大降低了，進而降低了對批發(fā)商的信息依賴度。中小型零售商組織化或協(xié)作化程度 的提高也具有排擠批發(fā)商的作用。 （ 2）來自零售商的挑戰(zhàn)。 ② 生產(chǎn)的縱向一體化程度的提高。從發(fā)展看，各種專業(yè)批發(fā)商將成為批發(fā)商的主流，并由 “ 業(yè)種批發(fā) ” 向 “ 業(yè)態(tài)批發(fā) ”轉(zhuǎn)變。 5 未來批發(fā)商業(yè)的發(fā)展方向 （ 發(fā)展趨勢 ）是什么？ 從總體上看，批發(fā)商業(yè)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢： （ 1）組織化。產(chǎn)業(yè)用戶的購買多由采購組織來進行，每個采購組織又都有自己的目標、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和制度。批發(fā)商業(yè)之所以能夠節(jié)約商品交易次數(shù)，是因為批發(fā)商業(yè)的存在可以大大減少制造商與零售商之間的直接交易。 （ 3）交易關(guān)系穩(wěn)定。 顧客在購物中的心理過程有如下幾個階段：觀察階段；興趣階段；聯(lián)想階段；欲望階段；評價階段；信心階段；行動階段；感受階段。 4 商品結(jié)構(gòu)在零 售店經(jīng)營中的重要 作用。 商品組合的類型 ： （ 1）多系列全面型；（大型購物中心） ； （ 2）市場專業(yè)型；（學(xué)生用品商店） ； （ 3）商品系列專業(yè)型；（音像書店） ； （ 4）有限商品系列專業(yè)型；（品牌音響專賣店） ； （ 5）特殊商品專業(yè)型。主要面向大眾顧客的企業(yè)，其經(jīng)營比重可考慮為高檔商品占 1:3:5。配備關(guān)聯(lián)商品，可以方便顧客的購買，可以增強主力商品的銷售，擴大商品銷售量。可以說，主力商品的經(jīng)營效果決定著企業(yè)經(jīng)營的成敗。 （ 4）根 據(jù)顧客的購買習(xí)慣可以劃分為日用品、日用百貨、專用品和流行品 。答案是： A、 B、 C 三個地區(qū)的零售飽和指數(shù)分別為 、 480和 450）。 11 3 商圈的計算方法 （ 1）零售引力法則。 （ 7） 花車陳列 。 （ 3） 整體陳列 。在進行商品陳列時既要考慮成本，也要考慮效益情況，因此，商品陳列空間的分配，要充分考慮陳列商品的銷售效益。商品陳列要求做到充分展示商品的特性，以吸引顧客的注意，刺激顧客的購買。應(yīng)盡量進行 “ 裸露陳列 ” 即讓顧客能夠接觸到商品。 3 商品陳列 有哪些 功能 ？其基本 原則 是什么？ 商品陳列是指商店通過各種工具與設(shè)施向目標顧客展示商品。 （ 8）安全原則 ：為了避免或減少因地震、火災(zāi)、水災(zāi)、被盜等意外事故的發(fā)生而產(chǎn)生損失，應(yīng)事先采取一系列的預(yù)防措施，做到防患于未然。 9 （ 2）適時、適地原則：店鋪的內(nèi)外裝修要符合時尚和季節(jié)的變化，賣場的氣氛也要