【正文】 效銷售團隊 123 大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機會給業(yè)務員報銷差旅費。 如何打造高績效銷售團隊 118 因為作為例會主持人的營銷經(jīng)理，連營銷例會只允許檢討自己的錯誤，不允許指責別人這條最起碼的原則都不懂。 了解關(guān)鍵激勵因素并適當激勵。 ? 帕雷托原則： 80%的結(jié)果源于 20%的努力。 ? 說明給對方帶來的益處和重要性。 ? 將評估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評分。 如何打造高績效銷售團隊 66 B、確定關(guān)鍵業(yè)績指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績、人均收入 . ? 每月新增客戶量，成交客戶量 . ? 新客戶首購金額（平均 ). ? 老客戶重購金額（平均／次 ). ? 單個客戶年累計業(yè)績 . ? 拜訪客戶平均成交比率 . 如何打造高績效銷售團隊 67 尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績 平均購買金額 . 購買力 . 購買次數(shù) . 服務拜訪 . 年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 如何打造高績效銷售團隊 68 C、銷售活動管理報表 : ? 日報表 (活動記錄和次日計劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報表 (目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間 ) ? 月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施） ? 月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間） 如何打造高績效銷售團隊 69 每日銷售活動記錄 序號 時間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會談內(nèi)容 再訪時間 明天 拜訪 計劃 如何打造高績效銷售團隊 70 每周（月）銷售活動評估表（個人或團體） 評估對象 指標 目標 達成 差距 原因分析 改進措施 時間 拜訪量 銷售量 銷售額 如何打造高績效銷售團隊 71 每月銷售活動計劃表（團隊） 重點工作 具體措施 預期效果 責任人 時間 如何打造高績效銷售團隊 72 D、經(jīng)營管理分析會議： ? 每日早例會或夕例會、電話追蹤 . ? 每周經(jīng)營分析會 . ? 每月經(jīng)營分析會 .(績效評估會 ) ? 每月述職報告會 . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營分析會 . ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會 . 如何打造高績效銷售團隊 73 經(jīng)營分析會議實務 ? 主題明確 ? 目標是什么，達到哪一步？ ? 存在什么問題，為什么？ ? 如何解決？解決問題方案 ? 如何落實任務，協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標，任務． 如何打造高績效銷售團隊 74 （ 2）、績效評估： ? 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。 激勵杠桿 —— 業(yè)務競賽運用 ：（旁觀者效應） ? 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團隊 精神。 ? 進行培訓后績效改善的追蹤評估。 ? 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復雜性而定。 如何打造高績效銷售團隊 30 b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡單明了 :不必太復雜難于計算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績效、高收入 . (5) 水準適合 :與當?shù)厮疁视袃?yōu)勢 . (6) 激勵原則 :內(nèi)心需求期望 如何打造高績效銷售團隊 31 c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、 管理困難 （３）銷售獎金制：底薪 另加浮動資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復合制 （５）差旅費用：按預算或比例控制 如何打造高績效銷售團隊 32 練習： 某銷售型企業(yè)，基準業(yè)務量為每月３０萬 營銷分配占銷售額的 20%23%.當?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷售人員分為四個等級 :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團隊管理津貼，請設計薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 ? 銷售業(yè)務管理流程：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。 如何打造高績效銷售團隊 14 中國企業(yè)銷售管理的困境： ? 抵御市場風險的能力不強，應變能力差，壽命不足 7年 ? 經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風險、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務人員高流失率 如何打造高績效銷售團隊 15 銷售管理不足的原因 ? 成本預算和財務控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風險 ? 人力資源的管理、開發(fā)和培訓 ? 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。 如何打造高績效銷售團隊 33 （ 2）銷售隊伍的管理 ?招聘和挑選銷售代表 ——增員選擇系統(tǒng) ?銷售代表的培訓 ——培訓、訓練體系 ?銷售代表的監(jiān)督 ——基礎管理 制定客戶訪問標準： 美國 1989年銷售人員平均日訪 制定潛在客戶訪問標準： 美國 25%時間用于潛在客戶， 3次不見成效就放棄 有效地支配時間： 拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間 如何打造高績效銷售團隊 34 ?銷售代表的激勵 —— 激勵、激情管理 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個人問題 ?銷售代表的評價 —— 品質(zhì)管理 如何打造高績效銷售團隊 35 （ 3）銷售隊伍的推銷原則 ?推銷流程： 尋找潛在顧客鑒定他們資格 準備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見 達成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關(guān)系營銷 買賣雙方之間集中建立長期關(guān)系 如何打造高績效銷售團隊 36 設計和管理銷售隊伍的步驟： 銷售隊伍的設計 目標 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓練 指導 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術(shù)訓練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) 如何打造高績效銷售團隊 37 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 團隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團隊 ? 招聘選材和培訓 ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團隊建設 ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓和輔導 ? 建立專業(yè)銷售技巧 如何打造高績效銷售團隊 38 二、銷售團隊管理 ?招聘選材和培訓 ?激勵和生涯規(guī)劃 ?績效管理和評估 如何打造高績效銷售團隊 39 招聘選材和培訓 : 人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團隊決定了無差異時代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 ? 學歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 ? 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務等。 ? 建立培訓后績效和學員受訓檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） 專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天） 如何打造高績效銷售團隊 52 學員培訓記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓內(nèi)容 日期 成績 時數(shù) 工作表現(xiàn)、績效改善評估 發(fā)證機構(gòu) 產(chǎn)品知識 企業(yè)概況 營銷策略 市場知識 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務 團隊組織 … 如何打造高績效銷售團隊 53 培訓計劃 培訓課程 參訓對象 人數(shù) 講師 日期 預期效果 預算 年度培訓計劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓課程 A B 總結(jié) 如何打造高績效銷售團隊 54 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員 培訓需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實際需要，初擬下階段 的培訓計 劃和行事歷（時間、培訓內(nèi)容、參訓 對象）。 ? 目標激勵： 可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 ? 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。 ? 績效評估還應包括服務人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。 ? 績效評估每年至少２次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進、反饋。 ? 充分交換訊息，建立良好的氣氛。 ? 注意力之謎：注意力需要及時恢復和聚焦。 與員工建立暢通的溝通交流渠道。 這是為什么？ 如何打造高績效銷售團隊 119 在一家企業(yè)的營銷例會上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強烈要求降價、加獎金。有些業(yè)務員就把例會當成了報銷會，除了報銷什么也不關(guān)心，報完銷就走人。 營銷例會不是表揚會 如何打造高績效銷售團隊 127 家丑不可外揚，再加上商業(yè)機密，有些企業(yè)開例會純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗主義的陷阱中不能自拔。 如何打造高績效銷售團隊 131 ? 業(yè)務員往往是將在外君命有所不受，平時根本見不到人，很難管理和指揮。 營銷例會是下一個 月的任務布置會。 如何打造高績效銷售團隊 139 ? 現(xiàn)代社會是一個終身學習的知識經(jīng)濟社會。 營銷例會要利用 表格工具述職報告 如何打造高績效銷售團隊 143 ? 然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。 如何打造高績效銷售團隊 147 最后企業(yè)老板千萬不要忘 記自己掏腰包請大家搓一頓， 長期堅持，會取得意想不到 的效果。 建立良好的工作習慣。 及時的輔導和鼓勵。 ? 上午二次早會訓練一個專題技巧，