溝通服務(wù)技巧-促成力(完整版)
【正文】 ? 借用案例勸簽單 ? 多種方法去拿單 實景再現(xiàn) ? 模擬一段向客戶邀約的小片段 ? 想一想： ? 銷售人員怎樣能及時的抓住訂單？ 一句話的事： 客戶的購買信號稍縱即逝，銷售人員應(yīng)在面談時注意 觀察，及時捕捉這種信號并采取適當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)成交的策略 猜一猜 ? 實景再現(xiàn) ? （某直銷員正在積極爭取客戶） ? 客戶 ： 本來我就是油性皮膚再加上飲食不規(guī)律，加班多，現(xiàn)在滿臉都是痘痘，都快三十的人了，又來了一次青春期。 ? 促成的關(guān)鍵是捕捉購買信號、恰當(dāng)?shù)拇俪煞椒?、適時的促成動作。讓它今天就 生效吧！ 業(yè)：有責(zé)任心的人都會為家人做打算的 …… 您也是一個很有 家庭責(zé)任感的人吧？把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給別人最好的辦法就是 在這里簽上您的名字。 ? (6) 客戶自己計算保險費時。 ? (4) 客戶不耐煩時，眼神心不在焉。 ? (3) 客戶詢問傭金時。 ? (2) 把自豪感引入保險購買計劃中，使客戶覺得他的購買行為將受到大眾贊賞。 ? (2) 激發(fā)了客戶的需要和購買欲望。 ? (7) 絕不表現(xiàn)出貪婪和急躁的神情。 二、肢體語言購買信號 ? 1. 客戶的眼神有所變化 ? (1) 當(dāng)談話很投機時，客戶的眼神會閃閃發(fā)光。 ? (3) 客戶點頭對營銷員的意見表示贊同的時候。 業(yè) :那您看受益人是填寫孩子還是您太太呢？ （可從受益人、保額、保險費及繳費年限等方面進(jìn)行促成） 化整為零法 業(yè)：李先生，剛才我給您介紹的這個方案，每天才35元，只 是您的一包煙錢，請在這里簽字（遞上筆和投保單）， 您就擁有這份保障了。 ? (5) 辦理投保時要集中精力，不要涉及其他話題，以免干擾客戶思路。 ? 幾年之后，這個商人發(fā)了大財，腰纏萬貫，過上了優(yōu)裕的生活。 行動指南 ? 給客戶列舉案例或故事，目的只有一個，制造將產(chǎn)品賣給客戶的機會，如果忘記了這個目的，不斷和客戶聊些 “ 張家長，李家短 ”瑣事，東拉西扯，亂講一通，浪費雙方大量時間不說，還遭人嫌棄，得不償失。 ? 兩名商人面對同樣的機遇，卻因為對機遇的認(rèn)識不同，抓住機遇的方式不同，對待機遇的態(tài)度不同，采取的策略和行動不同，
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