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溝通服務(wù)技巧-促成力-文庫吧資料

2025-05-22 23:08本頁面
  

【正文】 保單 ? 2. 讓客戶申請 ? 3. 請客戶出示身份證 ? 4. 請客戶確定受益人 ? 5. 自己先簽名,并引導(dǎo)客戶簽名 ? 6. 安排交費(fèi) ? 7. 簽約后的動作 ? 8. 促成動作細(xì)節(jié) ? (1) 坐在客戶的右邊。 (把保險費(fèi)劃小,并配合動作促成) 激將法 業(yè):李先生,您的朋友張 **每年都交 2萬元的保險費(fèi)呢,以 您的能力,相信也沒問題吧 !您不要遲疑,現(xiàn)在就作決 定吧,好嗎? 業(yè):現(xiàn)代家庭都時興買這種保險 …… 您也不例外吧?而且對 您以及您的家人來說有無限的實用價值了。 業(yè) :那您看受益人是填寫孩子還是您太太呢? (可從受益人、保額、保險費(fèi)及繳費(fèi)年限等方面進(jìn)行促成) 化整為零法 業(yè):李先生,剛才我給您介紹的這個方案,每天才35元,只 是您的一包煙錢,請在這里簽字(遞上筆和投保單), 您就擁有這份保障了。 第三節(jié) 抓住成交機(jī)會 ? 一、常用的促成方法 ? 1. 推定同意法 ? 2. “二擇一法” ——決策選擇法 ? 3. 化整為零法 ? 4. 激將法 ? “是” ? 6. 代替客戶作決定 ? 7. 利益羅列法 ? 8. 風(fēng)險分析法 ? 9. 異議轉(zhuǎn)化法 ? 10. 欲擒故縱法 業(yè) :李先生,我們公司實行了零現(xiàn)金管理,不需要客戶繳 現(xiàn)金,保費(fèi)是通過銀行轉(zhuǎn)帳的,請問您有農(nóng)行 /工行 /交行等(注意是公司規(guī)定的銀行)的存折或者卡嗎? 客:有呀。 ? (7) 客戶稱贊營銷員的專業(yè)能力的時候。 ? (5) 客戶沉默思考時。 ? (3) 客戶點(diǎn)頭對營銷員的意見表示贊同的時候。 ? 2. 客戶態(tài)度行為有所改變 ? (1) 客戶非常專心地聽營銷員解說的時候。 ? (5) 客戶沉思時,眼神會凝住不動。 ? (3) 客戶三心二意時,眼神會飄忽不定。 二、肢體語言購買信號 ? 1. 客戶的眼神有所變化 ? (1) 當(dāng)談話很投機(jī)時,客戶的眼神會閃閃發(fā)光。 ? (6) 客戶詢問住址變更方法時。 ? (4) 客戶就費(fèi)用問題討價還價時。 ? (2) 客戶要與其他公司做比較時。 ? (7) 絕不表現(xiàn)
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