保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第七章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道與保險(xiǎn)中介(完整版)
【正文】 險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的基本要求： （ 1）認(rèn)同感 （ 2）責(zé)任感 （ 3）主動(dòng)性 （ 4）創(chuàng)造性 2）選擇保險(xiǎn)代理人的策略： （ 1）廣泛性代理的策略 （ 2）限制性代理策略 （ 3）獨(dú)家代理的選擇策略 3）保險(xiǎn)公司選擇保險(xiǎn)代理人需注意的問(wèn)題： （ 1）市場(chǎng)需求的類(lèi)型與特點(diǎn) 決定了所要選擇的保險(xiǎn)代理人的規(guī)模和結(jié)構(gòu) （ 2）業(yè)務(wù)性質(zhì)與范圍 決定了其所要選擇的代理人的性質(zhì)與規(guī)模 （ 3）公司經(jīng)營(yíng)實(shí)力 決定了對(duì)保險(xiǎn)代理人的規(guī)?？刂?、有效的管理和監(jiān)督 （ 4）競(jìng)爭(zhēng)狀況 關(guān)系到保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)能力的發(fā)揮 三、保險(xiǎn)代理人的管理 保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)人的關(guān)系 1）保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)代理人的代理合同關(guān)系 2）保險(xiǎn)人和投保人的法律效果的承受關(guān)系即民事法律關(guān)系 3）保險(xiǎn)代理人與投保人的行為關(guān)系 保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn) 1）培訓(xùn)的規(guī)劃性和系統(tǒng)性 2）體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性和靈活性 3）引進(jìn)效果評(píng)價(jià)體系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 4）強(qiáng)化職業(yè)道德教育 保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的管理 1）保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人管理的必要性。 （ 2）營(yíng)業(yè)代理人，指根據(jù)代理合同或者授權(quán)書(shū)，向保險(xiǎn)人收取酬金并代表保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理人。 （ 2）兼業(yè)代理人，是指受保險(xiǎn)人委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專(zhuān)人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。 特點(diǎn)： （ 1）保險(xiǎn)代理人既可以是法人，也可以是自然人，但是必須具有代理人的資格，取得經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的許可證，并注冊(cè)登記。 二、保險(xiǎn)中介的職能 保險(xiǎn)中介人的特征與職能 特征： ? 高智能、高技術(shù)服務(wù)于社會(huì)； ? 社會(huì)服務(wù)面廣； ? 服務(wù)成本低； ? 中介服務(wù)效率高。 四、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循三個(gè)原則： ? 創(chuàng)立有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)渠道，能為公司帶來(lái)利潤(rùn)，能使?fàn)I銷(xiāo)渠道提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度； ? 注重異質(zhì)化的渠道建設(shè)，體現(xiàn)公司的差異化； ? 創(chuàng)建難以模仿的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)步驟 第一，分析市場(chǎng)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 第二，從客戶(hù)的角度設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道 第三，檢查和分析營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益 第四，根據(jù)市場(chǎng)適應(yīng)性和可行性，確定渠道 發(fā)展方向 六、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新 綜合開(kāi)拓 采取行業(yè)聯(lián)手的方式，形成增值伙伴關(guān)系。 ? 間接營(yíng)銷(xiāo)渠道則是指利用保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和其他途徑推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式。 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇 最佳的營(yíng)銷(xiāo)渠道是以最小的代價(jià)，最有效地把保險(xiǎn)產(chǎn)品送到目標(biāo)客戶(hù)手中，影響渠道選擇的主要因素有： ? 產(chǎn)品因素 ，它包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的類(lèi)別即險(xiǎn)種、保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象和保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率等； ? 市場(chǎng)因素 ，這里主要考慮的是保險(xiǎn)消費(fèi)者的服務(wù)需求，即市場(chǎng)需求量、市場(chǎng)分散程度和售后服務(wù)等； ? 保險(xiǎn)公司自身的條件 ，這包括保險(xiǎn)公司類(lèi)型（產(chǎn)險(xiǎn)公司還是壽險(xiǎn)公司，大型集團(tuán)公司還是新開(kāi)業(yè)公司）、保險(xiǎn)公司規(guī)模與實(shí)力等等； ? 營(yíng)銷(xiāo)成本和效益的評(píng)價(jià) 。雖非同一集團(tuán)、非同一品牌，但可以通過(guò)協(xié)議，利用各自?xún)?yōu)勢(shì)建立保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，在一定程度上實(shí)現(xiàn)資源共享，以實(shí)現(xiàn)雙贏。 職能： ? 維護(hù)市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)的秩序， ? 促進(jìn)交易活動(dòng)的順利進(jìn)行， ? 降低市場(chǎng)交易費(fèi)用 ? 保障市場(chǎng)活動(dòng)主體的合法權(quán)益， ? 促進(jìn)市場(chǎng)主體的決策和管理的完善。 （ 2）要有保險(xiǎn)人的委托授權(quán)，其授權(quán)形式一般采用書(shū)面授權(quán)代理權(quán)限范圍因險(xiǎn)種和代理人的性質(zhì)不同而在代理合同中有不同的規(guī)定。 （ 3）個(gè)人代理人，是指根據(jù)保險(xiǎn)人委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。 （ 3）特別代理人，指就特別事項(xiàng)或某項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)接受委托的保險(xiǎn)代理人，如理賠代理人、海
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