【正文】 銷售渠道 ? 生產(chǎn)者 現(xiàn)在 代理人 理財顧問 銀行柜臺 電話 網(wǎng)絡(luò) 保障 儲蓄 投資 客戶 2020/9/18 17 ? (五 )社會市場營銷觀念。 （三）保險營銷 保險企業(yè)為滿足保險市場需求和謀求企業(yè)的發(fā)展而進(jìn)行的一系列綜合性經(jīng)營銷售活動過程。 2020/9/18 7 2020年中國保險市場基本狀況 ? 2020年 1月 9日中國人壽 A股上市，目前在境內(nèi)外上市的中資保險公司達(dá)到 5家。 財產(chǎn)險保費 收入 ，同比增長 %； 壽險保費 收入 ，同比增長 %； 健康意外險保費 收入 ，同比增長 19%。 2020/9/18 3 保險營銷概論 一 、保險營銷概念 （一）市場 指具有特定而需要和欲望，且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的現(xiàn)實和潛在顧客的集合 . 用公式簡單表述為：市場 =顧客 +購買愿望 +購買能力 ＝消費者 。保險公司總資產(chǎn) ，比 2020年底增長 29%。保險資產(chǎn)占金融業(yè)總資產(chǎn)的 %，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家 20%左右的平均水平。 2020/9/18 12 (三 )推銷觀念 為許多企業(yè)所采用的另一種觀念，認(rèn)為消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。 2020/9/18 18 理解現(xiàn)代保險營銷觀念 （一）現(xiàn)代保險營銷觀念。是指為了實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換和關(guān)系，而對設(shè)計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。 目標(biāo)市場 ：指企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分的基礎(chǔ)上 所選擇的服務(wù)對象。 宏觀環(huán)境 是影響企業(yè)微觀環(huán)境的給企業(yè)造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的巨大社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境等因素 。市場細(xì)分依據(jù)一定的細(xì)分變量來進(jìn)行。 2020/9/18 42 ? 二、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 ? （一）目標(biāo)市場保險營銷含義。差異市場營銷的主要缺點是會使企業(yè)的市場營銷費用增加。廣度，也叫寬度，指保險企業(yè)提供給保險市場的商品系列數(shù)；深度，也叫長度，指保險商品組合中所包含的具體險種的總數(shù)或一個商品系列中所包含的具體險種數(shù)；密度，也叫關(guān)聯(lián)性，是指各個保險商品系列在保險，對象，分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。 ? 保險商品的生命周期階段的劃分是相對的，一般來說，各階段的分界根據(jù)是保險商品的銷售量和利潤額的變化情況。繼續(xù)策略；集中策略；放棄策略。 ? 創(chuàng)新策略：指根據(jù)保險市場的需求開發(fā)設(shè)計出國內(nèi)尚未開辦過的險種，此種策略可能會帶來高效益，也存在較大風(fēng)險 ； ? 改進(jìn)型策略，據(jù)對其他保險人的保險商品進(jìn)行改進(jìn)完善，使之更適合于當(dāng)?shù)貙嶋H和顧客的現(xiàn)有需求，此種策略可取長補(bǔ)短，成本低，風(fēng)險??； ? 引進(jìn)型策略：指直接從其他保險人那里原樣引進(jìn)已開辦的險種，此種策略優(yōu)點是容易經(jīng)營，風(fēng)險小，但缺乏競爭力。 ? 間接營銷渠道的作用：方便保險顧客投保，擴(kuò)大保險商品的覆蓋面；可降低保險企業(yè)的成本；有利于保險企業(yè)與保險顧客之間的溝通等。 2020/9/18 58 ? （三）險種系列開發(fā)組合策略。 2020/9/18 60 ? 三、保險廣告文體的制作 ? （一）保險廣告文本的概念。報紙是使用最早的大眾廣告媒體，優(yōu)點是發(fā)行量大，傳播面廣，保存性好，缺點是不夠迅速，注意度差，單調(diào)呆板；雜志的優(yōu)點是針對性強(qiáng)，發(fā)行面廣，圖文并茂，便于保存，缺點是發(fā)行周期長，成本高；廣播的優(yōu)點是快速及時，范圍廣，費用低，缺點是有聲無形，稍縱即逝，無法存查；電視是四大媒體中最有潛力、最有影響力和擁有最多觀眾的媒體 ，視聽兼?zhèn)洌? 2020/9/18 63 ? 具有強(qiáng)烈的表現(xiàn)力和感染力，缺點是日寸間短，成本高，信息簡單，保存性差。 ? 公共關(guān)系的特點：以美譽(yù)為目的，以互惠為原則，以長遠(yuǎn)為方針，以溝通為手段。對外建立企業(yè)獨特的形象識別與社會認(rèn)同，對內(nèi)達(dá)成意志的統(tǒng)一與歸屬。 ? ※ 分析某保險企業(yè) CI理念識別系統(tǒng) ? （二）行為識別系統(tǒng)。保險銷售人員向客戶提供的風(fēng)險管理建議書一般可包括三部分，圖示為： 2020/9/18 72 ? 風(fēng)險管理建議書 風(fēng)險評估書 防災(zāi)減損建議書 保險建議書 風(fēng)險評估書內(nèi)容框架： 行業(yè)、產(chǎn)品風(fēng)險等級 同類標(biāo)的以往損失情況 本標(biāo)的以往損失情況 建筑物類型 建筑物及生產(chǎn)工地周圍環(huán)境情況 建筑物及生產(chǎn)工地安全設(shè)施情況 生產(chǎn)經(jīng)營流程各環(huán)節(jié)潛在損失風(fēng)險故障樹分析 2020/9/18 73 ? 防災(zāi)減損建議書內(nèi)容提要： ? 防災(zāi)建議 ? 減損建議 ? （二）幾種常見的財產(chǎn)保險建議書的設(shè)計與制作 ? 三、 個人及家庭人身保險建議書的設(shè)計與制作 ? （一）個人及家庭人身保險建議書的設(shè)計原則：找準(zhǔn)購買點；樹立“全險觀念”；科學(xué)確定客戶保費支出水平；科學(xué)測算客戶的保險保障水平。 ? 六、成交。 ? 四、身體素質(zhì) 2020/9/18 81 人員推銷策略之客戶管理及營銷員行動管理 ? 一、客戶信息管理。為了節(jié)約時間和經(jīng)費，提高推銷工作效率，劃分客戶區(qū)域，設(shè)定拜訪路線是有效途徑。 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)2020/9/18 91 ? (二 )實戰(zhàn)演練 ? 培訓(xùn)目標(biāo)：鍛煉營銷員心理素質(zhì)，提高實戰(zhàn)推銷能力和自我調(diào)控能力。 ? 以身作則 ? 以人為本 ? 以部屬為鏡 2020/9/18 97 保險客戶服務(wù)策略 ? 一、顧客服務(wù)的涵義。 。 2020/9/18 98 ? 二、顧客服務(wù)的內(nèi)容 ? （一）對內(nèi)部員工提供的各種支持 ? （二）對外部顧客的服務(wù)項目 ? 了解顧客，是顧客服務(wù)的基礎(chǔ)。訓(xùn)練內(nèi)容；標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù) (含自我介紹，贊美技巧，說明商品，處理異議，促簽技巧，索取介紹等 )，擬訂拜訪計劃、填寫活動日志。下表代參考： 項目 級別 營銷員 營銷主任 營銷 經(jīng)理 總 經(jīng) 理 備 注 和問 電話 信函 A級 每月 3次 每月 2—3次 每季 1次 每月 1次 半年重次 1年 1次 B級 每月 2次 每月 1一 2次 半年 1次 每季 1次 1年 1次 有必要時 C級 每月 1次 每月 1次 1年 1次 有必要時 有必要時 2020/9/18 87 ? 五、活動日志：活動日志是營銷員進(jìn)行行動管理并養(yǎng)成良好的推銷習(xí)慣，培養(yǎng)毅力，提高推銷水平的有效途徑。 ? 收集盡可能多的信息資料后，制成“客戶資料卡”或 “客戶檔案數(shù)據(jù)庫”。 2020/9/18 78 ? 七、索取介紹。 ? 四、 團(tuán)體人身保險建議書的設(shè)計與制作 ? （一）團(tuán)體人身保險業(yè)務(wù)的特點 ? （二）幾種常見的團(tuán)體人身保險建議書的設(shè)計與 制作 2020/9/18 75 人員推銷策略之保險推銷的步驟及方法技巧 ? 一、準(zhǔn)保戶開拓 ? （一）合格的準(zhǔn)保戶的條件。 ? （三）視覺識別系統(tǒng)。 C I是一項整體的系統(tǒng)工程，包括三個子系統(tǒng)：理念識別系統(tǒng)，簡稱 MI；行為識別系統(tǒng)，簡稱 B I：視覺識別系統(tǒng)，簡稱 V I。 2020/9/18 65 ? 二、保險公共關(guān)系的傳播 ? 一般有四種方式： ? 組織傳播：即在保險企業(yè)內(nèi)部相互交換信息或觀念，使員工達(dá)成一致的價值觀念，能同心協(xié)力完成保險企業(yè)目標(biāo)所開展的傳播活動； ? 人際傳播：是指個人與個人之間交流信息的活動； ? 群體傳播：是指一群人按．照一定的聚集方式，在一定的場合接受傳播； ? 大眾傳播：就是通過大眾傳播媒介，向社會公眾傳遞信息的活動。 ? 五、廣告時空策劃。 ? （二）廣告文本一般有兩種訴求方式，一種是訴諸于理智的勸說方式，強(qiáng)調(diào)廣告主題的可證性、可信性、可比性；另一種是訴諸于情感的勸說方式，強(qiáng)調(diào)廣告主題能給人帶來愉悅、幸福飛輕松之感，強(qiáng)調(diào)廣告的審美效果，一般適用于人身保險、以家庭為保險對象的保險商品廣告。 ? 四、介紹國際創(chuàng)新壽險險種。 ? （二）保險市場的狀況。保險商品從保險企業(yè)到投保人所要經(jīng)過的途徑。 ? （二）定量判斷。 2020/9/18 50 ? 三、探討保險商品生命周期各階段的營銷策略 ? （一）導(dǎo)入期營銷策略。 ? 縮小策略：即減少商品系列數(shù)，實行經(jīng)營的專業(yè)化。企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場上占較大的市場占有率，實行集中市場營銷的保險企業(yè)，一般是資源有限的中小企業(yè)，或是初次進(jìn)入新市場的大企業(yè)。 ? （二）目標(biāo)市場涵蓋策略 ? 即保險企業(yè)決定為多少個子市場服務(wù)，有三種選擇： ? 無差異市場營銷。 2020/9/18 41 ? （三）細(xì)分市場的原則 ? 差異性。 ? 應(yīng)付環(huán)境威脅的三種策略：對抗策略，減輕策略，轉(zhuǎn)移策略。 企業(yè)可控因素可分成幾大類，最常用的一種分類方法是杰羅姆 就是為促進(jìn)保險企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時機(jī)和性質(zhì)。 現(xiàn)代保險企業(yè)要樹立現(xiàn)代保險營銷觀念，即保險企業(yè)要以整體營銷活動 (實施營銷組合策略，內(nèi)部營銷與外部營銷相結(jié)合 )來滿足保險顧客的需