保險市場營銷學第七章：保險營銷渠道與保險中介(完整版)
【正文】 險公司對保險代理人的基本要求： （ 1）認同感 （ 2）責任感 （ 3）主動性 （ 4）創(chuàng)造性 2）選擇保險代理人的策略： （ 1）廣泛性代理的策略 （ 2）限制性代理策略 （ 3）獨家代理的選擇策略 3）保險公司選擇保險代理人需注意的問題： （ 1）市場需求的類型與特點 決定了所要選擇的保險代理人的規(guī)模和結構 （ 2）業(yè)務性質與范圍 決定了其所要選擇的代理人的性質與規(guī)模 （ 3）公司經營實力 決定了對保險代理人的規(guī)?？刂啤⒂行У墓芾砗捅O(jiān)督 （ 4）競爭狀況 關系到保險公司競爭能力的發(fā)揮 三、保險代理人的管理 保險代理人與保險人的關系 1）保險人與保險代理人的代理合同關系 2）保險人和投保人的法律效果的承受關系即民事法律關系 3）保險代理人與投保人的行為關系 保險代理人的培訓 1）培訓的規(guī)劃性和系統性 2）體現出專業(yè)性和靈活性 3）引進效果評價體系，及時發(fā)現問題 4）強化職業(yè)道德教育 保險公司對保險代理人的管理 1）保險公司對保險代理人管理的必要性。 （ 2）營業(yè)代理人，指根據代理合同或者授權書，向保險人收取酬金并代表保險人經營保險業(yè)務的保險代理人。 （ 2）兼業(yè)代理人，是指受保險人委托，在從事自身業(yè)務的同時，指定專人為保險人代辦保險業(yè)務的單位。 特點： （ 1）保險代理人既可以是法人，也可以是自然人，但是必須具有代理人的資格，取得經營保險代理業(yè)務的許可證，并注冊登記。 二、保險中介的職能 保險中介人的特征與職能 特征： ? 高智能、高技術服務于社會； ? 社會服務面廣； ? 服務成本低； ? 中介服務效率高。 四、保險營銷渠道設計 保險營銷渠道設計應該遵循三個原則： ? 創(chuàng)立有價值的營銷渠道，能為公司帶來利潤，能使營銷渠道提高客戶的忠誠度和滿意度； ? 注重異質化的渠道建設，體現公司的差異化； ? 創(chuàng)建難以模仿的營銷渠道模式 保險營銷渠道設計步驟 第一，分析市場形勢和競爭對手狀況 第二，從客戶的角度設計營銷渠道 第三，檢查和分析營銷渠道運轉的經濟效益 第四，根據市場適應性和可行性，確定渠道 發(fā)展方向 六、保險營銷渠道創(chuàng)新 綜合開拓 采取行業(yè)聯手的方式，形成增值伙伴關系。 ? 間接營銷渠道則是指利用保險代理、保險經紀等保險中介機構和其他途徑推銷保險產品的方式。 二、保險營銷渠道的選擇 最佳的營銷渠道是以最小的代價，最有效地把保險產品送到目標客戶手中，影響渠道選擇的主要因素有： ? 產品因素 ，它包括保險產品的類別即險種、保險產品的服務對象和保險產品的費率等； ? 市場因素 ，這里主要考慮的是保險消費者的服務需求，即市場需求量、市場分散程度和售后服務等； ? 保險公司自身的條件 ，這包括保險公司類型（產險公司還是壽險公司，大型集團公司還是新開業(yè)公司）、保險公司規(guī)模與實力等等； ? 營銷成本和效益的評價 。雖非同一集團、非同一品牌，但可以通過協議，利用各自優(yōu)勢建立保險營銷上的戰(zhàn)略聯盟，在一定程度上實現資源共享，以實現雙贏。 職能： ? 維護市場公平競爭的秩序， ? 促進交易活動的順利進行， ? 降低市場交易費用 ? 保障市場活動主體的合法權益， ? 促進市場主體的決策和管理的完善。 （ 2）要有保險人的委托授權，其授權形式一般采用書面授權代理權限范圍因險種和代理人的性質不同而在代理合同中有不同的規(guī)定。 （ 3）個人代理人，是指根據保險人委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權范圍內代為辦理保險業(yè)務的個人。 （ 3）特別代理人，指就特別事項或某項保險業(yè)務接受委托的保險代理人，如理賠代理人、海
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