保險市場營銷學(xué)第七章：保險營銷渠道與保險中介(完整版)
【正文】 險公司對保險代理人的基本要求： （ 1）認(rèn)同感 （ 2）責(zé)任感 （ 3）主動性 （ 4）創(chuàng)造性 2）選擇保險代理人的策略： （ 1）廣泛性代理的策略 （ 2）限制性代理策略 （ 3）獨(dú)家代理的選擇策略 3）保險公司選擇保險代理人需注意的問題： （ 1）市場需求的類型與特點(diǎn) 決定了所要選擇的保險代理人的規(guī)模和結(jié)構(gòu) （ 2）業(yè)務(wù)性質(zhì)與范圍 決定了其所要選擇的代理人的性質(zhì)與規(guī)模 （ 3）公司經(jīng)營實(shí)力 決定了對保險代理人的規(guī)?？刂?、有效的管理和監(jiān)督 （ 4）競爭狀況 關(guān)系到保險公司競爭能力的發(fā)揮 三、保險代理人的管理 保險代理人與保險人的關(guān)系 1）保險人與保險代理人的代理合同關(guān)系 2）保險人和投保人的法律效果的承受關(guān)系即民事法律關(guān)系 3）保險代理人與投保人的行為關(guān)系 保險代理人的培訓(xùn) 1）培訓(xùn)的規(guī)劃性和系統(tǒng)性 2）體現(xiàn)出專業(yè)性和靈活性 3）引進(jìn)效果評價體系，及時發(fā)現(xiàn)問題 4）強(qiáng)化職業(yè)道德教育 保險公司對保險代理人的管理 1）保險公司對保險代理人管理的必要性。 （ 2）營業(yè)代理人，指根據(jù)代理合同或者授權(quán)書，向保險人收取酬金并代表保險人經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的保險代理人。 （ 2）兼業(yè)代理人，是指受保險人委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的單位。 特點(diǎn)： （ 1）保險代理人既可以是法人，也可以是自然人，但是必須具有代理人的資格，取得經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)的許可證，并注冊登記。 二、保險中介的職能 保險中介人的特征與職能 特征： ? 高智能、高技術(shù)服務(wù)于社會； ? 社會服務(wù)面廣； ? 服務(wù)成本低； ? 中介服務(wù)效率高。 四、保險營銷渠道設(shè)計(jì) 保險營銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循三個原則： ? 創(chuàng)立有價值的營銷渠道，能為公司帶來利潤，能使?fàn)I銷渠道提高客戶的忠誠度和滿意度； ? 注重異質(zhì)化的渠道建設(shè)，體現(xiàn)公司的差異化； ? 創(chuàng)建難以模仿的營銷渠道模式 保險營銷渠道設(shè)計(jì)步驟 第一，分析市場形勢和競爭對手狀況 第二，從客戶的角度設(shè)計(jì)營銷渠道 第三，檢查和分析營銷渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益 第四，根據(jù)市場適應(yīng)性和可行性，確定渠道 發(fā)展方向 六、保險營銷渠道創(chuàng)新 綜合開拓 采取行業(yè)聯(lián)手的方式，形成增值伙伴關(guān)系。 ? 間接營銷渠道則是指利用保險代理、保險經(jīng)紀(jì)等保險中介機(jī)構(gòu)和其他途徑推銷保險產(chǎn)品的方式。 二、保險營銷渠道的選擇 最佳的營銷渠道是以最小的代價，最有效地把保險產(chǎn)品送到目標(biāo)客戶手中，影響渠道選擇的主要因素有： ? 產(chǎn)品因素 ，它包括保險產(chǎn)品的類別即險種、保險產(chǎn)品的服務(wù)對象和保險產(chǎn)品的費(fèi)率等； ? 市場因素 ，這里主要考慮的是保險消費(fèi)者的服務(wù)需求，即市場需求量、市場分散程度和售后服務(wù)等； ? 保險公司自身的條件 ，這包括保險公司類型（產(chǎn)險公司還是壽險公司，大型集團(tuán)公司還是新開業(yè)公司）、保險公司規(guī)模與實(shí)力等等； ? 營銷成本和效益的評價 。雖非同一集團(tuán)、非同一品牌，但可以通過協(xié)議，利用各自優(yōu)勢建立保險營銷上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，在一定程度上實(shí)現(xiàn)資源共享，以實(shí)現(xiàn)雙贏。 職能： ? 維護(hù)市場公平競爭的秩序， ? 促進(jìn)交易活動的順利進(jìn)行， ? 降低市場交易費(fèi)用 ? 保障市場活動主體的合法權(quán)益， ? 促進(jìn)市場主體的決策和管理的完善。 （ 2）要有保險人的委托授權(quán)，其授權(quán)形式一般采用書面授權(quán)代理權(quán)限范圍因險種和代理人的性質(zhì)不同而在代理合同中有不同的規(guī)定。 （ 3）個人代理人，是指根據(jù)保險人委托，向保險人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的個人。 （ 3）特別代理人，指就特別事項(xiàng)或某項(xiàng)保險業(yè)務(wù)接受委托的保險代理人，如理賠代理人、海
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