【正文】 判制勝因素之三：時間因素 戰(zhàn)略時間的選擇：即恰當?shù)摹皶r機”， 爭取 天時 、地利、人和 戰(zhàn)術時間的選擇：即在搞清楚談判人員的精力結構 P29的基礎上 ?靈活運用戰(zhàn)術時間技巧，包括： ①避開鋒芒法 ②故意拖延法 ③打持久戰(zhàn)法 ④及時出擊法 ?爭取戰(zhàn)術時間的技巧，包括： ①利用談判前的準備爭取時間 ②利用款待爭取時間 ③利用打岔爭取時間 ④利用翻譯爭取時間 ⑤利用助手爭取時間 ⑥讓對方再次復述問題 ⑦拋出不太重要的文件 ⑧讓善于短話長說的人發(fā)言 ⑨調換談判人員 ⑩建議休會 第 章 節(jié) P 15 商務談判的策略 ?報價策略 ? 讓步策略 ? 拒絕策略 ? “最后通牒”策略 第 章 節(jié) P 16 一、報價策略 廣義報價 ：即商務談判中的報價，通常是談判者所有要求的總稱，包括價格、交貨期、付款方式、數(shù)量質量、保證條件等。 風度是可以培養(yǎng)的，且是一個緩慢的過程。形象魅力，就是指一個人的形象所具有的對他人的吸引力、感召力、感染力、凝聚力、誘導力等征服人心的精神力量。斯科特提出談判計劃有 “ 4P” ： ⑴目的 — Purpose ⑵ 計劃 Plan ⑶ 進度 Pace ⑷ 個人 Personalities 第 章 節(jié) P 6 第四節(jié) 商務談判的結構計劃 商務談判結構 P27 指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和 按規(guī)律而形成的方法格式 。公司今年推出員工旅游新政策： 公司按規(guī)定將員工的旅游費用 (1000元 /人 )下?lián)艿讲块T，要求以部門為單位統(tǒng)一組織活動。 商務談判的特征 是談判雙方的“給予”與“接受”兼而有之的一種互動過程。 談判實力源于經濟實力、談判者的知識智慧（計劃是知識智慧的體現(xiàn)）；相對來說，買主處于不利地位（計劃可彌補其不足）。你現(xiàn)在的任務是，制定一個與旅游公司進行談判方案（計劃）。 六、觀察對方：掌握對方性格、態(tài)度、意向、策略、風格、經驗等 P59 七、建立洽談氣氛的全過程 P60 5 4 54 ㈠ 氣質 ㈡風度 ㈢服飾 ㈣中性話題 ㈤姿態(tài) ㈥洽談座位 更 多 友好 出現(xiàn) 握手目 光接觸 行動 言談 握手目 光接觸 5%時間 破題 開場時雙方 站立交談 第 章 節(jié) P 9 形象魅力的塑造 一、形象魅力簡說 形象 ：即能引起人的思想或感情活動的具體形狀或姿態(tài)。外部特征具體表現(xiàn)在兩個方面： 氣質： 風度： 對一個人的社交質量起著相當重要的作用 第 章 節(jié) P 10 形象魅力的塑造（續(xù)） 二、氣質與風度 （一）氣質： 氣質的概念：是表現(xiàn)在心理活動的強度、速度和靈活性方面的典型的穩(wěn)定的心理特征（即通常所說“脾氣”）。 面對僵持局面的原則：?反復重復本方的立場和要求?保持攻勢，挑剔對方毛病，以削弱對手的立場?注意隱蔽自己的弱點?堅持到最后一分鐘 拍板、簽約 ：雖然談判達成一致的意見，但畢竟是口頭上允諾。 二、后報價 后報價的“利” ：在于對方在明處，自己在暗處，可根據(jù)對方的報價及時地修改自己的策略，以爭取最大的利益； 后報價的“弊” 是被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內談判。 ⑵表中的數(shù)字代表一個趨勢，而不是死數(shù)。但是，不要正面反對對方的觀點（這是關鍵，否則力氣全是百白廢）。 拒絕的實質 談判中的拒絕不是日常生活中那種沒有商量、討論余地的拒絕。 P142 法 像葛羅米柯那樣，在對手準備了無可辯駁的理由時，或無法在理論上與對手一爭高低時，或不具備擺脫對手條件時，不說任何理由，只說“不” P143 當對方提出不可接受的要求或條件時，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受，然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實的結論來，從而在實質上否定了對方的要求或條件。 規(guī)定了最后時限：指在最后時限前，在最后出價的基礎上結束談判。即可能是⑴被逼無奈，不得不實施；⑵或作為技巧，來威脅對方，以施加壓力。） 抗議法（向對方或對方的上級提出抗議，但不必采取其他任何行動） 第 章 節(jié) P 27 四兩撥千斤 巧妙推銷 漢斯是一家新建不久的罐頭食品廠的推銷員。 。漢斯帶來的產品連個展臺都申請不上。 實施最后通牒的技巧： 態(tài)度要強硬，語言要明確，應講清正、反兩方面的利害。 第 章 節(jié) P 25 二、最后通牒的實施 最后通牒法很容易造成雙方對抗、導致談判破裂。 P143 常見的拒絕策略 使用拒絕策略的注意事項 ? 拒絕本身是一種手段而不是目的； ? 該拒絕時果斷拒絕。相反，大多數(shù)的拒絕往往是單一的、有針對性的。表示你對對方的理解，使其滿意 針鋒相對法 實驗（ P133）說明：對付強硬而難纏的對手，唯一有效的方法是：針鋒相對，以牙還牙。 第 章 節(jié) P 20 讓步的類型 一步 二步 三步 四步