推銷實(shí)務(wù)商務(wù)談判9-10章-文庫(kù)吧
2025-04-22 11:31 本頁(yè)面
【正文】 尋找共同點(diǎn) 建立良好的氣氛 勸說(shuō) 注意洽談的發(fā)展趨勢(shì) 滾雪球的邏輯 準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 緩和洽談氣氛 抓住成交的時(shí)刻 2 3 38 著眼利益而非立場(chǎng) 利益 把對(duì)方當(dāng) “ 人 ” 來(lái)看待，把問題按其價(jià)值來(lái)處理 客觀標(biāo)準(zhǔn) 把 “ 構(gòu)思 ” 和 “ 決定 ” 劃分清楚，尋找共同利益，使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 第 章 節(jié) P 8 第四章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 第一節(jié) 先導(dǎo)案例 （閱讀與思考） 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、氣氛形成的關(guān)鍵階段（談判之初） 二、談判氣氛的復(fù)雜性（造成談判氣氛緊張的因素） P56 三、談判風(fēng)格與洽談氣氛 P5758 四、合理運(yùn)用影響開局的各種因素 五、 破題 ：是指雙方由由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程。 六、觀察對(duì)方：掌握對(duì)方性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格、經(jīng)驗(yàn)等 P59 七、建立洽談氣氛的全過程 P60 5 4 54 ㈠ 氣質(zhì) ㈡風(fēng)度 ㈢服飾 ㈣中性話題 ㈤姿態(tài) ㈥洽談座位 更 多 友好 出現(xiàn) 握手目 光接觸 行動(dòng) 言談 握手目 光接觸 5%時(shí)間 破題 開場(chǎng)時(shí)雙方 站立交談 第 章 節(jié) P 9 形象魅力的塑造 一、形象魅力簡(jiǎn)說(shuō) 形象 ：即能引起人的思想或感情活動(dòng)的具體形狀或姿態(tài)。一個(gè)人的形象，是指其 儀表、言談和舉止 。 魅力 ：指美麗的吸引力的極致。形象魅力，就是指一個(gè)人的形象所具有的對(duì)他人的吸引力、感召力、感染力、凝聚力、誘導(dǎo)力等征服人心的精神力量。 形象魅力的特征 ： 表 現(xiàn) 形 式 內(nèi)在特征 人形象魅力的基礎(chǔ) 人格魅力：關(guān)鍵要素有道德水平、意志強(qiáng)度和真誠(chéng)可信程度。其它還有正義感、寬厚、善良等等。 知行魅力：即一個(gè)人所具有的學(xué)識(shí)、智慧和才華。 外在特征 形象魅力的核心是 “動(dòng)人” 外部特征，是指一個(gè)人外在形象，包括儀容、儀表、體態(tài)、修飾等。外部特征具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面： 氣質(zhì)： 風(fēng)度： 對(duì)一個(gè)人的社交質(zhì)量起著相當(dāng)重要的作用 第 章 節(jié) P 10 形象魅力的塑造（續(xù)） 二、氣質(zhì)與風(fēng)度 （一）氣質(zhì)： 氣質(zhì)的概念：是表現(xiàn)在心理活動(dòng)的強(qiáng)度、速度和靈活性方面的典型的穩(wěn)定的心理特征（即通常所說(shuō)“脾氣”）。 氣質(zhì)在醫(yī)學(xué)上分為?多血質(zhì)?膽汁質(zhì)?黏液質(zhì)?抑郁質(zhì) 四種類型 ； 氣質(zhì)沒有好壞優(yōu)劣之分，不同氣質(zhì)的人優(yōu)化組合可達(dá)到氣質(zhì)互補(bǔ)的作用； 氣質(zhì)是相當(dāng)穩(wěn)定的（稟性難易），但又是可以塑造的，即通過環(huán)境影響、接受教育、品德修養(yǎng)，可使氣質(zhì)逐漸得到改善和發(fā)展。 （二）風(fēng)度： 風(fēng)度的概念：是一個(gè)人的心理素質(zhì)和修養(yǎng)，通過神態(tài)、儀表、言談、舉止表現(xiàn)出來(lái)的綜合特征，是人在人際交往過程中，儀表、言談、舉止等外部形象給人的綜合印象，是內(nèi)在素質(zhì)、外部形象和精神風(fēng)貌的高度統(tǒng)一。 風(fēng)度是可以培養(yǎng)的，且是一個(gè)緩慢的過程。培養(yǎng)風(fēng)度首先是品德修養(yǎng)；其次是提高文化，第三是提高審美能力。 第 章 節(jié) P 11 氣質(zhì)類型及其特征 氣質(zhì)類型 特 征 多血質(zhì) 反應(yīng)迅速，情緒多變、動(dòng)作敏捷，活潑好動(dòng)，喜歡與人交往，注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣容易變化； 膽汁質(zhì) 精力旺盛，剛直坦率，易于沖動(dòng)，其心理活動(dòng)及過程都籠罩著快速多變的色彩； 黏液質(zhì) 穩(wěn)重安靜，踏實(shí)遲緩，情緒不易外露，注意力不易轉(zhuǎn)移，忍耐力強(qiáng)； 抑郁質(zhì) 體驗(yàn)深刻，善于觀察，外表溫柔，行動(dòng)遲緩，怯懦孤獨(dú)，對(duì)事反應(yīng)敏感 第 章 節(jié) P 12 第四章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 第三節(jié) 談判的開局策略 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 5 4 60 第 章 節(jié) P 13 商務(wù)談判的過程 開局 ：參見 《 推銷 》 P104 報(bào)價(jià) ：這里的“報(bào)價(jià)”是廣義的，是對(duì)各種談判要求的統(tǒng)稱。包括俗稱買賣中的開價(jià)和還價(jià)。 報(bào)價(jià)的原則：?嚴(yán)肅、?明白、?不加評(píng)論 僵持 ：即完成報(bào)價(jià)后，雙方開始的討價(jià)還價(jià)的拉鋸戰(zhàn)，各堅(jiān)持自己的立場(chǎng)毫不相讓的局面。 面對(duì)僵持局面的原則：?反復(fù)重復(fù)本方的立場(chǎng)和要求?保持攻勢(shì)，挑剔對(duì)方毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)?注意隱蔽自己的弱點(diǎn)?堅(jiān)持到最后一分鐘 拍板、簽約 ：雖然談判達(dá)成一致的意見，但畢竟是口頭上允諾。一般商務(wù)談判一定要簽定書面協(xié)議。 談判協(xié)議的簽定應(yīng)注意：?達(dá)成的協(xié)議必須見諸于文字?協(xié)議的文字要簡(jiǎn)潔、概念要明確、內(nèi)容要具體?不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議。 開局 報(bào)價(jià) 僵持 討價(jià)還價(jià) 拍板 簽約 第 章 節(jié) P 14 商務(wù)談判的制勝因素 談判制勝因素之一：技巧因素 冒險(xiǎn)法 制造競(jìng)爭(zhēng)法 “合法”法 堅(jiān)持答 權(quán)力有限法 利用專家法 談判制勝因素之二：溝通因素 傾聽 敘述 發(fā)問 應(yīng)答 談判制勝因素之三：時(shí)間因素 戰(zhàn)略時(shí)間的選擇：即恰當(dāng)?shù)摹皶r(shí)機(jī)”， 爭(zhēng)取 天時(shí) 、地利、人和 戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇：即在搞清楚談判人員的精力結(jié)構(gòu) P29的基礎(chǔ)上 ?靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間技巧，包括：
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