【正文】 ，因而參展成為售房的極其重要的途徑。 2. 確定合理的銷售節(jié)奏和價(jià)格策略 1） . 價(jià)格策略：根據(jù)營銷策劃制 定“低開高走”、“高開低走”、“一房一價(jià)”、“一口價(jià)”、“拍賣價(jià)”或利用價(jià)格進(jìn)行炒作； 2） . 銷售節(jié)奏： ⑴ 選擇上市時(shí)機(jī) ⑵ 視情況選擇分批推出或集中推出 3. 定價(jià)執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價(jià)格委員會。 4. 媒體及通路的選擇 1） . 媒體含報(bào)紙、電視、電臺、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。 (五 )公關(guān)危機(jī)應(yīng)對原則 1. 預(yù)測的原則。 2. 根據(jù)市地名的要求辦理案名登記。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對值在 3%以內(nèi) (含 3%)部分的房價(jià)款第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對值超出 3%部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。 2. 商品房價(jià)格備案的依據(jù)： b. 價(jià)格法及國家、省、市的其它法律法規(guī)； c. 公司的成本核算； d. 公司的目標(biāo)利潤率； 3. 申報(bào)商品房價(jià)格須 提供的資料： a. 申報(bào)住宅商品房價(jià)格的請示。 i. 市政公用基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)、發(fā)展新型墻體材料專項(xiàng)用費(fèi)、結(jié)建人防經(jīng)費(fèi)等規(guī)費(fèi)的交費(fèi)憑證、減免證 明的復(fù)印件。 2） . 注意保持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，不得在控臺區(qū)域進(jìn)食或吸煙，不要聊天、高聲喧嘩、看與專業(yè)無關(guān)的書籍，不得在控臺區(qū)域內(nèi)化妝、修剪指甲等，伏案睡覺，不得讓客戶進(jìn)入控臺區(qū)域；下班前必須將桌面、辦公區(qū)域收拾干凈。 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 5. 看房 業(yè)務(wù)員有義務(wù)提醒客戶避免帶老、弱、病、殘、幼、孕等特殊人士到工地看房，客戶必須在業(yè)務(wù)員的陪同下到工地看房，看房過程中，相關(guān)人員必須戴好安全帽、穿平底鞋、聽從工程部人員統(tǒng)一安排。整理著裝（應(yīng)在到達(dá)控臺區(qū)域前穿戴整齊、化妝完畢）； 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 控臺物品擺放整齊； 1. “部門印章”和“商品房銷售合同專用章”由現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)保管及使用，隨用隨鎖，專 用于銷售商品房，項(xiàng)目銷售完畢后交還公司辦公室。 5. 簽署《某某市商品房買賣契約》 1） . 簽約流程： (有簽約權(quán)的業(yè)務(wù)員 )提供范本 客戶對條款有異議 解釋說服依然有異議 自已的權(quán)限范圍外，記錄原因和顧客要求 銷售經(jīng)理及公司律 師定奪 打印合同 銷售經(jīng)理審核 客戶確認(rèn)簽字 銷控人員收取首付款 蓋合同章 案場登記 鑒證（內(nèi)部轉(zhuǎn)入客戶服務(wù)階段，交接到合同管理專員） 到房產(chǎn)部門見證辦理按揭貨款手續(xù) (客服專員 )。 如乙方不在指定期間內(nèi)簽訂正式契約及繳付上述樓款，甲方有權(quán)不返還定金，并將該房屋轉(zhuǎn)售他人。每天 8： 40 由當(dāng)天 銷售主管 召集召開部門每日例會，所有當(dāng)天到崗人員必須參 加（正在接待客戶的業(yè)務(wù)員除外）； 附件 21：一周情況報(bào)表 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 每日例會紀(jì)要 與會人員： 值班人： 日期： 今日銷售情況 預(yù)購： 房號： 認(rèn)購： 房號： 簽約： 房號： 鑒證： 房號： 更名： 房號： 換房： 房號： 會議記錄 重要提示 工作安排 部門會簽 日例會摘要 時(shí)間： 銷售情況 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 客戶服務(wù) 案場管理 客戶留言 銷售管理 客戶特征 售樓一周情況摘要 時(shí)間： 銷售情況 客戶服務(wù) 案場管理 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 客戶留言 銷售管理 客戶特征 填表人： （四）、 案場處罰辦法 1. 銷售過失和銷售事故的種類 ? 銷售過失： 行為過失，違反“職員紀(jì)律”的行為； 職責(zé)過失：未盡守職責(zé)的行為； ? 銷售事故： 業(yè)務(wù)員因行為過失將收到部門開具的 A 型過失單一張，并 處以 10 元的罰款； 3. 市場調(diào)查的內(nèi)容： 1） 整個(gè)市場：不同層次、區(qū)域的重點(diǎn)樓盤的定位、價(jià)格、開發(fā)量、銷售情況、特點(diǎn)； 2） 競爭對 手：樓盤地點(diǎn)、特色、價(jià)格、開發(fā)量、銷售情況、營銷思路、營銷手段、廣告及推廣情況、工程進(jìn)度等； 3） 消費(fèi)者市場：客戶的職業(yè)、職務(wù)、區(qū)域分布、購買意向、關(guān)注重點(diǎn)； 4） 專題調(diào)查：購買能力、購買心理、客戶情況； 4. 市場調(diào)查的方法、途徑 1） 由部門統(tǒng)一安排，輪流進(jìn)行采盤，每月每人采盤次數(shù)不得少于 2 次，不得少于 8 個(gè)樓盤，調(diào)查記錄次日前必須提交給銷售主管。 ，并在綜合評價(jià)欄內(nèi)填寫以下內(nèi)容：售樓處裝修、銷售接待、服務(wù)質(zhì)量、銷售材料及其它特色內(nèi)容。 2. 賣方攜契約正本、某某市房地產(chǎn)抵押合同 3 份及注銷抵押證明到某某。 II. 主要分析要點(diǎn) 1. 購房群體的職業(yè)特征、年齡、居住區(qū)域、家庭結(jié)構(gòu)等分析； 2. 市場供求關(guān)系分析； 3. 客戶對項(xiàng)目的建議和意見分析； III. 匯總提交分析報(bào)告，由市場調(diào)研負(fù)責(zé)人實(shí)施。 3） 每次房展會均由部門安排專人前往參加或觀摩，并寫總結(jié)材料。業(yè)務(wù)員發(fā)生一般的銷 售事故和嚴(yán)重的銷售過失，未造成公 司直接經(jīng)濟(jì)損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或?qū)? 致下一環(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的 B 型過失單一張，并處以 100 元的罰款； ? C 型過失單適用范圍 —— 嚴(yán)重銷售事故： 簽單事故 ：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意、任意改變付款方式、付款 折扣及付款期限的；定單、合同沒有正確填寫 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 或蓋章的； 返還定金后甲方有權(quán)將該房屋轉(zhuǎn)賣給他人。 f. 公司關(guān) 系戶購房須出示公司領(lǐng)導(dǎo)批示 (包括特殊付款條件、價(jià)格優(yōu)惠 )； 附件 15： 預(yù)購登記表 房號 姓名 聯(lián)系方式 定金 日期 保留時(shí)間 業(yè)務(wù)員 審核 附件 16： 認(rèn)購登記表 房號 姓名 聯(lián)系方式 定金 日期 簽約時(shí)間 其它約定 業(yè)務(wù)員 審核 附件 17： 簽約登記表 房號 姓 名 聯(lián)系方式 付款方式 時(shí)間 特殊約定 業(yè)務(wù)員 審核 附件 18： 公司關(guān)系戶購房登記表 房號 姓名 聯(lián)系方式 付款方式 價(jià)格 其它特殊約定 時(shí)間 審核 附件 19：《認(rèn)購書》 附件 20：《某某市商品房買賣契約》范本（根據(jù)各項(xiàng)目情況，由銷售部及專業(yè)律師起草報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行） 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 《 ***地產(chǎn)商品房》認(rèn)購書 出售方（以下稱甲方）： 某某 ***房地產(chǎn)開發(fā) 有限公司 通 訊 地 址： 郵編： 210009 認(rèn)購方（以下稱乙方）： 通訊地址： 郵編： 身份證號 /公司營業(yè)執(zhí)照號： 認(rèn)購房屋：某某市 區(qū) 項(xiàng)目第 幢 室 房屋使用功能為： 住宅 單價(jià) RMB 元 /㎡ 面積（暫測）： 認(rèn)購總價(jià)： RMB（小寫） （大寫）人民幣： 仟 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整 付款方式：定金 RMB 于 年 月 日前付清； 首期 30 %房款（含定金）余 RMB 于 年 月 日前付清 。 2. 收款：原則上現(xiàn)金付款直接交入銀行，業(yè)務(wù)人員不接受現(xiàn)金，并將現(xiàn)金交款單、支票、本票及匯票等及時(shí)交至公司財(cái)務(wù)部。鎖好資料柜 /抽屜； 準(zhǔn)備 銷售資料（包括銷講資料、戶型圖、按揭速算表、計(jì)算器、筆、便箋等）； 1） .房日看房 通過公告、短信息、電話等渠道通知客戶在規(guī)定時(shí)間看房（原則上為每個(gè)月的第一周雙休日，特殊情況則順延至第二周雙休日），案場值班員有責(zé)任維持看房秩序，包括，安排業(yè)務(wù)員分批帶領(lǐng)客戶看房，有義務(wù)提前十分鐘提醒上一批客人看房的截止時(shí)間（每批看房時(shí)間不應(yīng)超過半小時(shí)）。 4） . 與其他部門的對接： 根據(jù)部門例會決 議和其他突發(fā)情況，通過工作聯(lián)系單等方式，與各部門進(jìn) 行聯(lián)系，及時(shí)解決相關(guān)問題；并將相關(guān)資料歸檔整理。 附件 11： 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 某某市住宅商品房價(jià)格申報(bào)表 填表日期 年 月 日 申報(bào)單位（鑒章）： 項(xiàng)目名稱： 批準(zhǔn)文號： 土地等級 級 項(xiàng)目地址： 用地面積 m2 房屋建筑總面積 m2 其中 公共配套面積 m2 營業(yè)用房面積 m2 住宅面積 套 m2 安置總面積 m2 其中 住宅面積 套 m2 營業(yè)用房面積 m2 商品房總面積 m2 商品房住宅面積 m2 容積率 營業(yè)性用房面積 m2 得房率 % 項(xiàng) 目 總 計(jì) （萬元） 單體造價(jià) 元 / m2 單位費(fèi)用 元 / m2 項(xiàng) 目 單體造價(jià) 元 / m2 單位費(fèi)用 元 / m2 開發(fā)成本： 利 潤 土地征用（出讓）及拆遷補(bǔ)償費(fèi) 稅 金 前期工程費(fèi) 基準(zhǔn)價(jià)格 元 / m2 房屋建筑安裝工程費(fèi)（含材料差價(jià)） 申報(bào)意見： 填表人： 簽發(fā)人： 附屬公共配套 設(shè)施費(fèi) 公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi) 1—— 5 項(xiàng)之和 管理費(fèi)用 銷售費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 土地征用（出讓）及拆遷補(bǔ)償費(fèi) 項(xiàng)目名稱： 項(xiàng) 目 總 計(jì) 萬元 單體造價(jià) 元 /m2 單位費(fèi)用 元 /m2 填表人：