【正文】 統(tǒng)繁華商業(yè)路段，也是海味干貨經(jīng)營(yíng)的龍頭旺地，具有無(wú)比的地段優(yōu)勢(shì)。 項(xiàng)目所在地一德路是越秀區(qū)繁華商業(yè)路段之一，是華南地區(qū)最大的海味干貨專業(yè)交易市場(chǎng)，也是海味干貨以及包裝食品的重要集散地。特此形成文字報(bào)告，供雙方溝通后確定。目前，該路段同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于并不多，因而項(xiàng)目冠以“山海城”之名與“海中寶”相抗衡并無(wú)不妥之處，但由于傳統(tǒng)舊式商鋪仍占主導(dǎo)地位，因而競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并不樂(lè)觀。 2．劣析分析 ? 已有同類型商場(chǎng)率先進(jìn)入 “海中寶”是該項(xiàng)目的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，兩者同質(zhì)化程度很高，而“海中寶”已于去年年初率先進(jìn)入市場(chǎng)， 已經(jīng)占領(lǐng)了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，滿足了部分的購(gòu)買欲望和租賃市場(chǎng)需求。從市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果看 ,一德路的臨街商鋪大都是在民宅改造的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，很多的設(shè)計(jì)不符合消防要求，有少部分的商鋪存在危房的嫌疑。此外，行業(yè)經(jīng)濟(jì)氣候的變動(dòng)也將影響并威脅到項(xiàng)目的營(yíng)銷。 在產(chǎn)品的定位上，“現(xiàn)代化”則強(qiáng)調(diào)是一種趨勢(shì)，一種潛在發(fā)展和產(chǎn)品定位的伸延。 2） 目標(biāo)消費(fèi)群體分類 ? 大買家 —— 這類消費(fèi)者具有很強(qiáng)的消費(fèi)能力和豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，其所購(gòu)面積相對(duì)較大，是商鋪物業(yè)的重要購(gòu)買力量，但這部分消費(fèi)者數(shù)量相當(dāng)有限?！耙徽臼健钡慕?jīng)營(yíng)模式立足于傳統(tǒng)專業(yè)街的所提供的服務(wù)，但又高于這個(gè)基礎(chǔ)，是專業(yè)市場(chǎng)走向成熟的一個(gè)標(biāo)志。 3） 配合廣告宣傳舉辦各種活動(dòng) 配合銷售代理公司及項(xiàng)目的工程進(jìn)度，舉辦座談會(huì)、業(yè)主酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、海味干貨交易會(huì)、各種現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)等，加強(qiáng)與目標(biāo)群體的溝通，增進(jìn)相互的了解和認(rèn)識(shí)；發(fā)布“山海城”相關(guān)信息，使信息通過(guò)特定渠道在目標(biāo)群 體中傳播，樹(shù)立“山海城”強(qiáng)勢(shì)形象；奠定其在專業(yè)市場(chǎng)上的“龍頭”地位，同時(shí)也為廣告宣傳制造了炒作主題，提升“山海城”的形象及銷售力，并最終實(shí)現(xiàn)銷售力。 3．營(yíng)銷理念 通過(guò)理念傳播、信息鋪墊和新聞炒作的方式進(jìn)行營(yíng)銷， 利用各種媒體及途徑，把“山海城”的相關(guān)的理念、信息傳播出去；通過(guò)行業(yè)特定渠道和“行業(yè)語(yǔ)言”把“山海城”的理念、形象樹(shù)立起來(lái)；制造行業(yè)新聞，利用新聞炒作的方 式引起廣泛的關(guān)注；印制行業(yè)投資手冊(cè)、置業(yè)手冊(cè)等加深受眾對(duì)“山海城”的認(rèn)知。 “消防安全”講座 在公開(kāi)發(fā)售前期與消防部門聯(lián)手消防安全宣傳。利用具有新聞效應(yīng)的廣告引起目標(biāo)群體的注意，進(jìn)而激起他們的購(gòu)買欲望，進(jìn)一步闡述“山海城”規(guī)模大、現(xiàn)代化、專業(yè)化、可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，再次 對(duì) “山海城”的定位進(jìn)行深化。 電臺(tái)類 ――特約專欄， 特約報(bào)時(shí)（《城市之聲》、《羊城交通臺(tái)》） ――在《珠江經(jīng)濟(jì)臺(tái)》播放系列專題介紹 其它媒體 包括電子媒體、樓書、單張、價(jià)單、小冊(cè)子、戶 外廣告、橫幅、飄空、指示系統(tǒng)等。通過(guò)舉辦交易會(huì)，一方面體現(xiàn)發(fā)展商的魄力及實(shí)力，另一方面則可展示“山海城”的專業(yè)素質(zhì)，奠定“山海城”在海味干貨市場(chǎng)上的“龍頭”地位。 洽談區(qū)：供銷售人員與到場(chǎng)人士介紹洽談及交流的區(qū)域，通過(guò)簡(jiǎn)約的裝修，營(yíng)造隨和但不失莊重的交談氛圍， 簽約區(qū)：供認(rèn)購(gòu)人士簽約或進(jìn)一步洽談，營(yíng)造有一空的私密性的洽談空間，同時(shí)能給在區(qū)域談判的人士一種安全感和自豪感。 禮品應(yīng)精美、實(shí)用或有收藏性，便于傳遞信息，具有一定的號(hào)召力，能夠制造熱點(diǎn)聚集人氣。 2． 現(xiàn)場(chǎng)包裝 包裝地點(diǎn)：售樓部外部，一德路兩旁、工地周圍、建筑物外墻、樣板鋪周圍等。 媒體配合 通過(guò)報(bào)紙、電臺(tái)、電子廣告以及戶外廣告、橫幅 、宣傳海報(bào)等信息載體來(lái)把“山海城”的形象縱深推廣。 第三階段：鞏固期 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行深入推廣，實(shí)現(xiàn)前期承諾，同時(shí)積極擴(kuò)大項(xiàng)目的影響面，形成更為廣泛的購(gòu)買力。 內(nèi)容 派籌、“搖珠抽獎(jiǎng)送優(yōu)惠”活動(dòng) 發(fā)售當(dāng)天，配合銷售代理公司在現(xiàn)場(chǎng)售樓部向前來(lái)認(rèn)購(gòu)人士派發(fā)優(yōu)先認(rèn)購(gòu)籌，持籌可以優(yōu)先選鋪，并與有意向購(gòu)鋪者簽訂認(rèn)購(gòu)書；從已簽認(rèn)購(gòu)書的客人中搖珠產(chǎn)生十名幸運(yùn)客戶，給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，并向即時(shí)購(gòu)鋪者派送禮品和予以優(yōu)惠，禮品可以是電腦等高科產(chǎn)品。 導(dǎo)入期的媒體配合 宣傳單張、邀請(qǐng)信函、戶外廣告、現(xiàn)場(chǎng)布置、會(huì)場(chǎng)布置等 第二階段：推廣期 在推廣期間，各種活動(dòng)的舉辦都是圍繞“山海城”的形象定位而進(jìn)行的。 2．四海一家的發(fā)財(cái)之道 闡述：這一主題則是對(duì)“山海城”的發(fā)展前景做了非常貼切的描述，把生意人一生的追求融匯到其中，迎合了大部分商家的品位，把 “山海城”所具有的特質(zhì) —— 規(guī)模宏大而充滿商機(jī)作為訴求的重點(diǎn)，用“發(fā)財(cái)之道”吸引商家的注意力。發(fā)展商亦能由此承諾每年在“山海城”舉辦同類型的交易活動(dòng)，從而提升“山海城”在同類市場(chǎng)中的商業(yè)形象，奠定其在海味干貨市場(chǎng)上“龍頭”地位。在商場(chǎng)的功能分區(qū)上，最好能 劃定一個(gè)區(qū)域?qū)ｉT經(jīng)營(yíng)高檔的、包裝精美的海味干貨，以滿足部分特殊消費(fèi)者如旅游者、購(gòu)物送禮者等。 ? 租客 —— 這類消費(fèi)者雖然不能形成直接的購(gòu)買力，但對(duì)銷售力的提升及實(shí)現(xiàn)銷售力起到重要的影響，正是這部分消費(fèi)者的存在，前兩個(gè)層次的部分消費(fèi)者有了購(gòu)買欲望和沖動(dòng)。 我司認(rèn)為，在產(chǎn)品定位、產(chǎn)品營(yíng)造過(guò)程中，應(yīng)該注意幾點(diǎn)： 1） 實(shí)用性 —— 體現(xiàn)在項(xiàng)目的規(guī)劃、布局和功能等方面 2） 前瞻性 —— 體現(xiàn)在項(xiàng)目的配套、設(shè)備、經(jīng)營(yíng)模式上 3） 時(shí) 代氣息 —— 體現(xiàn)在項(xiàng)目的設(shè)計(jì)裝飾風(fēng)格及物業(yè)管理等