【正文】 1 改造置換用戶 初裝 費優(yōu)惠或收取置換費 2 新建用戶 一次繳清初裝費可獲得優(yōu)惠價灶具或禮品等； 3 老區(qū)用戶 結(jié)合促銷方式，設(shè)計收費節(jié)奏及實施步驟； (2) 針對渠道代理的優(yōu)惠政策 如：對于重點渠道（房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)公司、社區(qū)單位等）可采用的優(yōu)惠政策 ； 序號 簽約時繳費比例 優(yōu)惠范圍 收費標(biāo)準 實際收費 1 公司用戶一次性全額付清 （ 1000 戶以上的樓盤） 2%4% 2750 元 /戶 26402695 元 /戶 2 40%/40%/20% 不優(yōu)惠 2750 元 /戶 2750 元 /戶 3 30%/30%/40% 不 優(yōu)惠 2750 元 /戶 2750 元 /戶 說明：復(fù)合型渠道的建立將使得公司市場開發(fā)部面對多樣性的渠道政策設(shè)計，在實施優(yōu)惠政策的時候要嚴格確保快速、安全的初裝費回款。 公司市場工作績效考核： （ 1）市場執(zhí)行能力考核（每月考核一次）； （ 2）市場目標(biāo)任務(wù)指標(biāo)考核； 重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準 市場開發(fā) 管理制度 28 市場營銷費用的考核： （ 1）市場費用開支范圍和標(biāo)準： 公司 項目 重慶中燃 費用額度 3%～ 7% 底薪及日常費用 %～ 1% 廣告費 1‰～ ‰ 業(yè)務(wù)宣傳和促銷費 1%～ % 勞務(wù)費 %~1% 績效提成 1%～ % 備注 底薪及日常費用：包括市場人員固定工資和雜費； 廣告費：電臺、電視、報紙及其它媒體廣告費用； 業(yè)務(wù)宣傳和促銷費：市場拓展和業(yè)務(wù)促銷等費用； 勞務(wù)費：渠道代理傭金及第三方費用； 績效提成：業(yè)績提成及考核獎勵費用。 項目公司根據(jù)市場的情況，確定超額臺階提成表，有特殊情況提出申請，得到項目公司管理層批準后即可執(zhí)行 。對連續(xù) 3 個月或者季度銷售完成率低于基本任務(wù)量 (即目標(biāo)任務(wù)量的60％為基本量 )的市場開發(fā)人員應(yīng)予以淘汰（特殊情況例外）。所以，公司務(wù)必高度重視，充分的領(lǐng)會政策指引，從而把市場人員的激情真重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準 市場開發(fā) 管理制度 32 正的調(diào)動起來。具體參看下表： 序號 信息項目 匯總、上報時限 信息收集者 信息傳遞者 信息分析者 信息應(yīng)用者 1 附表 01：項目公司月度市場費用預(yù)算表 每月 5 日 市場開發(fā)部 經(jīng)理 市場開發(fā)部 經(jīng)理 總部市場開發(fā)處 集團職能部門 2 附表 02：項目公司居民客戶市場開發(fā)、安裝、供氣、收費進度匯總統(tǒng)計表 每月 5 日 市場開發(fā)部 經(jīng)理 市場開發(fā)部 經(jīng)理 總部市場開發(fā)處 集團職能部門 3 附表 05：月度市場任務(wù)分解進度表 每月 30日 市場開發(fā)部 經(jīng)理 市場開發(fā)部 經(jīng)理 總部市場開發(fā)處 集團職能部門 4 附表 06：項目公司市場開發(fā)部經(jīng)理每周 PDCA 每周 5 下午 市場開發(fā) 部 市場開發(fā) 部 總部市場開 發(fā)處 集團職能部門 重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準 市場開發(fā) 管理制度 35 經(jīng)理 經(jīng)理 除制度性信息報表之外，總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處還將根據(jù)決策需 求進行不定期的專項調(diào)研，如需公司參與的部分，公司也應(yīng)在專項工作約定的時間期限內(nèi)完成并回復(fù)總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處。 重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準 市場開發(fā) 管理制度 36 2．加強對現(xiàn)有客戶的了解和溝通，了解客戶的需求，滿足用戶要求的可行性。用戶函電詢問，當(dāng)天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，三天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)合組織人員前往。 打電話時要使用普通話，用語禮貌、得體。 （三）負責(zé)制定非競爭區(qū)域天然氣大客戶的服務(wù)規(guī)范和業(yè)務(wù)流程，并協(xié)調(diào)公司各部門為天然氣大客戶提供綜合服務(wù)方案。 （五）負責(zé)非競爭區(qū)域天然氣大客戶初裝費和安裝費用優(yōu)惠政策的組織實施。 集體大客戶是指工廠、企業(yè)以盈利為目的用于生產(chǎn)用氣且用氣量大于 10m3/h 的大客戶。 重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準 市場開發(fā) 管理制度 40 第四章 非競爭區(qū)域天然氣大客戶初裝費和安裝費用管理 第八條 為了適應(yīng)市場競爭的需要 ,在為大客戶提供個性化服務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)按照公司的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合本地市場情況，加強非競爭區(qū)域天然氣大客戶燃氣管道初裝費和安裝費用管理，防止非競爭區(qū)域天然氣大客戶采取不正當(dāng)手段降低其燃氣管道初裝費和安裝費用等問題的發(fā)生，規(guī)范秩序，促進企業(yè)發(fā)展。 （二）負責(zé)實施非競爭區(qū)域天然氣大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃和目標(biāo)。 （五）負責(zé)針對不同的用氣種類和客戶用氣情況，制定非競爭區(qū)域天然氣大客戶初裝費和安裝費用政策，并指導(dǎo)實施。 市場 人員應(yīng) 積極配合公司進行現(xiàn)場安裝及驗收工作。 嚴格打 卡制度，每日外出銷售必須先到部門報到，經(jīng)經(jīng)理批準同意后方可外出。 第四章 銷售計劃及合同管理要求 第八條 我部根據(jù)公司全年市場目標(biāo)綜合平衡，分步計劃，并根據(jù)市場形勢確定相應(yīng)的銷售計劃，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性。 第二條 確立“用戶第一”、“信譽第一”、“服務(wù)第一”，維護公司聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，滿足社會需要是我部運營管理的方針。 八、公司市場信息管理工作流程 （一）市場核心信息的分類 圍繞民用、公福、工商業(yè)用戶，以同行業(yè)企業(yè)為信息源采集四個方面的信息： 數(shù)量 包含但不限于：用戶數(shù)、簽約戶數(shù)、回款戶數(shù)、回款金額、用氣量、銷售氣量回款 時間 包含但不限于：促銷優(yōu)惠時間、降價（提價）時間、促銷持續(xù)時間 變化 包含但不限于：價格變化、客戶政策 變化 事件 包含但不限于：促銷活動事件、與客戶建立合作關(guān)系事件、投訴與獲獎事件、公關(guān)事件 （二）公司市場采集的關(guān)鍵指標(biāo) 市場容量 包括： ①、公司所在城市市場的用戶容量 ,包括民用戶、集體用戶、工商業(yè)用戶的容量； ②、不同分類用戶市場的年度、月度增長趨勢變化； 主要指標(biāo) 包括： 重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準 市場開發(fā) 管理制度 33 ①、實際有效市場開發(fā)用氣戶數(shù)、已簽約戶數(shù)、有房戶數(shù)、期房戶數(shù)、已在建安裝戶數(shù)、已回款戶數(shù)、已具備點火條件但未通氣戶數(shù)、已點火通氣戶數(shù)； ②、實際預(yù)測計劃的用戶用氣量、已完成銷售的用氣量、已收到的銷售氣量回款； 市場環(huán)境 包括： (1) 周邊同行業(yè)企業(yè)的市場用戶發(fā)展政策變化、市場促銷手段、初裝費、售氣價、降價（提價）政策變化； (2) 本地目標(biāo)用戶對周邊同行業(yè)競爭性企業(yè)的各項政策所產(chǎn)生的反應(yīng)；（包括市場容量與用戶指標(biāo)的變化） 市場趨勢 包括：促銷活動事件、與客戶建立合作關(guān)系事件、投訴與獲獎事件、公關(guān)事件。否則，均視為無效。 此項獎勵可作為營銷團隊樹立榜樣，維持團隊積極性的有利工具。 （ 3）市場開發(fā)費用計提的考核： ① 市場開發(fā)人員的業(yè)績提成； 不超過初裝費回款的 1%，月度超額完成者其提成不超過回款的 %； ② 對于同一筆業(yè)務(wù)市場開發(fā)人員提成和渠道代理合計獎勵： 不超過初裝費回款的 2%； ③ 通過渠道代理實現(xiàn)初裝費回款，其代理傭金不超過初裝費回款的 %； ④ 對期初回款計提考核： 不超過回款的 %； ⑤ 因特殊情況市場開發(fā)專項費用比例超出上述標(biāo)準的必須一事一報集團總部； 重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準 市場開發(fā) 管理制度 29 （ 4）市場開發(fā)人員的工資構(gòu)成 工資 =星級底薪 +臺階提成 +銷售獎勵 ① 星級底薪： 按照市場人員資歷、經(jīng)驗、綜合考核結(jié)果等確定；公司設(shè)計 1— 3 個級別的星級底薪，如圖示例： 公司分類 各星級底薪指導(dǎo)表 一星級 二星級 三星級 其他 A類公司 600— 700 800— 900 900— 1000 說明：鑒于地區(qū)的差異性，公司須根據(jù)上述示例的星級工資體系設(shè)計樣板，同時結(jié)合本公司的實際經(jīng)營狀況， 在完成對公司內(nèi)部市場人員工資的結(jié)構(gòu)設(shè)計后，報總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處審批后方可實施。 重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準 市場開發(fā) 管理制度 27 (3) 針對政府、媒介的公關(guān)措施 依靠政府加強交流，積極利用當(dāng)?shù)靥烊粴馓卦S經(jīng)營權(quán)的有利地位，與政府有關(guān)部門、媒體、工商、民用客戶保持良好的合作關(guān)系，市場開發(fā)部不僅要做好自己的業(yè)務(wù)工作，而且要做到與各個層面關(guān)系融洽，為將來公司在工程建設(shè)、管網(wǎng)運行及客戶服務(wù)等方面工作需要支持時，都能有思路、有辦法、有作為。其中包括：組織保障、人員保障、制度保障、政策保障、費用保障等關(guān)鍵措施。 類別 項目公司 市場開發(fā)推廣費用 備注 地級市及以上項目公司 寶雞、柳州、宜昌、撫順、淮南、蕪湖、揚州、北京、南京、呼和浩特、重慶渝北、孝感中亞、宿州、杭州、隨州、益陽、玉林、茂名、欽州、 5000元以上 請附市場推廣活動方案，并按本章管理流程申報 縣級市及以上項目公司 揚中、天津（管輸） 、云夢、漢川、應(yīng)城、天門、當(dāng)陽、從化、邳州、新沂、賈汪、防城港、烏審 3000元以上 縣級項目公司 南堡、蕪湖縣、鳳臺、霍山、壽縣、南陵、南皮、望都、滄州開發(fā)區(qū)、清河、無為 1500元以上 六、公司促銷物料制作及領(lǐng)用流程 （一）促銷物料的范圍 是指用于客戶拜訪、終端宣傳的物料，一般包括如：公司手冊、折頁、海報、易拉寶、小禮品等； （二）促銷推廣物料的分類 總部統(tǒng)發(fā)類物料 是由總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 統(tǒng)一制作的用于終端宣傳的物料，一般包括如：公司手冊、折頁、海報、易拉寶等。 （五）審批流程： 集團總部企業(yè)管理部 市場開發(fā)處 根據(jù)申請公司的市場推廣費用額度、使用情況等按照市場推廣費用的使用規(guī)定進行審批，并于 3 個工作日內(nèi)給予反饋。對經(jīng)企業(yè)管理部市場開發(fā)處查實的賬目混亂、弄虛作假的項目公司，將根據(jù)情節(jié)輕重對相關(guān)責(zé)任人予以懲處，直至追究其法律責(zé)任； （有關(guān)市場費用的具體申請撥付等程序請參見集團財務(wù)部《項目公司財務(wù)管理制度》之 《市場營銷費用管理辦法》。 （四）市場費用的核定預(yù)算與申報 各公司市場開發(fā)專項費用預(yù)算作為年度經(jīng)營計劃和預(yù)算的重要組成部份，隨年度經(jīng)營計劃和預(yù)算報送集團總部審核。 市場人員業(yè)績考核提成、客戶現(xiàn)金折扣（優(yōu)惠折讓）或代理傭金：指按照現(xiàn)金流情況給予員工的考核提成、客戶的現(xiàn)金折扣（優(yōu)惠折讓）、給代理商的代理費。 （一）市場開發(fā)費用預(yù)算的核定標(biāo)準 每年財年初，集團總部根據(jù)上年整體經(jīng)營狀況分析公司的類別，核定市場開發(fā)費用額度。 （二）針對集體用戶初裝費的收取 集體用戶初裝費的收取標(biāo)準 集體用戶是指行政機關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、部隊、行政事業(yè)單位等客戶，按以下規(guī)定辦理： (1) 首先須明確按照市政府、物價部門批準的文件實施收費工作，即如地方物價管理部門對集體客戶初裝費明確了收費標(biāo)準的，則可按規(guī)定的標(biāo)準執(zhí)行； (2) 如當(dāng)?shù)匚飪r管理部門只明確了收費原則的，應(yīng)根據(jù)用氣量參照居民客戶的初裝費收取，并在比照居民客戶用氣量的情況下給 集體客戶一定的優(yōu)惠；但不能低于按照實際工程造價成本加上至少 20%利潤的價格收取。有關(guān)注意事項如下： A、點火通氣時的市場開發(fā)部工作要點 a 由市場開發(fā)部牽頭組織，派單至生產(chǎn)運營部與客戶服務(wù)部，由該兩部用戶報裝 營業(yè)廳受理并填寫報裝申請單 建立客戶登記檔案 雙方洽談達成用氣基本意向 營業(yè)員向市場開發(fā)部報送《客戶用氣意向書》 市場開發(fā)部派開發(fā)員到客戶處上門 開發(fā)員洽談細節(jié)確認 洽談結(jié)果報分管領(lǐng)導(dǎo)審查后簽約 重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準 市場開發(fā) 管理制度 14 門具體實施； b 戶內(nèi)安裝施工驗收完畢后收取初裝費尾款，通知相關(guān)部門點 火通氣，并移交客戶檔案資料到 客戶服務(wù)部 ； B、如何健全用戶檔案與信息管理 a 市場開發(fā)部執(zhí)行每日晨會每周例會制度，每日填寫客戶拜訪情況表及匯總客戶資料； b 每日應(yīng)記錄電話來訪及客戶接待，進行歸納并就要點匯報； c 建立電話回訪和上門回訪制度，多聽客戶的意見和建議，以便揚長避短，更好地開發(fā)市場； 三、公司用戶收費工作方法指引 在公司整個市場開發(fā)管理過程中，針對用戶的收費工作，尤其是點火通氣前的初裝費收費工作是公司運營管理工作的關(guān)鍵任務(wù)之一，不僅直接關(guān)系到公司的經(jīng)營業(yè)績，更直接關(guān)系到集團項目投資的投入產(chǎn)出效率。市場開發(fā)員與客戶約定勘察現(xiàn)場時間，約定時間不超過 2 個工作日。 ③ 客