【正文】 第二章 組織機(jī)構(gòu)及職責(zé) 第三條 市場(chǎng)部經(jīng)理管理非競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域天然氣大客戶的主要職責(zé)是： （一）負(fù)責(zé)制定非競(jìng)爭(zhēng) 區(qū)域天然氣大客戶發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃和目標(biāo)，并組織實(shí)施。 （三）收集、整理市場(chǎng)需求信息，研究、分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出新業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定營(yíng)銷策略與措施，提出相關(guān)解決方案并組織實(shí)施。 第七條 非競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域天然氣大客戶的分類管理按客戶用氣性質(zhì)劃分，可分為民用大客戶、商用大戶、集體大戶、工業(yè)大戶： 民用大客戶是指居民每戶用于家庭日常生活用氣的總戶數(shù)大于100 戶的小區(qū)客戶。 （二）客戶申請(qǐng)變更時(shí)則根據(jù)客戶提供的申請(qǐng)資料、設(shè)計(jì)變更資料為依據(jù)，公司按當(dāng)?shù)匚飪r(jià)管理部門規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家有關(guān)燃?xì)夤こ填A(yù)結(jié)算定額標(biāo)準(zhǔn)以及燃?xì)夤こ淘O(shè)計(jì)資料、總公司有關(guān)規(guī)定及材料清單單價(jià)加收初裝費(fèi)和。 （四）根據(jù)非競(jìng) 爭(zhēng)區(qū)域天然氣大客戶的服務(wù)規(guī)范和業(yè)務(wù)流程做好非競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域天然氣大客戶的綜合服務(wù)工作。 第四條 市場(chǎng)部主管管理非競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域天然氣大客戶的主要職責(zé)是： （一）協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定非競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域大客戶發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，并協(xié)助組織實(shí)施。 非 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域天然氣大客戶暫行管理辦法 第一章 總 則 第一條 為進(jìn)一步做好非競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域天然氣大客戶管理工作，建立健全非競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域天然氣客戶管理體系，促進(jìn)天然氣業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、健康、可持續(xù)發(fā)展，根據(jù)非競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域天然氣業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際，制定本辦法。 施行合同領(lǐng)用登記手續(xù) ，采用合同編號(hào)，市場(chǎng)部人員應(yīng)嚴(yán)格遵守合同法，嚴(yán)肅公司的合同使用 。 第十條 所有合同的制定和簽署必須符合公司對(duì)合同的要求，做到規(guī)范統(tǒng)一。 第四條 經(jīng)過(guò)公司會(huì)議討論，以確定的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制我部年度市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)的依據(jù)。 （三）信息傳遞過(guò)程 （四）公司市場(chǎng)分類檔案重點(diǎn) 市場(chǎng)人員檔案 有關(guān)市場(chǎng)人員的檔案管理詳見第七章 . 信息提供者 信息收集者 信息傳遞者 信息分析 信息應(yīng)用 本司業(yè)務(wù)信息 同行企業(yè)信息 代理人信息 其他渠道信息 本司開發(fā)人員 公司分管副總 本司開發(fā)人員 本司開發(fā)人員 市場(chǎng)開發(fā)專員 市場(chǎng)開發(fā)部經(jīng)理 總部職能部門 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 34 目標(biāo)用戶檔案 ①、針對(duì)居民用戶的有關(guān)檔案 A、《項(xiàng)目公司居民客戶資料調(diào)查跟蹤一覽表》見附件 2 B、《項(xiàng)目公司居民客戶市場(chǎng)開發(fā)、安裝、供氣、收費(fèi)進(jìn)度匯總統(tǒng)計(jì)表》見附件 3 ②、針對(duì)公福、工商業(yè)用戶的有關(guān)檔案 A、《項(xiàng)目公司大客戶信息一覽表》見附件 4 市場(chǎng)指標(biāo)明細(xì) 即圍繞總部考核公司的 9 項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)指標(biāo)所做的階段性匯總統(tǒng)計(jì)報(bào)表，對(duì)此，公司市場(chǎng)開發(fā)部可按照公司內(nèi)部分工與統(tǒng)計(jì)需求進(jìn)行專項(xiàng)統(tǒng)計(jì)。臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)兩部分應(yīng)按照月度實(shí)際工作績(jī)效指標(biāo)的考核結(jié)果每月進(jìn)行調(diào)整。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 30 ※ （ 5） 市場(chǎng)人員工作費(fèi)用 市場(chǎng)人員日常工作費(fèi)用限指：通訊費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)。具體上報(bào)時(shí)間以集團(tuán)總部通知文件為準(zhǔn)。在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，公司要十分重視對(duì)政府力量、動(dòng)態(tài)的關(guān)注和研究。 ■市場(chǎng)開發(fā)部的人員編制可設(shè)計(jì)如下： 序號(hào) 崗位名稱 前期人員 中后期人員 崗位職責(zé)概述 備注 1 市場(chǎng)開發(fā)部 經(jīng)理 1 1 對(duì)分管負(fù)總負(fù)責(zé)，發(fā)展燃?xì)庥脩簦瓿墒袌?chǎng)任務(wù)指標(biāo)；制訂市場(chǎng)目標(biāo)與計(jì)劃；解決市場(chǎng)過(guò)程中的問(wèn)題與困難，處理協(xié)調(diào)內(nèi)部部門間事務(wù)； 2 市場(chǎng)開發(fā)部 主管 1 2 對(duì)市場(chǎng)開發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成市場(chǎng)任務(wù)指標(biāo)；督 導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)代表市場(chǎng)開發(fā)落實(shí)情況；解決市場(chǎng)過(guò) 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 26 程中的問(wèn)題與困難； 4 市場(chǎng)開發(fā)員 2 6 對(duì)市場(chǎng)開發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，執(zhí)行市場(chǎng)開發(fā)部計(jì)劃與任務(wù)；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、簽約、回款等任務(wù)；處理市場(chǎng)過(guò)程中的所有事務(wù)； 5 其他 注 :在中后期 ,公司也可以在市場(chǎng)開發(fā)部?jī)?nèi)部增設(shè)“市場(chǎng)主管 崗位，作為骨干員工的儲(chǔ)備和培養(yǎng)。請(qǐng)見附表，傳真到總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開發(fā)處 確認(rèn)后即可發(fā)放； （四）公司自行制作的促銷推廣物料管理規(guī)范 公司日常使用的促銷推廣物料必須嚴(yán)格按照預(yù)算進(jìn)行計(jì)劃制作和采購(gòu)，嚴(yán)格杜絕超計(jì)劃外采購(gòu)；對(duì)于通過(guò)廣告公司設(shè)計(jì) 制作的促銷物料，要貨比三家，確保以最優(yōu)惠的價(jià)格制作； 總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開發(fā)處 負(fù)責(zé)對(duì)公司物料制作價(jià)格進(jìn)行專項(xiàng)匯總評(píng)比，對(duì)價(jià)格虛高的項(xiàng)目情況會(huì)進(jìn)行核查。其中具體分類要求如下： ① 平面廣告：廣告菲林片、設(shè)計(jì)執(zhí)行手冊(cè) ② 路牌廣告：可直接噴繪的廣告設(shè)計(jì)光盤 ③ 公共傳播：企業(yè)管理部市場(chǎng)開發(fā)處提供的傳播通稿或根據(jù)區(qū)域要求撰稿 （六）核銷流程： 公司的市場(chǎng)推廣活動(dòng)核銷無(wú)須交付集團(tuán)總部審核，原則上由公司自行審核完畢后即可 自行付款。 （二）使用范圍 公司市場(chǎng)推廣費(fèi)用使用范圍： 平面廣告、路牌廣告、公共傳播、促銷活動(dòng)、廣 告品、直接用戶會(huì)議、專業(yè)行業(yè)會(huì)議、信函廣告、郵寄 DM 等。 公司在制定月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃時(shí)，必須列明市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算的列支情況，必須按集團(tuán)《項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)管理制度》之《月度收支計(jì)劃表》和《月度收支計(jì)劃執(zhí)行情況表》要求，申報(bào)市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用和分析執(zhí)行情況。 其他雜費(fèi)：包括公司負(fù)擔(dān)的養(yǎng)老社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)費(fèi)用、辦公用品、統(tǒng)一制服等，以及其他不可預(yù)計(jì)的費(fèi)用。其中，初裝費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按照物價(jià)部門核準(zhǔn)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。 （三）針對(duì)工商業(yè)用戶初裝費(fèi)的收取 商業(yè)用戶主要是指賓館、飯店、娛樂及其他經(jīng)營(yíng)性服務(wù)行業(yè)客戶，工業(yè)用戶指工廠企業(yè)用戶。特殊情況按以下規(guī)定辦理： (1) 根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷策略的需要，實(shí)際收費(fèi)低于當(dāng)?shù)匚飪r(jià)管理部門規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)以一事一報(bào)方式向集團(tuán)總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開發(fā)處 請(qǐng)示。 按照工程施工的基本流程，一般由市場(chǎng)開發(fā)部打印《安裝施工單》，并將施工單傳遞到工程部，經(jīng)工程技術(shù)部復(fù)議后下發(fā)給施工單位，施工隊(duì)到客戶家進(jìn)行安裝。 用戶收費(fèi) 有關(guān)針對(duì)簽約并已完成安裝、點(diǎn)火通氣用戶的收費(fèi)方法、步驟、流程，請(qǐng)參看本文件“三、公司用戶收費(fèi)工作方法指引”。如發(fā)現(xiàn)客戶有違規(guī)使用或盜用燃?xì)獾男袨椋境袡?quán)責(zé)令其立即停止違規(guī)使用或盜用燃?xì)獾男袨橥?，還有權(quán)根據(jù)情況予以索賠。 B．為規(guī)避上游價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，公司須報(bào)請(qǐng)當(dāng)?shù)匚飪r(jià)部門同意建立上下游市場(chǎng)的價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制，即當(dāng)上游供氣價(jià)格和氣量上下調(diào)整時(shí)，能夠確保重慶中燃銷售價(jià)格的同步同向同幅調(diào)整，并體現(xiàn)在合同條款中。具體注意內(nèi)容分別如下： ① 建筑安裝合同 ■ 合同分類： A、開發(fā)商或物業(yè)管理公司簽訂 —— 《合同 1：燃?xì)夤艿拦こ淌┕ぐ惭b合同（居民用戶）》； B、與集體、商業(yè)、工業(yè)客戶簽訂 —— 《合同 2：燃?xì)夤艿拦こ淌┕ぐ惭b合同（工商業(yè)用戶）》； C、與零星居民用戶簽署的收費(fèi)及安裝施工協(xié)議――針對(duì)零星居民用戶，建議不簽訂合同或協(xié)議，只是按照公司內(nèi)部收費(fèi)、安裝、驗(yàn)收、點(diǎn)火通氣流程操作即可； ■ 注意事項(xiàng)： A、上述對(duì) A、 B 類合同，按照 集團(tuán)統(tǒng)一核準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)合同模板進(jìn)行簽署應(yīng)用。（有關(guān)用氣量的日常計(jì)劃與管理規(guī)范請(qǐng)參看集團(tuán)相關(guān)部門有關(guān)政策文件） B、確定目標(biāo)客戶 公司應(yīng)明確將主管網(wǎng)覆蓋地區(qū)的市場(chǎng)視為基礎(chǔ)開發(fā)市場(chǎng)，其中，重點(diǎn)的目標(biāo)客戶包括： —— 可用天然氣替代的能源損耗量最高的 20%工業(yè)、商業(yè)、集體客戶； —— 新建、在建的居民小區(qū)； 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 7 針對(duì)既定的目標(biāo)客戶，要確保周期性地對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行拜訪，了解客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷策 略。 ② 分類調(diào)研 按照城市燃?xì)獾氖袌?chǎng)客戶類型，市場(chǎng)調(diào)研可分為：工業(yè)、商業(yè)、集體。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司 市場(chǎng)開發(fā)管理制度 20201101 發(fā)布 20201101 實(shí)施 重慶中燃城市燃?xì)獍l(fā)展有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 2 目 錄 一、公司市場(chǎng)開發(fā)部門工作職責(zé) ................................................. 3 二、公司市場(chǎng)開發(fā)管理工作實(shí)施的基本流程 ....................................... 4 三、公司用戶收費(fèi)工作方法指引 ................................................ 14 四、公司市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算及執(zhí)行工作指引 .......................................... 16 五、公司市場(chǎng)推廣管理流程 .................................................... 19 六、公司促銷物料制作及領(lǐng)用流程 .............................................. 23 七、公司市場(chǎng)績(jī)效考核工作指引及相關(guān)規(guī)定 ...................................... 25 八、公司市場(chǎng)信息管理工作流程 ................................................ 32 九、公司市場(chǎng)部管理制度 ...................................................... 35 非競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域天然氣大客戶暫行管理辦法 ...................................... 37 巿場(chǎng)開發(fā)議價(jià)項(xiàng)目合同價(jià)格審批制管理規(guī)定 .................................. 41 十、市場(chǎng)部機(jī)構(gòu)設(shè)置 ......................................................... 43 附屬文件 1：《市場(chǎng)部與公司部門的工作流程》 附屬文件 2：《簽約流程》 附表 1： 《月度市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算表》 附表 2：《項(xiàng)目公司居民、工商、公福用戶資料調(diào)查跟蹤一覽表》 附表 3：《項(xiàng)目公司居民、工商、公福用戶市場(chǎng)開發(fā)、安裝、供氣、收費(fèi)進(jìn)度匯總統(tǒng)計(jì)表》 附表 4：《項(xiàng)目公司大客戶信息一覽表》 附表 5：《項(xiàng)目公司月度市場(chǎng)任務(wù)分解進(jìn)度表》 附表 6：《項(xiàng)目公司市場(chǎng)開發(fā)部經(jīng)理每周 PDCA》 附表 7：《項(xiàng)目公司用戶投訴處理報(bào)表》 附表 8：《項(xiàng)目公司工商用戶瀕危企業(yè)呈報(bào)表》 附表 9：《用氣意向書》 附表 10：《天然氣安裝報(bào)裝申請(qǐng)確認(rèn)單》 附表 11：《設(shè)計(jì)、預(yù)算通知單》 附表 12：《施工通知單》 附表 13：《市場(chǎng)部進(jìn)度指標(biāo)》 附表 14：《競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域跟蹤項(xiàng)目明細(xì)表》 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 3 一、公司市場(chǎng)開發(fā)部門工作職責(zé) （一）市場(chǎng)開發(fā)部定義 [市場(chǎng)開發(fā) 部 ] 是負(fù)責(zé)公司年度市場(chǎng)開發(fā)及管理戰(zhàn)略制 訂、策略設(shè)計(jì)，以及目標(biāo)、計(jì)劃、方案指導(dǎo)及審核管理的職能部門。 市場(chǎng)調(diào)研 ① 市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程 一般情況下，一次完整的市場(chǎng)調(diào)研是按照下面的流程進(jìn)行的： 以政府部門及規(guī)劃部門為依據(jù)，以新建開發(fā)小區(qū) 為主進(jìn)行調(diào)研，掌握每一棟樓盤、每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)用戶的基本情況，隨時(shí)保持跟蹤。監(jiān)察目標(biāo)客戶的耗氣情況，如果耗氣量有顯著變動(dòng)，應(yīng)考慮繼續(xù)跟進(jìn)并及時(shí)采取調(diào)整措施。 我們?cè)跔I(yíng)銷管理和控制的過(guò)程中須注意把握三個(gè)關(guān)鍵步驟： ① 前期資源籌備階段（包括物料的準(zhǔn)備；銷售政策、說(shuō)辭策劃等；） ② 實(shí)施中的控制關(guān)鍵（包括對(duì)價(jià)格的政策設(shè)計(jì)與控制；與其他部門的協(xié)作流程設(shè)計(jì)等；） ③ 實(shí)施中的信息控制與匯報(bào)（包括針對(duì)用戶的分類研究分析；對(duì)考核指標(biāo)的重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 8 分解落實(shí)等） ④ 實(shí)施效果的評(píng)估；（包括投入產(chǎn)出的核算；對(duì)信息結(jié)果的修正，對(duì)下階段計(jì)劃的初步設(shè)計(jì)等） 合同簽約 公司與客戶簽訂的有關(guān)經(jīng)濟(jì)合同，必須符合《中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)法》、《中華人民共和國(guó)合同法》等 法律法規(guī)的規(guī)定，以及集團(tuán)《經(jīng)濟(jì)合同管理規(guī)定（試行）》政策規(guī)定，格式上應(yīng)符合行業(yè)要求，用語(yǔ)上要力求準(zhǔn)確。如果需要針對(duì)個(gè)別條款進(jìn)行修改，可通過(guò)簽署補(bǔ)充協(xié)議方式進(jìn)行約 定，且須上報(bào)總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開發(fā)處按照集團(tuán)內(nèi)部流程 審核批準(zhǔn)后方可簽署應(yīng)用；（具體合同模板參見附件“合同附件”）。 E．客戶不得違規(guī)使用燃?xì)?，更不得有盜用燃?xì)獾倪`法行為。 B、對(duì)工業(yè)