【正文】 第二章 組織機(jī)構(gòu)及職責(zé) 第三條 市場部經(jīng)理管理非競爭區(qū)域天然氣大客戶的主要職責(zé)是： （一）負(fù)責(zé)制定非競爭 區(qū)域天然氣大客戶發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃和目標(biāo)，并組織實施。 （三）收集、整理市場需求信息，研究、分析市場動態(tài)，提出新業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定營銷策略與措施，提出相關(guān)解決方案并組織實施。 第七條 非競爭區(qū)域天然氣大客戶的分類管理按客戶用氣性質(zhì)劃分，可分為民用大客戶、商用大戶、集體大戶、工業(yè)大戶： 民用大客戶是指居民每戶用于家庭日常生活用氣的總戶數(shù)大于100 戶的小區(qū)客戶。 （二）客戶申請變更時則根據(jù)客戶提供的申請資料、設(shè)計變更資料為依據(jù)，公司按當(dāng)?shù)匚飪r管理部門規(guī)定的收費標(biāo)準(zhǔn)、國家有關(guān)燃?xì)夤こ填A(yù)結(jié)算定額標(biāo)準(zhǔn)以及燃?xì)夤こ淘O(shè)計資料、總公司有關(guān)規(guī)定及材料清單單價加收初裝費和。 （四）根據(jù)非競 爭區(qū)域天然氣大客戶的服務(wù)規(guī)范和業(yè)務(wù)流程做好非競爭區(qū)域天然氣大客戶的綜合服務(wù)工作。 第四條 市場部主管管理非競爭區(qū)域天然氣大客戶的主要職責(zé)是： （一）協(xié)助市場部經(jīng)理制定非競爭區(qū)域大客戶發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，并協(xié)助組織實施。 非 競爭區(qū)域天然氣大客戶暫行管理辦法 第一章 總 則 第一條 為進(jìn)一步做好非競爭區(qū)域天然氣大客戶管理工作，建立健全非競爭區(qū)域天然氣客戶管理體系，促進(jìn)天然氣業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、健康、可持續(xù)發(fā)展，根據(jù)非競爭區(qū)域天然氣業(yè)務(wù)發(fā)展實際，制定本辦法。 施行合同領(lǐng)用登記手續(xù) ，采用合同編號，市場部人員應(yīng)嚴(yán)格遵守合同法，嚴(yán)肅公司的合同使用 。 第十條 所有合同的制定和簽署必須符合公司對合同的要求，做到規(guī)范統(tǒng)一。 第四條 經(jīng)過公司會議討論，以確定的年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制我部年度市場發(fā)展目標(biāo)的依據(jù)。 （三）信息傳遞過程 （四）公司市場分類檔案重點 市場人員檔案 有關(guān)市場人員的檔案管理詳見第七章 . 信息提供者 信息收集者 信息傳遞者 信息分析 信息應(yīng)用 本司業(yè)務(wù)信息 同行企業(yè)信息 代理人信息 其他渠道信息 本司開發(fā)人員 公司分管副總 本司開發(fā)人員 本司開發(fā)人員 市場開發(fā)專員 市場開發(fā)部經(jīng)理 總部職能部門 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 34 目標(biāo)用戶檔案 ①、針對居民用戶的有關(guān)檔案 A、《項目公司居民客戶資料調(diào)查跟蹤一覽表》見附件 2 B、《項目公司居民客戶市場開發(fā)、安裝、供氣、收費進(jìn)度匯總統(tǒng)計表》見附件 3 ②、針對公福、工商業(yè)用戶的有關(guān)檔案 A、《項目公司大客戶信息一覽表》見附件 4 市場指標(biāo)明細(xì) 即圍繞總部考核公司的 9 項關(guān)鍵任務(wù)指標(biāo)所做的階段性匯總統(tǒng)計報表，對此，公司市場開發(fā)部可按照公司內(nèi)部分工與統(tǒng)計需求進(jìn)行專項統(tǒng)計。臺階獎勵、銷售競賽獎勵兩部分應(yīng)按照月度實際工作績效指標(biāo)的考核結(jié)果每月進(jìn)行調(diào)整。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 30 ※ （ 5） 市場人員工作費用 市場人員日常工作費用限指：通訊費、交通費、招待費。具體上報時間以集團(tuán)總部通知文件為準(zhǔn)。在市場開發(fā)過程中，公司要十分重視對政府力量、動態(tài)的關(guān)注和研究。 ■市場開發(fā)部的人員編制可設(shè)計如下： 序號 崗位名稱 前期人員 中后期人員 崗位職責(zé)概述 備注 1 市場開發(fā)部 經(jīng)理 1 1 對分管負(fù)總負(fù)責(zé)，發(fā)展燃?xì)庥脩?，完成市場任?wù)指標(biāo)；制訂市場目標(biāo)與計劃；解決市場過程中的問題與困難，處理協(xié)調(diào)內(nèi)部部門間事務(wù)； 2 市場開發(fā)部 主管 1 2 對市場開發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成市場任務(wù)指標(biāo)；督 導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)代表市場開發(fā)落實情況；解決市場過 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 26 程中的問題與困難； 4 市場開發(fā)員 2 6 對市場開發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，執(zhí)行市場開發(fā)部計劃與任務(wù)；進(jìn)行市場調(diào)研、簽約、回款等任務(wù)；處理市場過程中的所有事務(wù)； 5 其他 注 :在中后期 ,公司也可以在市場開發(fā)部內(nèi)部增設(shè)“市場主管 崗位，作為骨干員工的儲備和培養(yǎng)。請見附表，傳真到總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 確認(rèn)后即可發(fā)放； （四）公司自行制作的促銷推廣物料管理規(guī)范 公司日常使用的促銷推廣物料必須嚴(yán)格按照預(yù)算進(jìn)行計劃制作和采購，嚴(yán)格杜絕超計劃外采購；對于通過廣告公司設(shè)計 制作的促銷物料，要貨比三家，確保以最優(yōu)惠的價格制作； 總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 負(fù)責(zé)對公司物料制作價格進(jìn)行專項匯總評比，對價格虛高的項目情況會進(jìn)行核查。其中具體分類要求如下： ① 平面廣告：廣告菲林片、設(shè)計執(zhí)行手冊 ② 路牌廣告：可直接噴繪的廣告設(shè)計光盤 ③ 公共傳播：企業(yè)管理部市場開發(fā)處提供的傳播通稿或根據(jù)區(qū)域要求撰稿 （六）核銷流程： 公司的市場推廣活動核銷無須交付集團(tuán)總部審核，原則上由公司自行審核完畢后即可 自行付款。 （二）使用范圍 公司市場推廣費用使用范圍： 平面廣告、路牌廣告、公共傳播、促銷活動、廣 告品、直接用戶會議、專業(yè)行業(yè)會議、信函廣告、郵寄 DM 等。 公司在制定月度市場推廣計劃時，必須列明市場費用預(yù)算的列支情況，必須按集團(tuán)《項目公司財務(wù)管理制度》之《月度收支計劃表》和《月度收支計劃執(zhí)行情況表》要求，申報市場開發(fā)費用和分析執(zhí)行情況。 其他雜費：包括公司負(fù)擔(dān)的養(yǎng)老社會統(tǒng)籌保險費用、辦公用品、統(tǒng)一制服等，以及其他不可預(yù)計的費用。其中，初裝費收費標(biāo)準(zhǔn)按照物價部門核準(zhǔn)的價格標(biāo)準(zhǔn)計算。 （三）針對工商業(yè)用戶初裝費的收取 商業(yè)用戶主要是指賓館、飯店、娛樂及其他經(jīng)營性服務(wù)行業(yè)客戶，工業(yè)用戶指工廠企業(yè)用戶。特殊情況按以下規(guī)定辦理： (1) 根據(jù)市場開發(fā)營銷策略的需要，實際收費低于當(dāng)?shù)匚飪r管理部門規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)以一事一報方式向集團(tuán)總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 請示。 按照工程施工的基本流程，一般由市場開發(fā)部打印《安裝施工單》，并將施工單傳遞到工程部，經(jīng)工程技術(shù)部復(fù)議后下發(fā)給施工單位，施工隊到客戶家進(jìn)行安裝。 用戶收費 有關(guān)針對簽約并已完成安裝、點火通氣用戶的收費方法、步驟、流程，請參看本文件“三、公司用戶收費工作方法指引”。如發(fā)現(xiàn)客戶有違規(guī)使用或盜用燃?xì)獾男袨椋境袡?quán)責(zé)令其立即停止違規(guī)使用或盜用燃?xì)獾男袨橥?，還有權(quán)根據(jù)情況予以索賠。 B．為規(guī)避上游價格波動的風(fēng)險，公司須報請當(dāng)?shù)匚飪r部門同意建立上下游市場的價格聯(lián)動機(jī)制，即當(dāng)上游供氣價格和氣量上下調(diào)整時，能夠確保重慶中燃銷售價格的同步同向同幅調(diào)整，并體現(xiàn)在合同條款中。具體注意內(nèi)容分別如下： ① 建筑安裝合同 ■ 合同分類： A、開發(fā)商或物業(yè)管理公司簽訂 —— 《合同 1：燃?xì)夤艿拦こ淌┕ぐ惭b合同（居民用戶）》； B、與集體、商業(yè)、工業(yè)客戶簽訂 —— 《合同 2：燃?xì)夤艿拦こ淌┕ぐ惭b合同（工商業(yè)用戶）》； C、與零星居民用戶簽署的收費及安裝施工協(xié)議――針對零星居民用戶，建議不簽訂合同或協(xié)議，只是按照公司內(nèi)部收費、安裝、驗收、點火通氣流程操作即可； ■ 注意事項： A、上述對 A、 B 類合同，按照 集團(tuán)統(tǒng)一核準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)合同模板進(jìn)行簽署應(yīng)用。（有關(guān)用氣量的日常計劃與管理規(guī)范請參看集團(tuán)相關(guān)部門有關(guān)政策文件） B、確定目標(biāo)客戶 公司應(yīng)明確將主管網(wǎng)覆蓋地區(qū)的市場視為基礎(chǔ)開發(fā)市場，其中，重點的目標(biāo)客戶包括： —— 可用天然氣替代的能源損耗量最高的 20%工業(yè)、商業(yè)、集體客戶； —— 新建、在建的居民小區(qū)； 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 7 針對既定的目標(biāo)客戶，要確保周期性地對目標(biāo)顧客進(jìn)行拜訪，了解客戶的業(yè)務(wù)動向和競爭對手的推銷策 略。 ② 分類調(diào)研 按照城市燃?xì)獾氖袌隹蛻纛愋?，市場調(diào)研可分為：工業(yè)、商業(yè)、集體。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司 市場開發(fā)管理制度 20201101 發(fā)布 20201101 實施 重慶中燃城市燃?xì)獍l(fā)展有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 2 目 錄 一、公司市場開發(fā)部門工作職責(zé) ................................................. 3 二、公司市場開發(fā)管理工作實施的基本流程 ....................................... 4 三、公司用戶收費工作方法指引 ................................................ 14 四、公司市場費用預(yù)算及執(zhí)行工作指引 .......................................... 16 五、公司市場推廣管理流程 .................................................... 19 六、公司促銷物料制作及領(lǐng)用流程 .............................................. 23 七、公司市場績效考核工作指引及相關(guān)規(guī)定 ...................................... 25 八、公司市場信息管理工作流程 ................................................ 32 九、公司市場部管理制度 ...................................................... 35 非競爭區(qū)域天然氣大客戶暫行管理辦法 ...................................... 37 巿場開發(fā)議價項目合同價格審批制管理規(guī)定 .................................. 41 十、市場部機(jī)構(gòu)設(shè)置 ......................................................... 43 附屬文件 1：《市場部與公司部門的工作流程》 附屬文件 2：《簽約流程》 附表 1： 《月度市場費用預(yù)算表》 附表 2：《項目公司居民、工商、公福用戶資料調(diào)查跟蹤一覽表》 附表 3：《項目公司居民、工商、公福用戶市場開發(fā)、安裝、供氣、收費進(jìn)度匯總統(tǒng)計表》 附表 4：《項目公司大客戶信息一覽表》 附表 5：《項目公司月度市場任務(wù)分解進(jìn)度表》 附表 6：《項目公司市場開發(fā)部經(jīng)理每周 PDCA》 附表 7：《項目公司用戶投訴處理報表》 附表 8：《項目公司工商用戶瀕危企業(yè)呈報表》 附表 9：《用氣意向書》 附表 10：《天然氣安裝報裝申請確認(rèn)單》 附表 11：《設(shè)計、預(yù)算通知單》 附表 12：《施工通知單》 附表 13：《市場部進(jìn)度指標(biāo)》 附表 14：《競爭區(qū)域跟蹤項目明細(xì)表》 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 3 一、公司市場開發(fā)部門工作職責(zé) （一）市場開發(fā)部定義 [市場開發(fā) 部 ] 是負(fù)責(zé)公司年度市場開發(fā)及管理戰(zhàn)略制 訂、策略設(shè)計，以及目標(biāo)、計劃、方案指導(dǎo)及審核管理的職能部門。 市場調(diào)研 ① 市場調(diào)研的過程 一般情況下，一次完整的市場調(diào)研是按照下面的流程進(jìn)行的： 以政府部門及規(guī)劃部門為依據(jù)，以新建開發(fā)小區(qū) 為主進(jìn)行調(diào)研，掌握每一棟樓盤、每一個企業(yè)、每一個用戶的基本情況，隨時保持跟蹤。監(jiān)察目標(biāo)客戶的耗氣情況，如果耗氣量有顯著變動，應(yīng)考慮繼續(xù)跟進(jìn)并及時采取調(diào)整措施。 我們在營銷管理和控制的過程中須注意把握三個關(guān)鍵步驟： ① 前期資源籌備階段（包括物料的準(zhǔn)備；銷售政策、說辭策劃等；） ② 實施中的控制關(guān)鍵（包括對價格的政策設(shè)計與控制；與其他部門的協(xié)作流程設(shè)計等；） ③ 實施中的信息控制與匯報（包括針對用戶的分類研究分析；對考核指標(biāo)的重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 8 分解落實等） ④ 實施效果的評估；（包括投入產(chǎn)出的核算；對信息結(jié)果的修正，對下階段計劃的初步設(shè)計等） 合同簽約 公司與客戶簽訂的有關(guān)經(jīng)濟(jì)合同，必須符合《中華人民共和國經(jīng)濟(jì)法》、《中華人民共和國合同法》等 法律法規(guī)的規(guī)定，以及集團(tuán)《經(jīng)濟(jì)合同管理規(guī)定（試行）》政策規(guī)定，格式上應(yīng)符合行業(yè)要求，用語上要力求準(zhǔn)確。如果需要針對個別條款進(jìn)行修改，可通過簽署補充協(xié)議方式進(jìn)行約 定，且須上報總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處按照集團(tuán)內(nèi)部流程 審核批準(zhǔn)后方可簽署應(yīng)用；（具體合同模板參見附件“合同附件”）。 E．客戶不得違規(guī)使用燃?xì)?，更不得有盜用燃?xì)獾倪`法行為。 B、對工業(yè)