【正文】 、商業(yè)、集體客戶，請客戶提供 用氣間結(jié)構(gòu)圖； C、對于獨立安裝的零散客戶，由市場開發(fā)部開發(fā)員會同設計人員現(xiàn)場勘察； D、其它需要客戶提供的資料。 重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標準 市場開發(fā) 管理制度 13 ■ 用戶報裝響應的基本工作流程圖解： ③ 關(guān)于預約安裝 針對用戶的預約安裝，一般有三種方式： A 電話主動預約客戶安裝； B 客戶直接向公司營業(yè)廳預約安裝； C 市場開發(fā)員預約安裝。 在實際 工作中，我們應該分別按照用戶的不同類別進行差異性的收費工作： （一）針對居民用戶的初裝費收取 居民用戶初裝費的收取標準 居民用戶初裝費，公司按當?shù)匚飪r管理部門規(guī)定的收費標準執(zhí)行。同時，報集團總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 備案； (3) 確實不適合按照日用氣量定額標準收費的，可以按照工程造價成本加上至少不低于 20%利潤的價格收??； (4) 對個別特殊情況必須給予特殊優(yōu)惠的，應作為特別事項先報請集團總部，重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標準 市場開發(fā) 管理制度 16 經(jīng)集團總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處按照集團內(nèi)部流程 審核批準后執(zhí)行； 集體用戶初裝費的收取方式 集體用戶初裝費的收取方式須嚴格進行合同約定，具體合同條款參照集團合同模本《合同 2：燃氣管道工程設計施工安裝合同（工商業(yè)用戶）》。 初裝費計劃收入：按照計劃開發(fā)用戶數(shù) [戶 ]用戶初裝費收費標準 [元 /戶 ]計算。 業(yè)務招待費：按照本文件“九、公司市場績效考核工作指引和相關(guān)規(guī)定”的標準操作。年度市場開發(fā)專項費用預算總額按照初裝費計劃收入的核定百分比進行編制和申報，經(jīng)集團總部審批后執(zhí)行。） （六）專項費用申請及核銷流 程 劃款 檢查審核 五、公司市場推廣管理流程 （一）費用額度 公司市場推廣費用是根據(jù)年度公司的經(jīng)營預算，經(jīng)集團總部審核后同意由公司按照預算實施的費用額度，由公司按照實際經(jīng)營狀況進行使用，集團總部企業(yè)管理部 市場開發(fā)處 對實施的結(jié)果進行監(jiān)督。 經(jīng)審批準予執(zhí)行的公司市場推廣活動 ，由總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 負責回復公司，并負責跟蹤落實到位； 廣告樣稿全國統(tǒng)一，任何部門未經(jīng)總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 正式許可不得擅自修改，如確實需要進行修改，須先申報集團總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 ，重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標準 市場開發(fā) 管理制度 21 確認經(jīng)更改的廣告樣稿后方可使用，否則不得發(fā)布。 公司自行制作的 物料 總部主管部門領(lǐng)導 重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標準 市場開發(fā) 管理制度 24 是由公司根據(jù)當?shù)貙嶋H情況在總部規(guī)范模板的基礎(chǔ)上修改后在當?shù)刈孕兄谱鞯奈锪?，一般也包括有上述資料； （三）總部統(tǒng)發(fā)物料的發(fā)放規(guī)范 針對常規(guī)推廣物料，總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 原則上按季度制作，每季度統(tǒng)一發(fā)放一次；如有在季度內(nèi)確實需要總部統(tǒng)發(fā)的物料，且總部尚有庫存，公司可以填寫《項目公司宣傳品需求申請表》。 組織保障 前期市場 開發(fā)部可分設數(shù)個組：區(qū)域服務組、重點客戶服務組；分工明確、相互配合；中、后期分設四個組：工業(yè)客戶組、商業(yè)及集體客戶組、民用客戶組、重點客戶組；管理上實行專人專責，層層分解，落實到人； 人員保障 一般情況下，公司初期市場開發(fā)部總?cè)藬?shù)應該控制在 5 人左右，若按年 30000戶開發(fā)指標，市場開發(fā)部定編人數(shù)控制在 15 人，最終使市場開發(fā)部的開發(fā)員形成優(yōu)勝劣汰，流動增效的機制，并達到控制市場開發(fā)成本的目的。 尤其注意的是，適當、適度地參與政府、媒體的有關(guān)活動，可以樹立起重慶燃氣在本地區(qū)城市的強有力的企業(yè)形象，從而更加有利于市場開發(fā)工作的推動。本項工資結(jié)構(gòu)的設計，原則上以一個財年為調(diào)整期限。在實際實施過程中，公司市場開發(fā)部、財務部應協(xié)商確定，確保月度優(yōu)秀業(yè)績員工的獎勵額度與兌現(xiàn)。 ② 當月回款額 如 : 當月累計回款額 任務完成率 臺階屬性 臺階獎勵 如 :考核基數(shù) A類項目公司 15萬 /人 /月 60%以下 0 階 % 60%— 75% 1 階 0 階以上 % 75%— 90% 2 階 1 階以上 % 90— 105% 3 階 2 階以上 % 105%以上 4 階 3 階以上 % （四）其他說明 原則上，市場人員的星級底薪部分適合進行季度調(diào)整。本項信息反饋將用于重點研究區(qū)域的有利營銷環(huán)境塑造方法，以及同行業(yè)競爭性企業(yè)階段性、區(qū)域性的促銷方式策略以及公司的營銷整合策劃與執(zhí)行能力；用于尋找攻擊點，伺機主動出擊。 第二章 經(jīng)營目標 第三條 根據(jù)公司的中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過 預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由我部提出初步的年度市場發(fā)展方案，報請總公司審查決策。 第九條 如無重大市場因素影響，嚴格執(zhí)行公司制定的價格政策，如有特殊情況需變更定價，需事先經(jīng)相關(guān)部門及公司 領(lǐng)導報批確認后，方可按變更的價格進行銷售；如需制定必須經(jīng)公司最高領(lǐng)導簽字批準方可執(zhí)行。如由于工作不能及時打卡，須在第二天一早報經(jīng)理簽字，逾期不補 。 完成公司或部門交辦的其他工作。 （六）負責非競爭區(qū)域 大客戶的信息管理工作，并負責作好內(nèi)部信息通報，為公司領(lǐng)導決策提供科學依據(jù)。 （三）負責對非競爭區(qū)域天然氣大客戶的調(diào)查、跟蹤工作并收集天然氣大客戶的信息資料。 第九條 非競爭區(qū)域天然氣大客戶初裝費和安裝費用方法指引： （一）燃氣管道初裝費和安裝費用，公司按當?shù)匚飪r管理部門規(guī)定的收費標準、國家有關(guān)燃氣工程預結(jié)算定額標準以及燃氣工程設計資料、總公司有關(guān)規(guī)定及材料清單單價執(zhí)行。 商用大客戶是指經(jīng)營者以盈利為目的的銷售商品或提供有償服務的營業(yè)場所且用 氣量大于 6m3/h 的商業(yè)用戶。 （四）負責組織匯總、分析天然氣大客戶信息資料、營銷服務情況，做好與市場開發(fā)人員的信息通報工作，并負責向市場部經(jīng)理上報有關(guān)信息資料。 （二）負責指導、監(jiān)督和考核市場部對非競爭區(qū)域天然氣大客戶的調(diào)查、跟蹤工作。 重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標準 市場開發(fā) 管理制度 37 定期培訓及定期相互交流工作經(jīng)驗，提高市場開發(fā)管理管理素質(zhì)及人員的職業(yè)素質(zhì) 。 第十二條 確立為用戶服務的觀念，及時辦理各種手續(xù)。了解競爭對手在我公司重點發(fā)展和推廣區(qū)域的市場占有率，分析競爭對手的市場 營銷措施和動態(tài)，研究和尋求開拓市場的新途徑。如發(fā)現(xiàn)報表中有不合理或不必要的重復內(nèi)容，應及時與總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處有關(guān)人員溝通。 綜上所述，公司的市場開發(fā)部在本文件建議的標準規(guī)范中，不僅被賦予了重要的薪酬政 策設計、監(jiān)督、執(zhí)行職能，更承擔了當?shù)爻鞘行匠曜兓星榈难芯柯氊煛?原則上公司最高星級與最低星級底薪獲得人員不超過總?cè)藬?shù)的 30％。由公司市場開發(fā)部按照月度市場工作完成狀況綜合考核后編制工資報表，報公司總經(jīng)理審核后即可確認發(fā)放。 （三）市場開發(fā)績效考核類別 包括公司市場工作績效考核：即市場執(zhí)行能力考核；市場目標任務指標的考核；市場營銷費用考核。 政策保障 (1) 針對目標用戶的優(yōu)惠政策 如：對于民用戶開發(fā)，可根據(jù)用戶是否屬于新建、改造、老區(qū)用戶等類型設計不同的優(yōu)惠政策。 公司的各項經(jīng)營指標任務，一般在財年初始時，通過《項目公司經(jīng)營目標責任書》形式確認。 促銷活動、行業(yè)推廣活動、用戶會議： (1) 活動照片（包括不同距離、不同角度的照片，從照片上須能夠反映出活動主題、活動場地周圍的環(huán)境、活動的內(nèi)容 [分發(fā)禮品、宣傳資料等 ]、以及在核銷時可能涉及到的展具、條幅 [每一條都要拍照 ]、展板、促銷人員等，并標明日期和地點； (2) 促銷活動合同原件； (3) 正式的廣告業(yè)專用發(fā)票； 重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標準 市場開發(fā) 管理制度 22 (4) 總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 批復的活動申請報告。 公司廣告媒體選擇及發(fā)布具體時間原則上以公司意見為主，但須報總部企業(yè)管理部 市場開發(fā)處 審核。 注：因為市場開發(fā)的業(yè)績提成、獎勵、代理傭金等支出不可以事前計提，且《項目公司月度收 支計劃表》規(guī)定在計劃月前的月末申報，所以，如果隨《項目公司月度收支計劃表》申報，則往往會延遲兌現(xiàn)一個月。（有關(guān)細節(jié)內(nèi)容參看集團相關(guān)通知文件內(nèi)容） 市場開發(fā)費用申請按照集團《項目公司財務管理規(guī)定》，納入《項目公司月度收支計劃》中，隨同《項目公司月度收支計劃》申報審批。 （二）市場費用的具體分類及使用標準 員工薪酬待遇等日常支出：指市場人員的固定工資支出、交通費用、車輛運輸費、通訊費等費用。 ■ 工商業(yè)用戶初裝費的收取工作實施關(guān)鍵： (1) 回款承諾的管理：管理好有承諾的客戶，是回款任務實現(xiàn)的主要來源和保證。 重慶 中燃城市燃氣發(fā)展 有限公司企業(yè)標準 市場開發(fā) 管理制度 15 居民用戶初裝費的收取方式 針對居民用戶的多樣性、差異性，公司在實際收費過程中可以按照用戶的特征設計不同的步驟，但須嚴格確保分階段收費的實現(xiàn)，避免應收而未收的簽約。 在完工返單后的第二天，市場 開發(fā)部對施完工的客戶進行回訪 ,回訪率需達100%。 營業(yè)員在受理時向客戶提供《客戶報裝申請表》，幫助客戶完整地填寫后，建立詳細的《客戶登記檔案》，向客戶介紹雙方應履行的責任，達成用氣意向后，營業(yè)員向市場開發(fā)部報送《客戶用氣意向書》，市場開發(fā)部收到客戶用氣意向 書后，組織市場開發(fā)員上門洽談，談妥后由公司與客戶簽訂用氣協(xié)議。對情節(jié)特別嚴重 、認錯態(tài)度不好的，公司可按照法定程序，將其移交當?shù)厮痉ú块T處理。還應與此類客戶約定，由于上游限氣、停氣、故障和不可抗力等原因造成下游限供、短供和停供氣等情況，我公司不承擔相應責任。其簽訂合同的對象，主要是集體、商 業(yè)、工業(yè)類客戶。除此之外，公司市場開發(fā)部在每一個財年開始時，要進行年度的市場分析與計劃；在每一個財年結(jié)束時，進行整個年度的市場計劃與工作執(zhí)行總結(jié)、分析。 C、對老居民戶調(diào)研的主要內(nèi)容有： 以舊城改造規(guī)劃為主實行項目調(diào)查。渝北區(qū)兩路 城區(qū)、空港開發(fā)區(qū)、兩路工業(yè)園西區(qū)屬于已確定的經(jīng)營范圍，工業(yè)園區(qū)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)屬于與凱源公司相互交叉競爭范圍。悅來開發(fā)區(qū)的供氣應屬于公司發(fā)展的重點。 D、對競爭區(qū)域的調(diào)研內(nèi)容有： 爭取競爭區(qū)域開發(fā)區(qū)的支持，不放過每一個建設項目的調(diào)查。 資料準備 公司需加大人力、物力、財力的投入并加強政府部門聯(lián)系，掌握市場動態(tài)。 居民客戶不簽訂燃氣銷售合同，而只需要簽訂“居民客戶用氣須知” ,但是要注明“簽字前請務必仔細閱讀有關(guān)須知”及“您的簽名意味著已經(jīng)閱讀并接受客戶須知及背書條款”。 D．對集體、商業(yè)、工業(yè)客戶逾期未交或欠交燃氣費的，從逾期之日起，每日按未交或欠交金額的 3‰加收滯納金；對逾期未交或欠交燃氣費用的客戶，從我公司第一次向其催收所欠款之日起 7 天內(nèi)，如仍不能如數(shù)交清所欠燃氣款及滯納金時，公司有權(quán)在第 8 天書面通知該客戶并于 24 小時后對其采取中斷供氣的措施 。該條款應在客戶開戶時在客戶用氣須知上注明。 對基本具備條件的，根據(jù)客戶申請?zhí)岢龅挠脷庖螅智闆r處理： a 新建住房用氣或零散住房用氣： 市場開發(fā)員根據(jù)情況與客戶約定勘察現(xiàn)場時間，約定的時間不超過 2 個工作日。 ④ 跟蹤服務 對于各類開發(fā)的用戶，公司市場開發(fā)部須嚴格貫徹跟蹤服務，不僅體現(xiàn)在從調(diào)研定位到簽約、施工的階段，還體現(xiàn)在點火通氣和檔案的健全及信息管理方面。原則上，只有實現(xiàn)收費步驟的簽約才可以獲得財務確認，并且進行下階段的施工申請，直到點火通氣?？蛻舻幕乜羁梢苑謺r段進行，一個時段的計劃不到位就要加緊督促； (2) 已簽訂的合同經(jīng)財務部核定后由市場開發(fā)部向客戶發(fā)出繳費通知單，客戶持通知單到銀行或營業(yè)廳 交款； 四、公司市場費用預算及執(zhí)行工作指引 為全面規(guī)范公司的日常市場費用管理，提高市場應變能力和資金使用效率，有效節(jié)約費用。 品牌推廣與促銷類費用：包括物料制作、贈品采購、市場調(diào)研、促銷活動及各類大型廣告活動。實際開支時必須執(zhí)行公司內(nèi)部財務管理制度。（具體參見財務部下發(fā)的《市場營銷費用管理辦法》。 促銷活動、行業(yè)推廣活動費用中的餐飲費用不在公司市場推 廣費用中支出。 路牌廣告： (1) 照片 6 張（基本照片指引：近景、遠景各一張，近、遠景含周邊環(huán)境正面、雙側(cè)面各一張）； (2) 廣告合同原件； (3) 正式的廣告業(yè)專用發(fā)票； (4) 廣告代理公司的相關(guān)廣告代理資格證明； (5) 總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 批復的活動申請報告。有關(guān)市場目標均在該責任書及對應的經(jīng)集團總部最終審定的經(jīng)營預算之內(nèi)。 序號 用戶類型 簽約政策優(yōu)惠 備注