【正文】 而增加企業(yè)業(yè)務(wù)量，同時(shí)提高怡亞通的服務(wù)費(fèi)收入，企業(yè)與怡亞通不是一個(gè)此消彼長(zhǎng)的關(guān)系， 而是一個(gè)相互促進(jìn)的雙贏的利益共同體。 3. BPO 業(yè)務(wù)分成的收入模式 怡亞通商業(yè)模式的獨(dú)特性還在于其收入模式。 怡亞通在目標(biāo)客戶(hù)定位方面具有典型意義：抓住 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)帶來(lái)品牌效應(yīng) 。 （三） 怡亞通一站式 供應(yīng)鏈 管理新模式 怡亞通為 企業(yè) 客戶(hù) 提供 “ 一站式 供應(yīng)鏈管理服務(wù) ” ，即 通過(guò) 整合傳統(tǒng)的物流服務(wù)商、增股東大會(huì) 董事會(huì) 總裁 監(jiān)事會(huì) 審計(jì)部 副總裁 B2B 項(xiàng)目中心 通訊事業(yè)本部 項(xiàng)目發(fā)展中心 營(yíng)運(yùn)中心 市場(chǎng)策劃中心 客服中心 證券事務(wù)部 總裁辦公室 風(fēng)險(xiǎn)控制中心 人力資源中心 投資管理部 海外銷(xiāo)售中心 海外營(yíng)運(yùn)中心 華南區(qū)子公司 華東區(qū)子公司 北方子公司 海外 分公司 財(cái)務(wù)中心 14 值經(jīng)銷(xiāo)商、采購(gòu)服務(wù)商 等外部網(wǎng)絡(luò) ，對(duì)服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化分工，形成 獨(dú)具特色 的服務(wù)產(chǎn)品，其 服務(wù)領(lǐng)域覆蓋了 傳統(tǒng)服務(wù)商的業(yè)務(wù)范圍 。 自 2020 年開(kāi)始，怡亞通憑借其創(chuàng)新的供應(yīng)鏈管理外包模式領(lǐng)跑中國(guó)供應(yīng)鏈管理服務(wù)業(yè)，連續(xù) 6 年?duì)I業(yè)增長(zhǎng)速度 約 為 40%。 怡亞通的發(fā)展歷程如圖 2 所示： 圖 2 怡亞通發(fā)展歷程圖 1998－ 1999 香港辦事處成立 2020－ 2020 服務(wù)挖掘 網(wǎng)絡(luò)拓展 服務(wù)嘗試 1997 建立五個(gè)配送中心 北京分公司成立 成立 11家分子公司 上海分公 司成立 成立 10家分子公司 怡亞通 成立 成立初期 2020－ 2020 2020－ 2020 2020至今 代理采購(gòu) 一站式服務(wù) 深圳 A股上市 全球發(fā)展 成長(zhǎng)初期 高速成長(zhǎng)期 12 從 1997 年成立以來(lái)，怡亞通的商業(yè)模式經(jīng)歷 3 次跳躍。已與多家國(guó)內(nèi)外 知名的公司建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，客戶(hù)包括多家“世界 500 強(qiáng)企業(yè)”如 Philips、 Cisco、 Arrow、英邁國(guó)際等，以及清華同方、康佳等國(guó)內(nèi)骨干企業(yè)。 物流及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的爆炸性增長(zhǎng)為怡亞通業(yè)務(wù)拓展提供了直接機(jī)會(huì)。系統(tǒng)查閱國(guó)內(nèi)外關(guān)于商業(yè)模式的相關(guān)理論資料、調(diào)查材料和研 究結(jié)論，在總結(jié)專(zhuān)家學(xué)者理論的基礎(chǔ)上，提出物流供應(yīng)鏈管理企業(yè)的商業(yè)模式分析框架。 三、 研究設(shè)計(jì) （一） 分析框架 根據(jù)以上關(guān)于商業(yè)模式 、供應(yīng)鏈管理 理論 綜述 和供應(yīng)鏈管理企業(yè) 商業(yè)模 式 特征的分析，結(jié)合怡亞通供應(yīng)鏈管理模式的實(shí)踐，構(gòu)建本文分析框架如圖 1 所示： 圖 1 分析框架 供應(yīng)鏈管理企業(yè)是價(jià)值體系整合者，在以顧客為導(dǎo)向的前提下，定位自身的服務(wù)價(jià)值主張，確定企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)，向目標(biāo)客戶(hù)群體提供有競(jìng)爭(zhēng)力的物流外包服務(wù)，通過(guò)企業(yè)廣泛的合作網(wǎng)絡(luò)和獨(dú)特的收入模式，在運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)職能。在“全球網(wǎng)絡(luò)企業(yè)”和“專(zhuān)業(yè)主義”的雙重思考啟示下，將本企業(yè)中的非核心業(yè)務(wù)交給合作企業(yè)來(lái)完成，充分發(fā)揮各自獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高供應(yīng)鏈系統(tǒng)整體的競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，供應(yīng)鏈管理企業(yè)的商業(yè)模式具有以下 特征： （ 1） 資源橫向集成。Connor 和 Raulison 1993），同時(shí)也被企業(yè)界看作 是客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的有效途徑。價(jià)值定位確定企業(yè)在價(jià)值鏈中的位置、目標(biāo)客戶(hù)的需求與細(xì)分以及產(chǎn)品或服務(wù)的差異點(diǎn)與利益點(diǎn)；核心能力表明企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤指技術(shù)、市場(chǎng)、智力、文化等多個(gè)要素的集8 成創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)；利潤(rùn)控制是巧妙設(shè)計(jì)企業(yè)顯性和 隱性收入來(lái)源的組合 ，有效降低營(yíng)運(yùn)成本。 由表 1 還可以看出 ，商業(yè)模式的本質(zhì)是企業(yè)通過(guò)建立價(jià)值創(chuàng)造的 動(dòng)力機(jī)制，尋求充分整合上下游資源并在價(jià)值鏈中占據(jù)最有利的位置，不斷強(qiáng)化自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 從以上商業(yè)模式的 含義 可以看出：商業(yè)模 式是一個(gè)整體的、高效率、持續(xù)創(chuàng)造利潤(rùn)的集成概念，而不是單一的因素。通過(guò)這種簡(jiǎn)化，商業(yè)模式包括理念、能力和價(jià)值三個(gè)相關(guān)聯(lián)元素以及商業(yè)活動(dòng)對(duì)現(xiàn)實(shí)活動(dòng)的響應(yīng)方式。 (Drucker,1994)最早將其稱(chēng)為組織的或公司的經(jīng)營(yíng)理論 (Business Theory)1。產(chǎn)品線幾乎覆蓋了傳統(tǒng)服務(wù)商的業(yè)務(wù)范圍；從橫向?qū)φ麄€(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行一體化整合，為企業(yè)提供 “ 嵌入式 ” 的服務(wù)產(chǎn)品，使企業(yè)外包環(huán) 節(jié)與非外包環(huán)節(jié)能夠無(wú)縫鏈接，最大限度降低物流及管理成本，提高供應(yīng)鏈效率。德魯克說(shuō)： “ 當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。1 深 圳 大 學(xué) 本 科 畢 業(yè) 論 文（設(shè)計(jì)） 題目 : 供應(yīng)鏈管理企業(yè)的新商業(yè)模式探討 —— 基于怡亞通的案例分析 姓名 : 專(zhuān)業(yè) : 工商管理 學(xué)院 : 管理學(xué)院 學(xué)號(hào) : 指導(dǎo)教師 : 職稱(chēng)： 2 深圳大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）誠(chéng)信聲明 本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)），題目《 供 應(yīng)鏈管理企業(yè)的新商業(yè)模式探討 —— 基于怡亞通的案例分析 》是本人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。 ” 近年來(lái)，伴隨著 Google、戴爾、安利、阿里巴巴、騰訊、分眾傳媒、巨人網(wǎng)絡(luò)等一批新興企業(yè)大量涌現(xiàn)及其巨大成功， “ 商業(yè)模式 ” 一詞頻頻見(jiàn)諸于報(bào)章雜志及企業(yè)家的話語(yǔ)中，引起了人們的極大關(guān)注。大膽創(chuàng)新的運(yùn)作模式獲得了巨大成功，怡亞通與 眾多“ 世界 500 強(qiáng) ” 企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，成為國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)供應(yīng)鏈管理服務(wù)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)， 其獨(dú)特的 “ 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) ” 商業(yè)模式已成為公司成功的秘訣。加拿大著名管理學(xué)家亨利 5 DubossonTorbay 等（ 2020）認(rèn)為商業(yè)模式是對(duì)企業(yè)及其伙伴網(wǎng)絡(luò)為獲得可持續(xù)的收入流，以及產(chǎn)生有利可圖且得以維持收益流的客戶(hù)關(guān)系資本的描述。其關(guān)鍵詞是：“資源整合”、“價(jià)值鏈”、“客戶(hù)價(jià)值”、“集成創(chuàng)新”、“核心能力”、“成本結(jié)構(gòu)”、“收入模型”。成功的商業(yè)模式能形成動(dòng)態(tài)的分銷(xiāo)體系和戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，保證企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)“暢銷(xiāo)、長(zhǎng)銷(xiāo)、高價(jià)銷(xiāo)”，達(dá)到開(kāi)源節(jié)流的財(cái)務(wù)控制目的。企業(yè)只有將三個(gè)方面有機(jī)集成，并突出行業(yè)及自身特色，才能取得較大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。 一般認(rèn)為， 供應(yīng)鏈管理是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，用系統(tǒng)的觀點(diǎn) 對(duì)供應(yīng)鏈中的物流、信息流和資金流進(jìn)行設(shè)計(jì)、規(guī)劃、控制與優(yōu)化，即行使通常管理的職能，進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制，以尋求建立供、產(chǎn)、銷(xiāo)以及客戶(hù)間的企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并保證這些供應(yīng)鏈成員取得相應(yīng)的績(jī)效和利益的整個(gè)管理過(guò)程。 資源橫向集成是新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的新思維。 （ 4） 敏捷響應(yīng)。本文 將 按照這一思路分析怡亞通供應(yīng)鏈服務(wù)的商業(yè)模式。 2． 案例研究法。目前，中國(guó)超過(guò) 90％的外資企業(yè)有物流及供應(yīng)鏈外包需求，國(guó)內(nèi)也有越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始向物流及供應(yīng)鏈 外包發(fā)展。 1． 創(chuàng)業(yè)者 與 公司 發(fā)展歷程 怡亞通 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理周?chē)?guó)輝先生 ， 1988 年畢業(yè)于 深圳大學(xué)電子與計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)畢業(yè) ，英國(guó)威爾士大學(xué)工商管理學(xué)碩士， 現(xiàn)兼任 深圳市福田區(qū)總商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)， 曾被評(píng)為 2020 年深圳市十大創(chuàng)新物流人物。第一次是 收入模式的變革，從幫助客戶(hù)采購(gòu)獲取差 價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榘匆欢ū壤杖》?wù)費(fèi)；第二次是操作模式的變革，服務(wù)環(huán)節(jié)從起初的采購(gòu)不斷延伸到銷(xiāo)售執(zhí)行、物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)、報(bào)關(guān)、結(jié)算等一體化服務(wù)；第三次跳躍是規(guī)模化運(yùn)作，利用其獨(dú)特的商業(yè)模式，借助品牌和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的力量，在國(guó)內(nèi) 5 個(gè)基地、27 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、 9 家分公司實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)的平臺(tái)運(yùn)作。 怡亞通的使命是“提高企業(yè)供應(yīng)鏈效益推動(dòng)企業(yè)供應(yīng)鏈創(chuàng)新，成為世界最領(lǐng)先的供應(yīng)鏈服務(wù)商，立足中國(guó)，進(jìn)入全球，推平世界。同時(shí)，通過(guò) 整個(gè)供應(yīng)鏈 的 一體化整合，在提供物流配送服務(wù)同時(shí)還提供采購(gòu)、收款及相關(guān)結(jié)算等 “嵌入式 ” 服務(wù) 。公司確信一個(gè)核心思路：通過(guò)與全球 500 強(qiáng) 公司建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系， 抓住了全球物流的核心企業(yè)，帶來(lái)良好的品牌 聲譽(yù)，快速成為細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商和采購(gòu)商所采用的買(mǎi)賣(mài)差價(jià)模式（即售價(jià)－買(mǎi)價(jià)－其他成本＝利潤(rùn)），與其他服務(wù)商不同，怡亞通的收入是根據(jù)業(yè)務(wù)量一定比例收取的服務(wù) 費(fèi)，即： BPO(業(yè)務(wù)流程外包 )合同模式。 4. 戰(zhàn)略互補(bǔ)的合作網(wǎng)絡(luò) 怡亞通供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略是： 立足中國(guó)，走向全球，建立國(guó)際化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和團(tuán) 隊(duì)，讓所有戰(zhàn)略合作伙伴不受?chē)?guó)家、地域、環(huán)境、資源等因素的局限，實(shí)現(xiàn)全球化戰(zhàn)略。 ” 第四，怡亞通 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)達(dá) 。 其次，公司在全國(guó)范圍內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整。與傳統(tǒng)的物流服務(wù)商相比，公司在提供物流配送服務(wù)的同時(shí)還提供采購(gòu)、收款及相關(guān)結(jié)算服務(wù)，如信用支持等服務(wù)。公司一直十分重視信息化建設(shè)，曾斥資數(shù)千萬(wàn)元改造和開(kāi)發(fā)包括 ERP、 EL、 CRM、 OA 等信息系統(tǒng)，推動(dòng)信息技術(shù)的應(yīng)用和管理，提升國(guó)際化供應(yīng)鏈管理水平和執(zhí)行能力。 藍(lán)海戰(zhàn)略啟示企業(yè)家要開(kāi)發(fā)高利潤(rùn)、低競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，供應(yīng)鏈管理企業(yè)巧妙地把自身和其他企業(yè)設(shè)計(jì)成產(chǎn)業(yè)鏈不同分工的實(shí)體，通過(guò)總承包客戶(hù)的 業(yè)務(wù)合作，降 低交易成本，又與傳統(tǒng)的物流企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)等經(jīng)濟(jì)實(shí)體協(xié)同運(yùn)作，快速完成任何單一企業(yè)難以完成的工作。怡亞通 BPO 的收入方式改變了以往物流企業(yè)的定價(jià)策略， 使企業(yè)與公司從傳統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展成利益共同體，即公司通過(guò)整合企業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，提高企業(yè)供應(yīng)鏈效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高企業(yè)業(yè)務(wù)量，同時(shí)提高本公司的服務(wù)費(fèi)收入，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與公司的雙贏。 3．精心設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目，基于平臺(tái)經(jīng)濟(jì)拓展業(yè)務(wù)。 22 六、 怡亞通面臨的新挑戰(zhàn)及對(duì)策建議 （一） 怡亞通 面臨的新挑戰(zhàn) 1．行業(yè)發(fā)展仍然面臨著較大的傳統(tǒng)觀念約 束。 首先是信用風(fēng)險(xiǎn)。 在公司戰(zhàn)略層面要有 “ 專(zhuān)注 ” 精神。 怡亞通給客戶(hù)提供量身定做全方位供應(yīng)鏈服務(wù)，包括訂單管理、采購(gòu)執(zhí)行、銷(xiāo)售執(zhí)行、虛擬生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理庫(kù)存、國(guó)內(nèi)國(guó)際配送、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、保稅平臺(tái)等一系列服務(wù)，這些都是其它 B2B 電子商務(wù)網(wǎng)站所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的功能。怡亞通從銀行獲得的資金在一年內(nèi)可以周轉(zhuǎn)多次，完全可以通過(guò)高周轉(zhuǎn)來(lái)彌補(bǔ)低收費(fèi)的劣勢(shì)，通過(guò)將銀行借貸資金通過(guò)供應(yīng)鏈管理服務(wù)方式投放給客戶(hù)，從中賺取 “ 息差 ” 。 結(jié)語(yǔ) 怡亞通獨(dú)特的輕資產(chǎn)商業(yè)模式帶給我們?cè)S多新思考，一個(gè)關(guān)于 “ 全球整合企業(yè) ” 和 “ 專(zhuān)業(yè)主義 ” 的思想實(shí)踐。董事長(zhǎng)周?chē)?guó)輝更像是一位睿智的領(lǐng)航者，充滿(mǎn)創(chuàng)新的智慧，帶領(lǐng)怡亞通人不懈努力，滿(mǎn)懷激情地實(shí)踐一個(gè)又一個(gè)全新的理念。對(duì)于客戶(hù)而言，通過(guò)怡亞通的代付服務(wù)，可以減少交易成本、加速資金回流速度；對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，降低了其對(duì)具體客戶(hù)不能充分了解所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱(chēng)風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于怡亞通而言，通過(guò)成為客戶(hù)與金融機(jī)構(gòu)的 “ 粘結(jié)劑 ” ，可以 “ 低吸高貸 ” 賺取 “ 息差收入 ” 。 3. 深入開(kāi)發(fā)基于供應(yīng)鏈的金融服務(wù) 從怡亞通 “ 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) ” 的商業(yè)模式可以看出，資金流無(wú)疑是核心環(huán)節(jié)。 23 2. 構(gòu)建供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟 20 世紀(jì) 90 年代以來(lái)，在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，供應(yīng)鏈聯(lián)盟（ Supply Chain Union）在以美國(guó)為代表的西方發(fā)達(dá)國(guó)家中蓬勃興起，很多企業(yè)正從供應(yīng)鏈聯(lián)盟中獲得前所未有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：一是如 IBM、思科、戴爾、沃爾瑪?shù)认喈?dāng)一部分世界知名的跨國(guó)公司，通過(guò)構(gòu)建靈活和有效的供應(yīng)鏈聯(lián)盟，極大地提高了經(jīng)營(yíng)效率，鞏固或確立了自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。其次是信貸風(fēng)險(xiǎn)。這種以自我服務(wù)為主的物流及供應(yīng)鏈管理服務(wù)活動(dòng)模式是當(dāng)前制約中國(guó)物流及供應(yīng)鏈管理服務(wù)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的一個(gè)重要瓶頸。所以怡亞通案例帶來(lái)一個(gè)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的思考：站在客戶(hù)角度，全力設(shè)計(jì)精致的服務(wù)，利用平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)傳播、推廣項(xiàng)目，應(yīng)用平臺(tái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的操作，阿里巴巴正是這種經(jīng)濟(jì)模式的成功典范。 （ 二 ） 怡亞通 一站式 供應(yīng)鏈 管理新模式 的 啟示 1． 善于發(fā)現(xiàn)并抓住機(jī)遇，用敏銳洞察力捕捉藍(lán)海空間的企業(yè)家精神 。 3．基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)作模式。怡亞通 與傳統(tǒng) 服務(wù)商的商業(yè)模式有著很大區(qū)別 ， 功能對(duì)比如表 4所示： 物流 信息流 資金流 商流 供應(yīng)鏈服務(wù) 20 表 4 怡亞通商業(yè)模式與傳統(tǒng)物流服務(wù)模式的 比較 比較項(xiàng)目 物流服務(wù)商 增值服務(wù)商 采購(gòu)服務(wù)商 怡亞通 存貨管理 否 是 是 是 擁有存貨 否 是 是 否 接受采購(gòu)訂單 否 是 是 是 直接向供應(yīng)商訂貨 否 是 是 是 將貨物運(yùn)送給終端客戶(hù) 是 否 是 是 向終端客戶(hù)收款 否 是 否 是 營(yíng)銷(xiāo)支持 否 是 一般沒(méi)有 是 客戶(hù)服務(wù)管理 否 是 是 是 結(jié)算支持服務(wù) 否 是 是 是 資料來(lái)源： 本文作者根據(jù)公司招股說(shuō)明整理。公司的資金流主要是供應(yīng)鏈結(jié)算配套服務(wù)，是供應(yīng)鏈管理服務(wù)環(huán)節(jié)的資金配套，在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，資 金配套方式有信用證 (L/C)、電匯 (TT)、保函。 IT 醫(yī)療器械 電子產(chǎn)品 醫(yī)藥 汽車(chē) 家電 零售 怡亞通