【正文】 多自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。 5．買 入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。 （五）景觀 景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價(jià)格均較高。簡單的原因：位于高層的比低層更遠(yuǎn)離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對(duì)較少，空氣當(dāng)然比較的清新。因未砌墻時(shí)象個(gè)框架，所以叫框架結(jié) 構(gòu)。 邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 ξ 單身公寓 ：也稱酒店式公寓，廳房合一，但有獨(dú)立廚房及洗手間的單位，面積一般在 30個(gè)平方米以下。 ξ 寫字樓 ：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)，智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)絡(luò)、越洋視像會(huì)議等），每單位可提供多條電話線絡(luò)及每層采用公共衛(wèi)生間 及茶水間 。 ξ 產(chǎn)權(quán)證 ：物業(yè)業(yè)權(quán) 的唯一憑證，當(dāng)樓房建成驗(yàn)收后，發(fā)展商將有關(guān)文件送房管局出大證，再根據(jù)業(yè)主提供預(yù)售契約出小業(yè)主證。 amp。 二手房 ：非開 發(fā)商出售的、由房屋產(chǎn)權(quán)人或購買人轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。 7． 用途的多樣性。 3． 品質(zhì)的差異性。在市場經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)還是一種商品，是人們投資置業(yè)的主要對(duì)象。邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 房地產(chǎn)的特性 房地產(chǎn)是房屋、土地和附著于其各種權(quán)益的總和。房地產(chǎn)構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的巨大財(cái)富，也是關(guān)系到國計(jì)民生的重要財(cái)產(chǎn)和資源，在一國的總財(cái)富中，房地產(chǎn)往往占有較大比重，一般在 60%~70%左右；在家庭財(cái)產(chǎn)中房地產(chǎn)也是最主要的部分。房地產(chǎn)作為商品，在品質(zhì)上具有不同質(zhì)性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質(zhì)。土地可以用于商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、道路、農(nóng)業(yè)等多種用途。包括已取得權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓和尚未取得產(chǎn)權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。 安居房 ：屬于經(jīng)濟(jì)適用房一類。 ξ 房屋所有權(quán)證 ：是國家依法保護(hù)房屋所有權(quán)人的合法權(quán)益的法律憑證。 ξ 廠 房 ：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，大廈結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定差別，如承重負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗? ξ 現(xiàn) 樓： 已經(jīng)交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住，稱之為現(xiàn)樓。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅磚間墻，因會(huì)減弱抗震能力。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會(huì)使單位陽光十足。 (六 ) 配套 若樓房有周邊環(huán)境及設(shè)施的配合，其價(jià)值亦將相應(yīng)提高。 6．多數(shù)買賣雙方都沒有足夠的法律常識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。 2．每天可以遇到不同的人。 5．話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。 7．有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)。 6．多談潛在的價(jià)值。如不是房東本人，那在簽居間協(xié)議的時(shí)候客人名字應(yīng)簽在代理人處， 并要求其下次將房東的委托書及相關(guān)資料帶來 。房東在介紹了房子的情況后，及時(shí)向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業(yè)和效率，實(shí)際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時(shí)間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。 年輕者、職務(wù)低者被介紹給年長者、職務(wù)高者時(shí)，應(yīng)根據(jù)年長者、職務(wù)高者的反應(yīng)行事，即當(dāng)年長者、職務(wù)高者用點(diǎn)頭致意代替握手時(shí)，年輕者、職務(wù)低者也應(yīng)隨之點(diǎn)頭致意。 四．名片的使用： 一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。 先自報(bào)姓名，再詢問對(duì)方身份。 留電話：買方、賣方：填客戶登記表。判斷意向。 獨(dú)家代理與鑰匙管理 一、 如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。 2. 此消彼長的情況下，自然對(duì)其他地 產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績自然得到提升。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。 ”基于以上規(guī)定，房東出賣房屋，未提前三個(gè)月履行通知義務(wù)，房東與買房人的買賣合同無效，你們完全可以要求用相同的價(jià)格優(yōu)先購買此房。 （二）二手房貸款的額度、限期、利率、方式： 二手房貸款額度： 普通按揭貸款：商業(yè)用房最高不超過擬購買住房的評(píng)估價(jià)值或?qū)嶋H合同成交價(jià)的（以低者為準(zhǔn)） 50%，住房不得超過 70%80%。 應(yīng)繳稅范圍包括：土地使用權(quán)出售、贈(zèng)與和交換，房屋買賣，房屋贈(zèng)與，房屋交換等。若租賃，除填寫租賃租金外，還需填寫租賃期限。 4． 成交報(bào)告在填寫時(shí)不得涂污。 7．真實(shí)的匯報(bào)業(yè)務(wù)或工作情況，便于他人對(duì)癥下藥，起到“藥到病除”的效果。物業(yè)顧問的一句話很重要，對(duì)客戶有著至關(guān)重要的影響。不要貪心，不做私單，抵受住外間的引誘。 得到對(duì)方信任的時(shí)候就是“騙”對(duì)方的時(shí)候。像射箭一樣射中客戶的心（客戶的真正想法）。 緊隨著客戶的思維走，時(shí)刻保持與之聯(lián)系。 如何與客戶接近并建立良好聯(lián)系 : “推銷之前先推銷自己”，這是推銷界的一句至理名言。 邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 中介業(yè)務(wù)交易 80 問 0客戶在下訂之前，稱過戶當(dāng)天一次性付款，不愿交訂，怎么辦？ 答：向客戶出示國土局產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移流程表，并解釋流程表中每一步客戶可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，如業(yè)主沒有收定，他（她）不可 能把房產(chǎn)證押在中介公司，他（她）就有可能賣給任何一個(gè)客戶，我們也就有可能失去購買的良好時(shí)機(jī)；如當(dāng)天付款，過戶時(shí)沒有足夠的時(shí)間查清業(yè)主產(chǎn)權(quán)是否清晰。 0在價(jià)格、房子、產(chǎn)權(quán)都落實(shí)、滿意了，后因某種原因訂不下來，或者說下不了決心，該如何跟進(jìn)？ 答：多與客戶溝通，了解客戶真正的需要，了解真正存在的問題并解決問題。 客戶要把自己的房賣出去后，才能訂看中的那套房，但又不肯賤賣原房產(chǎn)，市場價(jià)暫時(shí)無法成交，無法兩套房的買與賣同步進(jìn)行，如何說服客戶下訂？ 答：建議客戶將原有的房產(chǎn)做個(gè)貸，以貸款作樓盤首期，以租供樓。 屋買賣而簽署的合同是慎重的文件，收到定金后我公司會(huì)轉(zhuǎn)給業(yè)主，不是我公司不退，而是業(yè)主不 可能退。這樣兩個(gè)客戶都做成，有一個(gè)客戶變兩個(gè)客戶，何樂而不為呢？ 如果第二個(gè)客戶出價(jià)遠(yuǎn)高于第一個(gè)客戶，我們也可以考慮第二個(gè)客戶，但必須具備一個(gè)先決條件：盤、客戶必須有一方可以做全權(quán)委托，從而保證這部分高出 的利潤我們一定能賺到為原則?，F(xiàn)實(shí)中的“過戶”，只不過是將《現(xiàn)售買賣合同》，三級(jí)市場轉(zhuǎn)移申請(qǐng)表、房產(chǎn)證原件以及買賣雙方的身份證明等資料遞進(jìn)了國土局的辦文窗口而已。否則，只有依約而行。 2如何防范客戶不去銀行簽署按揭合同，怎么辦？ 答： 先了解客戶為何不去簽署按揭合同，對(duì)癥下藥。 告知業(yè)主在產(chǎn)權(quán)沒有徹底轉(zhuǎn)移前，公司每天都存在著高風(fēng)險(xiǎn)，如果出現(xiàn)問題，將給公司帶來無法彌補(bǔ)的損失。 陪業(yè)主去取或可以先簽好合同，然后派人上門去取，驗(yàn)實(shí)無誤，證、錢同時(shí)交接。必須預(yù)留這是公司的規(guī)定。 經(jīng)營成本的角度來講也不能打折。 想辦法說服一方做全權(quán)委托。 通知客戶，說明情況，并承諾重新幫他另找一套滿意的房。 4公司物業(yè)出售，客戶要做按揭，需向銀行提供什么資料？ 答：須提供：①售樓董事會(huì)決議；②法人代表證明；③法人授權(quán)委托書；④法人代表人和被授權(quán)人身份證原 /復(fù)印件；⑤營業(yè)執(zhí)照原 /復(fù)印件；⑥買賣雙方所簽定的房地產(chǎn)買賣合同；⑦房產(chǎn)證原 /復(fù)印 件。 5業(yè)主大多數(shù)不簽委托書，怎么辦？ 答：這個(gè)時(shí)期的業(yè)主還處在培養(yǎng)期，我們應(yīng)該做以下工作：第一，接到盤源第一時(shí)間去看房；第二，見業(yè)主一定要做好準(zhǔn)備工作，對(duì)物業(yè)的環(huán)境，配套，交通及行情等有一個(gè)非常清晰的了解，作為專業(yè)人士，你還必須對(duì)業(yè)主的物業(yè)提出一些合理化的建議，讓業(yè)主感覺你很專業(yè)，敬業(yè)，而且為他著想，建立一定的信任度；第三，第一次廣告前通知業(yè)主，廣告后和業(yè)主溝通。 可說在某大型建筑附近，不方便說出具體方位，只說某樓以上， 某樓以下。 6業(yè)主報(bào)盤時(shí)只咨詢房價(jià)，但又不留電話，說考慮一下再聯(lián)系你，怎么辦？ 答：靠平時(shí)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)累積，靠靈活的應(yīng)變，及時(shí)給出合 理售價(jià)，或周邊類似物業(yè)市場售價(jià)，取得對(duì)方信任，才能留住對(duì)方電話，除之無更好的辦法。 70、客戶問我們想看你們和業(yè)主方簽的售房委托書，可以嗎？ 答：不可以，因?yàn)槲覀兪侵薪楣?，我們須?duì)你的資料和業(yè)主資料進(jìn)行保密。 7客戶問已簽抵押合同，可否提前還款？ 答：可以。交換房源 2 去小區(qū)跟蹤其他中介（簡稱駐守） 3 去二手房交易網(wǎng)上尋找個(gè)人房源 4 和各小區(qū)保安打好關(guān)系。就讓保安登記。查清借銀行多少供樓款，在去辦理贖樓手續(xù)前，須向我公司簽借據(jù)，帶上抵押合同，身份證，到公證處辦理委托書。 7業(yè)主問申請(qǐng)按揭貸款時(shí)為什么他們要到銀行來？這應(yīng)該是客戶的事。 6如何說服業(yè)主售價(jià)下調(diào)至市場價(jià)格以下？ 答： 拿出廣告，告訴他（她）較低的價(jià)格。 作為業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)幫助客戶分析看過的物業(yè)，提出專業(yè)性建設(shè)性的意見，如果發(fā)現(xiàn)該物業(yè)不適合客戶就要及時(shí)為客戶尋找其他的物業(yè)，并告訴客戶我是最優(yōu)秀，最專業(yè)的業(yè)務(wù)員，一定能為您找到您最喜歡，最滿意的物業(yè)。但不滿 18 周歲沒有民事行為能力或限制民事行為能力的公民，購房時(shí)需提交其監(jiān)護(hù)關(guān)系證明（需公證）和監(jiān)護(hù)人身份證明。 50、業(yè)主剛開始沒能力贖樓，但在辦手續(xù)時(shí)，突然又可以贖樓怎么辦？ 答：可以，如果公司贖樓資金還沒有付出，如業(yè)主要求贖樓，可以免收贖樓費(fèi)，如合同條款中注明贖樓的，就該收取手續(xù)費(fèi)用，因?yàn)槲覀円褱?zhǔn)備好資金，我們的費(fèi)用已產(chǎn)生，就應(yīng)收取相應(yīng)費(fèi)用。 4收定后，權(quán)利人出事，怎么辦？ 答：任何事情發(fā)生后都會(huì)有一個(gè)處理結(jié)果，如：業(yè)主出意外了，必定有遺產(chǎn)繼承人。 4客戶交定金后，不承認(rèn)業(yè)主和中介簽署的公證委托，怎么辦？ 答：業(yè)主能將全權(quán)委托辦給公司，說明業(yè)主完全信任公司。 3由于業(yè)主的原因，不能如期過戶，怎么辦？ 答：向客戶說明原因，求得客戶理解和原諒，并承諾客戶我們會(huì)盡力督促業(yè)主及早過戶。 3業(yè)主不能按如期交房，怎么辦？ 答：公司業(yè)務(wù)人員有義務(wù)及時(shí)提醒業(yè)主交房時(shí)間和遲交房的危害以及所應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任，如果還是不行，公司則按約定扣除當(dāng)期的租金及賠償金補(bǔ)給客戶。若業(yè)主贖樓則留下“按揭合同”、“保險(xiǎn)費(fèi)單 ”等有價(jià)有效文件，資料，付定金 5000 元，由有關(guān)人員陪同前往銀行贖樓。 業(yè)主收定，但不愿留下房產(chǎn)證，如何處理？ 答 ： 首先，業(yè)主收定是必須將房產(chǎn)證質(zhì)押在公司的，否則，不能保證業(yè)主不會(huì)將此房高價(jià)售出，中介公司也無法保證客戶的利益。 拿合約來制約他，用法律來警告他； 用房產(chǎn)的交付使用權(quán)來打動(dòng)他，買房的目的就是為了使用，如果不能使用花那么多錢買個(gè)產(chǎn)權(quán)又有何用；曉之以情，動(dòng)之以理，從感情上來勸說他，買房是人生的一件大事?；蛭夜景醇s履行。 要充分展示公司的實(shí)力，讓客戶相信我們，其他的問題自然就解決了。 1客戶首期款準(zhǔn)備不足，要求按揭貸款成數(shù)提高，而銀行又無法滿足客戶，怎么辦？ 答： 說服客戶想辦法，比如：向親戚朋友預(yù)支，借錢等； 看客戶是否有物業(yè)在手，如果有可以向銀行申請(qǐng)個(gè)貸； 如果是企業(yè)法人、國家公務(wù)員則可以向銀行申請(qǐng)高額按揭款 特別關(guān)系的還 可以找銀行特批高額按揭款。如果在其間先有其他客戶要落訂，公司不能承諾一定你能買到，請(qǐng)你仔細(xì)考慮。 至于產(chǎn)權(quán)的清晰與否，可以通過過戶前的產(chǎn)權(quán)查檔了解清楚。但我們可采取雙管齊下的方法，讓客戶來定交的同時(shí)“讓業(yè)主來收定”，分別安排在兩個(gè)不同的會(huì)客室外，然后借口房產(chǎn)證需要復(fù)印一份留底而拿到客戶的面前，看后收定。 0客戶在看過房之后，要求說明此房的業(yè)主為什么出售此房，而業(yè)主真正售房的理由又不方便說出來，怎么辦？ 答：商品社會(huì)里客戶買賣物業(yè)是一件很平常而又很正常的一件事情，正如我們不能問買方：“您為何要買房”一樣，客戶會(huì)產(chǎn)生一種反感，而這樣對(duì)我的銷售工作是非常不利的?？蛻糍徺I房地產(chǎn)商品或服務(wù)時(shí)，不僅要看商品合不合適，而且要考慮經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人形象。對(duì)每個(gè)成交的單子都要存在危機(jī)感。 可以成交的房源就是一個(gè)好的房源，千萬不要