【正文】 。也是命名的主要依據(jù)和出發(fā)點(diǎn)。 消費(fèi)者： 作為一個(gè)聞名于世的旅游城市， 肇慶 有其不可比擬的景觀優(yōu)勢(shì)，隨著鐵路交通的完善，珠三角一批注重養(yǎng)生和環(huán)境 ，注重生活品質(zhì) 的頂 級(jí)中產(chǎn)階層， 中小企業(yè)主 ,政府 、 大學(xué)、國有壟斷企業(yè)如電信、供電、供水、供氣、醫(yī)院等單位中高層 ， 金融、貿(mào)易、制造業(yè)、高科技、服務(wù)業(yè)等行業(yè)高層，大型企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的相對(duì)退隱、離退休人士 ，海外客戶 以及一部分的投資客都會(huì)是我們的潛在顧客。 三 已銷售樓盤客戶群分析 1本地客戶占 50％的市場，其中包括當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)老板高級(jí)政府部門領(lǐng)導(dǎo)。 肇慶及周邊地區(qū) 直接競爭對(duì)手 ? 陽明山莊， 鳳凰臺(tái) 陽明山莊等 幾個(gè)項(xiàng)目 自入市以來， 一直以價(jià)格為主要手段 ， 利用性價(jià)比截取客源， 并得到了相對(duì)較好的市場業(yè)績。 ? 250350 平方是一個(gè)普遍接受的面積 ? 相對(duì)而言，由于潛在的本地客戶對(duì)別墅生活普遍認(rèn)識(shí)不清，對(duì)別墅生活方式的看法還需要有效的引導(dǎo)。但以開發(fā)周期看，此項(xiàng)目將會(huì)是我們以后的強(qiáng)勁對(duì)手。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場機(jī)會(huì)，一方面也讓我們思 考 在未來的工作中， 如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮我們自身的優(yōu)勢(shì)，在未來的殘酷的市場競爭中取得好成績。 3） 我們是后發(fā)制人 ， 可以根據(jù)已有的項(xiàng)目的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短， 在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上也將會(huì)更加貼近市場需求，更加制造出不同于競爭對(duì)手項(xiàng)目的 產(chǎn)品區(qū)隔，形成更加明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 4）雖然市場中競爭對(duì)手較多，但卻沒有一家成為市場的主導(dǎo)者，這也為我們的項(xiàng)目 成為區(qū)域別墅價(jià)格的標(biāo)桿和領(lǐng)導(dǎo)者 提供了機(jī)會(huì)。所以我們首先需要制造項(xiàng)目關(guān)注 ， 重塑項(xiàng)目形象。 此類客戶 典型的居住模式是 注 重私密性， 不事張揚(yáng)，有高效的人際傳播渠道，選 擇 物業(yè) 更服從于個(gè)人的興趣愛好 。部分 肇慶人散居港澳、廣州、深圳、珠海、佛山、東莞，對(duì)來自肇慶的信息傳遞靈敏，在肇慶置業(yè)亦順理成章 。 入境客源則以港澳為主，基本保持穩(wěn)定 。 ⑤ 大型企業(yè) 這個(gè)群體比較特殊，因?yàn)樗且粋€(gè)團(tuán)體，購買這種物業(yè)應(yīng)該是用于舉辦各種會(huì)議，高層管理人員的差旅需要等等。不建議采用。 網(wǎng)絡(luò)媒體被廣泛應(yīng)用于營銷推廣上，有自建網(wǎng)頁和，借已有網(wǎng)站，和兩者俱備等手法。園林可采用現(xiàn)代國際風(fēng)格設(shè)計(jì)，如此建筑風(fēng)格可以不必拘泥于某種特定形式，易于建筑師發(fā)揮，可盡顯多彩多姿的風(fēng)貌。 2 媒介組合 電視（本地電視，廣東衛(wèi)視 ，翡翠 ），報(bào)紙（西江日?qǐng)?bào)，南方都市報(bào)），利用軟文宣傳介紹和硬廣告結(jié)合的方式 推廣 ，投放密度應(yīng)較大。工地現(xiàn)場制作若干個(gè)樣板房：風(fēng)格 不同，房型不同，最好有一個(gè)豪華別墅樣板房。 （ 9）銷售人員培訓(xùn)（用半個(gè)月時(shí)間強(qiáng)化培訓(xùn)）。 2 媒介組合 報(bào)紙：西江日?qǐng)?bào)軟文跟蹤報(bào)道＋硬廣 告 ，投放密度一般 電視：本地電視＋翡翠 戶外廣告 3 營銷手段 借助各行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)的人脈關(guān)系 利用旅游資源（參加各地旅游節(jié)、利用肇慶星級(jí)酒店資源，與各個(gè)旅行社合作等 ） 人際推介優(yōu)惠 樣板房 /現(xiàn)場 /展示廳展示 樣板房試住 通過各地肇慶同鄉(xiāng)會(huì)推介 通過國際性俱樂部體系推介 通過港澳慈善機(jī)構(gòu)推介 利用旺地客戶資源 通過參加各種社會(huì)活動(dòng)推介 參加外地房展會(huì)，房博會(huì) 借組織各種高端會(huì)議推介 景園專項(xiàng)地圖免費(fèi)派送 具體 執(zhí)行： ? 時(shí)間： 2021 年元旦 開盤后，強(qiáng)銷期 3 個(gè)月 。 （ 4） 設(shè)定 SP 活動(dòng)前，需提前召集銷售、支援銷售人員講習(xí)，使全然了解當(dāng)日活動(dòng)策略方式及如何配合。 ? 目標(biāo)： 第三階段強(qiáng)銷；困難產(chǎn)品突破；未成交客戶檢討及追蹤。 備注： 本案銷售周期的經(jīng)歷“引導(dǎo)－公開及強(qiáng)銷－持續(xù)期”，而每期別墅 組團(tuán) 的推出也將經(jīng)歷這么一個(gè)周期，故在每期別墅的持續(xù)期又是下一期別墅推盤的引導(dǎo)期，這樣循環(huán)疊加，保持旺勢(shì)。 具體內(nèi)容： （ 1） 銷售人員應(yīng)配合，廣告過濾追蹤，以期達(dá)到成交目的。 （ 6） 每周召開一次例會(huì)，討論一周情況并作下周工作部署。 ? 目標(biāo)： 擴(kuò)大訴求面，開發(fā)潛在客戶；延續(xù) 引導(dǎo)期 熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷；集中掌握來人來電之成交；第二階段強(qiáng)銷；簽約阻力產(chǎn)品促銷。 （ 2） 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向，方式若有不順暢者要及時(shí)修正。（樓書，海報(bào)，宣傳單張另附） （ 4） 預(yù)約單及各種記錄表制作完成，來人來電登記， 分析表等。 ? 地點(diǎn)： 市區(qū)展示中心。 執(zhí) 行 一 推廣主線 我們將始終 以生態(tài) 環(huán)境 與品質(zhì) 為主題，形成線形宣傳體系，環(huán)環(huán)相扣，依次展開。 ③ 戶外媒體 戶外媒體包括廣泛，一般有道旗，戶 外廣告牌，公車車身，公共場所展示屏等， 持續(xù)時(shí)間長 ，在肇慶這樣一個(gè)城市是一個(gè)很好的傳播媒介。由于肇慶 本地報(bào)紙較為弱勢(shì)，本地樓盤大都采用綜合實(shí)力較強(qiáng)的地區(qū)性報(bào)紙。 ⑥ 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的離，退休人士 他們有 相對(duì)寬裕的時(shí)間 ，在報(bào)紙，電視投入的時(shí)間相對(duì)較長， 更注重養(yǎng)生場所與周邊環(huán)境 ， 符合興趣愛好、休閑方式的地利 ， 養(yǎng)生信息汲取 ，人身安全與食品安全 ， 融洽的社交氣氛 ， 到達(dá) 要 方便 。 這類人群身份復(fù)雜，遍及社會(huì)各階層， 各區(qū)域，所以推廣手法較為復(fù)雜。對(duì)散居在外的肇慶人，主要通過人脈 口碑傳播。 安全性是擇業(yè)考慮