【正文】 （ 2）定價(jià) ——PRICE ..................................................................... 7 （ 3）產(chǎn)品狀況 —— PRODUCT ....................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 云南白藥集團(tuán)推出以 “防治牙齦出血 ”為主要訴求點(diǎn)的白藥 洗發(fā)水 ，是一次將企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)者的潛在需求相結(jié)合，針對(duì)分眾市場(chǎng)推出細(xì)分 產(chǎn)品的一次很好的嘗試。 借助于深厚的 品牌 文化底蘊(yùn)和中草藥資源與技術(shù)，云南白藥集團(tuán)也開(kāi)始逐漸關(guān) 注這一市場(chǎng)。營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)在于強(qiáng)化調(diào)養(yǎng)頭皮概念，區(qū)別于一味“改善發(fā)質(zhì)”的陳腔舊調(diào)，以頭皮代謝平衡調(diào)節(jié)為賣(mài)點(diǎn)。沙宣 —— 保濕 。二是消費(fèi)者范圍上下延伸 ——兒童、中老年 。盡管高 寶潔 等品牌在近幾年產(chǎn)品線延伸到了各消費(fèi)層，但相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō)，價(jià)格還是高了些許。所謂中高檔品牌，是指主要產(chǎn)品的零售價(jià)位在 50 元 /L 元以上。 （ 4）重要促銷手段 —— PROMOTION 一、新穎的 分銷 策略 —— PLACE 分銷狀況： 云南白藥 洗發(fā)水 的 銷售主要在云南試點(diǎn)，并已取得成功，目前，正在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)銷售， 終端渠道主要走兩條線 一條線是云南白藥集團(tuán)擁有優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)渠道； 另一條線是依托大中型賣(mài)場(chǎng)（通常的“日化”渠道）進(jìn)行銷售； 云南白藥洗發(fā)水 [養(yǎng)元青系列 ] 現(xiàn)在已經(jīng)廣泛進(jìn)入如家樂(lè)福，沃爾瑪， 步步高 等賣(mài)場(chǎng)。 比如，從產(chǎn)品功效角度，炮制了《 云南白藥洗發(fā)水欲比拼霸王 》，最大化地吸引目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。 第四輪：強(qiáng)化品牌，鞏固市場(chǎng) 經(jīng)過(guò)前面 兩 輪廣告之后，市場(chǎng)熱度已經(jīng)接近頂點(diǎn)，接下來(lái)需要做的是，讓銷售進(jìn)入軌道，維持穩(wěn)步增長(zhǎng)。文字放在媒體上，畢竟時(shí)間有限，但是，用過(guò)演員的口頭敘述，彌補(bǔ)了紙媒的一種無(wú)聲的宣傳，加深印象。 云南白藥洗發(fā)水 [養(yǎng)元青系列 ] 三 .SWOT 問(wèn)題分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 云南白藥這個(gè)百年老字號(hào)在中國(guó)消費(fèi)者中的認(rèn)知度相當(dāng)高，白藥的止血、組織修復(fù)、活血化淤等功能被消費(fèi)者廣泛認(rèn)同，白藥洗發(fā)水頭皮護(hù)理的功能訴求很容易讓中國(guó)消費(fèi)者信服 。 。第二類人群對(duì)價(jià)格比較敏感，他們通常只會(huì)在其他洗發(fā)水不怎么顯效的情況下，才可能轉(zhuǎn)身投向白藥洗發(fā)水進(jìn)行嘗試。 相關(guān)產(chǎn)業(yè)和支持產(chǎn)業(yè)的表現(xiàn) 這些產(chǎn)業(yè)和相關(guān)上游產(chǎn)業(yè)是否有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。這兩種新產(chǎn)品 一方面注重滿足 消費(fèi)者 使用便利的訴求特征，另一方面充分利用 消費(fèi)者 對(duì)云南白藥 品牌 認(rèn)知 (止血，鎮(zhèn)痛，消炎，愈創(chuàng) )的優(yōu)勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品形式進(jìn)行了深度創(chuàng)新。到 2020 年末，云南白藥創(chuàng)可貼銷售收入達(dá)到 億元，與邦迪的市場(chǎng)份額比由 2020 年的 1： 10 升至為 1： ，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第二大 品牌 ，云南白藥含藥創(chuàng)可貼市場(chǎng)份額高居首位。 同時(shí)，新園區(qū)還將引進(jìn)德國(guó)等最先進(jìn)的制藥裝備，提升云南白藥生產(chǎn)體系的過(guò)程自動(dòng)化控制水平和生產(chǎn)效率，這一項(xiàng)目的實(shí)施將成為云南白藥高速發(fā)展的新起點(diǎn)，云南白藥的盈利能力必將大幅增強(qiáng)。因此，必須對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行拓寬拓廣，加深細(xì)化，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋面，成為消費(fèi)者心目中草藥 洗發(fā)水 第一品牌。 云南白藥給我們的啟示是巨大的，在當(dāng)今技術(shù)至上的時(shí)代，誰(shuí)掌握了技術(shù)誰(shuí)在競(jìng)爭(zhēng)上就掌握了主動(dòng)權(quán)，云南白藥這么多年在技術(shù)上默默的努力終于在云南白藥 洗發(fā)水 上取得了令人矚目的成就 。 。 在其他方面許多的傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷還停留在過(guò)去的時(shí)代，總是覺(jué)得“酒香不怕巷子深”。依托成熟的網(wǎng)站展開(kāi)網(wǎng)上交互式信息交流，把握網(wǎng)上消費(fèi)者的需求特征、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為模式，在此基礎(chǔ)之上通過(guò)恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供 個(gè)性化的網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而引導(dǎo)和教育網(wǎng)上消費(fèi)者的消費(fèi)行為。 （ 3）產(chǎn)品 product： 云南白藥養(yǎng)元青洗發(fā)水有三種， 控油止癢， 是養(yǎng)潤(rùn)修復(fù)， 柔順潤(rùn)滑 （ 4）定價(jià) price 走高端路線。也正是通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)白藥產(chǎn)品線創(chuàng)新和普通 OTC 中草藥品的 品牌 延伸策略，云南白藥的 品牌 在 傳統(tǒng)中草藥領(lǐng)域煥發(fā)了生機(jī)。 基于白藥配方的創(chuàng)可貼，使得云南白藥在與邦迪等 品牌 的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中找到了支點(diǎn)。 長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，云南白藥是中國(guó)市場(chǎng)上快速止血產(chǎn)品領(lǐng)域的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo) 品牌 。 但是，云南白藥忽視了這一點(diǎn)：消費(fèi)者習(xí)慣去大賣(mài)場(chǎng)及便民超市等地方購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水，連鎖藥店相對(duì)這些渠道而言，顯然是洗發(fā)水產(chǎn)品的“新渠道”，需要對(duì)之進(jìn)行培育，誘導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生轉(zhuǎn)變。歐洲透視預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng) 2020 年將達(dá) 244億元， 20202020 年年復(fù)合增長(zhǎng)率 12%。 在目前的洗發(fā)水市場(chǎng)上，盡管有不少品牌的洗發(fā)水都具有去頭 屑，滋養(yǎng)頭皮的能效，但是將綜合性能效著眼 中藥調(diào)理作用為基層 這一點(diǎn)進(jìn)行訴求的，獨(dú)云南白藥洗發(fā)水一家，因此這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是相對(duì)寬松的。 先天缺陷 廣告如同一把雙刃劍，企業(yè)本身會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果是一些企業(yè)有這個(gè)心卻沒(méi)這個(gè)“膽”；然而 ,云南白藥 洗發(fā)水 正是基于自身企業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ) ,敢于投放電視廣告 . 企業(yè)在廣告上很難再形成自己獨(dú)特的主張，廣告形式、內(nèi)容、策略上越來(lái)越形成同質(zhì)化；然而 ,云南白藥 洗發(fā)水 通過(guò)創(chuàng)新形式 ,非傳統(tǒng)廣告下的非傳統(tǒng) 洗發(fā)水 再一次吸引了消費(fèi)群體 云南