【正文】 ? 與律師提供合約資料，進(jìn)行有關(guān)訴訟工作。 ? 客戶服務(wù)與合約工作（后期） ? 訂立商品房買賣合同，并在房地產(chǎn)管理局進(jìn)行合同預(yù)售登記，保管合同文本。 主要工作要點(diǎn) ? 銷售基本工作 ? 執(zhí)行公司銷售政策，提高租售率，完成銷售目標(biāo)。負(fù)責(zé)簽約 , 與律師配合 , 辦理一切購房手續(xù) 。詳細(xì)情況見圖 111，具體人員簡(jiǎn)歷后附。 銷售部定員 2428 人，其中銷售經(jīng)理（副總監(jiān)）二名，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售、推廣全部工作，市場(chǎng)助理、秘書一名，協(xié)助銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)相關(guān)工作。 5月份則為清盤做最后沖刺，并為下一期推廣作鋪墊。 本部分費(fèi)用估算為 120萬元 第二賣場(chǎng) 從銷售促進(jìn)及提供客戶方便的角度考慮，設(shè)立市內(nèi)售樓處是十分必要的。 在推廣過程中，隨著 11 月份面向市場(chǎng)的初步展開，公關(guān)活動(dòng)也將同步開展； 12 月全面推出之際，公關(guān)活動(dòng)亦掀起第一個(gè)高潮； 2月、 3月為強(qiáng)銷期， 5月份一期清盤 ，形象代言人揭曉，會(huì)有相應(yīng)的大型活動(dòng)與之配合；其余各階段，輔以小規(guī)模活動(dòng)，與硬性廣告配合整合推廣。 賣場(chǎng)包裝 良好的賣場(chǎng)包裝對(duì)于展示企業(yè)與樓盤形象，增強(qiáng)客戶信心，增加客戶與項(xiàng)目之間的互動(dòng)有著重要的意義，可使項(xiàng)目獲得良好口碑的同時(shí)取得傲人的銷售業(yè)績(jī)。戶外廣告自然成為長(zhǎng)期宣傳推廣的首選媒介。 讀者群： 94%的讀者年齡在 25— 45歲之間， 80%的讀者擁有本科及以上學(xué)歷， 91%的讀者為高級(jí)管理人員專業(yè)人士及政府官員， 43%的讀者月收入萬元以上。 特 點(diǎn)：印刷 精良，內(nèi)容主要涉及高檔消費(fèi)品的推介，向高檔社區(qū)、寫字樓、高檔場(chǎng)所、酒吧以及證券交易所的大中戶室免費(fèi)直投。 《北京娛樂信報(bào)》 發(fā)行量： 10萬份 到達(dá)讀者時(shí)間：早晨 讀者群：專為上班族制作的途中早報(bào)，讀者年齡多在 20— 45 歲之間。該報(bào)有 60%的讀者具有大專以上文化程度，主要分布于機(jī)關(guān)黨政團(tuán)體、事業(yè)單位、公檢法、軍隊(duì)武警、金融保險(xiǎn)、證券、技術(shù)服務(wù)、 IT、衛(wèi)生、醫(yī)療、教育、科學(xué)研究、文化藝術(shù)、新聞等行業(yè)，其讀者是房地產(chǎn)、通訊、汽車、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、金融保險(xiǎn)服務(wù)、高檔家電等產(chǎn)品的主要消費(fèi)者，特別是對(duì)房地產(chǎn)類廣告關(guān)注度最高 。 ? 根據(jù)對(duì)項(xiàng)目客戶群分析，以及我公司對(duì)媒體廣告發(fā)布情況的監(jiān)測(cè)，建議平面媒體發(fā)布以主流報(bào)紙為主，特別是《北京青 年報(bào)》因其發(fā)布量大、覆蓋面廣、受眾層次較高，故選擇其作為主打媒體（占總發(fā)布費(fèi)用的 60%左右），《北京晨報(bào)》（ 5%左右），《北京晚報(bào)》（ 10%左右）。 ? 要獲得持續(xù)、強(qiáng)勁的推廣效果，對(duì)于各種傳播渠道的整合就顯得尤為重要。借此尋找外資公司及跨國(guó)機(jī)構(gòu)的潛在客戶。 ? 新聞媒介見面會(huì) 與傳媒打好關(guān)系，有助于日后項(xiàng)目的銷售推 廣。 整合推廣安排 本項(xiàng)目正式銷售期預(yù)計(jì)為 2021 年 12 月份 — 2021 年 8 月份，總計(jì) 20 個(gè)月，項(xiàng)目推廣分為三 — 四期，一期為 12 月 — 5 月份，完成銷售 350套左右。為此我們從銷售推廣的角度分，建議將整個(gè)項(xiàng)目劃分為如下 4 期： （每期具體的單位數(shù)量統(tǒng)計(jì)及戶型分析將在近期另外提供） 第 1 期： 3樓 第 2 期： 2樓和 4樓 第 3 期： 5樓 第 4 期： 6公建 ? 3樓面積以 97120m2為主，總價(jià)低，受投資買家和小的歡迎。這是一個(gè)機(jī)會(huì)，也是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，因?yàn)樗木涌蛻艉芸赡苓x擇復(fù)式、 TOWNHOUSE和別墅。雖然據(jù)統(tǒng)計(jì)分析客戶需求量最大的是三居（ 3室 2廳 2衛(wèi)），但從金港國(guó)際 2居旺銷來看，年輕白領(lǐng)客戶更看好 2居。九、 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣計(jì)劃 項(xiàng)目戶型競(jìng)爭(zhēng)力分析 本項(xiàng)目重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為珠江羅馬、遠(yuǎn)洋天地、金港國(guó)際，由于采取高端形象定位，部分戶型會(huì)與棕櫚泉、朝陽園形成競(jìng)爭(zhēng)。本案有 5個(gè) 2居室戶型，共 288 套。遠(yuǎn)洋的四居相對(duì)提供了別墅的感覺，但使用功能卻相對(duì)較弱，總價(jià)也高。在前期發(fā)售的時(shí)候，最為容易消化，一期推廣容易熱銷，凝聚人氣。二期的 350套推廣期為 2021 年 6月份 — 2021 年 12 月，三期、四期因?yàn)轫?xiàng)目類型不同，基本上同期開盤，推廣期為 2021 年 1 月 — 2021 年 8 月。 ? 專家研討會(huì) 邀請(qǐng)建設(shè)部、房協(xié)有關(guān)權(quán)威性的專家召開研討會(huì)，討論現(xiàn)今住宅建筑規(guī)劃的新趨勢(shì)。 重要途徑：寄法 DM 到各大外資公司，邀請(qǐng)他們出席該活動(dòng)。信息社會(huì)，傳播渠道眾多，若盲目分散兵力，只能化巨力于無形?！毒焚徫镏改稀罚?%左右）等媒體對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群亦有覆蓋，傳閱率較高，可作為輔助媒體進(jìn)行適量發(fā)布，《精品購物指南》讀者群更為年輕，故發(fā)布量最小。 特 點(diǎn)： 新聞時(shí)效性強(qiáng)、內(nèi)容寬泛、可信度高，有思想性、給讀者留下思考空間，專題介紹，分析深刻獨(dú)到。 特 點(diǎn)：新聞熱點(diǎn)包羅萬象，服務(wù)都市人群，動(dòng)態(tài)的從公眾角度關(guān)注娛樂圈并以娛樂形態(tài)報(bào)道公眾關(guān)注的人物和事件。 《目標(biāo)》（月刊） 發(fā)行量： （北京地區(qū)） 發(fā)行時(shí)間：每月 28日發(fā)行下月刊。 特點(diǎn)：北京、上海、廣州、深圳四地發(fā)行，主要讀 者群體為公司高級(jí)管理者；該雜志的內(nèi)容主要為上市公司分析及各類新經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的研討。因其費(fèi)用較高，所以在各項(xiàng)推廣費(fèi)用中所占比例也非常大。特別是珠江國(guó)際城項(xiàng)目，賣場(chǎng)包裝是客戶透視未來社區(qū)的重要窗口，故需在此方面多下工夫。同時(shí)在各階段安排新聞稿及軟宣，從區(qū)域預(yù)熱、大品牌樹立、項(xiàng)目告知、促銷直至品牌提升，服務(wù)于整體推廣戰(zhàn)略。其選址原則是要位于項(xiàng)目目標(biāo)客戶群較集中的 CBD 核心區(qū)域，其裝修風(fēng)格要與現(xiàn)場(chǎng)售樓處及建筑風(fēng)格相一致或類似，如條件許可，應(yīng)穿插一 定現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。 詳細(xì)情況見表 93和圖 93。 前期雇用 30 名業(yè)務(wù)員 , 經(jīng)考核后長(zhǎng)期保持 2024名銷售代表。 銷售人員基本要求及薪金分配 ? 經(jīng)理 有經(jīng)驗(yàn)，能獨(dú)立做項(xiàng)目，懂培訓(xùn)，能寫報(bào)告、方案，大專以上學(xué)歷， 35歲以下。 負(fù)責(zé)辦理銀行按揭 , 與財(cái)務(wù)、銷售配合催款。 ? 接待客戶，解釋銷售政策，洽談銷售條款。 ? 同銀行及其律師協(xié)助客戶作銀行按揭。 ? 協(xié)助銷售部、財(cái)務(wù)部辦理客戶退房并計(jì)算相關(guān)違約款項(xiàng)。 ? 協(xié)助財(cái)務(wù)部收取定金及合同首期房款。 基本工資 : 2500— 3000元 提 成：年底發(fā) 獎(jiǎng)金。 基本工資： 1100元 /月 +200元 /月交通通訊費(fèi) 提 成：成交業(yè)績(jī)之 % ? 銷售代表 負(fù)責(zé)銷售、推廣（派發(fā)傳單、敲門、直郵）、簽約、摧款、售后服務(wù)； 有經(jīng)驗(yàn) ,勤奮 ,形象好 , 30歲以下 , 大專程度一上學(xué)歷專 ,女性較佳。主任由業(yè)績(jī)好的、有管理能力的、有責(zé)任心的銷售代表提升，由他們主管原來自己熟悉的同事，更能帶動(dòng)他們的團(tuán)隊(duì)合作精神。銷售推廣分為 4 期，其中住宅分三期推廣， 6公建適時(shí)單獨(dú)推廣。 12月中旬現(xiàn)場(chǎng)完全具備接待、展示功能后開盤，掀起第一輪市場(chǎng)推廣，通過密集媒體轟炸和密集的小規(guī)模促銷活動(dòng)刺激市場(chǎng)。電臺(tái)的選擇主要針對(duì)有車一族，駕車收聽廣播的比例較大，因此電臺(tái)廣播可作為宣傳的又一有效媒體，可選擇收聽比例較大的北京交通臺(tái)。 印刷品制作方案明細(xì) 名稱 規(guī)格：寬高（ mm） 用紙及工藝 數(shù)量 手提袋 大對(duì)開 340 400100（厚） 四色彩印， 250克進(jìn)口銅版紙 20210 海報(bào) 對(duì)開 760 485 正背四色彩印， 250克進(jìn)口亞光銅版紙，表面覆膜 30000 樓書 大 16開 285 210（ P數(shù)待定） 封面精裝 ,環(huán)釘，內(nèi)頁 200克亞光銅版紙，穿插特種紙，過油，燙銀（金） 5000*4套 折頁 3開 560 285，四折 正背四色彩印， 300克進(jìn)口銅版紙，正面覆亞膜，壓痕，手工折 5000 戶型單頁 大 16開 285 160 157克進(jìn)口亞光銅版紙 1000 份 /戶型 15種戶型 請(qǐng)柬 200 85，橫版對(duì)折 特種紙 800個(gè) 名片 90 55 四色彩印， 200克白卡紙 2 盒 /人 東四環(huán)沿線車流量大， 項(xiàng)目本身有臨近四環(huán)路，在項(xiàng)目沿東四環(huán)一側(cè)布置廣告牌可起到良好的引導(dǎo)作用，并可節(jié)約費(fèi)用。 讀者群：《新娘》的讀者年齡在 20— 34歲之間，多為受過良好教育的女性。 特點(diǎn)：與《生活速遞》類同，但更為偏向?qū)懽謽?。該?bào)有 49%的讀者具有大專以上文化程度，主要分布于批發(fā)、零售、國(guó)內(nèi)外貿(mào)易等行業(yè)。 特點(diǎn)： 新聞時(shí)效性強(qiáng)，內(nèi)容寬泛。 ? 《生活速遞》和《目標(biāo)》（ 4%左右）作為主流直投雜志，讀者群層次較高，有助于項(xiàng)目樹立品牌形象，有效擊中高端客戶。 ? 因此，推廣費(fèi)的使用并非在推廣各期平均分?jǐn)偂?