【正文】 期： 3樓 第 2 期： 2樓和 4樓 第 3 期： 5樓 第 4 期： 6公建 ? 3樓面積以 97120m2為主，總價(jià)低，受投資買家和小的歡迎。 項(xiàng)目推廣分期 ? 本項(xiàng)目共有 6 幢樓宇，按原方案分 3 期開發(fā)，其中住宅兩期。這是一個機(jī)會，也是一個危險(xiǎn)的信號，因?yàn)樗木涌蛻艉芸赡苓x擇復(fù)式、 TOWNHOUSE和別墅。朝向好，其中 112套朝南， 100多套朝東南、西南；戶型適當(dāng)調(diào)整后，面積適中，布局合 理，功能性強(qiáng)。雖然據(jù)統(tǒng)計(jì)分析客戶需求量最大的是三居（ 3室 2廳 2衛(wèi)），但從金港國際 2居旺銷來看，年輕白領(lǐng)客戶更看好 2居。售價(jià)初步按 6200元 /平方米計(jì)算，精裝修標(biāo)準(zhǔn)定為與遠(yuǎn)洋天地、珠江羅馬持平 — 450元 /平方米。九、 項(xiàng)目營銷推廣計(jì)劃 項(xiàng)目戶型競爭力分析 本項(xiàng)目重點(diǎn)競爭對手為珠江羅馬、遠(yuǎn)洋天地、金港國際，由于采取高端形象定位，部分戶型會與棕櫚泉、朝陽園形成競爭。比較結(jié)果請見表 81。本案有 5個 2居室戶型，共 288 套?？赡艽嬖趩栴}的 2 號樓 B戶型，是斜向房，客廳采光不好，面積在我們所有 3居中卻最大。遠(yuǎn)洋的四居相對提供了別墅的感覺，但使用功能卻相對較弱，總價(jià)也高。 ? 由于由于第 1 期的單位數(shù)量比較多（共有 800 多個單位），在推廣時間上有現(xiàn)第 1期周期長， 2 期、 3 期短的情況，可能會因第 1 期銷售周期長而讓客戶產(chǎn)生樓賣不動的負(fù)面感覺。在前期發(fā)售的時候，最為容易消化，一期推廣容易熱銷，凝聚人氣。 ? 6樓為公寓樓，可做辦公用途。二期的 350套推廣期為 2021 年 6月份 — 2021 年 12 月，三期、四期因?yàn)轫?xiàng)目類型不同，基本上同期開盤，推廣期為 2021 年 1 月 — 2021 年 8 月。 銷售延續(xù)期： 4—— 5 月份 ? 是公開發(fā)售的延續(xù) ? 目的： —— 消化剩余單位 —— 鞏固項(xiàng)目在市 場上的知名度和認(rèn)知度 —— 為新一期的的單位推廣作鋪墊 ? 通過公關(guān)活動和軟性新聞的宣傳，維系項(xiàng)目和市場的關(guān)系；同時亦增強(qiáng)企業(yè)在市場的地位和公信度，對日后的銷售大有幫助。 ? 專家研討會 邀請建設(shè)部、房協(xié)有關(guān)權(quán)威性的專家召開研討會，討論現(xiàn)今住宅建筑規(guī)劃的新趨勢。 ? 炒作 2 萬多平方米原生互動園林 提出問題：北京大規(guī)模的城市改造不僅破壞了原有建筑，也破壞城市原有生態(tài)，如何解決城市建設(shè)與生態(tài)環(huán)保的矛盾？ 朝陽國際邀請國內(nèi)外知名專家探討解決方案，共同規(guī)劃 2萬平方 米多功能原生互動園林，完美解決城市建設(shè)與生態(tài)環(huán)保的矛盾問題。 重要途徑：寄法 DM 到各大外資公司，邀請他們出席該活動。其中比例分配為： 廣 告 : 35%40%（硬性、報(bào)紙、雜志、電視、電臺、廣告牌??） 工 地包裝 : 30%35% (工地圍墻、廣告牌、路標(biāo)、燈箱、旗幟、掛布、橫幅?? ) 推廣活動 : 15%20% （新聞、 記者、 項(xiàng)目工程發(fā)布會、 研討會、 聯(lián)誼活動、 展銷會??） 銷售工具 5%10%（樓書、 DM、模型、三維動畫） 直效行銷 : 10%15%(關(guān)系戶、 直郵、 敲門、直銷、展會、第二賣場?? ) 各推廣階段費(fèi)用預(yù)算和流向 ? 本案推廣分為四期，其中三、四期為同時推廣。信息社會，傳播渠道眾多，若盲目分散兵力，只能化巨力于無形。隨推廣進(jìn)度支出的費(fèi)用為 2420萬元，占 %?！毒焚徫镏改稀罚?%左右）等媒體對項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群亦有覆蓋，傳閱率較高，可作為輔助媒體進(jìn)行適量發(fā)布，《精品購物指南》讀者群更為年輕，故發(fā)布量最小?！镀囯s志》（ %左右）、《新財(cái)富》（ %左右）、《新娘》（ %左右）作為專業(yè)性較強(qiáng)的雜志，其讀者受眾群與項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群有重疊，故作為輔助發(fā)布雜志。 特 點(diǎn)： 新聞時效性強(qiáng)、內(nèi)容寬泛、可信度高，有思想性、給讀者留下思考空間，專題介紹，分析深刻獨(dú)到。 《北京晚報(bào)》 發(fā)行量： 80萬份 到達(dá)讀者時間：下午三點(diǎn)左右 讀者群： 79%的讀者年齡在 44歲以下，其中有 33%的讀者年齡為 25— 34歲。 特 點(diǎn)：新聞熱點(diǎn)包羅萬象，服務(wù)都市人群，動態(tài)的從公眾角度關(guān)注娛樂圈并以娛樂形態(tài)報(bào)道公眾關(guān)注的人物和事件。 《生活速遞》（月刊） 發(fā)行量： （北京地區(qū)） 發(fā)行時間：每月 25 日發(fā)行本月刊。 《目標(biāo)》（月刊） 發(fā)行量： （北京地區(qū)） 發(fā)行時間：每月 28日發(fā)行下月刊。 讀者群： 30%的讀者為車主， 40%的讀者為計(jì) 劃購車者；約 42%的讀者為高級管理階層； 18%的讀者月均收入為 20210 元以上； 26%的讀者月均收入為10000— 20210元之間。 特點(diǎn)：北京、上海、廣州、深圳四地發(fā)行，主要讀 者群體為公司高級管理者；該雜志的內(nèi)容主要為上市公司分析及各類新經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的研討。善于接受各種新的觀念與實(shí)用信息。因其費(fèi)用較高，所以在各項(xiàng)推廣費(fèi)用中所占比例也非常大。 ? CBD至項(xiàng)目沿線： ? 燈箱路牌 朝陽路沿線車流量大，車輛有一定的滯留時間，且有著很好的引導(dǎo)作用，故應(yīng)設(shè)立燈箱路牌。特別是珠江國際城項(xiàng)目，賣場包裝是客戶透視未來社區(qū)的重要窗口，故需在此方面多下工夫。同時通過活動可以建立口碑傳播的通路，使推廣的作用進(jìn)一步放大。同時在各階段安排新聞稿及軟宣，從區(qū)域預(yù)熱、大品牌樹立、項(xiàng)目告知、促銷直至品牌提升，服務(wù)于整體推廣戰(zhàn)略。 3 月國貿(mào)春季展會 /9月國貿(mào)秋季展會： 國貿(mào)春秋兩季展會作為北京房地產(chǎn)品牌展會，知名度高，影響力大，且分別處于一期和二期強(qiáng)銷階段，利于項(xiàng)目的整合推廣，同時對于更加成熟的朝陽國際項(xiàng)目來說，是難得的推廣契機(jī) ，故建議重拳出擊。其選址原則是要位于項(xiàng)目目標(biāo)客戶群較集中的 CBD 核心區(qū)域，其裝修風(fēng)格要與現(xiàn)場售樓處及建筑風(fēng)格相一致或類似，如條件許可，應(yīng)穿插一 定現(xiàn)場活動。為吸 引更多客戶，春節(jié)后在國貿(mào)、賽特、燕莎等地開設(shè)第 2賣場，做項(xiàng)目型向巡展，一直持續(xù)到春季展會開幕，并結(jié)合具體情況在展會結(jié)束后立即延續(xù)一周。 詳細(xì)情況見表 93和圖 93。每期推廣總套數(shù)約為 400— 460套，銷售面積約為 6000070000平方米，銷售額約為 4— 億。 前期雇用 30 名業(yè)務(wù)員 , 經(jīng)考核后長期保持 2024名銷售代表。 銷售的 4 個組分開為兩個大組，分別由兩名經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，形成一定競 爭，并最終由兩名經(jīng)理中業(yè)績好的擔(dān)任項(xiàng)目銷售總監(jiān)。 銷售人員基本要求及薪金分配 ? 經(jīng)理 有經(jīng)驗(yàn)，能獨(dú)立做項(xiàng)目，懂培訓(xùn)，能寫報(bào)告、方案，大專以上學(xué)歷， 35歲以下。 ? 銷售秘書 女性，有文秘經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)較佳，打字速度快，能寫。 負(fù)責(zé)辦理銀行按揭 , 與財(cái)務(wù)、銷售配合催款。 工作人員 : 基本工資： 15002500 提 成：年底發(fā)獎金。 ? 接待客戶，解釋銷售政策，洽談銷售條款。 ? 下發(fā)入住通知，協(xié)調(diào)客戶部門做好客戶 的入住工作。 ? 同銀行及其律師協(xié)助客戶作銀行按揭。 銷售管理流程 A、銷售管理流程圖（簡要） 銷售部 市場 服務(wù)與合約部門 財(cái)務(wù)部 ①接洽客戶 ` ①準(zhǔn)備合同文本 ①據(jù)《認(rèn)購書》收定金及首款 ②簽訂《認(rèn)購書》 ②洽談合同及協(xié)議 ②開據(jù)發(fā)票 ③交付定金 ③簽認(rèn)《預(yù)售合同》 ③貸后管理 ④催繳合同首款 ④簽約通知單給銷售部 ④審核各類變更及退款情況 ⑤客戶入住 ⑤同銀行辦理客戶按揭手續(xù) ⑥催收按揭辦理放貸情況 。 ? 協(xié)助銷售部、財(cái)務(wù)部辦理客戶退房并計(jì)算相關(guān)違約款項(xiàng)。 ? 銷售情況與客戶資料收集、歸檔與分析。 ? 協(xié)助財(cái)務(wù)部收取定金及合同首期房款。 銷售部工作流程 為使銷售工作各個環(huán)節(jié)分工明確、責(zé)任清晰，業(yè)務(wù)銜接協(xié)調(diào)一致，同時為加強(qiáng)各級管理人員管理意識，幫助業(yè)務(wù)員熟悉每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，熟練掌握銷售技能，形成良好的職業(yè)習(xí)慣，更好地實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，特制定此工作流程。 基本工資 : 2500— 3000元 提 成：年底發(fā) 獎金。 ? 市場助理 負(fù)責(zé)向總監(jiān)匯報(bào)工作 , 為經(jīng)理和主任服務(wù) , 主管銷售簽約 , 按揭 , 回款 , 市調(diào) , 參與市場推廣 , 物業(yè)包裝 , 并與其他部門協(xié)調(diào)工作。 基本工資： 1100元 /月 +200元 /月交通通訊費(fèi) 提 成：成交業(yè)績之 % ?