【正文】 分析 ? 2居 2 居在所有項(xiàng)目中都是最多的戶型，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 項(xiàng)目名稱(chēng) 單價(jià) 元 /M2 二居 室 三居室 四居室 面積范圍 價(jià)格范圍 面積范圍 價(jià)格范圍 面積范圍 價(jià)格范圍 M2 萬(wàn)元 M2 萬(wàn)元 M2 萬(wàn)元 本案 毛坯 6200 97120 132141 182194 精裝修 6650 遠(yuǎn)洋天地 毛坯 5800/7250 109141 137168 209 138 珠江羅馬 精裝修 7000/6300 109122 139163 金港國(guó)際 毛坯 6700 108 130 朝陽(yáng)園 精裝修 7800 94115 113148 棕櫚泉 精裝修 11000 130140 175186 175186 ? 4居 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)中很少四居，只有遠(yuǎn)洋天地提供 4 居，在面積上棕櫚泉的三居可以作為比較。 ? 針對(duì)上述的情況，建議將本項(xiàng)目劃分為 4 期推廣，人為地把第 1 期開(kāi)發(fā)的 4號(hào)樓分開(kāi)兩期推廣，如此則可以在宣傳上給買(mǎi)家一個(gè)新鮮的感覺(jué)。 ? 上述分期只是一個(gè)原則，實(shí)際操作上一期先打開(kāi) 3樓東側(cè)，看市場(chǎng)反映再?zèng)Q定同時(shí)推 2樓還是一鼓作氣把 3樓的小戶型清光。 —— 公關(guān)活動(dòng)： ? 買(mǎi)房究竟買(mǎi)什么？ 分層次闡述我們的開(kāi)發(fā)理念：買(mǎi)房的真正意義識(shí)為了有一個(gè)家 — 家庭和美是人生的最大幸福 — 好的房子應(yīng)該是適合全家每個(gè)人的 好的社區(qū)不僅照顧你的房子，更照顧房子里的人 — 朝陽(yáng)國(guó)際 .北京東區(qū)的家。 ? 朝陽(yáng)國(guó)際圣誕狂歡夜 與有關(guān)酒吧合作（或以贊助形式）于圣誕節(jié)夜舉行 Rave Party。也就是說(shuō)，我們?cè)谧鲆黄谡蟼鞑ゲ呗缘臅r(shí)候，著眼點(diǎn)是項(xiàng)目的一期，但要達(dá)到的影響力是深遠(yuǎn)的。 序號(hào) 項(xiàng)目 一期 二期 三期、四期 合計(jì) 比例 1 售樓部與樣板間 650 200 850 % 2 廣告發(fā)布 755 320 525 1600 % 其中 平面媒體 700 300 500 1500 % 電視廣播 35 15 20 70 % 網(wǎng)絡(luò) 20 5 5 30 % 3 固定媒體 280 120 400 % 4 工地包裝 50 50 100 % 5 印刷品 120 20 30 170 % 6 效果圖 +模型 70 10 80 % 7 直銷(xiāo)和促銷(xiāo) 240 180 180 600 % 8 展會(huì) 60 60 120 % 9 第二賣(mài)場(chǎng) 50 50 100 % 10 機(jī)動(dòng)費(fèi)用及不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) 130 75 75 280 % 一次性支出費(fèi)用 1170 140 310 1620 % 隨銷(xiāo)售進(jìn)度支出費(fèi)用 1105 560 755 2420 % 機(jī)動(dòng)費(fèi)用及不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) 130 75 75 280 % 推廣費(fèi)用總計(jì) 2405 775 1140 4320 % 表 101 推廣預(yù)算開(kāi)支流向表 工地包裝%廣告發(fā)布%展會(huì)%第二賣(mài)場(chǎng)%固定媒體%銷(xiāo)售工具%不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)%直銷(xiāo)和促銷(xiāo)%售樓部與樣板間%圖 101 推廣預(yù)算開(kāi)支流 向示意 媒體安排 平 面媒體安排 北京青年報(bào)60%目標(biāo)4%生活速遞4%北京晚報(bào)11%財(cái)經(jīng)雜志6%其它報(bào)紙雜志10%北京晨報(bào)5% 圖 102 平面媒體投放安排 ? 平面媒體（特別是《北京青年報(bào)》、《北京晨報(bào)》、《生活速遞》等）因其相對(duì)于電視廣告、戶外廣告等媒體具有費(fèi)用低、傳播率高、表現(xiàn)力強(qiáng)等特性，已成為大多數(shù)樓盤(pán)傳播的主要渠道，且已被京城消費(fèi)者廣泛認(rèn)可，作為其獲取樓盤(pán)信息最為主要的信息渠道。 ? 廣告刊例及媒體簡(jiǎn)介 ? 廣 告刊例 ? 媒體簡(jiǎn)介： 《北京青年報(bào)》 發(fā)行量： 65萬(wàn)份 到達(dá)讀者時(shí)間：早晨 讀者群： 85%的讀者年齡在 44歲以下，其中有 35%的讀者年齡為 25— 34歲。 特 點(diǎn)： 政策性強(qiáng)，新聞熱點(diǎn)包羅萬(wàn)象，內(nèi)容的本地色彩濃重，以報(bào)導(dǎo)性新聞為主，不進(jìn)行深層分析。有 71%的讀者為高級(jí)經(jīng)理人、政府官員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、文化、文藝界人士。 《新財(cái)富》（月刊） 發(fā)行量： （北京地區(qū)） 發(fā)行時(shí)間：每月 1日發(fā)行。 戶外媒體 繁華地段的戶外媒體廣告因其具有針對(duì)性強(qiáng)、持續(xù)性長(zhǎng)、影響力大等特性，成為諸多樓盤(pán)爭(zhēng)相選用的傳播渠道，特別是象朝陽(yáng)國(guó)際這樣的大 規(guī)模社區(qū)，在推廣上要充分考慮到品牌的持續(xù)傳播與維系，必須在形象樹(shù)立上下大工夫。 具體位置及費(fèi)用估算見(jiàn)下表（發(fā)布期為一年）： 項(xiàng)目 規(guī)格 ：寬高 費(fèi)用（萬(wàn)元） 慈云寺橋單立柱 18m 6m 總高 18m 30 東四環(huán)沿途指示路牌 ① 2m 1m 3 塊（ 萬(wàn) /塊）② 3m 1 塊（ 9 萬(wàn) /塊） 15 地鐵廣告 車(chē)廂內(nèi)廣告： 514mm 514mm 月臺(tái)燈箱：① 2990mm 1500mm② 1945mm 960mm 150 東三環(huán)廣告 120 朝陽(yáng)路沿線燈箱 100 合計(jì) 約 400 本部分費(fèi)用估算為 400萬(wàn)元 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)日益成為現(xiàn)代白領(lǐng)階層獲取信息的主要渠道，所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的廣泛傳播性及準(zhǔn)確的針對(duì)性，同樣可以起到樹(shù)立項(xiàng)目形象，發(fā)布信息的良好作用，因而成為戶外和平面媒體的有效補(bǔ)充。 對(duì)于朝陽(yáng)國(guó)際而言，此兩項(xiàng)推廣渠道都有著極其重要的作用，對(duì)于我們?nèi)绱司o密的銷(xiāo)售周期安排是絕對(duì)必須的。 布展費(fèi)： 30萬(wàn)元（ 1號(hào)館限高 7米，可做二層異型展位搭建） 注：以上兩次展會(huì)布展費(fèi)用除展位搭建及桌椅布置、展板制作等費(fèi)用外，還含小禮品的制作費(fèi)用。 4 月中旬之后廣告量開(kāi)始減少，提醒市場(chǎng)“一期即將清盤(pán)，代言家庭即將在 5 月份出籠”，營(yíng)造緊迫氣氛，加快銷(xiāo)售進(jìn)度，掀起購(gòu)買(mǎi)高潮。 根據(jù)以上銷(xiāo)售任務(wù)核算，本項(xiàng)目需配備 2024名業(yè)務(wù)員，每人每月銷(xiāo) 售指標(biāo) 34套 。客戶服務(wù)部設(shè) 68 人，由一名經(jīng)理管理，人員要求至少大專(zhuān)學(xué)歷，部分人員有酒店工作經(jīng)驗(yàn)，至少一名是幼師專(zhuān)業(yè)，女性最佳。 ? 市場(chǎng)助理 負(fù)責(zé)向總監(jiān)匯報(bào)工作 , 為經(jīng)理和主任服務(wù) , 主管銷(xiāo)售簽約 , 按揭 , 回款 , 市調(diào) , 參與市場(chǎng)推廣 , 物業(yè)包裝 , 并與其他部門(mén)協(xié)調(diào)工作。 銷(xiāo)售部工作流程 為使銷(xiāo)售工作各個(gè)環(huán)節(jié)分工明確、責(zé)任清晰，業(yè)務(wù)銜接協(xié)調(diào)一致，同時(shí)為加強(qiáng)各級(jí)管理人員管理意識(shí)，幫助業(yè)務(wù)員熟悉每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，熟練掌握銷(xiāo)售技能，形成良好的職業(yè)習(xí)慣，更好地實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)，特制定此工作流程。 ? 銷(xiāo)售情況與客戶資料收集、歸檔與分析。 銷(xiāo)售管理流程 A、銷(xiāo)售管理流程圖（簡(jiǎn)要） 銷(xiāo)售部 市場(chǎng) 服務(wù)與合約部門(mén) 財(cái)務(wù)部 ①接洽客戶 ` ①準(zhǔn)備合同文本 ①據(jù)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》收定金及首款 ②簽訂《認(rèn)購(gòu)書(shū)》 ②洽談合同及協(xié)議 ②開(kāi)據(jù)發(fā)票 ③交付定金 ③簽認(rèn)《預(yù)售合同》 ③貸后管理 ④催繳合同首款 ④簽約通知單給銷(xiāo)售部 ④審核各類(lèi)變更及退款情況 ⑤客戶入住 ⑤同銀行辦理客戶按揭手續(xù) ⑥催收按揭辦理放貸情況 。 ? 下發(fā)入住通知，協(xié)調(diào)客戶部門(mén)做好客戶 的入住工作。 工作人員 : 基本工資： 15002500 提 成：年底發(fā)獎(jiǎng)金。 ? 銷(xiāo)售秘書(shū) 女性，有文秘經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)較佳，打字速度快，能寫(xiě)。 銷(xiāo)售的 4 個(gè)組分開(kāi)為兩個(gè)大組，分別由兩名經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，形成一定競(jìng) 爭(zhēng)，并最終由兩名經(jīng)理中業(yè)績(jī)好的擔(dān)任項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)。每期推廣總套數(shù)約為 400— 460套，銷(xiāo)售面積約為 6000070000平方米，銷(xiāo)售額約為 4— 億。為吸 引更多客戶，春節(jié)后在國(guó)貿(mào)、賽特、燕莎等地開(kāi)設(shè)第 2賣(mài)場(chǎng)，做項(xiàng)目型向巡展，一直持續(xù)到春季展會(huì)開(kāi)幕，并結(jié)合具體情況在展會(huì)結(jié)束后立即延續(xù)一周。 3 月國(guó)貿(mào)春季展會(huì) /9月國(guó)貿(mào)秋季展會(huì)： 國(guó)貿(mào)春秋兩季展會(huì)作為北京房地產(chǎn)品牌展會(huì)，知名度高，影響力大，且分別處于一期和二期強(qiáng)銷(xiāo)階段，利于項(xiàng)目的整合推廣，同時(shí)對(duì)于更加成熟的朝陽(yáng)國(guó)際項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是難得的推廣契機(jī) ，故建議重拳出擊