【正文】 分析 ? 2居 2 居在所有項目中都是最多的戶型，競爭激烈。 項目名稱 單價 元 /M2 二居 室 三居室 四居室 面積范圍 價格范圍 面積范圍 價格范圍 面積范圍 價格范圍 M2 萬元 M2 萬元 M2 萬元 本案 毛坯 6200 97120 132141 182194 精裝修 6650 遠洋天地 毛坯 5800/7250 109141 137168 209 138 珠江羅馬 精裝修 7000/6300 109122 139163 金港國際 毛坯 6700 108 130 朝陽園 精裝修 7800 94115 113148 棕櫚泉 精裝修 11000 130140 175186 175186 ? 4居 競爭樓盤中很少四居，只有遠洋天地提供 4 居，在面積上棕櫚泉的三居可以作為比較。 ? 針對上述的情況，建議將本項目劃分為 4 期推廣，人為地把第 1 期開發(fā)的 4號樓分開兩期推廣，如此則可以在宣傳上給買家一個新鮮的感覺。 ? 上述分期只是一個原則，實際操作上一期先打開 3樓東側(cè)，看市場反映再決定同時推 2樓還是一鼓作氣把 3樓的小戶型清光。 —— 公關(guān)活動： ? 買房究竟買什么？ 分層次闡述我們的開發(fā)理念：買房的真正意義識為了有一個家 — 家庭和美是人生的最大幸福 — 好的房子應(yīng)該是適合全家每個人的 好的社區(qū)不僅照顧你的房子，更照顧房子里的人 — 朝陽國際 .北京東區(qū)的家。 ? 朝陽國際圣誕狂歡夜 與有關(guān)酒吧合作（或以贊助形式）于圣誕節(jié)夜舉行 Rave Party。也就是說，我們在做一期整合傳播策略的時候，著眼點是項目的一期，但要達到的影響力是深遠的。 序號 項目 一期 二期 三期、四期 合計 比例 1 售樓部與樣板間 650 200 850 % 2 廣告發(fā)布 755 320 525 1600 % 其中 平面媒體 700 300 500 1500 % 電視廣播 35 15 20 70 % 網(wǎng)絡(luò) 20 5 5 30 % 3 固定媒體 280 120 400 % 4 工地包裝 50 50 100 % 5 印刷品 120 20 30 170 % 6 效果圖 +模型 70 10 80 % 7 直銷和促銷 240 180 180 600 % 8 展會 60 60 120 % 9 第二賣場 50 50 100 % 10 機動費用及不可預見費 130 75 75 280 % 一次性支出費用 1170 140 310 1620 % 隨銷售進度支出費用 1105 560 755 2420 % 機動費用及不可預見費 130 75 75 280 % 推廣費用總計 2405 775 1140 4320 % 表 101 推廣預算開支流向表 工地包裝%廣告發(fā)布%展會%第二賣場%固定媒體%銷售工具%不可預見費%直銷和促銷%售樓部與樣板間%圖 101 推廣預算開支流 向示意 媒體安排 平 面媒體安排 北京青年報60%目標4%生活速遞4%北京晚報11%財經(jīng)雜志6%其它報紙雜志10%北京晨報5% 圖 102 平面媒體投放安排 ? 平面媒體（特別是《北京青年報》、《北京晨報》、《生活速遞》等）因其相對于電視廣告、戶外廣告等媒體具有費用低、傳播率高、表現(xiàn)力強等特性，已成為大多數(shù)樓盤傳播的主要渠道，且已被京城消費者廣泛認可，作為其獲取樓盤信息最為主要的信息渠道。 ? 廣告刊例及媒體簡介 ? 廣 告刊例 ? 媒體簡介： 《北京青年報》 發(fā)行量： 65萬份 到達讀者時間：早晨 讀者群： 85%的讀者年齡在 44歲以下，其中有 35%的讀者年齡為 25— 34歲。 特 點： 政策性強，新聞熱點包羅萬象，內(nèi)容的本地色彩濃重，以報導性新聞為主，不進行深層分析。有 71%的讀者為高級經(jīng)理人、政府官員、企業(yè)領(lǐng)導、專業(yè)技術(shù)人員、文化、文藝界人士。 《新財富》（月刊） 發(fā)行量： （北京地區(qū)） 發(fā)行時間：每月 1日發(fā)行。 戶外媒體 繁華地段的戶外媒體廣告因其具有針對性強、持續(xù)性長、影響力大等特性，成為諸多樓盤爭相選用的傳播渠道，特別是象朝陽國際這樣的大 規(guī)模社區(qū)，在推廣上要充分考慮到品牌的持續(xù)傳播與維系，必須在形象樹立上下大工夫。 具體位置及費用估算見下表（發(fā)布期為一年）： 項目 規(guī)格 ：寬高 費用（萬元） 慈云寺橋單立柱 18m 6m 總高 18m 30 東四環(huán)沿途指示路牌 ① 2m 1m 3 塊（ 萬 /塊）② 3m 1 塊（ 9 萬 /塊） 15 地鐵廣告 車廂內(nèi)廣告： 514mm 514mm 月臺燈箱：① 2990mm 1500mm② 1945mm 960mm 150 東三環(huán)廣告 120 朝陽路沿線燈箱 100 合計 約 400 本部分費用估算為 400萬元 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)日益成為現(xiàn)代白領(lǐng)階層獲取信息的主要渠道，所以通過網(wǎng)絡(luò)的廣泛傳播性及準確的針對性，同樣可以起到樹立項目形象，發(fā)布信息的良好作用，因而成為戶外和平面媒體的有效補充。 對于朝陽國際而言，此兩項推廣渠道都有著極其重要的作用，對于我們?nèi)绱司o密的銷售周期安排是絕對必須的。 布展費： 30萬元（ 1號館限高 7米，可做二層異型展位搭建） 注：以上兩次展會布展費用除展位搭建及桌椅布置、展板制作等費用外，還含小禮品的制作費用。 4 月中旬之后廣告量開始減少，提醒市場“一期即將清盤，代言家庭即將在 5 月份出籠”，營造緊迫氣氛，加快銷售進度，掀起購買高潮。 根據(jù)以上銷售任務(wù)核算，本項目需配備 2024名業(yè)務(wù)員，每人每月銷 售指標 34套 ?？蛻舴?wù)部設(shè) 68 人，由一名經(jīng)理管理，人員要求至少大專學歷，部分人員有酒店工作經(jīng)驗，至少一名是幼師專業(yè)，女性最佳。 ? 市場助理 負責向總監(jiān)匯報工作 , 為經(jīng)理和主任服務(wù) , 主管銷售簽約 , 按揭 , 回款 , 市調(diào) , 參與市場推廣 , 物業(yè)包裝 , 并與其他部門協(xié)調(diào)工作。 銷售部工作流程 為使銷售工作各個環(huán)節(jié)分工明確、責任清晰，業(yè)務(wù)銜接協(xié)調(diào)一致，同時為加強各級管理人員管理意識，幫助業(yè)務(wù)員熟悉每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，熟練掌握銷售技能，形成良好的職業(yè)習慣，更好地實現(xiàn)公司銷售目標，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，特制定此工作流程。 ? 銷售情況與客戶資料收集、歸檔與分析。 銷售管理流程 A、銷售管理流程圖（簡要） 銷售部 市場 服務(wù)與合約部門 財務(wù)部 ①接洽客戶 ` ①準備合同文本 ①據(jù)《認購書》收定金及首款 ②簽訂《認購書》 ②洽談合同及協(xié)議 ②開據(jù)發(fā)票 ③交付定金 ③簽認《預售合同》 ③貸后管理 ④催繳合同首款 ④簽約通知單給銷售部 ④審核各類變更及退款情況 ⑤客戶入住 ⑤同銀行辦理客戶按揭手續(xù) ⑥催收按揭辦理放貸情況 。 ? 下發(fā)入住通知，協(xié)調(diào)客戶部門做好客戶 的入住工作。 工作人員 : 基本工資： 15002500 提 成：年底發(fā)獎金。 ? 銷售秘書 女性，有文秘經(jīng)驗，房地產(chǎn)經(jīng)驗較佳，打字速度快，能寫。 銷售的 4 個組分開為兩個大組，分別由兩名經(jīng)理負責管理，形成一定競 爭，并最終由兩名經(jīng)理中業(yè)績好的擔任項目銷售總監(jiān)。每期推廣總套數(shù)約為 400— 460套，銷售面積約為 6000070000平方米，銷售額約為 4— 億。為吸 引更多客戶，春節(jié)后在國貿(mào)、賽特、燕莎等地開設(shè)第 2賣場，做項目型向巡展，一直持續(xù)到春季展會開幕，并結(jié)合具體情況在展會結(jié)束后立即延續(xù)一周。 3 月國貿(mào)春季展會 /9月國貿(mào)秋季展會： 國貿(mào)春秋兩季展會作為北京房地產(chǎn)品牌展會，知名度高，影響力大，且分別處于一期和二期強銷階段，利于項目的整合推廣，同時對于更加成熟的朝陽國際項目來說，是難得的推廣契機 ，故建議重拳出擊