【正文】 昌閣商圈適宜于形成和強(qiáng)化構(gòu)筑百貨、飲食消費(fèi)和金融中心；東區(qū)適宜于形成以陽(yáng)光城、曲江百貨市場(chǎng)、蘇寧羅城店、水果蔬菜水產(chǎn)品小商品批發(fā)市場(chǎng)等為主體的商貿(mào)、物資線狀形態(tài)供應(yīng)基地；西區(qū)適宜于形成以鐵路西站、會(huì)展中心 、來鶴臺(tái)、廣潤(rùn)發(fā)、邗江路等為主體構(gòu)筑的 “十字”交叉線狀客流、會(huì)展、本城區(qū)配套服務(wù)中心；南區(qū)適宜于形成以大唐世家、新世紀(jì)大酒店、揚(yáng)州商城、東方銀座、九洲大廈、待建 106 號(hào)地塊商業(yè)項(xiàng)目等為支撐的條線形商貿(mào)和專業(yè)市場(chǎng)中心，該中心可以江陽(yáng)路一線實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步延伸；北區(qū)則宜形成以旅游景點(diǎn)、旅游產(chǎn)品市場(chǎng)、旅游配套服務(wù)為優(yōu)勢(shì)資源的休閑旅游服務(wù)業(yè)帶狀中心。如果是國(guó)際品牌還將給予政策優(yōu)惠。年銷售額約 2 億，居揚(yáng)州商業(yè)零售行業(yè)之首。 C：百盛商業(yè)大廈 揚(yáng)州百盛商業(yè)大廈有限公司系揚(yáng)州市商貿(mào)局與馬來西亞金獅集團(tuán)合資經(jīng)營(yíng)的大型綜合性百貨商場(chǎng)，位于城區(qū)繁華地段文昌中路 98 號(hào)，面積 2 萬(wàn)平方米，經(jīng)營(yíng) 15 個(gè)大類 5 萬(wàn)多種商品。 （ 1）區(qū)域功能劃分 1F：針織品、化妝品、飾品等小百貨 2F：面料、服裝 3F：童裝 （ 2）經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 是一家主要經(jīng)營(yíng)低檔百貨類的批發(fā)型大市場(chǎng)。 二、揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)狀況 導(dǎo)讀：該部分將就以下問題進(jìn)行回答 揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的總體情況怎樣？ 揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)的銷售方式怎樣？ 揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)消費(fèi)者的構(gòu)成？ 揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)日趨火爆的原因？ 揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)方式？ 哪些人在做揚(yáng)州的商業(yè)地產(chǎn)？ 揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)面臨的主要問題有哪些？ 目前揚(yáng)州市有哪些商業(yè)地產(chǎn)在售， 其情況如何？ 揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概述 目前，揚(yáng)州的建設(shè)步伐正在加快，尤其是房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展強(qiáng)勁。 揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)消費(fèi)者構(gòu)成 A：投資者是購(gòu)買商鋪的主力。 從商鋪經(jīng)營(yíng)角度來看，目前揚(yáng)州各類商鋪大都采取所有者與經(jīng)營(yíng)者分離的經(jīng)營(yíng)模式，從根本上將商鋪統(tǒng)一化經(jīng)營(yíng)，有效地減少了投資風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)高額投資回報(bào)。如宋城名都等商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的初步形成，及運(yùn)營(yíng)氛圍的日趨匯集，將使揚(yáng)州的商業(yè)服務(wù)體系更均衡、服務(wù)范圍更廣泛，將有利于促進(jìn)揚(yáng)州商都地位的提升。 1揚(yáng)州市在售商鋪有關(guān)情況 A、宋城名都 位置：文昌中路與泰州路交匯處 建筑面積：總建筑面積約 5 萬(wàn)平方米，一期面積 萬(wàn)平方米，已建成，二期面積近 1萬(wàn)平方米。 建筑面積：約 9000 平方米。 計(jì)劃經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型：購(gòu)物，餐飲，娛樂，休閑。 建筑面積：約 4500 平方米。 XX 廣場(chǎng)的發(fā)展前景。 從目前 XX 廣場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)狀況來看，在揚(yáng)州商業(yè)圈內(nèi)屬中等，不及萬(wàn)家福和金鷹國(guó)際商城。 3）商場(chǎng)硬件設(shè)施條件好。 由于經(jīng)營(yíng)品種和 1層和 2 層基本雷同，東樓 3層經(jīng)營(yíng)狀況不好，一些經(jīng)營(yíng)戶開始停止?fàn)I業(yè)，轉(zhuǎn)讓鋪位。 引進(jìn)了新的領(lǐng)導(dǎo)班子后，對(duì) XX 廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)品種和經(jīng)營(yíng)布局進(jìn)行了調(diào)整，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與先前相比有明顯的改善。從某種意義上說，“思路”最值錢。該系統(tǒng)力圖通過三個(gè)支撐點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)建立和提高目標(biāo)客戶對(duì) XX廣場(chǎng)信心的目的。做到讓目標(biāo)客戶群放心投資。并使其相信 XX 廣場(chǎng)的市場(chǎng)培育已經(jīng)接近尾聲，即將步入上行通道。 推廣媒體 房地產(chǎn)廣告的常用媒體主要有報(bào)刊、視聽、戶外和其 他印刷媒體幾大類。副題力圖用“穩(wěn)”和“賺 ”字來配合賣點(diǎn)在主題強(qiáng)調(diào)升值后又一次給目標(biāo)客戶群以心理刺激，促使其按著我們的推廣賣點(diǎn)中的算帳程式去演算自己投資 XX廣場(chǎng)會(huì)獲得的預(yù)期收益。其主要的軟文議題擬做如下設(shè)定： 1）投資的形式與投資收益分析 2）城市中心地段的商業(yè)價(jià)值與升值潛力 3）成 熟的商圈的發(fā)展 4）為想進(jìn)行商鋪投資的消費(fèi)者支招 5）現(xiàn)成的商鋪和沒蓋好的商鋪之間的風(fēng)險(xiǎn)差距 6）出色的經(jīng)營(yíng)者對(duì)商業(yè)項(xiàng)目成敗的決定性 7）管理水平是決定商業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 8）新型商業(yè)業(yè)態(tài)“ Shopping mall”的生命力和潮流性 9）人多好辦事，上規(guī)模的經(jīng)營(yíng)群體的低風(fēng)險(xiǎn) 10）返租的風(fēng)險(xiǎn)在現(xiàn)房和期房上的不同 11）投資者現(xiàn)身說法 12）業(yè)主現(xiàn)身說法 13）揚(yáng)州返租類地產(chǎn)的比較 C：新聞性廣告 通過媒體在其經(jīng)濟(jì)新聞?lì)惏鍓K內(nèi)報(bào)道 XX廣場(chǎng)的收入增 長(zhǎng)水平，人流增長(zhǎng)，效益提高等等。 商場(chǎng)的售點(diǎn)包裝 商場(chǎng)的售點(diǎn)包裝是針對(duì)投資者的心理設(shè)計(jì)的。具體的活動(dòng)方式擬做如下的設(shè)計(jì)： 1）大規(guī)模的促銷活動(dòng)。因?yàn)楸娝苤?XX 廣場(chǎng)目前處在經(jīng)營(yíng)上的上行通道內(nèi)，商場(chǎng)內(nèi)很多經(jīng)營(yíng)業(yè)主都有賺到錢的感覺，在這個(gè)時(shí)候如果可以再等一段時(shí)間，其美譽(yù)勢(shì)能將會(huì)更加強(qiáng)勁。 B：銷售周期劃分與控制 根據(jù) XX廣場(chǎng)的實(shí)際情況，我們不擬按傳統(tǒng)的將項(xiàng)目劃分為預(yù)熱期，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，開盤期，強(qiáng)銷期，持續(xù)期，尾盤期的銷售周期劃分方式，因?yàn)?XX 廣場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了二次銷售而且在揚(yáng)州已經(jīng)有了知名度，屬于已經(jīng)被認(rèn)知的項(xiàng)目了。 4）封盤期：該階段時(shí)間不確定，從一次開盤后至二次開盤之間的時(shí)間都可稱之為封盤?？梢娔壳巴顿Y者的投資信心仍然建立在一個(gè)“穩(wěn)”字的基礎(chǔ)上。這個(gè)方式目前在揚(yáng)州應(yīng)用得不多，好處是可以讓消費(fèi)者看得到一年更比一年賺得多，壞處是可能增加回報(bào)成本。因?yàn)檫@樣 對(duì)投資者而言，進(jìn)可攻退可守，會(huì)有更大的主動(dòng)權(quán)。后來， 5層及東樓逐漸開始營(yíng)業(yè)。一般情形下，任何消費(fèi)者在購(gòu)買一件商品特別是價(jià)值較高的商品以前，都會(huì)有意無(wú)意地通過種種信息渠道得到有關(guān)此類商品的一些信息（包括價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量等），然后根據(jù)這些信息及對(duì)于這件商品的直觀了解，在心里先衡量這個(gè)東西到底值多少錢。由此我們建議可以采用適當(dāng)?shù)漠惖貭I(yíng)銷的方式，把 XX廣場(chǎng)的推廣幅射到周邊的地區(qū)去。 對(duì)商場(chǎng)的內(nèi)部環(huán)境的改造 對(duì)商場(chǎng)內(nèi)部的環(huán)境適當(dāng)?shù)募右哉{(diào)整，通過調(diào)整燈光給消費(fèi)者更良好的視覺效果，并適當(dāng)增加例如水車、休息座椅、架橋等景觀設(shè)計(jì)，融購(gòu)物與觀景于一體。并通過燈光設(shè)計(jì)使共享大廳擁有動(dòng)感強(qiáng)烈和層層出新的三維空間景觀。 A：針對(duì) XX 廣場(chǎng)項(xiàng)目銷售人員的要求： 1）銷售人員的搭配要求 2）銷售人員的基本要求 3）銷售人員的專業(yè)知識(shí)要求 4）銷售人員儀表要求 5）銷售人員的心理素質(zhì)要求 6）銷售人員的服務(wù)規(guī)范及要求 7）銷售人員的組織 紀(jì)律要求 8）銷售人員的自我提升要求 B：針對(duì) XX 廣場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的管理 1）銷售方針的確立 2）銷售方針的貫徹 3）擬定銷售計(jì)劃 4）銷售計(jì)劃的實(shí)施 5）權(quán)限內(nèi)銷售計(jì)劃的修正 C：銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成和崗位要求 1）銷售部門的構(gòu)成 2）銷售部經(jīng)理崗位要求 3）銷售主管崗位要求 4）銷售代表崗位要求 5）銷售后勤人員崗位要求 D：銷售工作制度 1）銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理制度 2）銷售現(xiàn)場(chǎng)的周會(huì)制度 3）銷售工作流程 4）銷售工作制度 5）銷售人員守則 6）銷售人員儀表、儀容準(zhǔn)則 7）銷售人員行為準(zhǔn)則 8）銷售部?jī)?nèi)部的禮儀規(guī)范 9）銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度 10）銷售人員懲處制度 11）銷售人員的提升制度 12）銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn) E：銷售的基本流程 1）客戶進(jìn)門工作流程 2）介紹產(chǎn)品工作流程 3）購(gòu)買洽談工作流程 4）帶看現(xiàn)場(chǎng)工作流程 5）暫未成交時(shí)應(yīng)做工作 6）客戶資料表填寫工作流程 7）客戶追蹤工作流程 8）成交收定工作流程 F：銷售人員的培訓(xùn)設(shè)計(jì) 1）培訓(xùn)時(shí)間 2）培訓(xùn)地點(diǎn) 3）培訓(xùn)參與人員 G：銷售人員的培訓(xùn)方法 1）講授法 2）分組討論法 3）個(gè)別指導(dǎo)法 4）說明法 5）說服法 6）問題解答法 7）輔導(dǎo)法 8）作業(yè)挑戰(zhàn) H：基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容 1）項(xiàng)目公司歷史培訓(xùn) 2）項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn) 3）企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制培訓(xùn) 4）簡(jiǎn)單市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論 5）房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)名詞及知識(shí) 6）本項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) I：提高培訓(xùn) 1）推銷方法及技巧 2）顧客心理分析 3）相關(guān)房地產(chǎn)案例探討 四、支持是物業(yè) 導(dǎo)讀：該部分將就以下問題進(jìn)行回答 如何對(duì) XX 廣場(chǎng)進(jìn)一步的進(jìn)行形象提升？ 形象提升對(duì)銷售和建議品牌的作用？ XX廣場(chǎng)作為一個(gè)成熟的已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)的商業(yè)項(xiàng)目，其對(duì)比于其他處在期房階段的商業(yè)項(xiàng)目來說，優(yōu)勢(shì)不言而喻，尤其是 XX 廣場(chǎng)在進(jìn)行調(diào)整后正呈現(xiàn)出發(fā)展的勢(shì)頭。 根據(jù)目前的市場(chǎng)調(diào)研情況來看， 8000元左右的價(jià)格是 XX 廣場(chǎng)消費(fèi)者可以接受的價(jià)格。后來，聘請(qǐng)了經(jīng)驗(yàn)豐 富的專業(yè)人士，調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種和格局， 2021 年 9 月 18日重新開業(yè)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)明顯改善。 銷售定價(jià)