【正文】 訓(xùn)練有素的經(jīng)營(yíng)中的物業(yè)，讓到現(xiàn)場(chǎng)的投資者有一種物超所值的感覺。 D：其他廣告手段 揚(yáng)州城市小，幅射速度快，揚(yáng)州人聰明，有頭腦，但同時(shí)又容易對(duì)大眾傳播產(chǎn)生信度，因此比較適合口碑傳播這一廣告形式，而 XX 廣場(chǎng)由于其現(xiàn)房的特點(diǎn)又具備了眼見為實(shí)這一特性，因此可以為很多聽了傳聞以后又來實(shí)地考察的投資者提供考察的舞臺(tái)。 1） XX 廣場(chǎng)的增長(zhǎng)類新聞，如：營(yíng)業(yè)額、利稅率、收入增長(zhǎng)水平高于同期其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，我們的軟廣告的目的就是通過第三方站在中立、權(quán)威的立場(chǎng)上的不經(jīng)意的客觀評(píng)述，將 XX 廣場(chǎng)的推廣賣點(diǎn)作為其主題典型來介紹。 賣點(diǎn)設(shè)定 A：升值類賣點(diǎn)初擬： 1）黃金地段 2）精英管理團(tuán)隊(duì) 3）營(yíng)業(yè)額、人流量稱出的“旺鋪”勢(shì)態(tài) 4）遠(yuǎn)期規(guī)劃和目標(biāo) 5）二手交易的價(jià)格 6）隨中國(guó)總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的升值 7） XX 廣場(chǎng)市場(chǎng)的培育和成熟狀態(tài) B：穩(wěn)定類賣點(diǎn)初擬： 1）眼見為實(shí)，成熟現(xiàn)鋪 2）蒸蒸日上的人氣和經(jīng)營(yíng) 3）早投資的已經(jīng)產(chǎn)生了回報(bào) 4）開發(fā)商的下一輪宏偉目標(biāo) C：賺錢類賣點(diǎn)的初擬： 1）返租回報(bào) 2）各類投資工具與投資 XX 廣場(chǎng)的比值 3） XX 廣場(chǎng)商鋪二手買賣的高收益 4）揚(yáng)州零售業(yè)的火爆和文昌閣附近的商圈的發(fā)展 5）某些 XX 廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的高收入 廣告設(shè)計(jì)思路 A：硬廣告：廣告主題的展示舞臺(tái)，在廣告中突出升值空間的訴求。 B：推廣副主題：穩(wěn)賺“時(shí)代”揚(yáng)州人喜歡計(jì)算，自古以來又有商業(yè)經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)，因此經(jīng)營(yíng)心理和技巧方面是有自負(fù)的。根據(jù) XX廣場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)的性質(zhì)，我們將推廣媒體主力放在報(bào)刊視聽媒體和印刷媒體上。 二、關(guān)鍵是推廣 導(dǎo)讀：該部分將就以下問題進(jìn)行回答 1 、 XX 廣場(chǎng)項(xiàng)目的推廣思路是什么？ XX 廣場(chǎng)項(xiàng)目的推廣手法有哪些？ XX 廣場(chǎng)項(xiàng)目的推廣主題是什么？ XX 廣場(chǎng)項(xiàng) 目的廣告設(shè)計(jì)思路怎樣？ XX 廣場(chǎng)項(xiàng)目的賣點(diǎn)有哪些？ 采用什么樣的包裝，搞什么樣的活動(dòng)可以提高 XX 廣場(chǎng)項(xiàng)目的銷售人氣？ 在確定營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)后，如何有效地實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效交流，就成了項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，解決這個(gè)關(guān)鍵問題的手段就是推廣。它是培養(yǎng)目標(biāo)客戶群對(duì) XX 廣場(chǎng)項(xiàng)目信心的關(guān)鍵一環(huán)。并通過合理化的引導(dǎo)，讓目標(biāo)客戶群針對(duì)上述項(xiàng)目進(jìn)行比較和計(jì)算，讓更多的人了解 XX廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)步入正軌。眾所周知，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目值不值得投資就要看它是不是可以賺錢了，看一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目是不是賺錢除了看營(yíng)業(yè)報(bào)表外，作為普通投資者，恐怕就要觀察這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的終級(jí)消費(fèi)者了。雖然開發(fā)商方面做出了十分明智的策略調(diào)整，最大限度地挽回了聲譽(yù)，但從市場(chǎng)調(diào)研的情況來看，仍然需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，美譽(yù)度才能恢復(fù)到當(dāng) 年的水準(zhǔn)。從目前的揚(yáng)州甚至全國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況來看，很 多的商業(yè)項(xiàng)目在說與做上并沒有實(shí)現(xiàn)有機(jī)的結(jié)合，承諾和現(xiàn)實(shí)對(duì)不上號(hào)。 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的確定 在對(duì) XX廣場(chǎng)項(xiàng)目進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，我們確定了以信心為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 根據(jù)對(duì) XX 廣場(chǎng)的綜合分析，我們認(rèn)為，實(shí)現(xiàn) XX廣場(chǎng)項(xiàng)目銷售的核心要點(diǎn)，就是要通過一系列的營(yíng)銷策劃手段，建立和培養(yǎng)投資者們對(duì) XX廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)預(yù)期的信心。 下篇 營(yíng)銷推廣思路 理清思路的意義：理論決定實(shí)踐，思路決定行動(dòng)。 在揚(yáng)州，多數(shù)產(chǎn)權(quán)商鋪 順利售出后，遲遲不能進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，使投資者對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生擔(dān)憂，購(gòu)買產(chǎn)權(quán)商鋪的熱情受挫。盡管多數(shù)已售出產(chǎn)權(quán)的商鋪遲遲不能進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，一定程度地打擊了市民的投資熱情，但是，由于這些商鋪產(chǎn)權(quán)售出后的時(shí)間并不算久，還不能算是經(jīng)營(yíng)失敗，所以，部分投資人的投資熱情依然較高。 4） 3 層得房率低。 比如：在調(diào)查中，不少被調(diào)查者反映了以下一些問題： 經(jīng)營(yíng)范圍很廣，高中低檔都有，商場(chǎng)難以形成良好的整體形象； 廣告宣傳力度不夠； 從三層上四層不方便等等。 B：劣勢(shì) 1）已有的市場(chǎng)形象需進(jìn)一步改善。 占地面積 萬平方米，建筑面積 萬平方米，為揚(yáng)州第一。但是，近期有比較明顯的改善，呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭。前期，由于種種原因，經(jīng)營(yíng)狀況一般。 XX廣場(chǎng)為揚(yáng)州市的商業(yè)標(biāo)志性建筑，占地面積 萬平方米，建筑面積 萬平方米，集購(gòu)物、美食、休閑、文化、娛樂、旅游及停車服務(wù)等多功能于一體，是揚(yáng)州市乃至蘇中地區(qū)目前唯一的一家提供“一站式”立體服務(wù)的現(xiàn)代綜合消費(fèi)場(chǎng)所。 三、 XX 廣場(chǎng)有關(guān)情況 導(dǎo)讀：該部分將就以下問題進(jìn)行回答 XX 廣場(chǎng)項(xiàng)目的相關(guān)情況。 租金（ 40 年）： 611 萬元 / 鋪位，平均在 89 萬元 / 鋪位。 E：躍進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 采用一次出租 40 年的方式，實(shí)際相當(dāng)于出售。 銷售狀況：較好，已售出約 60% 客戶來源：本地和外地的投資人和經(jīng)營(yíng)者。 C：鴻泰家園商業(yè)街 位置：文昌東路北側(cè)。 售價(jià)： 一樓： 13000 元 /平方米 二樓： 9500 元 /平方米 三樓： 7300 元 /平方米 四樓： 5700 元 /平方米 五樓： 4700 元 /平方米 得房率： 60%。 客戶來源：揚(yáng)州及周邊地區(qū)如蘇州、上海等地。 一期售價(jià)： 一樓平均售價(jià)約 7000 元 /m2； 二樓平均售價(jià)約 4000 元 /m2； 三樓平均售價(jià)約 2300 元 /m2； 整體均價(jià)： 約 4500 元 /m2。 例如來鶴臺(tái)廣場(chǎng)，一期商鋪已基本銷售完畢，已基本具備了開業(yè)經(jīng)營(yíng)的條件，但由于招商工作進(jìn)展不利，未能迅速進(jìn)入經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。最近，像宋城名都、來鶴臺(tái)、陽光城、東方銀座等商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，幾乎無一例外地出現(xiàn)熱銷局面，這說明商業(yè)地產(chǎn)被開發(fā)商看好的同時(shí)，也正為越來越多的個(gè)體投資者認(rèn)同。 揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)漸漸與國(guó)際潮流接軌 揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)已從過去的“小農(nóng)意識(shí)”社區(qū)商鋪、住宅商鋪等，已逐步發(fā)展到關(guān)注城市區(qū)域的商業(yè)街、 SHOPPING MALL、主題式商場(chǎng)、內(nèi)藏式商鋪等。將商鋪整體形象展現(xiàn)于市場(chǎng)，利于吸引顧客； 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方向。 另外，隨著揚(yáng)州城市主導(dǎo)發(fā)展方向的轉(zhuǎn)變及沿江大開發(fā)戰(zhàn)略思想的確立，要求揚(yáng)州的區(qū)域功能走上更高層次，商業(yè)和旅游業(yè)作為兩大支撐要素，有著迫切發(fā)展的要求，這也是商業(yè)地產(chǎn)被看好的“城市意識(shí)”，并有可能促使商業(yè)地產(chǎn)成為揚(yáng)州下個(gè)階段房地產(chǎn)發(fā)展的新熱點(diǎn)。 B：外地人員占了相當(dāng)大的比例。 包租的銷售方式是目前揚(yáng)州在建商業(yè)地產(chǎn)銷售的主流方式。 揚(yáng)州市商鋪銷售的總體特征 從目前收集到的資料來看，目前揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)的銷售狀況總體良好，此次調(diào)查的正在出售產(chǎn)權(quán)的商鋪，銷售情況都比較好，銷售情況相對(duì)較差的鴻泰花園商業(yè)街也已銷售了近 60%的鋪位。 三樓主要經(jīng)營(yíng)兒童服飾，目前正處于季節(jié)更換之時(shí)，因而前來給孩子添置衣服的家長(zhǎng)較多，生意也較往日的好，人流量一般，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如一樓人擠人的場(chǎng) 面。 一樓的租金為 200400 元 /㎡（根據(jù)位置好壞），標(biāo)準(zhǔn)攤位面積在 ㎡； 二樓的租金在 170180 元 /㎡，一般標(biāo)準(zhǔn)攤位面積在 15 ㎡； 三樓的租金價(jià)格在 60 元 /㎡，一般標(biāo)準(zhǔn)攤位面積在 20 ㎡。 D：東方商品城 位于金鷹國(guó)際商城東南面，是一家百貨類小商品批發(fā)市場(chǎng)。 （ 1）區(qū)域功能劃分 B1：超市、家電 1F：皮具、化妝品、珠寶、照相器材、鐘表、手機(jī) 2F：女裝、女休閑裝、飾品、美容院 3F：男裝、男休閑裝 4F：家居床上用品、文化用品、羊毛衫、兒童用品、琴行、健身器材 （ 2）經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 以經(jīng)營(yíng)中偏高檔百貨為主，經(jīng)營(yíng)范圍較廣。經(jīng)過兩年多的經(jīng)營(yíng)，不斷地調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種，已經(jīng)被公認(rèn)為揚(yáng)州市最高檔的購(gòu)物場(chǎng)所，經(jīng)營(yíng)狀況良好。以國(guó)際知名高檔精品百貨為主流。 金鷹國(guó)際地上樓層共六層，內(nèi)外部裝修氣派豪華。 商城三樓經(jīng)營(yíng)的 有國(guó)內(nèi)知名品牌的女裝專柜，也有一些中低檔的女裝柜臺(tái)，此外還有一些男裝、針織品等。 （ 1）區(qū)域功能劃分 B1：百貨超市、醫(yī)藥 1F：化妝品、女式鞋包、黃金珠寶、鐘表 1/2F：工藝禮品 2F：少女服飾、飾品 3F：淑女服裝、內(nèi)衣、針織品 4F：男士服飾、男式皮鞋 5F：運(yùn)動(dòng)用品、運(yùn)動(dòng)服飾、童裝、床上用品 6F：辦公用品、小家電、照相器材、燈具、 宏圖三胞賣場(chǎng) 7F：?jiǎn)T工餐廳 8F：倉庫、辦工區(qū) （ 2）經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)