【正文】 格 、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的售前售后服務(wù)，在全國各大城市大放異彩，被廣泛用于各省市的標志性建筑物上。 我們制定這套導購手冊意在幫助巨峰終端銷售人員比較系統(tǒng)的了解終端銷售過程中遇到的問題及解決方法，我們的導購手冊所涉及的問題是比較典型的、常見的問題，如您在銷售過程中遇到我們導購手冊中沒有涉及到的問題，請您及時反饋給我們，以便我們及時做出解答。 3． 效果疑慮： 涂料買回后，理想效果能否得到實現(xiàn)，也是消費者擔心的一個主要問題。 4 恒心： 做任何事都不是一觸而就的，要有持之以恒的精神，能經(jīng)得起挫折。 4 形體： ⑴ 形體：風度要文雅大方、禮貌得體、不卑不亢。 ★ 雙手相握，搓動或不斷玩弄手指（拘謹缺乏自信）。 第二章 導購中的程序、技巧及注意事項 （一） 營業(yè)前的準備工作： 1 導購員應(yīng)在早上開店前，做好以下準備工作： 1） 做好清掃工作，保持 地面、墻壁清潔； 2） 成列架上，箱、罐擺放整齊，并保持有足夠的產(chǎn)品庫存； 3） 配備足夠的宣傳資料，將產(chǎn)品單價表放在醒目位置； 4） 配備好常用辦公用品。 之后馬上回到先前的顧客面前，并認真的接待好每位顧客。 對著漆罐抄抄寫寫的人 這種顧客一般是肯定要買油漆的，但不會立即作出決定，而是要進行 比較，他們一般是非常謹慎和比較挑剔的顧客。主要是通過和 客戶交談，我們有目的地提問來獲取準確信息，這一方面會隨著經(jīng)驗的積累做到越來越熟練、準確。 （ 7）有針對性的進行導購 當我們對顧客的情況有所了解后，就可以決定從哪個賣點切入，打開突破口，事實上每個客戶在決定買與不買的過程中，都有一個阻力點，找到了這個阻力點，你就成功一半，解決了這個阻 力點，你的導購就成功了。 （ 4） 產(chǎn)品種類齊全；附說明書。這樣 周而復始，從而破壞整個涂膜。但在一定的受力限度內(nèi)，漆膜變形而不被破壞。好的乳膠漆有好的質(zhì)感。 8 顏色齊全 公司擁有專業(yè)的調(diào)色設(shè)計師，先進的進口調(diào)色儀器和專業(yè)的色彩設(shè)計師，可根據(jù)用戶的要求調(diào)配、生產(chǎn)出各種顏色。 10 噴涂與刷涂的用料比 首先，肯定的告訴您（消費者）噴涂比刷涂多一些面積。 5） III 產(chǎn)品認證證書 3 關(guān)于服務(wù)介紹的目 的 1）這是能夠打動顧客的手段之一，要讓顧客知曉我們的產(chǎn)品特點。 6 年（ 2190） =分 /天，偽劣漆 100（價格）247。 (五 ) 開單方式： 等顧客對我們的產(chǎn)品有了興趣以后，他詢問的一些問題也就開始涉及到了價格、購買數(shù)量、施工達到什么樣的效果等，我們應(yīng)及時建議客戶預算一下材料用量，可根據(jù)顧客的關(guān)心程度分兩種情況： ① 客戶沒有耐心等你開單，他可能并不是要馬上買漆，只是先了解一下情況、問問價而已，我們就按綜合成本核算大致算一下，這屬于“粗算”。 3 翻開價目表，詢問購買數(shù)量。 2 利用開單的機會，適當?shù)南蝾櫩屯扑]我們的油漆產(chǎn)品。 對暫時不購買的客戶也要填好“潛在客戶登記表”告訴他是為了保持聯(lián)系。 對自己不能解決的事要及時請示上司，并向客戶解釋。 （十一）導購流程 1 客戶進門后，先用目光交流，引起客戶的親切感，然后微笑迎接，走向客戶“您好，家里裝修啊，請進來看一下”。 8 促成客戶購買。 1 品質(zhì)：國內(nèi)首批通過 ISO9001 國際質(zhì)量體系認證、 ISO1400 環(huán)保體系認證、中國環(huán)境標志產(chǎn)品 認證的產(chǎn)品。 9 成本合理，綜合成本低。能退的應(yīng)盡快辦理，不能退的應(yīng)耐心地說明原因。 5 隨時 查貨：隨時清查帳面與存貨數(shù)量，以免出現(xiàn)差錯，同時可以及時補貨，以免斷貨。 四、購員的考核項目： 熱愛本職工作，言行以維護‘世紀藍寶’品牌為準則，有主動工作的積極性； 能熟練運用導購規(guī)范語言和專業(yè)知識； 1 能做 好導購，完成規(guī)定的銷量。 9 不遲到，不早退，工作時不離崗，上班時不做與工作無關(guān)的事。再次，我們集團實力雄厚，推廣費用由集團承擔，貨物有廠家直銷，沒有中間環(huán)節(jié)，同一品種都是全國統(tǒng)一價格。 十一：我們請的油工從來就沒做過“世紀藍寶”牌漆，我擔心他做不好？ 您放心好了，我們的產(chǎn)品配方獨特，比任何產(chǎn)品施工都方便，只要油工按要求施工都能達到樣板的效果，何況我們還有施工監(jiān)理員，總之我們盡一切努力保證您的涂裝質(zhì)量。 其三： 我們的油漆你已親自看過、了解過，絕對是好品牌、質(zhì)量好的油漆，如果你擔心油工不配合，我們可以派技術(shù)員給你施工，保證質(zhì)量，如果你堅持要用你請的油工，那我們有施工監(jiān)理負責施工過程的指導和監(jiān)督，保證施工效果。即從天花板開始，然后才是墻壁，門窗，最后刷墻角。 朝西的房間由于受到一天中最烈的落日西照的影響，采用深冷色，這樣更好。 二十六：怎樣才能證明你們的涂料是健康？ 首先， 我們的生產(chǎn)嚴格執(zhí)行 ISO14001國際環(huán)境管理標準，產(chǎn)品符合《裝飾裝修材料有害物質(zhì) 限量標準》。最常見的建筑 涂料（乳膠漆）又分為外墻涂料、內(nèi)墻涂料及其他特殊用途的建筑涂料。該標準規(guī)定了聚酯漆中各種有害物質(zhì)的最高含量，其標準如下： 國家標準 ‘世紀藍寶’牌漆 GB185822020 實際情況 揮發(fā)有機化合物 （ VOC） G/L ≤ 700 ≤ 610— 540 涂料中苯 ≤ 未測出 涂料中甲苯 +二甲苯總和 ≤ 40 ≤ 35— 20 游離 TDI 含量 ≤ ≤ 10 具體數(shù)據(jù)請您參考：檢測報告；各種證書 說 明 書；工程圖集 本手冊為第一版。 其三， 經(jīng)國家環(huán)境分析中心檢測，產(chǎn)品中不含甲醛、鉛、汞、苯等有害物質(zhì)或嚴重刺激人體感官的化學物質(zhì)，固化劑游離 TDI 含量低于 %，完全符合國際及國家衛(wèi)生組織的標準。 二十二：什么是啞光漆和半光漆？有什么區(qū)別？涂后效果有什么不同？ 啞光漆和半光漆主要是就漆膜的光澤度而言，根據(jù)國標，半光漆的光應(yīng)在 50度左右（ 60度角），啞光漆僅是一種俗語，無標準。 十九：什么叫 TDI 其化學名稱叫甲苯二異 氰酸酯，是劇毒物質(zhì)，對皮膚、眼睛和黏膜有強烈的刺激作用。在施工時刷感好，沒有流掛、飛濺且涂刷紋路易于消除；涂刷后墻面平整、細膩、色澤均勻；干燥后漆膜手感好，如果對家具環(huán)境有更高要求的，請選擇耐洗擦性好的墻面品種，如（ W300， W500， W600）。不象市場上的一些雜牌乳膠漆、油漆，空氣中含較高的苯、甲醛、游離 TDI等毒性較大、氣味較濃的漆，不僅誤了您的入住時間，更重要的是損害了您的身體健康。 七：油漆都能還價而你們的油漆為什么不能還價 我們所有產(chǎn)品都是長家直銷的，價格全國統(tǒng)一，我們沒有這個權(quán)利作出調(diào)整，我們已經(jīng)減少了很多中間環(huán)節(jié)，價格是非常合理的，我們的任務(wù)是全心全意做好售后服務(wù)工作，把每個用戶服務(wù)到位，做出最好的效果。我可以告訴您我們的乳膠漆更好，你可以摸一下我們的實物漆膜效果，手感細膩，爽滑，而且耐擦洗性達一萬次以上，您可以用抹布擦、洗污漬，可用洗潔精洗掉，我們做過實驗，完工的乳膠漆耐水浸泡 100 天都不會有問題。 3 能做到店面經(jīng)常保持干凈整潔。 7 資料管理： 1） 所有可公開的宣傳資料要分類整齊的擺放在洽談桌上，便于客戶翻閱，保密資料要妥善保管； 2） 隨時記錄好客戶資料，隨時查閱，做好跟蹤服務(wù)工作； 3） 要細心管理好資料，防止被撕毀、浸濕、卷曲等，延長使用期。 1 清潔衛(wèi)生： 1）隨時清掃地面，要求無紙 和無污漬。 11 施工性能好，干燥速度快就，流平性 好，手刷性強。（施工簡單，效果明顯） 3 技術(shù)服務(wù)，為方便廣大消費者，我們成立了強大的專業(yè)技術(shù)隊伍，為消費者提供了良好的施工保證、專業(yè)咨詢。 9 客戶暫時沒有購買，禮貌地感謝他，微笑送別，切記不能遇到挫折就改變臉色，讓客戶覺得我們勢利，客戶受了我們的觀點，到其他油漆店走一圈，還可能再回來，我們要努力營造下一個機會。 3 請客戶看樣板效 果，看資料，適時、適度地作介紹：“這是用＜世紀藍寶＞牌漆裝修的實際效果，或者提問：您家房間有多大面積？用了多少張面板等。 首先要明白：顧客有期望才會有抱怨，顧客抱怨是珍貴的情報，因此我們對顧客抱怨可以參考如下： ① 克制自己，避免感情用事，樹立“客戶永遠是對的”概念。 對已購買的客戶，可送貨上門，客氣親切地打聲招呼：“您慢走，有什么需求隨時打電話來，我將全力為您解決。 4 在漆罐上蓋上“已出售”和“某某專賣店”的印章。 促成成交的導購正確作法： 1 不要介紹新產(chǎn)品。開單應(yīng)有條理性，讓 客戶明白：如乳膠漆、木器漆、地板漆、輔料等分類從底到面各項寫出，單開好后可簡單向顧客介紹一下工序，對 單上的產(chǎn)品作一番簡要說明。 3 年（ 1095 天） = 分 /天。 3）消除或減弱油漆工在客戶心目中的主導地位。噴涂加水為10%； 2 噴涂可以節(jié)約給人工刷漆的工錢，使消費者總體成本并未增加，但得到更好的效果，對裝飾公司而言則提高工作效率。 9 建議使用高壓無氣噴涂 高壓無氣噴涂是使用高壓柱塞將涂料加壓，強制其通過高強度噴嘴而霧化成細小的微粒，直接噴到墻面，與墻面的機械咬合力增強，附著力提高，有效延長涂層使用壽命；高壓無氣噴涂以每小時 300— 500 平方米的高效施工，讓您體會到真正的省時、省力、省錢的效果。 50（涂刷平方數(shù)） 247。除外，彈性外墻涂料的涂膜自身還具有很高的防水透氣的性能。 5 世紀藍寶牌漆具有更強的耐污性能 外墻涂料的耐污性對于建筑物的有效裝飾期限極為重要。符合國家室 內(nèi)裝飾材料有害物質(zhì)限量標準，并由中國人民保險公司質(zhì)量承保。 （三） 公司產(chǎn)品的賣點 注．世紀藍寶牌漆的十大主要賣點