【正文】 先不知拜訪誰）， 而是有目標(biāo)的拜訪，即進入目標(biāo)市場 —— 找到共性，不斷拷貝成功的案例，從而提高 3倍勝率 高保額市場： —— 通常跟商業(yè)活動息息相關(guān)，屬商業(yè)保險 —— 公司、企業(yè)的實權(quán)人物，及高收入者（律師、醫(yī)生、會計師、高工、藝員、公告人等） —— 團體保險、即企事業(yè)單位集體投保 你對名字的敏感度如何？你對傭金的敏感度如何？ —— 名字等于傭金 —— 你能不能寫出一百個名字？ 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 8 —— 讓我們再過濾一遍你所認(rèn)識的人 —— 你擁有比你想象中更多的名單 ，以及常來往的親戚 —— 父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯 …… —— 從小學(xué)、初中、高中 /中專 /職校 /技校，到大學(xué) /大專。推銷這個行業(yè)有句名言 —— 就是跌到了也要抓一把沙子再站起來。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 10 ? 給予信心：使業(yè)務(wù)員更有信心 ,因為他們很容易控制情況。 原則 ：不在電話里談保險 電話中你無法控準(zhǔn)客戶 的心里活動情況，把不好脈就會出現(xiàn)誤診，你也就失去了成功的機會。 ? 你打電話是你先發(fā)制人，因此時間宜短不宜長，站著比坐著好，記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。 ? 不要太過謙虛恭維。 （五）電話約訪的事前準(zhǔn)備步驟： 聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟： 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 12 ? P 準(zhǔn)主顧卡 PROSPECT CARD ? R 儲備名單 PESERVE （每次至少 20個） ? O 辦公室 OFFICE ? D 辦公桌 DESK ? T 電話 TELEPHONE ? N 記錄本 NOTE 自己的準(zhǔn)備步驟： ? P 練習(xí) PRACTICE ? R 放松 RELAX— CONFIDENCE ? S 微笑 SMILE ? S 只做約訪 SELL ONLY THE INTERVIEW （六）電話約訪接確步驟： 陌生電話約訪接確步驟： 1) 確認(rèn)身分 2) 問好，自我介紹 3) 表明來意 4) 二擇一法敲定時間 5) 拒絕處理 6) 二擇一法敲定時間 7) 跟進 ? 陌生接觸步驟范例： 代理人話術(shù) 步 驟 請問是董先生嗎？ 確認(rèn)身分 董先生您好，打擾您幾分鐘時間，我 是 XXX保險代理公司壽險顧問，我叫 *** 問好，自我介紹 董先生，我有一個很好的計劃要與您分享，這個計劃幫助了很多人，我想對您也一定有很大的好處，因此我想和您當(dāng)面探討。 跟進 （七）電話約訪拒絕處理話術(shù)： ? 拒絕問題 :已經(jīng)買保險了 準(zhǔn)主顧 :對不起 ,我已經(jīng)買保險了 業(yè)務(wù)員 :我知道，黃先生說您有保險觀念，一定買了很多保險，不知道李先生您買的是哪一家的保險？（一年繳多少保費？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是介紹一種剛由歐美引進的最新理財計劃，希望能夠提供給你了解，您不一定非得采納，但我想提供一項新資訊給您，對您絕對沒有損失，不知道您明天下午兩點或四點哪個時間更方便呢？ 指 導(dǎo)： 客戶往往在找一個拒絕的借口 ,再次堅持一下可能會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機 ,如果真的買了說明客戶已經(jīng)有了保險意識 ,提出一個新的建議也是一個新的轉(zhuǎn)機 . ? 拒絕問題 :不需要，不考慮，沒興趣 準(zhǔn)主顧： 這會浪費你的時間的，我并不感興趣。 業(yè)務(wù)員 :我知道，黃先生告訴我您事業(yè)做得很成功，當(dāng)然很忙。把這項計劃解釋清楚需要花費很長時間，而且會對除業(yè)務(wù)員之外的任何人造成疑惑。 ? 拒絕問題 :我有朋友在保 險公司 準(zhǔn)主顧： 我已經(jīng)有業(yè)務(wù)員朋友了。 指 導(dǎo)： 你的目標(biāo)是與準(zhǔn)主顧約定一個面談時間。然后他會決定接受或拒絕你的建議。 拒絕處理 不知您明天上午 10： 00還是下午 14： 00哪個時間更方便呢？ 二擇一法敲定時間 董先生，那就明天上午 10： 00 在您辦公室，不見不散。 ? 不可語 焉不詳。 ? 熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應(yīng)對話術(shù)手冊在手中，以備措手不及。 —— 請全力以赴去實現(xiàn)以上內(nèi)容 ！ （三）電話約訪技巧： ? 使用電話的目的，就是約定與準(zhǔn)客戶見面的時間和地點。 ? 通行無阻：如此一來，準(zhǔn)主顧的秘書便無法阻礙這次面談。因此，你也就不會打算聽從這個的任何建議，更何況。 /店員 —— 理發(fā)店，雜貨店，洗衣店，裁縫店，五金店，超市，書報店，洗染店…… —— 工作 /辦公室同事，工會主席，醫(yī)務(wù)室醫(yī)師，經(jīng)理 /老板 /廠長，秘書，門衛(wèi)，銷售客戶，競爭對手，同業(yè)朋友，或部隊?wèi)?zhàn)友…… —— 游泳，玩球，下棋，集郵，烹調(diào)，逛街，讀書，攝影，健身，跳舞，唱歌，聽 音樂，各種搜集…… —— 幼兒圓 /學(xué)校的老師，教導(dǎo)主任，校長，孩子同學(xué)的父母等…… 、兄弟姐妹、其他親戚而認(rèn)識的 —— 他們的同事，好友，同學(xué)，鄰居…… /女友那里認(rèn)識的 —— 他們的親戚，同學(xué)，同事，好友，鄰居…… ，買車，修車而認(rèn)識的人 —— 乘客，出租車司機，賣車的，店員 /經(jīng)理，修車鋪老板…… /業(yè)務(wù)員 —— 房地產(chǎn)、化裝品、藥品、日常生活品、保健品、辦公用品等。 ? 王先生，為了更好地為您的朋友服務(wù)，能不能介紹一點他的情況：年齡？收入？愛好？家庭情況？（做好筆記） ? 王先生，您放心好了，您給我的 名單我只是去咨 詢一下，看我能幫他們做些什麼？其實有我今天，全靠您這麼關(guān)心我的客戶，再次表示感謝。順便請您再帶一兩位你的好朋友一起來，相信您的朋友一定不會錯