某人壽保險(xiǎn)公司主顧開(kāi)拓技巧及電話約訪培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開(kāi)拓的技巧及電話約訪》 11 ? 打電話之前應(yīng)先整理好思路，確定目的，想好問(wèn)題，預(yù)備對(duì)方可能出現(xiàn)的善，尤其是拒絕問(wèn)題。 記住，電話約訪目的就是 —— 取得面談的機(jī)會(huì)，確定面談時(shí)間、地點(diǎn)。這時(shí)，在你腦海中所浮現(xiàn)的可能是一個(gè)面帶微笑，巧思獨(dú)具，而且值得你去結(jié)識(shí)的人。 的人 —— 在某舞會(huì)上，在朋友的聚會(huì)中，在俱樂(lè)部里，在各種協(xié)會(huì) /社團(tuán)等。 什麼是業(yè)務(wù)來(lái)源中心： ? 能夠 經(jīng)常 提供準(zhǔn)客戶名單，而且 經(jīng)常 介紹有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)客戶； ? 對(duì)所介紹的人具有一定的 影響力 （職權(quán)關(guān)系）或 說(shuō)服力 （緣故關(guān)系）； ? 了解 你， 信任 你，并愿意 幫助 你不斷獲得成功； ? 明白 壽險(xiǎn)對(duì)個(gè)人及家庭的意義和作用，并且 熟 悉 平安的一些主要險(xiǎn)種和投保要求。王先生，為了及時(shí)有效地提供我們的服務(wù)，您有必要指定兩個(gè)緊急事件聯(lián)絡(luò)人。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的 朋友給我？ ? 王先生，您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對(duì)我們的工作有什麼看法？（引入主題）假如讓我們的工作對(duì)換一下，你干不干？（半開(kāi)玩笑地） 如果讓你來(lái)做保險(xiǎn)，您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談？ ? 王先生，今天占用了您不少時(shí)間 ，但我很高興能成為您的朋友。 （三）主顧開(kāi)拓之陌拜法及推介法： 講師以講授的方式介紹分析主顧開(kāi)拓之陌拜法及推介法，使學(xué)員將理解陌生拜訪法的 7大好處 及列出客戶推薦的好處并了解掌握其中至少 3種方法及客戶推薦后的專業(yè)動(dòng)作。 二、 課程的目標(biāo) （一） 主顧開(kāi)拓課程目標(biāo)： 初步了解主顧開(kāi)拓的重要性； 了解誰(shuí)是準(zhǔn)客戶； 清晰地了解尋找準(zhǔn)客戶的方法。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開(kāi)拓的技巧及電話約訪》 1 《中英人壽保險(xiǎn)公司主顧開(kāi)拓技巧及電話約訪培訓(xùn)課程》 一、 課程的主旨 專業(yè)化推銷流程的各環(huán)節(jié)，是壽險(xiǎn)代理人必須掌握的技能。由此，可以不斷提高代理人的留存率和收入，是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。 ： 他 /她是能夠聯(lián) 絡(luò)的，也是便于拜訪的，我們的面談、簽約、送單以及服務(wù)都需要具備這個(gè)條件。（客戶一般不會(huì)承認(rèn)）那您是否能告訴我三個(gè)您周圍比您收入還高的人嗎？ ? 王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn)，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位？或：除了您以外，您覺(jué)得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位？…為什麼你覺(jué)得他們不錯(cuò)？他們現(xiàn)在的事業(yè)怎麼樣？結(jié)婚有孩子了嗎？對(duì)家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)？什麼時(shí)間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問(wèn)題讓 客戶答一個(gè)再問(wèn)一個(gè)） （當(dāng)你初次拜訪那位準(zhǔn)客戶時(shí)）楊先生您好，我向我的好朋友，也是您認(rèn)識(shí)的王群先生請(qǐng)教，誰(shuí)是他認(rèn)為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來(lái)拜訪您，我們能不能相互交換一張名片呢？ ? 王先生，您知道的，象我這項(xiàng)工作就是每天要跟許許多多人見(jiàn)面，但事實(shí)上我只愿意跟您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。您先不一定要告訴他們我是做保險(xiǎn)的，好嗎？ ? 王先生，當(dāng)您遇到突發(fā)的、重大的事件要請(qǐng)人幫忙時(shí)，最先想到的是哪三個(gè)人？是這樣的，我們公司代理的 XXX保險(xiǎn)公司為客戶著想，推出了 “ 意外保險(xiǎn)卡 ” 。 主顧開(kāi)拓業(yè)務(wù)來(lái)源中心及目標(biāo)市場(chǎng)分析： 講師以講授的方式闡明主顧開(kāi)拓業(yè)務(wù)來(lái)源中心的四大特征，使學(xué)員將理解業(yè)務(wù)來(lái)源中心在主顧 開(kāi)拓中的重要作用，并懂得建立自己的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)而學(xué)會(huì)分析自己的目標(biāo)市場(chǎng)。 /信仰，政見(jiàn) /黨派而經(jīng)常在一起的人。你現(xiàn)在也很忙！不是嗎？ 如果對(duì)方的聲音聽(tīng)起來(lái)，讓人覺(jué)得是在念一篇事先準(zhǔn)備好的演講稿時(shí)，那就像電話錄音機(jī)一樣索然無(wú)味，你也可能直接持電話！ 但是，如果電話線那端所傳來(lái)的是對(duì)方堅(jiān)定而友善的語(yǔ)氣 —— 友善但不失商業(yè)化的口吻 —— 并且懇請(qǐng)你與他在明天上午十點(diǎn)見(jiàn)個(gè)面。 ? 提高聆聽(tīng)意愿：準(zhǔn)主顧已經(jīng)準(zhǔn)備全心全意地在正式面談中洗耳恭聽(tīng) ? 主要的缺點(diǎn)是看不到客戶的反應(yīng) （二）電話約訪的目的、要點(diǎn)與原則： 目的： ? 約定面談時(shí)間 ? 約定面談地點(diǎn) 為什么打這個(gè)電話（原因）？您能提 供什么樣的資訊給客戶（利之所在）？想從客戶那里取得怎樣的資訊（收集資料）？要達(dá)到什么樣的效果（目的）？這些都必須事前清楚，最好用筆記本或便條紙逐項(xiàng)記下來(lái)，以免打了一通電話，卻什么也沒(méi)得到。而不是在電話中直接進(jìn)行推銷。 ? 確定一個(gè)不受干擾的時(shí)間和場(chǎng)地，甚至每星期固定，集中精力作電話約訪和回訪。講話要清晰有重點(diǎn)，不要讓客戶不知道你打電話的目的是什么。 跟進(jìn) 轉(zhuǎn)介紹電話約訪接觸步驟： 1) 確認(rèn)身分 2) 問(wèn)好，自我介紹 3) 提出介紹人 4) 贊美 5) 表明來(lái)意 6) 二擇一法敲定時(shí)間 7) 拒絕處理 8) 二擇一法再次敲定時(shí)間 9) 跟進(jìn) ? 轉(zhuǎn)介紹電話接觸步驟范例： 代理人話術(shù) 步 驟 請(qǐng)問(wèn)是董先生嗎？ 確認(rèn)身分 董先生您好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是 XXX保險(xiǎn)代理公司壽險(xiǎn)顧問(wèn)，我叫 *** 問(wèn)好，自我介紹 董先生，是你的朋友黃 **先生介紹，黃先生您一定認(rèn)識(shí)吧。 ? 拒絕問(wèn)題 :沒(méi)錢 準(zhǔn)主顧： 我目前資金很緊張，不能再買任何保險(xiǎn)了。要不斷地向他建議不同的時(shí)間，一 直到你們約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間為止。 業(yè)務(wù)員 :如果您的朋友是您的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服務(wù)，但是我要向您說(shuō)明的這個(gè)構(gòu)想，跟您朋友的保險(xiǎn)服務(wù)絕對(duì)沒(méi)有沖突，不知道您明天上午 10： 00 或是下午 2： 00比較方便？ 指 導(dǎo) ：他可能有也可能沒(méi)有銷售保險(xiǎn)的朋友。不知道您是明天上午十點(diǎn)或是下午二點(diǎn)比較方便？ 指 導(dǎo)： 你的目的是獲得與準(zhǔn)主顧面對(duì)面的會(huì)談機(jī)會(huì)。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開(kāi)拓的技巧及電話約訪》 15 ? 拒絕問(wèn)題
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