某人壽保險公司主顧開拓技巧及電話約訪培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 制造對立。 ? 不可語 焉不詳。 ? 不要隨便開玩笑。 ? 熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應(yīng)對話術(shù)手冊在手中，以備措手不及。 ? 語調(diào)要委婉，語音要清晰，語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以不作正面回答并學(xué)會幽默。 —— 請全力以赴去實現(xiàn)以上內(nèi)容 ！ （三）電話約訪技巧： ? 使用電話的目的，就是約定與準(zhǔn)客戶見面的時間和地點。 千萬不要太相信自己的記憶力，必須養(yǎng)成隨手記下問題的習(xí)慣。 ? 通行無阻：如此一來，準(zhǔn)主顧的秘書便無法阻礙這次面談。 電話約訪的重要性： ? 尋找準(zhǔn)主顧：大量名單篩選 ? 節(jié) 省時間、金錢和體力：有計劃的約活動可以排除兜圈子的煩攏。因此，你也就不會打算聽從這個的任何建議，更何況。 。 /店員 —— 理發(fā)店，雜貨店，洗衣店，裁縫店，五金店，超市，書報店，洗染店…… —— 工作 /辦公室同事，工會主席，醫(yī)務(wù)室醫(yī)師，經(jīng)理 /老板 /廠長，秘書，門衛(wèi)，銷售客戶，競爭對手，同業(yè)朋友，或部隊?wèi)?zhàn)友…… —— 游泳，玩球，下棋，集郵，烹調(diào)，逛街，讀書，攝影，健身，跳舞，唱歌，聽 音樂，各種搜集…… —— 幼兒圓 /學(xué)校的老師，教導(dǎo)主任，校長，孩子同學(xué)的父母等…… 、兄弟姐妹、其他親戚而認(rèn)識的 —— 他們的同事，好友，同學(xué)，鄰居…… /女友那里認(rèn)識的 —— 他們的親戚，同學(xué)，同事，好友，鄰居…… ，買車，修車而認(rèn)識的人 —— 乘客，出租車司機(jī)，賣車的，店員 /經(jīng)理，修車鋪老板…… /業(yè)務(wù)員 —— 房地產(chǎn)、化裝品、藥品、日常生活品、保健品、辦公用品等。 ? 特定市場：具共同習(xí)性、特征、需求、個體間具有一定程度的影響力及親和力。 ? 王先生，為了更好地為您的朋友服務(wù)，能不能介紹一點他的情況：年齡？收入？愛好？家庭情況？（做好筆記） ? 王先生，您放心好了，您給我的 名單我只是去咨 詢一下，看我能幫他們做些什麼？其實有我今天，全靠您這麼關(guān)心我的客戶，再次表示感謝。謝謝合作。順便請您再帶一兩位你的好朋友一起來，相信您的朋友一定不會錯的。您有沒有想過一開始我讓你來了解保險的時候，你是怎麼想的？現(xiàn)在你的看法又是怎樣的？對我的服務(wù)還有什麼要求呢？（你要把重要的記下來）王先生，一般當(dāng)你信任一個人，或滿意一種商品的時候，你會怎麼做？（引導(dǎo)）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個呢？ ? 王先生，謝謝您成為我的第 300個客戶，雖然現(xiàn)在越來越多的人買了保險，但還是有許多人排斥保險。（據(jù)你了解的情況隨意舉個例） ? 王先生，象您這麼能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。 通常我 們對 客 戶 的拜 訪 包括四 種 情形：初次接 觸 拜 訪 ；二次促 成拜 訪 ； 遞 交保 單 拜 訪 ；售后服務(wù) 拜 訪 。或許他們要舉家移民，或許他們觀念不合，因此我們要把時間用在有意圖的人身上，其他的則歸到二類或暫時放棄。 ： 他 /她必定是要有經(jīng)濟(jì)能力的，我們不能花時間在一個想買但負(fù)擔(dān)不了保費的人身上，因為購買力實在是做個合格的準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)。 本課程的目的就是幫助代理人明確主顧開拓和電話約訪的重要性，并且清楚準(zhǔn)客戶的來源和電話約訪的步驟，進(jìn)而掌握主顧開拓和電話約訪的技能。而很多代理人在加入壽險行業(yè)之后，忽略了主顧開拓和約訪客戶的重要性，只依靠親人和朋友作為業(yè)務(wù)開拓的對象。作為壽險代理人，只有不斷開拓客戶，不斷進(jìn)行拜訪動作，才能在壽險行業(yè)長期留存和發(fā)展。因此，只有不斷開拓新準(zhǔn)客戶，并且提高約見準(zhǔn)客戶的成功率，才能使代理人的銷售量不斷增加， 提高自己的收入，進(jìn)而提升代理人的留存率。 （二） 電話約訪課程目標(biāo)： 清楚電話約訪的原則 掌握電話約訪的技巧 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話約訪的話術(shù) 掌握 4種以上電話約訪的拒絕處理話術(shù) 三、 課程大綱 （一）主顧開拓的技巧： 主顧 開拓理念溝通 最佳準(zhǔn)主顧的特征 主顧開拓之陌拜法及推介法 主顧開拓業(yè)務(wù)來源中心及目標(biāo)市場分析 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 2 主顧開拓緣故市場分析 主顧開拓方法及話術(shù) （二）電話約訪： 電話約訪的重要性 電話約訪的目的、要點與原則 電話約訪技巧 電話約訪的注意事項 電話約訪的事前準(zhǔn)備步驟 電話約訪接確步驟 電話約訪拒絕處理話術(shù) 電話約訪檢查表 正文： 一、開發(fā)客戶的技巧： （一）主顧開拓的理念： 簡單 介紹專業(yè)化推銷流程，講師結(jié)合自己的從業(yè)經(jīng)驗引出主顧開拓的概念： ? 你的工作是把所有你能遇到的人都設(shè)想成潛在的客戶但這并不等于要求你強(qiáng)迫每一個人都買 ? 重要的是你有沒有一雙推銷員所特有的善于發(fā)現(xiàn)的眼睛 提醒學(xué)員每個人的目標(biāo)有哪些： ? 我為何要進(jìn)入壽險業(yè)？ ? 我的目標(biāo)是什麼？ ? 我的收入目標(biāo)是 ? 我的榮譽(yù)目標(biāo)是 ? 我的個人成長目標(biāo)是 ? 我的家庭生活目標(biāo)是 樹立正確的推銷觀念： ? 銷售是項高尚的職業(yè)，其實每個人都是推銷員 ? 我代表的是一家實實在在的公司，他的榮譽(yù)毋庸置 疑 ? 我是個有能力的推銷員，我到這兒來的目的是幫助人們發(fā)現(xiàn)他們最需要的東西 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 3 ? 我能保證人們錢花得值得，并且對將來產(chǎn)生重大意義， 雖然他們現(xiàn)在還不清楚 ? 當(dāng)我離開以后，身后應(yīng)該是個愉快的客戶，他們對公司、對商品、以及對我的感覺都很好 （二）最佳準(zhǔn)主顧的特征： 講師以講授的方式闡述最佳準(zhǔn)主顧的五大特征，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員要尋找有效的準(zhǔn)主顧。 ： 理論上我們知道每個人都需要壽險，
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