某人壽保險(xiǎn)公司主顧開(kāi)拓技巧及電話(huà)約訪(fǎng)培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 寫(xiě)出一百個(gè)名字？ 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開(kāi)拓的技巧及電話(huà)約訪(fǎng)》 8 —— 讓我們?cè)龠^(guò)濾一遍你所認(rèn)識(shí)的人 —— 你擁有比你想象中更多的名單 ，以及常來(lái)往的親戚 —— 父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯 …… —— 從小學(xué)、初中、高中 /中專(zhuān) /職校 /技校，到大學(xué) /大專(zhuān)。 的人 —— 在某舞會(huì)上，在朋友的聚會(huì)中，在俱樂(lè)部里，在各種協(xié)會(huì) /社團(tuán)等。推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)有句名言 —— 就是跌到了也要抓一把沙子再站起來(lái)。這時(shí)，在你腦海中所浮現(xiàn)的可能是一個(gè)面帶微笑，巧思獨(dú)具，而且值得你去結(jié)識(shí)的人。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開(kāi)拓的技巧及電話(huà)約訪(fǎng)》 10 ? 給予信心：使業(yè)務(wù)員更有信心 ,因?yàn)樗麄兒苋菀卓刂魄闆r。 記住，電話(huà)約訪(fǎng)目的就是 —— 取得面談的機(jī)會(huì)，確定面談時(shí)間、地點(diǎn)。 原則 ：不在電話(huà)里談保險(xiǎn) 電話(huà)中你無(wú)法控準(zhǔn)客戶(hù) 的心里活動(dòng)情況，把不好脈就會(huì)出現(xiàn)誤診，你也就失去了成功的機(jī)會(huì)。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開(kāi)拓的技巧及電話(huà)約訪(fǎng)》 11 ? 打電話(huà)之前應(yīng)先整理好思路，確定目的，想好問(wèn)題，預(yù)備對(duì)方可能出現(xiàn)的善，尤其是拒絕問(wèn)題。 ? 你打電話(huà)是你先發(fā)制人，因此時(shí)間宜短不宜長(zhǎng)，站著比坐著好，記住兩分鐘后你就可能被對(duì)方控制了。 （四）電話(huà)約訪(fǎng)的 注意事項(xiàng)： 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作： ? 語(yǔ)氣：熱忱而有自信，用詞要準(zhǔn)確恰當(dāng) ? 聲音適中：聲音柔和節(jié)奏放緩 ? 肢體語(yǔ)言：放松自然，想象場(chǎng)景 ? 語(yǔ)速：節(jié)奏放緩 ? 微笑 ? 重復(fù)訓(xùn)練，運(yùn)用自然 勿觸犯禁忌： ? 不要冒犯對(duì)方。 ? 不要太過(guò)謙虛恭維。 ? 不可咄咄逼人。 （五）電話(huà)約訪(fǎng)的事前準(zhǔn)備步驟： 聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟： 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開(kāi)拓的技巧及電話(huà)約訪(fǎng)》 12 ? P 準(zhǔn)主顧卡 PROSPECT CARD ? R 儲(chǔ)備名單 PESERVE （每次至少 20個(gè)） ? O 辦公室 OFFICE ? D 辦公桌 DESK ? T 電話(huà) TELEPHONE ? N 記錄本 NOTE 自己的準(zhǔn)備步驟： ? P 練習(xí) PRACTICE ? R 放松 RELAX— CONFIDENCE ? S 微笑 SMILE ? S 只做約訪(fǎng) SELL ONLY THE INTERVIEW （六）電話(huà)約訪(fǎng)接確步驟： 陌生電話(huà)約訪(fǎng)接確步驟： 1) 確認(rèn)身分 2) 問(wèn)好，自我介紹 3) 表明來(lái)意 4) 二擇一法敲定時(shí)間 5) 拒絕處理 6) 二擇一法敲定時(shí)間 7) 跟進(jìn) ? 陌生接觸步驟范例： 代理人話(huà)術(shù) 步 驟 請(qǐng)問(wèn)是董先生嗎？ 確認(rèn)身分 董先生您好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我 是 XXX保險(xiǎn)代理公司壽險(xiǎn)顧問(wèn)，我叫 *** 問(wèn)好，自我介紹 董先生，我有一個(gè)很好的計(jì)劃要與您分享，這個(gè)計(jì)劃幫助了很多人，我想對(duì)您也一定有很大的好處，因此我想和您當(dāng)面探討。 提出介紹人 黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我打電話(huà)給您。 跟進(jìn) （七）電話(huà)約訪(fǎng)拒絕處理話(huà)術(shù)： ? 拒絕問(wèn)題 :已經(jīng)買(mǎi)保險(xiǎn)了 準(zhǔn)主顧 :對(duì)不起 ,我已經(jīng)買(mǎi)保險(xiǎn)了 業(yè)務(wù)員 :我知道，黃先生說(shuō)您有保險(xiǎn)觀(guān)念，一定買(mǎi)了很多保險(xiǎn)，不知道李先生您買(mǎi)的是哪一家的保險(xiǎn)？（一年繳多少保費(fèi)？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是介紹一種剛由歐美引進(jìn)的最新理財(cái)計(jì)劃，希望能夠提供給你了解，您不一定非得采納，但我想提供一項(xiàng)新資訊給您，對(duì)您絕對(duì)沒(méi)有損失，不知道您明天下午兩點(diǎn)或四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間更方便呢？ 指 導(dǎo)： 客戶(hù)往往在找一個(gè)拒絕的借口 ,再次堅(jiān)持一下可能會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī) ,如果真的買(mǎi)了說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)有了保險(xiǎn)意識(shí) ,提出一個(gè)新的建議也是一個(gè)新的轉(zhuǎn)機(jī) . ? 拒絕問(wèn)題 :不需要，不考慮，沒(méi)興趣 準(zhǔn)主顧： 這會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間的，我并不感興趣。 業(yè)務(wù)員 :董先生，您太謙虛了，您是黃先生的好朋友，有好的東西，當(dāng)然要讓您先知道了，我們只是要您參考一下，沒(méi)有要求您馬上購(gòu)買(mǎi)的意思，您盡可放心。 業(yè)務(wù)員 :我知道，黃先生告訴我您事業(yè)做得很成功，當(dāng)然很忙。 ? 拒絕問(wèn)題 :把資料寄給我或就在電話(huà)里說(shuō)吧 準(zhǔn)主顧： 只把它寄給我或者現(xiàn)在告訴我吧。把這項(xiàng)計(jì)劃解釋清楚需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，而且會(huì)對(duì)除業(yè)務(wù)員之外的任何人造成疑惑。如果其他業(yè)務(wù)員沒(méi)有向他示范最基本的計(jì)劃有序的接觸方式，那么與其他業(yè)務(wù)員相比，這會(huì)顯示你的特殊能力，真能體現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)。 ? 拒絕問(wèn)題 :我有朋友在保 險(xiǎn)公司 準(zhǔn)主顧： 我已經(jīng)有業(yè)務(wù)員朋友了。而這也是為什么我想私下跟您當(dāng)面談一談的原因。 指 導(dǎo)： 你的目標(biāo)是與準(zhǔn)主顧約定一個(gè)面談時(shí)間。你的目的是與他當(dāng)面解釋你的保險(xiǎn)計(jì)劃，如果你的銷(xiāo)售說(shuō)明很精彩，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不是象他所說(shuō)的那樣窮。然后他會(huì)決定接受或拒絕你的建議。 表明來(lái)意 不知您明天上午 10： 00還是下午 14： 00哪個(gè)時(shí)間更方便呢？ 二擇一法敲定時(shí)間 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開(kāi)拓的技巧及電話(huà)約訪(fǎng)》 14 （客戶(hù)：我有朋友在保險(xiǎn)公司）如果您的朋友是您的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定為您提供了很多完 善的服務(wù)，但是我要向您說(shuō)明的這個(gè)構(gòu)想，跟您朋友的保險(xiǎn)服務(wù)絕對(duì)沒(méi)有沖突。 拒絕處理 不知您明天上午 10： 00還是下午 14： 00哪個(gè)時(shí)間更方便呢？ 二擇一法敲定時(shí)間 董先生，那就明天上午 10： 00 在您辦公室，不見(jiàn)不散。 ? 不可
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1